background-green-evenea

Blog

Jak zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Read More

Basia Piasek

Basia Piasek

CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

Recent Posts:

Jak zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Budując jakąkolwiek markę (np. wydarzenia, szkolenia, kursy online, etc.), potrzebujesz pamiętać o tym, że powinieneś zrobić jak najwięcej, aby zadbać o powracających klientów. Mowa tu o klientach, którzy kupią raz, drugi, trzeci, czwarty, piąty… Ponieważ są zadowoleni z efektów, które im dajesz. Powracający klienci = powtarzalność przychodu + mniejsze koszty, które musisz pokryć, aby sprzedać swoje rozwiązanie (np. koszt pozyskania klienta), a więc… większy dochód.

  • 3 min read

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

  • 3 min read

Jak wyceniać wartość szkoleń online lub warsztatów?

  Wszechobecny dostęp do Internetu otworzył nam wiele drzwi do edukacji. W czasach, kiedy tak dużo szkoleń, lekcji lub warsztatów jest dostępnych za darmo lub za niewielką cenę, jak wycenić swoje szkolenia, żeby nie odstraszyły potencjalnych klientów, ale wciąż się sprzedawały i pozwoliły Ci zarobić?   Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, ten artykuł jest dla Ciebie.   Przede wszystkim, czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę wyceniając swoje szkolenie to:    grupa docelowa (do kogo to sprzedajesz),  skala problemu, który rozwiązujesz,  jaki jest zwrot z inwestycji dla klienta, tj. jeśli zainwestuje X, to co dzięki temu osiągnie (zwrot z inwestycji może być mierzony m.in. w pieniądzach (np. zwiększy dochody dwukrotnie) lub czasie (np. oszczędzi 20 godzin w skali tygodnia).   Załóżmy, że sprzedajesz kursy dotyczące sprzedaży do klienta biznesowego i klientów korporacyjnych. Co warto zrozumieć? Przede wszystkim jak duży jest ten zespół, do którego sprzedajesz.   Potrzebujesz opisać swoją personę zakupową, aby wiedzieć jaką wartość możesz dać. Abyś zrozumiał o co mi chodzi: jeśli w Twojej grupie docelowej, zespoły sprzedaży mają średnio sto osób, to jeżeli podniesiesz skuteczność sprzedaży stu osobom nawet tylko o 15% czy 10%, to sumaryczny zysk z Twojego szkolenia dla firmy będzie ogromny.    Jeśli zrozumiesz, ile każdy sprzedawca zarabia dla firmy (powiedzmy, że średnio 100 tys. miesięcznie) i wiesz o ile możesz podnieść ich efektywność, masz przed sobą twarde argumenty, którym mało kto odmówi.    Jeśli firma zatrudniająca 100 osób, w której średni przychód per osoba to 100 000 zł, podniesie efektywność o 15%, zyska dodatkowe 15 000 zł na każdą osobę w dziale sprzedaży, czyli 1 500 000 zł łącznie. Po latach prowadzenia własnych firm, zbierania szerokiego doświadczenia w sprzedaży i współpracy z setkami klientów wiem, że cena nigdy nie jest problemem. Być może brzmi to dziwnie i nierealnie, ale naprawdę tak jest - ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie, a cenę vs. wartość, którą przynosi inwestycja. Czyli:     Jeżeli wiesz (bo np. sprawdziłeś to na sobie), że Twoje kursy czy szkolenia umożliwią komuś wzrost efektywności o 15%, to możesz dużo drożej wycenić ten kurs, niż w przypadku, kiedy nie masz liczbowego potwierdzenia swojej skuteczności.      Cena powinna być proporcjonalna do wartości - jeśli dzięki Twojemu szkoleniu lub warsztatowi firma zaoszczędzi setki tysięcy złotych w skali roku (i masz na to dowody, a nie są to Twoje przypuszczenia), swój produkt możesz wycenić nawet na kilkadziesiąt tysięcy złotych, a i tak będzie to dla firmy inwestycja, która ma sens, która jest opłacalna.     W dużych firmach zawsze będzie padało pytanie: „Jaka jest skuteczność?”, „Do czego to może doprowadzić?”, „Jakie są przykłady tego co daliście innym firmom, z którymi współpracowaliście?”. Właśnie w ten sposób klient będzie patrzył na cenę Twojego kursu vs. zwrot z inwestycji, który przychodzi.      Jeżeli sprzedajesz do małego i średniego przedsiębiorcy, to zazwyczaj (tu trochę generalizuję) kwota, którą będą gotowi zainwestować jest niższa - droższe produkty lepiej sprawdzą się w dużych firmach. Tam są większe zespoły, jest dłuższy proces zamykania transakcji, dlatego więcej czasu trzeba tam zainwestować i coś indywidualnie doprecyzować.     Dla małego i średniego przedsiębiorcy klienta biznesowego zazwyczaj jest to już trochę tańsze, ale te produkty są też dopasowane do niego, adekwatnie do zwrotu z inwestycji. Klient biznesowy też będzie patrzył na to: „Jaki ja mam z tego zwrot?”.     Pytanie: Co sprzedajesz do klienta indywidualnego? Czy są to warsztaty na zasadzie DIY (do it yourself), np. szydełkowanie? Czy jest to kurs, który daje osobie możliwość zdobycia lepszej, więcej płatnej pracy?     Potrzebujesz wycenić ile Twój kurs może być wart dla Twoich potencjalnych klientów i zrozumieć (sprawdzić) do jakiej skuteczności możesz dla nich pomóc doprowadzić. To pomoże Ci nie tylko wycenić swój kurs, ale także odpowiednio dostosować komunikację i treści promocyjne dotyczące Twojego rozwiązania.

  • 3 min read

Jak zostać liderem w branży w 12 miesięcy?

Jaką prowadzisz firmę? Czy Twoja oferta jest mocno innowacyjna, czy raczej działasz na rynku, gdzie konkurencja jest bardzo silna, a Ty jesteś jednym z wielu oferujących to samo lub bardzo podobne rozwiązanie, znajdując się tym samym w tzw. czerwonym oceanie, przepełnionym konkurencją walczącą o tego samego klienta?    Jeżeli chcesz stać się numerem ️1, zostawić konkurencję w tyle i wyróżnić się w oczach grupy docelowej, masz przed sobą, być może z początku niełatwą, ale zdecydowanie wykonalną drogę.     Co zrobiłam ja?           Kiedy budowaliśmy Wolves Summit czy See Bloggers, zaczynaliśmy całkowicie od zera z markami, które miały obcować na rynku konferencyjnym, przepełnionym zróżnicowaną konkurencją, również na rynku lokalnym. Mimo to, w ciągu roku staliśmy się numerem 1 w naszej branży, stosując właśnie te zasady.   Unikatowa propozycja sprzedaży (USP) Obcując na rynku, na pewno rozwiązujesz jakiś problem, wraz ze swoim produktem czy usługą, przynosisz konkretną korzyść swoim klientom. To, co powinieneś zrozumieć, byś mógł odpowiednio skalować swój biznes to to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji — na tym powinieneś się skupić.   Przykład z Wolves Summit:   Projektując konferencję, zadaliśmy sobie pytanie, czego brakuje graczom rynku innowacji w technologii, jak swoimi usługami możemy pomóc nawiązywać wartościowe relacje, nie zamykając się tylko na tradycyjną przestrzeń networkingową podczas przerw. Będąc na innych konferencjach, również z naszą poprzednią firmą, zwróciliśmy uwagę na to, czego nam brakuje i jak trudne staje się dotarcie do odpowiednich inwestorów, czy klientów (nawet pomimo sprawdzenia i przeanalizowania profili uczestników, często na dużej konferencji nie mogliśmy ich znaleźć, czasem też zanim dotarliśmy do właściwej osoby musieliśmy „przedrzeć” się przez kilka nieadekwatnych).   Dlatego postanowiliśmy, że Wolves Summit będzie rozwiązywał ten problem;  USP konferencji jest właśnie to, że pomaga uczestnikom dotrzeć do właściwych dla nich firm czy osób. Przygotowaliśmy narzędzie, które umożliwiało umówienie spotkań 1:1, nawet przed konferencją. Dzięki temu, uczestnicy Wolves Summit w ciągu dwóch dni ustawiali nawet kilkadziesiąt spotkań i często było to dla nich efektywniejsze niż kilka miesięcy pracy, szczególnie w przypadku dotarcia do nowych inwestorów, czy znalezienia innowacyjnych projektów.  Podczas wszystkich organizowanych przez nas edycji pomogliśmy umówić 26501 wartościowych, dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Tak bardzo skupiliśmy się na tym, żeby dobrze i profesjonalnie rozwinąć nasze USP, że, również dzięki marketingowi szeptanemu, przyjeżdżali do nas uczestnicy z całego świata, z Ameryki, Afryki, Australii, a my - z uwagi na poziom, rozpoznawalność i potencjał Wolves Summit - z każdą edycją dostawaliśmy oferty kupna wydarzenia. Chcąc skupić się na innych projektach i zapewnić Wolves Summit rozwój na miarę jego możliwości, w 2019 roku z zyskiem sprzedaliśmy konferencję syndykatowi aniołów biznesu. 💡 Koniecznie powinieneś zadać sobie pytanie, z czym zmaga się Twoja grupa docelowa i jak możesz pomóc jej rozwiązać ten problem. Jeśli tego nie wiesz, przeprowadź ankietę lub znajdź miejsce, w których Twoja grupa docelowa już jest i sama wypowiada się na ten temat Zbadanie i zrozumienie niszy Konfucjusz mówił, że człowiek, który goni dwa zające, nie złapie żadnego. Tak samo jest w biznesie, trudno będzie Ci zacząć od dużej grupy docelowej i od razu odnosić sukcesy. Znajdź swoją niszę, która będzie Twoim priorytetem. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi marketingowe; możesz zacząć np. od hoteli albo firm medycznych. Dzięki skupieniu się na mniejszej grupie możesz stać się w niej ekspertem i najlepiej odpowiadać na potrzeby pokazując, że rozumiesz rynek, masz w nim doświadczenie i widzisz, jakie problemy w nim występują. Ponadto, Twoja komunikacja sprzedażowa i marketingowa stanie się skuteczniejsza, konwersja wzrośnie i też, spełniając oczekiwania swoich klientów, zbudujesz społeczność, która będzie polecać Cię kolejnym potencjalnym klientom.  Edukacja swoich (potencjalnych) klientów Za darmo. Bez względu na to, czy działasz w branży edukacyjnej czy nie, edukowanie Twoich klientów obecnych i potencjalnych przyniesie Ci tylko korzyści. Dla potencjalnych staniesz się ekspertem w branży i to właśnie do Ciebie się zwrócą chcąc znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Natomiast obecni klienci przypomną sobie o Tobie i chętniej kupią od Ciebie jeszcze raz lub coś innego. Tym samym zwiększą swoją wartość jako klienta, a Ty zmniejszysz koszty pozyskania klientów.  Jeśli nie wiesz, czego uczyć klientów, zastanów się co wie Twoja grupa docelowa, a co powinna sobie uświadomić, żeby chętniej kupić Twój produkt lub usługę lub co ją interesuje. Jeśli prowadzisz np. biznes modowy, możesz uczyć o sezonowych trendach, popularnych stylizacjach czy o tym, jak się ubrać ze względu na typ sylwetki.   Sposobów na edukowanie swoich klientów jest dużo - możesz pisać posty na fanpage’u, artykuły na blogu, nagrywać wideo na media społecznościowe lub prowadzić webinar tj. bezpłatne szkolenie online.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zdobywać klientów dzięki szkoleniom online, przeczytaj ten artykuł. Zaczynając na wieloletnim rynku konferencyjnym, udało nam się znaleźć nisze, których odpowiednia obsługa zapewniła nam bycie numerem 1 pod względem networkingu środowiska innowacji w technologii w Polsce i silnym graczem na rynku Europejskim. Staliśmy się konferencją, na którą według uczestników warto przyjechać, bo dostarczamy to, co obiecujemy. Dlatego, jeśli jeszcze nie masz zbudowanego w sobie takiego myślenia, bardzo mocno Ci je polecam: ➡szukaj swojej niszy ➡znajdź swoje USP ➡stań się ekspertem ➡edukuj swoich klientów Jeżeli zaczniesz bez specyfikacji i będziesz się starać zaadresować każdą pod-niszę, znajdziesz się w bardzo głębokim, czerwonym oceanie, w którym trudno będzie Ci odpowiednio skalować firmę. Jest bardzo dużo dróg, które możesz wybrać; sposób obsługi klienta, dodatkowe działania w pakiecie ofert, adresowanie konkretnej grupy docelowej itd. To właśnie one dadzą Ci rozpęd i odpowiednie pieniądze, a także dużo lepszą wiedzę, żeby móc zacząć adresować kolejne nisze czy rynki krok po kroku i dzięki temu zbudować bardzo dużą firmę.

  • 6 min read

Zespół - stacjonarny czy zdalny?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że zespół stanowi kluczowy element na drodze do rozwoju i sukcesu firmy.    W jaki sposób go zbudować i od czego zacząć, żeby rozwijanie zespołu było inwestycją odpowiednią ze względu na rodzaj i etap rozwoju Twojej firmy?   Może jesteś na tym etapie sam, może już masz pierwsze osoby, które z Tobą pracują. Więc zacznijmy od dwóch kwestii. Po pierwsze, kiedy freelancerzy i kiedy osoby na stałe, jak również: czy zespół stacjonarny, czy zespół zdalny?   Co do zasady uważam, że oczywiście najfajniej jeśli wszyscy są na miejscu, bo zapewnia to najszybszy jest przepływ informacji i zespół łatwiej, szybciej i chętniej się integruje (co może mieć duży wpływ na Twój sukces jako pracodawcy i przedsiębiorcy), natomiast nie jest to zawsze niezbędne. My w tym momencie mamy zespoły rozrzucone po dwóch biurach (Gdynia i Warszawa) plus zatrudniamy również osoby pracujące zdalnie w różnych miastach. Są to zarówno osoby korzystające z biurek lub w otwartych przestrzeniach coworkingowych albo osoby pracujące z domu.       Natomiast osoby, które pracują zdalnie, to po pierwsze są osoby, które nie pracują w działach sprzedaży ani w Customer Service (obsługa klienta), a specjaliści, którzy potrzebują ciszy, aby dobrze wykonać swoją pracę, np. contentowiec, analityk, grafik i (co ważniejsze) nie potrzebują stałej interakcji z resztą zespołu i nie mają stałego bezpośredniego kontaktu z klientem; te potrzebujesz mieć w biurze, aby szybciej uczyły się od Ciebie i siebie nawzajem najlepszych praktyk i (w przypadku sprzedawców) motywowały się do kolejnych rozmów.   Co więcej, zatrudnianie osób zdalnie jest świetnym rozwiązaniem, jeśli w Twoim mieście nie znalazłeś odpowiednich osób - zatrudniając je zdalnie poszerzasz granice poszukiwań i umożliwiasz potencjalnym pracownikom rozwijanie Twojej firmy z Tobą, bez potrzeby przeprowadzki.   Zespół sprzedaży i zespół Customer Service, to dla nas zespoły, które zawsze muszą być na miejscu. Jest to spowodowane głównie stałą interakcją z klientami. Jeżeli chodzi o sprzedaż, potrzebujesz też patrzeć na efektywność takiej osoby i feedbekować, czyli dawać informację zwrotną, co poprawić kiedy sprzedaje. I im szybciej będzie w interakcji również z innymi sprzedawcami i osobą, która zarządza pracą takiej osoby, tym szybciej taki sprzedawca będzie rozwijał swoje kompetencje, zwiększał produktywność i efektywność i przynosił zyski Twojej firmie.   Po pierwsze będzie coraz lepszy, coraz lepiej rozmawiał, a po drugie będzie miał też dyscyplinę wykonania określonej liczby pracy w ciągu dnia. Tak jak ja na przykład teraz pracując (w sumie za każdym razem) ze sprzedawcami, budując dział sprzedaży u nas w firmach, które mieliśmy wcześniej i teraz, budując Evenea, zwracam uwagę na to, jak długo osoby nie słyszę w pokoju, bo na przykład za dużo czasu zajmuje jej robienie rzeczy, które nie są rozmową, a tak mamy przygotowany proces i maksymalnie dobrze ułożony, żeby jak najwięcej rozmawiać, a jak najmniej robić pracy operacyjnej, czyli która powinna być maksymalnie zautomatyzowana dla sprzedawców.     Więc sprzedaż zawsze lokalnie i sprzedaż chcesz mieć u siebie. Nie chcesz mieć sprzedaży na zewnątrz tj. np u freelancerów, dlatego że wtedy jesteś zależny od kogoś i nie masz tak naprawdę wpływu na wyniki sprzedaży, jesteś zdany na los, a nie na coś, co Ty kontrolujesz, a sprzedaż stanowi o Twojej płynności. Więcej napisałam o tym w tym artykule.    Natomiast jeżeli chodzi o pozostałe działy, weźmy sobie tutaj przede wszystkim dział marketingu, czy na przykład produkcji. Na początku rozwoju firmy rozumiem, że praktycznie maksymalnie wszystko możesz mieć „wyrzucone” na zewnątrz (póki Cię jeszcze nie stać na osoby wewnątrz), natomiast minimum jedna osoba — być może na początku to będziesz Ty — zanim będziesz miał taką osobę powinna być koordynatorem.     Patrząc na nasze dobre praktyki budowania kampanii marketingowej uważamy, że takich kompetencji jest bardzo mało na zewnątrz i je trzeba budować wewnątrz, tym bardziej że jest to budowa społeczności, więc jedna osoba powinna być takim Project Managerem, czyli osobą, która koordynuje wszystkie działania. Na początku to może być też osoba przy mniejszych wydarzeniach, która i zajmuje się produkcją i zajmuje się też koordynowaniem całego marketingu, jak również osoba, która ustawia automatyzacje i ma dostęp do bazy, a cała reszta rzeczy typu: grafiki, treści, budowanie stron, może być oddana na zewnątrz.    Natomiast z czasem, im bardziej się firma rozwija, pewne kompetencje powinny wchodzić do środka, zaczynając od contentowej, potem idąc w coraz większą liczbę grafik i kolejnych ról. Natomiast na pewno to, co zawsze byśmy zostawili na zewnątrz, to jest ustawienie reklam, dlatego że tu się cały czas coś zmienia, tutaj trzeba przygotowywać wytyczne i dużo bardziej się opłaca zlecenie agencji ustawienia takich reklam.       Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.      To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.

  • 5 min read

Dlaczego nigdy nie powinieneś oddawać na zewnątrz całości pozyskania sponsorów?

Organizujesz wydarzenia, do tej pory być może sprzedawałeś tylko bilety i zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby zacząć pozyskiwać sponsorów?   Bazując na moim doświadczeniu zarówno w sprzedaży See Bloggers, jak i z Wolves Summit, gdzie sprzedawaliśmy sponsoringi do zupełnie innych grup docelowych, bardzo mocno odradzam Ci oddawanie sprzedaży sponsoringów na zewnątrz, dlatego że jest to proces, który potrzebujesz kontrolować.    To sprzedaż, która jest bardziej skomplikowana, niż sprzedaż biletów. Nie jest ona trudna, ale jest bardziej złożona.    Pamiętaj o tym, że sponsoringi mogą Ci naprawdę bardzo mocno podnieść rentowność, czyli marżowość na Twoich wydarzeniach, bo procent, który zostaje dla Ciebie z tego, co sprzedajesz sponsorom, jest zazwyczaj dużo większy, niż z samego biletu.    Dlaczego nie oddawać tego na zewnątrz?         Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.  To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.    

  • 2 min read

Jak skutecznie zaangażować słuchaczy podczas szkolenia online?

Jeśli dzielisz się dziś jakąkolwiek wiedzą w Internecie, na pewno zgodzisz się ze mną, że utrzymanie uwagi czytelnika, słuchacza, widza czy - po prostu - potencjalnego klienta staje się coraz trudniejsze.   Z treściami pisanymi jest trochę łatwiej; czytelnik potrzebuje podjąć konkretną akcję, żeby poznać zawartość - czytać - w przypadku szkoleń online, odbiorca dostaje wszystko na tacy, nie musi robić nic dodatkowego, żeby słyszeć co mówisz.   Ale Tobie powinno zależeć nie na tym, żeby słyszał, a na tym, żeby słuchał.    Chcesz, aby osoby po drugiej stronie były zaangażowanie… bo inaczej szkolenie nie ma sensu.   Celem Twojego webinaru (tj. szkolenia internetowego) może być tzw. sprzedaż jeden do wielu, np. wydarzenia, produktu lub kursu online. Nawet jeżeli masz produkty fizyczne to webinar jest świetnym rozwiązaniem, aby sprzedawać Twoje produkty (np. moja znajoma sprzedaje w ten sposób zabawki dla dzieci). Jeżeli Twoje produkty są droższe, webinar powinien prowadzić na zapis na rozmowę telefoniczną, a nie bezpośrednio sprzedaż na samym szkoleniu.   Ale wracając do tematu - jak angażować uczestników szkolenia?          Jeżeli przez cały webinar będziesz mówić i mówić, a nie będzie żadnej interakcji pomiędzy Tobą a uczestnikami, to poziom zaangażowania tych uczestników będzie bardzo mały. Szybko przejdą ze słuchania na słyszenie. Pamiętaj, że my jako ludzie - co ileś sekund się wyłączamy i myślimy o trylionie innych rzeczy, a nie o tym, co mówi osoba prowadząca szkolenie.    Aby utrzymać atencję i uwag ę słuchaczy, a także angażować ich interakcję z Tobą.   Pierwszą rzeczą, którą robię na każdym szkoleniu, zanim je zacznę (włączam się szybciej, niż o zaplanowanej godzinie) jest zadawanie kilku pytań uczestnikom, w ramach tzw. small talku: „Skąd jesteście?”, „Czego chcecie się nauczyć podczas szkolenia?” itd. Na początku część uczestników w ita się na komunikatorze lub zadaje pytania. Wtedy (to bardzo ważne!) nie tylko na to reaguję, ale używam ich imion. Mówię: „Cześć, Kasia” albo „Dzięki za pytanie, Tomek” z dwóch powodów. Pierwszy - lubię i wolę zwracać się do ludzi personalnie, drugi - używając imion łatwiej utrzymać uwagę uczestnika.   Przez cykl całego szkolenia również powinieneś zadawać pytania, np. „Czy ma to dla Ciebie sens?”, „Czy widzisz w jaki sposób będziesz mógł to u siebie zastosować?”, „Kto z Was czuje, że będzie mógł to u siebie wdrożyć?”, „Kto widzi, że jest to ewidentnie przydatne dla niego?”, „Kto z Was planuje w ten sposób zacząć działać (od razu po naszym szkoleniu)?”.      To są przykłady pytań, tzw. próbnych zamknięć, więc nie tylko utrzymujesz uwagę potencjalnego klienta, ale również doprowadzasz go do zakupu. Im więcej osób w trakcie takiego szkolenia odpowie Ci „tak” albo podadzą Ci dane, chętniej zrobią to jeszcze raz. Dzięki takim pytaniom dostaniesz również informację zwrotną i dowiesz się, czy uczestnicy są dobrze dopasowaną grupą, na ile Twoje rozwiązanie się sprawdzi, jakie obiekcje będą pojawiać się u tej grupy docelowej itd.      Kiedy uczę sprzedaży,  często zadaję pytanie: „Jaką macie konwersję, czyli procent osób, które zamykają się z prowadzonych rozmów lub z ruchu, który przenosisz na webinar?”.    Jeżeli osoby Ci odpowiedzą, to dla Ciebie jest to informacja zwrotna, którą dostajesz w trakcie szkolenia. A odpowiedź ta pomaga, abyś zobaczył z jaką grupą masz do czynienia i dzięki temu możesz dopasować treści do swojej grupy docelowej i uczestników szkolenia.  Zadajesz pytania, robisz próbne zamknięcia i to, co zacznie się dziać na koniec Twojego szkolenia online (przekierowanie do rozmów albo sprzedaż określonego produktu) powoduje, że procent skuteczności będzie dużo wyższy (nawet kilkukrotnie) niż wtedy, kiedy w ogóle byś tych pytań nie zadawał. 

  • 3 min read

Dlaczego Twoje sponsoringi się nie sprzedają?

Sprzedaż biletów to najprostszy sposób zarobienia na wydarzeniach. Jeśli jednak chcesz nadać swojej marce odpowiedni rozpęd, zwiększyć obroty i zostawić konkurencję za sobą, nie możesz zapomnieć o sponsoringach.      Być może już próbowałeś pozyskać sponsorów i szło Ci to totalnie jak pod górkę - albo bez żadnej skuteczności, albo ta skuteczność Cię nie zadowala.    Jeśli tak jest, po przeczytaniu tego artykułu sprzedaż sponsoringów będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej.   Ale najpierw chcę Ci powiedzieć, że nie tylko Ty masz z tym problem. Powiem więcej, znaczna liczba firm, w tym doświadczonych sprzedawców, często nie lubi sprzedawać do sponsorów lub nie jest zadowolona swoją efektywnością w tym procesie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo często jest to spowodowane tymi samymi problemami.   Na szczęście łatwo je rozwiązać. Współpracowałam kiedyś z firmą, która sprzedawała targi i nawet całkiem nieźle jej to szło. Mimo to, jak zobaczyłam ich proces sprzedażowy, złapałam się za głowę. Pomyślałam: „o matko, dlaczego Wy wszystkie sprzedaże robicie tylko i wyłącznie przez mailingi?” - wyobraź sobie, że w ogóle nie sprzedawali przez telefon.   Wiesz, dlaczego to jest błąd?   Zastanów się, czemu poświęcasz więcej czasu i uwagi - mailom czy rozmowom telefonicznym. Ja regularnie odczytuję tylko te maile, na które czekam. Resztę odstawiam na potem… Najbardziej wartościowi sponsorzy to duże firmy. Nie tylko ze względu na budżet, którym dysponują, ale też ich rangę, zasięgi i wpływ na branżę. Te firmy i osoby decyzyjne, które w niej pracują każdego dnia dostają dziesiątki (jeśli nie setki) maili z zaproszeniem do współpracy. Nie mają czasu czytać ich wszystkich. Jeżeli Ty dzisiaj wysyłasz tylko i wyłącznie maile, w których proponujesz sponsoring, partnerstwo czy stoisko, najpewniej jakiś procent firm na to zareaguje, większość zaś zatrzyma nieodczytaną wiadomość “na potem” lub w ogóle jej nie zauważy. Natomiast jeśli zależy Ci na odpowiednim wzroście, partnerstwie z dużymi firmami lub zwiększeniu liczby stanowisk na targach, nie ma lepszej drogi niż dołączenie do procesu sprzedaży telefonicznej.  Cała komunikacja, którą przygotowujesz przed rozmową telefoniczną ma przede wszystkim doprowadzić do rozmowy telefonicznej. Jak już do niej doprowadzisz, potrzebujesz przede wszystkim zrozumieć, jakie są wyzwania, które w tym momencie ta firma ma, jakie są jej potrzeby, jak już je dzisiaj rozwiązuje, jakimi metodami i na ile tak naprawdę Twoje wydarzenie jest w stanie spełnić ich oczekiwania lub np. szybciej osiągnąć oczekiwane efekty.    Dopiero wtedy pozycjonuj sponsoring, droższe partnerstwo bądź stoisko wystawiennicze.   Jeśli już teraz udało Ci się sprzedać sponsoring w sposób automatyczny, jest to albo łut szczęścia, na Twoim wydarzeniu pojawi się niedostępna w inny sposób grupa, albo Twoja oferta jest znacznie tańsza, niż u konkurencji (pamiętaj, że jeśli spełniasz pewne warunki, nie ma nic złego w byciu najdroższym na rynku… ale o tym opowiem Ci kiedy indziej). Natomiast jeśli zależy Ci, żeby sprzedać sponsoringi tak, jak my; w większej skali, o większych zakresach i wartościach, sponsoringi, dzięki którym będziesz mógł zainwestować więcej czasu i pieniędzy w rozwój wydarzenia, potrzebujesz podnieść słuchawkę i porozmawiać z tymi klientami, dokładnie ich zrozumieć i przeprowadzić gruntowną analizę potrzeb.   Bez zrozumienia tego, czego potrzebuje Twój klient i jak adresuje swoje potrzeby już dziś, po prostu nie sprzedasz wartościowych sponsoringów.  

  • 3 min read

Narzędzia, dzięki którym szybciej dotrzesz do osob decyzyjnych

Jednym z najczęstszych problemów, które wydłużają proces sprzedażowy i tym samym zmniejszają efektywność sprzedaży jest dotarcie do osób decyzyjnych. Jeśli sprzedajesz rozwiązania o wysokiej wartości albo Twoją grupą docelową są duże firmy i korporacje, na pewno wiesz o czym mówię. Jeśli nie - bazując na swoim doświadczeniu i współpracy z setkami przedsiębiorców i organizatorów mogę Ci śmiało powiedzieć, że ten tekst i tak będzie dla Ciebie przydatny. Opowiem w nim o metodzie, którą wdrożyliśmy i stosujemy do dziś, żeby zdobyć lojalnych klientów szybciej i skuteczniej rozwijać swoje marki.

  • 4 min read

Jak zadbać o to, aby zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Ile kosztuje Cię pozyskanie klienta? Jaki procent Twoich klientów to klienci powracający? Jeśli jeszcze tego nie mierzysz, koniecznie zacznij. Tylko pełna świadomość tego, ile wydajesz pieniędzy i jakie masz marże na klientach pozwoli Ci świadomie i efektywnie planować nie tylko sprzedaż i marketing, ale również pełen rozwój firmy.

  • 4 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Basia Piasek

Basia Piasek

CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

Nowe posty:

Jak zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Budując jakąkolwiek markę (np. wydarzenia, szkolenia, kursy online, etc.), potrzebujesz pamiętać o tym, że powinieneś zrobić jak najwięcej, aby zadbać o powracających klientów. Mowa tu o klientach, którzy kupią raz, drugi, trzeci, czwarty, piąty… Ponieważ są zadowoleni z efektów, które im dajesz. Powracający klienci = powtarzalność przychodu + mniejsze koszty, które musisz pokryć, aby sprzedać swoje rozwiązanie (np. koszt pozyskania klienta), a więc… większy dochód.

  • 3 min czytania

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

  • 3 min czytania

Jak wyceniać wartość szkoleń online lub warsztatów?

  Wszechobecny dostęp do Internetu otworzył nam wiele drzwi do edukacji. W czasach, kiedy tak dużo szkoleń, lekcji lub warsztatów jest dostępnych za darmo lub za niewielką cenę, jak wycenić swoje szkolenia, żeby nie odstraszyły potencjalnych klientów, ale wciąż się sprzedawały i pozwoliły Ci zarobić?   Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, ten artykuł jest dla Ciebie.   Przede wszystkim, czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę wyceniając swoje szkolenie to:    grupa docelowa (do kogo to sprzedajesz),  skala problemu, który rozwiązujesz,  jaki jest zwrot z inwestycji dla klienta, tj. jeśli zainwestuje X, to co dzięki temu osiągnie (zwrot z inwestycji może być mierzony m.in. w pieniądzach (np. zwiększy dochody dwukrotnie) lub czasie (np. oszczędzi 20 godzin w skali tygodnia).   Załóżmy, że sprzedajesz kursy dotyczące sprzedaży do klienta biznesowego i klientów korporacyjnych. Co warto zrozumieć? Przede wszystkim jak duży jest ten zespół, do którego sprzedajesz.   Potrzebujesz opisać swoją personę zakupową, aby wiedzieć jaką wartość możesz dać. Abyś zrozumiał o co mi chodzi: jeśli w Twojej grupie docelowej, zespoły sprzedaży mają średnio sto osób, to jeżeli podniesiesz skuteczność sprzedaży stu osobom nawet tylko o 15% czy 10%, to sumaryczny zysk z Twojego szkolenia dla firmy będzie ogromny.    Jeśli zrozumiesz, ile każdy sprzedawca zarabia dla firmy (powiedzmy, że średnio 100 tys. miesięcznie) i wiesz o ile możesz podnieść ich efektywność, masz przed sobą twarde argumenty, którym mało kto odmówi.    Jeśli firma zatrudniająca 100 osób, w której średni przychód per osoba to 100 000 zł, podniesie efektywność o 15%, zyska dodatkowe 15 000 zł na każdą osobę w dziale sprzedaży, czyli 1 500 000 zł łącznie. Po latach prowadzenia własnych firm, zbierania szerokiego doświadczenia w sprzedaży i współpracy z setkami klientów wiem, że cena nigdy nie jest problemem. Być może brzmi to dziwnie i nierealnie, ale naprawdę tak jest - ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie, a cenę vs. wartość, którą przynosi inwestycja. Czyli:     Jeżeli wiesz (bo np. sprawdziłeś to na sobie), że Twoje kursy czy szkolenia umożliwią komuś wzrost efektywności o 15%, to możesz dużo drożej wycenić ten kurs, niż w przypadku, kiedy nie masz liczbowego potwierdzenia swojej skuteczności.      Cena powinna być proporcjonalna do wartości - jeśli dzięki Twojemu szkoleniu lub warsztatowi firma zaoszczędzi setki tysięcy złotych w skali roku (i masz na to dowody, a nie są to Twoje przypuszczenia), swój produkt możesz wycenić nawet na kilkadziesiąt tysięcy złotych, a i tak będzie to dla firmy inwestycja, która ma sens, która jest opłacalna.     W dużych firmach zawsze będzie padało pytanie: „Jaka jest skuteczność?”, „Do czego to może doprowadzić?”, „Jakie są przykłady tego co daliście innym firmom, z którymi współpracowaliście?”. Właśnie w ten sposób klient będzie patrzył na cenę Twojego kursu vs. zwrot z inwestycji, który przychodzi.      Jeżeli sprzedajesz do małego i średniego przedsiębiorcy, to zazwyczaj (tu trochę generalizuję) kwota, którą będą gotowi zainwestować jest niższa - droższe produkty lepiej sprawdzą się w dużych firmach. Tam są większe zespoły, jest dłuższy proces zamykania transakcji, dlatego więcej czasu trzeba tam zainwestować i coś indywidualnie doprecyzować.     Dla małego i średniego przedsiębiorcy klienta biznesowego zazwyczaj jest to już trochę tańsze, ale te produkty są też dopasowane do niego, adekwatnie do zwrotu z inwestycji. Klient biznesowy też będzie patrzył na to: „Jaki ja mam z tego zwrot?”.     Pytanie: Co sprzedajesz do klienta indywidualnego? Czy są to warsztaty na zasadzie DIY (do it yourself), np. szydełkowanie? Czy jest to kurs, który daje osobie możliwość zdobycia lepszej, więcej płatnej pracy?     Potrzebujesz wycenić ile Twój kurs może być wart dla Twoich potencjalnych klientów i zrozumieć (sprawdzić) do jakiej skuteczności możesz dla nich pomóc doprowadzić. To pomoże Ci nie tylko wycenić swój kurs, ale także odpowiednio dostosować komunikację i treści promocyjne dotyczące Twojego rozwiązania.

  • 3 min czytania

Jak zostać liderem w branży w 12 miesięcy?

Jaką prowadzisz firmę? Czy Twoja oferta jest mocno innowacyjna, czy raczej działasz na rynku, gdzie konkurencja jest bardzo silna, a Ty jesteś jednym z wielu oferujących to samo lub bardzo podobne rozwiązanie, znajdując się tym samym w tzw. czerwonym oceanie, przepełnionym konkurencją walczącą o tego samego klienta?    Jeżeli chcesz stać się numerem ️1, zostawić konkurencję w tyle i wyróżnić się w oczach grupy docelowej, masz przed sobą, być może z początku niełatwą, ale zdecydowanie wykonalną drogę.     Co zrobiłam ja?           Kiedy budowaliśmy Wolves Summit czy See Bloggers, zaczynaliśmy całkowicie od zera z markami, które miały obcować na rynku konferencyjnym, przepełnionym zróżnicowaną konkurencją, również na rynku lokalnym. Mimo to, w ciągu roku staliśmy się numerem 1 w naszej branży, stosując właśnie te zasady.   Unikatowa propozycja sprzedaży (USP) Obcując na rynku, na pewno rozwiązujesz jakiś problem, wraz ze swoim produktem czy usługą, przynosisz konkretną korzyść swoim klientom. To, co powinieneś zrozumieć, byś mógł odpowiednio skalować swój biznes to to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji — na tym powinieneś się skupić.   Przykład z Wolves Summit:   Projektując konferencję, zadaliśmy sobie pytanie, czego brakuje graczom rynku innowacji w technologii, jak swoimi usługami możemy pomóc nawiązywać wartościowe relacje, nie zamykając się tylko na tradycyjną przestrzeń networkingową podczas przerw. Będąc na innych konferencjach, również z naszą poprzednią firmą, zwróciliśmy uwagę na to, czego nam brakuje i jak trudne staje się dotarcie do odpowiednich inwestorów, czy klientów (nawet pomimo sprawdzenia i przeanalizowania profili uczestników, często na dużej konferencji nie mogliśmy ich znaleźć, czasem też zanim dotarliśmy do właściwej osoby musieliśmy „przedrzeć” się przez kilka nieadekwatnych).   Dlatego postanowiliśmy, że Wolves Summit będzie rozwiązywał ten problem;  USP konferencji jest właśnie to, że pomaga uczestnikom dotrzeć do właściwych dla nich firm czy osób. Przygotowaliśmy narzędzie, które umożliwiało umówienie spotkań 1:1, nawet przed konferencją. Dzięki temu, uczestnicy Wolves Summit w ciągu dwóch dni ustawiali nawet kilkadziesiąt spotkań i często było to dla nich efektywniejsze niż kilka miesięcy pracy, szczególnie w przypadku dotarcia do nowych inwestorów, czy znalezienia innowacyjnych projektów.  Podczas wszystkich organizowanych przez nas edycji pomogliśmy umówić 26501 wartościowych, dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Tak bardzo skupiliśmy się na tym, żeby dobrze i profesjonalnie rozwinąć nasze USP, że, również dzięki marketingowi szeptanemu, przyjeżdżali do nas uczestnicy z całego świata, z Ameryki, Afryki, Australii, a my - z uwagi na poziom, rozpoznawalność i potencjał Wolves Summit - z każdą edycją dostawaliśmy oferty kupna wydarzenia. Chcąc skupić się na innych projektach i zapewnić Wolves Summit rozwój na miarę jego możliwości, w 2019 roku z zyskiem sprzedaliśmy konferencję syndykatowi aniołów biznesu. 💡 Koniecznie powinieneś zadać sobie pytanie, z czym zmaga się Twoja grupa docelowa i jak możesz pomóc jej rozwiązać ten problem. Jeśli tego nie wiesz, przeprowadź ankietę lub znajdź miejsce, w których Twoja grupa docelowa już jest i sama wypowiada się na ten temat Zbadanie i zrozumienie niszy Konfucjusz mówił, że człowiek, który goni dwa zające, nie złapie żadnego. Tak samo jest w biznesie, trudno będzie Ci zacząć od dużej grupy docelowej i od razu odnosić sukcesy. Znajdź swoją niszę, która będzie Twoim priorytetem. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi marketingowe; możesz zacząć np. od hoteli albo firm medycznych. Dzięki skupieniu się na mniejszej grupie możesz stać się w niej ekspertem i najlepiej odpowiadać na potrzeby pokazując, że rozumiesz rynek, masz w nim doświadczenie i widzisz, jakie problemy w nim występują. Ponadto, Twoja komunikacja sprzedażowa i marketingowa stanie się skuteczniejsza, konwersja wzrośnie i też, spełniając oczekiwania swoich klientów, zbudujesz społeczność, która będzie polecać Cię kolejnym potencjalnym klientom.  Edukacja swoich (potencjalnych) klientów Za darmo. Bez względu na to, czy działasz w branży edukacyjnej czy nie, edukowanie Twoich klientów obecnych i potencjalnych przyniesie Ci tylko korzyści. Dla potencjalnych staniesz się ekspertem w branży i to właśnie do Ciebie się zwrócą chcąc znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Natomiast obecni klienci przypomną sobie o Tobie i chętniej kupią od Ciebie jeszcze raz lub coś innego. Tym samym zwiększą swoją wartość jako klienta, a Ty zmniejszysz koszty pozyskania klientów.  Jeśli nie wiesz, czego uczyć klientów, zastanów się co wie Twoja grupa docelowa, a co powinna sobie uświadomić, żeby chętniej kupić Twój produkt lub usługę lub co ją interesuje. Jeśli prowadzisz np. biznes modowy, możesz uczyć o sezonowych trendach, popularnych stylizacjach czy o tym, jak się ubrać ze względu na typ sylwetki.   Sposobów na edukowanie swoich klientów jest dużo - możesz pisać posty na fanpage’u, artykuły na blogu, nagrywać wideo na media społecznościowe lub prowadzić webinar tj. bezpłatne szkolenie online.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zdobywać klientów dzięki szkoleniom online, przeczytaj ten artykuł. Zaczynając na wieloletnim rynku konferencyjnym, udało nam się znaleźć nisze, których odpowiednia obsługa zapewniła nam bycie numerem 1 pod względem networkingu środowiska innowacji w technologii w Polsce i silnym graczem na rynku Europejskim. Staliśmy się konferencją, na którą według uczestników warto przyjechać, bo dostarczamy to, co obiecujemy. Dlatego, jeśli jeszcze nie masz zbudowanego w sobie takiego myślenia, bardzo mocno Ci je polecam: ➡szukaj swojej niszy ➡znajdź swoje USP ➡stań się ekspertem ➡edukuj swoich klientów Jeżeli zaczniesz bez specyfikacji i będziesz się starać zaadresować każdą pod-niszę, znajdziesz się w bardzo głębokim, czerwonym oceanie, w którym trudno będzie Ci odpowiednio skalować firmę. Jest bardzo dużo dróg, które możesz wybrać; sposób obsługi klienta, dodatkowe działania w pakiecie ofert, adresowanie konkretnej grupy docelowej itd. To właśnie one dadzą Ci rozpęd i odpowiednie pieniądze, a także dużo lepszą wiedzę, żeby móc zacząć adresować kolejne nisze czy rynki krok po kroku i dzięki temu zbudować bardzo dużą firmę.

  • 6 min czytania

Zespół - stacjonarny czy zdalny?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że zespół stanowi kluczowy element na drodze do rozwoju i sukcesu firmy.    W jaki sposób go zbudować i od czego zacząć, żeby rozwijanie zespołu było inwestycją odpowiednią ze względu na rodzaj i etap rozwoju Twojej firmy?   Może jesteś na tym etapie sam, może już masz pierwsze osoby, które z Tobą pracują. Więc zacznijmy od dwóch kwestii. Po pierwsze, kiedy freelancerzy i kiedy osoby na stałe, jak również: czy zespół stacjonarny, czy zespół zdalny?   Co do zasady uważam, że oczywiście najfajniej jeśli wszyscy są na miejscu, bo zapewnia to najszybszy jest przepływ informacji i zespół łatwiej, szybciej i chętniej się integruje (co może mieć duży wpływ na Twój sukces jako pracodawcy i przedsiębiorcy), natomiast nie jest to zawsze niezbędne. My w tym momencie mamy zespoły rozrzucone po dwóch biurach (Gdynia i Warszawa) plus zatrudniamy również osoby pracujące zdalnie w różnych miastach. Są to zarówno osoby korzystające z biurek lub w otwartych przestrzeniach coworkingowych albo osoby pracujące z domu.       Natomiast osoby, które pracują zdalnie, to po pierwsze są osoby, które nie pracują w działach sprzedaży ani w Customer Service (obsługa klienta), a specjaliści, którzy potrzebują ciszy, aby dobrze wykonać swoją pracę, np. contentowiec, analityk, grafik i (co ważniejsze) nie potrzebują stałej interakcji z resztą zespołu i nie mają stałego bezpośredniego kontaktu z klientem; te potrzebujesz mieć w biurze, aby szybciej uczyły się od Ciebie i siebie nawzajem najlepszych praktyk i (w przypadku sprzedawców) motywowały się do kolejnych rozmów.   Co więcej, zatrudnianie osób zdalnie jest świetnym rozwiązaniem, jeśli w Twoim mieście nie znalazłeś odpowiednich osób - zatrudniając je zdalnie poszerzasz granice poszukiwań i umożliwiasz potencjalnym pracownikom rozwijanie Twojej firmy z Tobą, bez potrzeby przeprowadzki.   Zespół sprzedaży i zespół Customer Service, to dla nas zespoły, które zawsze muszą być na miejscu. Jest to spowodowane głównie stałą interakcją z klientami. Jeżeli chodzi o sprzedaż, potrzebujesz też patrzeć na efektywność takiej osoby i feedbekować, czyli dawać informację zwrotną, co poprawić kiedy sprzedaje. I im szybciej będzie w interakcji również z innymi sprzedawcami i osobą, która zarządza pracą takiej osoby, tym szybciej taki sprzedawca będzie rozwijał swoje kompetencje, zwiększał produktywność i efektywność i przynosił zyski Twojej firmie.   Po pierwsze będzie coraz lepszy, coraz lepiej rozmawiał, a po drugie będzie miał też dyscyplinę wykonania określonej liczby pracy w ciągu dnia. Tak jak ja na przykład teraz pracując (w sumie za każdym razem) ze sprzedawcami, budując dział sprzedaży u nas w firmach, które mieliśmy wcześniej i teraz, budując Evenea, zwracam uwagę na to, jak długo osoby nie słyszę w pokoju, bo na przykład za dużo czasu zajmuje jej robienie rzeczy, które nie są rozmową, a tak mamy przygotowany proces i maksymalnie dobrze ułożony, żeby jak najwięcej rozmawiać, a jak najmniej robić pracy operacyjnej, czyli która powinna być maksymalnie zautomatyzowana dla sprzedawców.     Więc sprzedaż zawsze lokalnie i sprzedaż chcesz mieć u siebie. Nie chcesz mieć sprzedaży na zewnątrz tj. np u freelancerów, dlatego że wtedy jesteś zależny od kogoś i nie masz tak naprawdę wpływu na wyniki sprzedaży, jesteś zdany na los, a nie na coś, co Ty kontrolujesz, a sprzedaż stanowi o Twojej płynności. Więcej napisałam o tym w tym artykule.    Natomiast jeżeli chodzi o pozostałe działy, weźmy sobie tutaj przede wszystkim dział marketingu, czy na przykład produkcji. Na początku rozwoju firmy rozumiem, że praktycznie maksymalnie wszystko możesz mieć „wyrzucone” na zewnątrz (póki Cię jeszcze nie stać na osoby wewnątrz), natomiast minimum jedna osoba — być może na początku to będziesz Ty — zanim będziesz miał taką osobę powinna być koordynatorem.     Patrząc na nasze dobre praktyki budowania kampanii marketingowej uważamy, że takich kompetencji jest bardzo mało na zewnątrz i je trzeba budować wewnątrz, tym bardziej że jest to budowa społeczności, więc jedna osoba powinna być takim Project Managerem, czyli osobą, która koordynuje wszystkie działania. Na początku to może być też osoba przy mniejszych wydarzeniach, która i zajmuje się produkcją i zajmuje się też koordynowaniem całego marketingu, jak również osoba, która ustawia automatyzacje i ma dostęp do bazy, a cała reszta rzeczy typu: grafiki, treści, budowanie stron, może być oddana na zewnątrz.    Natomiast z czasem, im bardziej się firma rozwija, pewne kompetencje powinny wchodzić do środka, zaczynając od contentowej, potem idąc w coraz większą liczbę grafik i kolejnych ról. Natomiast na pewno to, co zawsze byśmy zostawili na zewnątrz, to jest ustawienie reklam, dlatego że tu się cały czas coś zmienia, tutaj trzeba przygotowywać wytyczne i dużo bardziej się opłaca zlecenie agencji ustawienia takich reklam.       Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.      To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.

  • 5 min czytania

Dlaczego nigdy nie powinieneś oddawać na zewnątrz całości pozyskania sponsorów?

Organizujesz wydarzenia, do tej pory być może sprzedawałeś tylko bilety i zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby zacząć pozyskiwać sponsorów?   Bazując na moim doświadczeniu zarówno w sprzedaży See Bloggers, jak i z Wolves Summit, gdzie sprzedawaliśmy sponsoringi do zupełnie innych grup docelowych, bardzo mocno odradzam Ci oddawanie sprzedaży sponsoringów na zewnątrz, dlatego że jest to proces, który potrzebujesz kontrolować.    To sprzedaż, która jest bardziej skomplikowana, niż sprzedaż biletów. Nie jest ona trudna, ale jest bardziej złożona.    Pamiętaj o tym, że sponsoringi mogą Ci naprawdę bardzo mocno podnieść rentowność, czyli marżowość na Twoich wydarzeniach, bo procent, który zostaje dla Ciebie z tego, co sprzedajesz sponsorom, jest zazwyczaj dużo większy, niż z samego biletu.    Dlaczego nie oddawać tego na zewnątrz?         Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.  To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.    

  • 2 min czytania

Jak skutecznie zaangażować słuchaczy podczas szkolenia online?

Jeśli dzielisz się dziś jakąkolwiek wiedzą w Internecie, na pewno zgodzisz się ze mną, że utrzymanie uwagi czytelnika, słuchacza, widza czy - po prostu - potencjalnego klienta staje się coraz trudniejsze.   Z treściami pisanymi jest trochę łatwiej; czytelnik potrzebuje podjąć konkretną akcję, żeby poznać zawartość - czytać - w przypadku szkoleń online, odbiorca dostaje wszystko na tacy, nie musi robić nic dodatkowego, żeby słyszeć co mówisz.   Ale Tobie powinno zależeć nie na tym, żeby słyszał, a na tym, żeby słuchał.    Chcesz, aby osoby po drugiej stronie były zaangażowanie… bo inaczej szkolenie nie ma sensu.   Celem Twojego webinaru (tj. szkolenia internetowego) może być tzw. sprzedaż jeden do wielu, np. wydarzenia, produktu lub kursu online. Nawet jeżeli masz produkty fizyczne to webinar jest świetnym rozwiązaniem, aby sprzedawać Twoje produkty (np. moja znajoma sprzedaje w ten sposób zabawki dla dzieci). Jeżeli Twoje produkty są droższe, webinar powinien prowadzić na zapis na rozmowę telefoniczną, a nie bezpośrednio sprzedaż na samym szkoleniu.   Ale wracając do tematu - jak angażować uczestników szkolenia?          Jeżeli przez cały webinar będziesz mówić i mówić, a nie będzie żadnej interakcji pomiędzy Tobą a uczestnikami, to poziom zaangażowania tych uczestników będzie bardzo mały. Szybko przejdą ze słuchania na słyszenie. Pamiętaj, że my jako ludzie - co ileś sekund się wyłączamy i myślimy o trylionie innych rzeczy, a nie o tym, co mówi osoba prowadząca szkolenie.    Aby utrzymać atencję i uwag ę słuchaczy, a także angażować ich interakcję z Tobą.   Pierwszą rzeczą, którą robię na każdym szkoleniu, zanim je zacznę (włączam się szybciej, niż o zaplanowanej godzinie) jest zadawanie kilku pytań uczestnikom, w ramach tzw. small talku: „Skąd jesteście?”, „Czego chcecie się nauczyć podczas szkolenia?” itd. Na początku część uczestników w ita się na komunikatorze lub zadaje pytania. Wtedy (to bardzo ważne!) nie tylko na to reaguję, ale używam ich imion. Mówię: „Cześć, Kasia” albo „Dzięki za pytanie, Tomek” z dwóch powodów. Pierwszy - lubię i wolę zwracać się do ludzi personalnie, drugi - używając imion łatwiej utrzymać uwagę uczestnika.   Przez cykl całego szkolenia również powinieneś zadawać pytania, np. „Czy ma to dla Ciebie sens?”, „Czy widzisz w jaki sposób będziesz mógł to u siebie zastosować?”, „Kto z Was czuje, że będzie mógł to u siebie wdrożyć?”, „Kto widzi, że jest to ewidentnie przydatne dla niego?”, „Kto z Was planuje w ten sposób zacząć działać (od razu po naszym szkoleniu)?”.      To są przykłady pytań, tzw. próbnych zamknięć, więc nie tylko utrzymujesz uwagę potencjalnego klienta, ale również doprowadzasz go do zakupu. Im więcej osób w trakcie takiego szkolenia odpowie Ci „tak” albo podadzą Ci dane, chętniej zrobią to jeszcze raz. Dzięki takim pytaniom dostaniesz również informację zwrotną i dowiesz się, czy uczestnicy są dobrze dopasowaną grupą, na ile Twoje rozwiązanie się sprawdzi, jakie obiekcje będą pojawiać się u tej grupy docelowej itd.      Kiedy uczę sprzedaży,  często zadaję pytanie: „Jaką macie konwersję, czyli procent osób, które zamykają się z prowadzonych rozmów lub z ruchu, który przenosisz na webinar?”.    Jeżeli osoby Ci odpowiedzą, to dla Ciebie jest to informacja zwrotna, którą dostajesz w trakcie szkolenia. A odpowiedź ta pomaga, abyś zobaczył z jaką grupą masz do czynienia i dzięki temu możesz dopasować treści do swojej grupy docelowej i uczestników szkolenia.  Zadajesz pytania, robisz próbne zamknięcia i to, co zacznie się dziać na koniec Twojego szkolenia online (przekierowanie do rozmów albo sprzedaż określonego produktu) powoduje, że procent skuteczności będzie dużo wyższy (nawet kilkukrotnie) niż wtedy, kiedy w ogóle byś tych pytań nie zadawał. 

  • 3 min czytania

Dlaczego Twoje sponsoringi się nie sprzedają?

Sprzedaż biletów to najprostszy sposób zarobienia na wydarzeniach. Jeśli jednak chcesz nadać swojej marce odpowiedni rozpęd, zwiększyć obroty i zostawić konkurencję za sobą, nie możesz zapomnieć o sponsoringach.      Być może już próbowałeś pozyskać sponsorów i szło Ci to totalnie jak pod górkę - albo bez żadnej skuteczności, albo ta skuteczność Cię nie zadowala.    Jeśli tak jest, po przeczytaniu tego artykułu sprzedaż sponsoringów będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej.   Ale najpierw chcę Ci powiedzieć, że nie tylko Ty masz z tym problem. Powiem więcej, znaczna liczba firm, w tym doświadczonych sprzedawców, często nie lubi sprzedawać do sponsorów lub nie jest zadowolona swoją efektywnością w tym procesie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo często jest to spowodowane tymi samymi problemami.   Na szczęście łatwo je rozwiązać. Współpracowałam kiedyś z firmą, która sprzedawała targi i nawet całkiem nieźle jej to szło. Mimo to, jak zobaczyłam ich proces sprzedażowy, złapałam się za głowę. Pomyślałam: „o matko, dlaczego Wy wszystkie sprzedaże robicie tylko i wyłącznie przez mailingi?” - wyobraź sobie, że w ogóle nie sprzedawali przez telefon.   Wiesz, dlaczego to jest błąd?   Zastanów się, czemu poświęcasz więcej czasu i uwagi - mailom czy rozmowom telefonicznym. Ja regularnie odczytuję tylko te maile, na które czekam. Resztę odstawiam na potem… Najbardziej wartościowi sponsorzy to duże firmy. Nie tylko ze względu na budżet, którym dysponują, ale też ich rangę, zasięgi i wpływ na branżę. Te firmy i osoby decyzyjne, które w niej pracują każdego dnia dostają dziesiątki (jeśli nie setki) maili z zaproszeniem do współpracy. Nie mają czasu czytać ich wszystkich. Jeżeli Ty dzisiaj wysyłasz tylko i wyłącznie maile, w których proponujesz sponsoring, partnerstwo czy stoisko, najpewniej jakiś procent firm na to zareaguje, większość zaś zatrzyma nieodczytaną wiadomość “na potem” lub w ogóle jej nie zauważy. Natomiast jeśli zależy Ci na odpowiednim wzroście, partnerstwie z dużymi firmami lub zwiększeniu liczby stanowisk na targach, nie ma lepszej drogi niż dołączenie do procesu sprzedaży telefonicznej.  Cała komunikacja, którą przygotowujesz przed rozmową telefoniczną ma przede wszystkim doprowadzić do rozmowy telefonicznej. Jak już do niej doprowadzisz, potrzebujesz przede wszystkim zrozumieć, jakie są wyzwania, które w tym momencie ta firma ma, jakie są jej potrzeby, jak już je dzisiaj rozwiązuje, jakimi metodami i na ile tak naprawdę Twoje wydarzenie jest w stanie spełnić ich oczekiwania lub np. szybciej osiągnąć oczekiwane efekty.    Dopiero wtedy pozycjonuj sponsoring, droższe partnerstwo bądź stoisko wystawiennicze.   Jeśli już teraz udało Ci się sprzedać sponsoring w sposób automatyczny, jest to albo łut szczęścia, na Twoim wydarzeniu pojawi się niedostępna w inny sposób grupa, albo Twoja oferta jest znacznie tańsza, niż u konkurencji (pamiętaj, że jeśli spełniasz pewne warunki, nie ma nic złego w byciu najdroższym na rynku… ale o tym opowiem Ci kiedy indziej). Natomiast jeśli zależy Ci, żeby sprzedać sponsoringi tak, jak my; w większej skali, o większych zakresach i wartościach, sponsoringi, dzięki którym będziesz mógł zainwestować więcej czasu i pieniędzy w rozwój wydarzenia, potrzebujesz podnieść słuchawkę i porozmawiać z tymi klientami, dokładnie ich zrozumieć i przeprowadzić gruntowną analizę potrzeb.   Bez zrozumienia tego, czego potrzebuje Twój klient i jak adresuje swoje potrzeby już dziś, po prostu nie sprzedasz wartościowych sponsoringów.  

  • 3 min czytania

Narzędzia, dzięki którym szybciej dotrzesz do osob decyzyjnych

Jednym z najczęstszych problemów, które wydłużają proces sprzedażowy i tym samym zmniejszają efektywność sprzedaży jest dotarcie do osób decyzyjnych. Jeśli sprzedajesz rozwiązania o wysokiej wartości albo Twoją grupą docelową są duże firmy i korporacje, na pewno wiesz o czym mówię. Jeśli nie - bazując na swoim doświadczeniu i współpracy z setkami przedsiębiorców i organizatorów mogę Ci śmiało powiedzieć, że ten tekst i tak będzie dla Ciebie przydatny. Opowiem w nim o metodzie, którą wdrożyliśmy i stosujemy do dziś, żeby zdobyć lojalnych klientów szybciej i skuteczniej rozwijać swoje marki.

  • 4 min czytania

Jak zadbać o to, aby zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Ile kosztuje Cię pozyskanie klienta? Jaki procent Twoich klientów to klienci powracający? Jeśli jeszcze tego nie mierzysz, koniecznie zacznij. Tylko pełna świadomość tego, ile wydajesz pieniędzy i jakie masz marże na klientach pozwoli Ci świadomie i efektywnie planować nie tylko sprzedaż i marketing, ale również pełen rozwój firmy.

  • 4 min czytania

    Przeczytaj Również