background-green-evenea

Blog

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Read More

Basia Piasek

Basia Piasek

CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

Recent Posts:

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje. Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. Wolves Summit, See Bloggers i Konferencję dla Przedsiębiorców - to wydarzenia dla różnych branż i rynków, ale wiele je łączy.    Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw.    Zauważyłam, że wielu sprzedawców, również wydarzeń, popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta, uczestnika czy sponsora. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu.    Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.   Bez względu na to, jakie wydarzenie organizujesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. Sytuacja dotyczy nawet koncertów, na które bilety schodzą jak ciepłe bułeczki - sprzedaż bowiem nie kończy się tylko na biletach; trzeba jeszcze pamiętać o sponsorach i partnerach. A ci z reguły są dużymi firmami, więc podobnych propozycji mają kilkanaście, nawet kilkadziesiąt dziennie i mają z czego wybierać, więc najpewniej nie zgodzą się na współpracę od razu.   Będą mieli obiekcje.   Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż.    Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.   Dlaczego?    Jeżeli potencjalny sponsor czy uczestnik już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje.    Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.     Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.   6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem wydarzenia „Nie jestem zainteresowany/a.” „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.” „Nie mamy budżetu na wydarzenia.” „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.” „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!) „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie. W jaki sposób sobie z nimi poradzić?    Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę.    Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.   Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia.    W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”.    Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę.    Takie podejście pali mosty.   Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”.    Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć.    Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj. No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?   Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych uczestników i sponsorów wydarzeń takich jak Wolves Summit czy See Bloggers i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają.    Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny uczestnik czy sponsor ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.   Chcesz pobrać e-booka?    Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

  • 5 min read

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.   📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:   jakich komunikatów unikać podczas rozmowy sprzedażowej, o co warto pytać Klienta,  jak wykorzystać automatyzację do zdobycia klientów konferencji.   Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...   Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.   Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.   Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych… Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej? Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy. Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?". Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego. Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku. Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś. Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. Przykład z Wolves Summit: Co oznacza dla Ciebie matchmaking? Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi. Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie. Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz. Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi. Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę. Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie). Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE. Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia. Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7 Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane. Ale… Czy tak się da? Da! Masz do tego dwie drogi: wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób lub zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem. Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki. W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć: - całość sprzedaży, - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu, - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.   💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

  • 10 min read

Jak krok po kroku określić świetną niszę rynkową?

O co tak naprawdę chodzi z grupą docelową i określaniem nisz?   Jak duża jest Twoja konkurencja? Bez względu na to, w jakiej branży działasz, prawdopodobieństwo że ktoś sprzedaje podobne rozwiązanie do Twojego jest ogromne, nawet jeśli nie w Polsce, to za granicą.    Dlaczego jest to ważne? Na pewno zgodzisz się ze mną, że wielkość konkurencji bezpośrednio wpływa na to, jak szybko i bezboleśnie Twoja firma, produkt czy rozwiązanie osiągnie sukces. Nie oznacza to jednak, że jeśli Twoja konkurencja jest duża, nie masz szansy na dynamiczny rozwój... wystarczy, że znajdziesz i odpowiednio zaadresujesz swoją niszę. W tym artykule opowiem Ci, jak to zrobić.

  • 4 min read

5 sposobów na zadawanie dobrych pytań w rozmowie z klientem

Dlaczego właściwa analiza potrzeb klienta może być początkiem i końcem całego procesu sprzedaży? Ile razy zdarzyło ci się, że klient, z którym rozmawiałeś, zdecydował się na wydarzenie konkurencji z którą wcześniej nie miał żadnych powiązań, mimo że cena nie była niższa, a zakres proponowanej oferty nie różnił się od tego, co masz w swojej ofercie? Przyczyną takiej sytuacji jest bardzo często brak zrozumienia, czego klient naprawdę potrzebuje.

  • 6 min read

Jak pozyskać ponad 1200 kontaktów w 4 dni?

Marki branży eventowej dużą część swojego sukcesu zawdzięczają odpowiednim znajomościom i umiejętności dotarcia do właściwych osób. Jeśli organizujesz konferencję dla przedsiębiorców, reprezentantów korporacji, funduszy inwestycyjnych lub jakiejkolwiek grupy, do której trudno dotrzeć używając maila, warto się skupić na znalezieniu sposobu na rozmowę z nimi. Mowa tu oczywiście o potencjalnych uczestnikach Twojego wydarzenia, na które ceny biletów wynoszą kilkaset lub kilka tysięcy złotych. Jednym sposobem na rozmowę z nimi jest przez telefon (przeczytaj jak zdobyć numer telefonu do potencjalnego klienta klikając tutaj). Drugą możliwością, której będzie dotyczył ten artykuł jest networking. Używając tej metody, razem z zespołem Wolves Summit, zdobyłam 1200 kontaktów w 4 dni. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak najefektywniej podejść do zodbywania uczestników przez networking, ten artykuł jest dla Ciebie. 

  • 5 min read

Jak w kilka tygodni pozyskać kilkudziesięciu nowych klientów bez budżetu marketingowego?

Walczysz o rozwój swojego wydarzenia i nie chcesz lub nie możesz ryzykować dużymi inwestycjami w marketing? A może jesteś sprzedawcą, który codziennie zadaje sobie pytanie, skąd wziąć sponsorów?

  • 6 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Basia Piasek

Basia Piasek

CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

Nowe posty:

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje. Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. Wolves Summit, See Bloggers i Konferencję dla Przedsiębiorców - to wydarzenia dla różnych branż i rynków, ale wiele je łączy.    Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw.    Zauważyłam, że wielu sprzedawców, również wydarzeń, popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta, uczestnika czy sponsora. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu.    Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.   Bez względu na to, jakie wydarzenie organizujesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. Sytuacja dotyczy nawet koncertów, na które bilety schodzą jak ciepłe bułeczki - sprzedaż bowiem nie kończy się tylko na biletach; trzeba jeszcze pamiętać o sponsorach i partnerach. A ci z reguły są dużymi firmami, więc podobnych propozycji mają kilkanaście, nawet kilkadziesiąt dziennie i mają z czego wybierać, więc najpewniej nie zgodzą się na współpracę od razu.   Będą mieli obiekcje.   Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż.    Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.   Dlaczego?    Jeżeli potencjalny sponsor czy uczestnik już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje.    Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.     Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.   6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem wydarzenia „Nie jestem zainteresowany/a.” „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.” „Nie mamy budżetu na wydarzenia.” „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.” „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!) „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie. W jaki sposób sobie z nimi poradzić?    Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę.    Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.   Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia.    W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”.    Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę.    Takie podejście pali mosty.   Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”.    Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć.    Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj. No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?   Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych uczestników i sponsorów wydarzeń takich jak Wolves Summit czy See Bloggers i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają.    Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny uczestnik czy sponsor ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.   Chcesz pobrać e-booka?    Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

  • 5 min czytania

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.   📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:   jakich komunikatów unikać podczas rozmowy sprzedażowej, o co warto pytać Klienta,  jak wykorzystać automatyzację do zdobycia klientów konferencji.   Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...   Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.   Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.   Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych… Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej? Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy. Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?". Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego. Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku. Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś. Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. Przykład z Wolves Summit: Co oznacza dla Ciebie matchmaking? Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi. Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie. Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz. Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi. Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę. Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie). Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE. Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia. Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7 Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane. Ale… Czy tak się da? Da! Masz do tego dwie drogi: wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób lub zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem. Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki. W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć: - całość sprzedaży, - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu, - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.   💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

  • 10 min czytania

Jak krok po kroku określić świetną niszę rynkową?

O co tak naprawdę chodzi z grupą docelową i określaniem nisz?   Jak duża jest Twoja konkurencja? Bez względu na to, w jakiej branży działasz, prawdopodobieństwo że ktoś sprzedaje podobne rozwiązanie do Twojego jest ogromne, nawet jeśli nie w Polsce, to za granicą.    Dlaczego jest to ważne? Na pewno zgodzisz się ze mną, że wielkość konkurencji bezpośrednio wpływa na to, jak szybko i bezboleśnie Twoja firma, produkt czy rozwiązanie osiągnie sukces. Nie oznacza to jednak, że jeśli Twoja konkurencja jest duża, nie masz szansy na dynamiczny rozwój... wystarczy, że znajdziesz i odpowiednio zaadresujesz swoją niszę. W tym artykule opowiem Ci, jak to zrobić.

  • 4 min czytania

5 sposobów na zadawanie dobrych pytań w rozmowie z klientem

Dlaczego właściwa analiza potrzeb klienta może być początkiem i końcem całego procesu sprzedaży? Ile razy zdarzyło ci się, że klient, z którym rozmawiałeś, zdecydował się na wydarzenie konkurencji z którą wcześniej nie miał żadnych powiązań, mimo że cena nie była niższa, a zakres proponowanej oferty nie różnił się od tego, co masz w swojej ofercie? Przyczyną takiej sytuacji jest bardzo często brak zrozumienia, czego klient naprawdę potrzebuje.

  • 6 min czytania

Jak pozyskać ponad 1200 kontaktów w 4 dni?

Marki branży eventowej dużą część swojego sukcesu zawdzięczają odpowiednim znajomościom i umiejętności dotarcia do właściwych osób. Jeśli organizujesz konferencję dla przedsiębiorców, reprezentantów korporacji, funduszy inwestycyjnych lub jakiejkolwiek grupy, do której trudno dotrzeć używając maila, warto się skupić na znalezieniu sposobu na rozmowę z nimi. Mowa tu oczywiście o potencjalnych uczestnikach Twojego wydarzenia, na które ceny biletów wynoszą kilkaset lub kilka tysięcy złotych. Jednym sposobem na rozmowę z nimi jest przez telefon (przeczytaj jak zdobyć numer telefonu do potencjalnego klienta klikając tutaj). Drugą możliwością, której będzie dotyczył ten artykuł jest networking. Używając tej metody, razem z zespołem Wolves Summit, zdobyłam 1200 kontaktów w 4 dni. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak najefektywniej podejść do zodbywania uczestników przez networking, ten artykuł jest dla Ciebie. 

  • 5 min czytania

Jak w kilka tygodni pozyskać kilkudziesięciu nowych klientów bez budżetu marketingowego?

Walczysz o rozwój swojego wydarzenia i nie chcesz lub nie możesz ryzykować dużymi inwestycjami w marketing? A może jesteś sprzedawcą, który codziennie zadaje sobie pytanie, skąd wziąć sponsorów?

  • 6 min czytania

    Przeczytaj Również