background-green-evenea

Blog

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Read More
Wszystkie Artykuły

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje.

Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. Wolves Summit, See Bloggers i Konferencję dla Przedsiębiorców - to wydarzenia dla różnych branż i rynków, ale wiele je łączy. 

 

Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw. 

 

Zauważyłam, że wielu sprzedawców, również wydarzeń, popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta, uczestnika czy sponsora. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu. 

 

Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.

 

Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

 

Bez względu na to, jakie wydarzenie organizujesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. Sytuacja dotyczy nawet koncertów, na które bilety schodzą jak ciepłe bułeczki - sprzedaż bowiem nie kończy się tylko na biletach; trzeba jeszcze pamiętać o sponsorach i partnerach. A ci z reguły są dużymi firmami, więc podobnych propozycji mają kilkanaście, nawet kilkadziesiąt dziennie i mają z czego wybierać, więc najpewniej nie zgodzą się na współpracę od razu.

 

Będą mieli obiekcje.

 

Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż. 

 

Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.

 

Dlaczego? 

 

Jeżeli potencjalny sponsor czy uczestnik już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje. 

 

Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.

 

ebook dla sprzedawcow

 

Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.

 

6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem wydarzenia

  1. „Nie jestem zainteresowany/a.”
  2. „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.”
  3. „Nie mamy budżetu na wydarzenia.”
  4. „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.”
  5. „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!)
  6. „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”

 

Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.



W jaki sposób sobie z nimi poradzić? 

 

Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę. 

 

Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.

 

Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia. 

 

W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”. 

 

Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę. 

 

Takie podejście pali mosty.

 

Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”. 

 

Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć. 

 

Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj.



No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?

 

Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych uczestników i sponsorów wydarzeń takich jak Wolves Summit czy See Bloggers i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają. 

 

Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny uczestnik czy sponsor ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.

 

Chcesz pobrać e-booka? 

 

Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

Basia Piasek
Basia Piasek
CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

 

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

 
 
 
evenea_black_rgb_smaller-2

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Wszystkie Posty

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje.

Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. Wolves Summit, See Bloggers i Konferencję dla Przedsiębiorców - to wydarzenia dla różnych branż i rynków, ale wiele je łączy. 

 

Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw. 

 

Zauważyłam, że wielu sprzedawców, również wydarzeń, popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta, uczestnika czy sponsora. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu. 

 

Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.

 

Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

 

Bez względu na to, jakie wydarzenie organizujesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. Sytuacja dotyczy nawet koncertów, na które bilety schodzą jak ciepłe bułeczki - sprzedaż bowiem nie kończy się tylko na biletach; trzeba jeszcze pamiętać o sponsorach i partnerach. A ci z reguły są dużymi firmami, więc podobnych propozycji mają kilkanaście, nawet kilkadziesiąt dziennie i mają z czego wybierać, więc najpewniej nie zgodzą się na współpracę od razu.

 

Będą mieli obiekcje.

 

Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż. 

 

Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.

 

Dlaczego? 

 

Jeżeli potencjalny sponsor czy uczestnik już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje. 

 

Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.

 

ebook dla sprzedawcow

 

Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.

 

6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem wydarzenia

  1. „Nie jestem zainteresowany/a.”
  2. „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.”
  3. „Nie mamy budżetu na wydarzenia.”
  4. „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.”
  5. „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!)
  6. „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”

 

Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.



W jaki sposób sobie z nimi poradzić? 

 

Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę. 

 

Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.

 

Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia. 

 

W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”. 

 

Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę. 

 

Takie podejście pali mosty.

 

Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”. 

 

Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć. 

 

Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj.



No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?

 

Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych uczestników i sponsorów wydarzeń takich jak Wolves Summit czy See Bloggers i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają. 

 

Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny uczestnik czy sponsor ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.

 

Chcesz pobrać e-booka? 

 

Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

Przeczytaj Również

Jak zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Budując jakąkolwiek markę (np. wydarzenia, szkolenia, kursy online, etc.), potrzebujesz pamiętać o tym, że powinieneś zrobić jak najwięcej, aby zadbać o powracających klientów. Mowa tu o klientach, którzy kupią raz, drugi, trzeci, czwarty, piąty… Ponieważ są zadowoleni z efektów, które im dajesz. Powracający klienci = powtarzalność przychodu + mniejsze koszty, które musisz pokryć, aby sprzedać swoje rozwiązanie (np. koszt pozyskania klienta), a więc… większy dochód.

  • 3 min czytania

Jak zostać liderem w branży w 12 miesięcy?

Jaką prowadzisz firmę? Czy Twoja oferta jest mocno innowacyjna, czy raczej działasz na rynku, gdzie konkurencja jest bardzo silna, a Ty jesteś jednym z wielu oferujących to samo lub bardzo podobne rozwiązanie, znajdując się tym samym w tzw. czerwonym oceanie, przepełnionym konkurencją walczącą o tego samego klienta?    Jeżeli chcesz stać się numerem ️1, zostawić konkurencję w tyle i wyróżnić się w oczach grupy docelowej, masz przed sobą, być może z początku niełatwą, ale zdecydowanie wykonalną drogę.     Co zrobiłam ja?           Kiedy budowaliśmy Wolves Summit czy See Bloggers, zaczynaliśmy całkowicie od zera z markami, które miały obcować na rynku konferencyjnym, przepełnionym zróżnicowaną konkurencją, również na rynku lokalnym. Mimo to, w ciągu roku staliśmy się numerem 1 w naszej branży, stosując właśnie te zasady.   Unikatowa propozycja sprzedaży (USP) Obcując na rynku, na pewno rozwiązujesz jakiś problem, wraz ze swoim produktem czy usługą, przynosisz konkretną korzyść swoim klientom. To, co powinieneś zrozumieć, byś mógł odpowiednio skalować swój biznes to to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji — na tym powinieneś się skupić.   Przykład z Wolves Summit:   Projektując konferencję, zadaliśmy sobie pytanie, czego brakuje graczom rynku innowacji w technologii, jak swoimi usługami możemy pomóc nawiązywać wartościowe relacje, nie zamykając się tylko na tradycyjną przestrzeń networkingową podczas przerw. Będąc na innych konferencjach, również z naszą poprzednią firmą, zwróciliśmy uwagę na to, czego nam brakuje i jak trudne staje się dotarcie do odpowiednich inwestorów, czy klientów (nawet pomimo sprawdzenia i przeanalizowania profili uczestników, często na dużej konferencji nie mogliśmy ich znaleźć, czasem też zanim dotarliśmy do właściwej osoby musieliśmy „przedrzeć” się przez kilka nieadekwatnych).   Dlatego postanowiliśmy, że Wolves Summit będzie rozwiązywał ten problem;  USP konferencji jest właśnie to, że pomaga uczestnikom dotrzeć do właściwych dla nich firm czy osób. Przygotowaliśmy narzędzie, które umożliwiało umówienie spotkań 1:1, nawet przed konferencją. Dzięki temu, uczestnicy Wolves Summit w ciągu dwóch dni ustawiali nawet kilkadziesiąt spotkań i często było to dla nich efektywniejsze niż kilka miesięcy pracy, szczególnie w przypadku dotarcia do nowych inwestorów, czy znalezienia innowacyjnych projektów.  Podczas wszystkich organizowanych przez nas edycji pomogliśmy umówić 26501 wartościowych, dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Tak bardzo skupiliśmy się na tym, żeby dobrze i profesjonalnie rozwinąć nasze USP, że, również dzięki marketingowi szeptanemu, przyjeżdżali do nas uczestnicy z całego świata, z Ameryki, Afryki, Australii, a my - z uwagi na poziom, rozpoznawalność i potencjał Wolves Summit - z każdą edycją dostawaliśmy oferty kupna wydarzenia. Chcąc skupić się na innych projektach i zapewnić Wolves Summit rozwój na miarę jego możliwości, w 2019 roku z zyskiem sprzedaliśmy konferencję syndykatowi aniołów biznesu. 💡 Koniecznie powinieneś zadać sobie pytanie, z czym zmaga się Twoja grupa docelowa i jak możesz pomóc jej rozwiązać ten problem. Jeśli tego nie wiesz, przeprowadź ankietę lub znajdź miejsce, w których Twoja grupa docelowa już jest i sama wypowiada się na ten temat Zbadanie i zrozumienie niszy Konfucjusz mówił, że człowiek, który goni dwa zające, nie złapie żadnego. Tak samo jest w biznesie, trudno będzie Ci zacząć od dużej grupy docelowej i od razu odnosić sukcesy. Znajdź swoją niszę, która będzie Twoim priorytetem. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi marketingowe; możesz zacząć np. od hoteli albo firm medycznych. Dzięki skupieniu się na mniejszej grupie możesz stać się w niej ekspertem i najlepiej odpowiadać na potrzeby pokazując, że rozumiesz rynek, masz w nim doświadczenie i widzisz, jakie problemy w nim występują. Ponadto, Twoja komunikacja sprzedażowa i marketingowa stanie się skuteczniejsza, konwersja wzrośnie i też, spełniając oczekiwania swoich klientów, zbudujesz społeczność, która będzie polecać Cię kolejnym potencjalnym klientom.  Edukacja swoich (potencjalnych) klientów Za darmo. Bez względu na to, czy działasz w branży edukacyjnej czy nie, edukowanie Twoich klientów obecnych i potencjalnych przyniesie Ci tylko korzyści. Dla potencjalnych staniesz się ekspertem w branży i to właśnie do Ciebie się zwrócą chcąc znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Natomiast obecni klienci przypomną sobie o Tobie i chętniej kupią od Ciebie jeszcze raz lub coś innego. Tym samym zwiększą swoją wartość jako klienta, a Ty zmniejszysz koszty pozyskania klientów.  Jeśli nie wiesz, czego uczyć klientów, zastanów się co wie Twoja grupa docelowa, a co powinna sobie uświadomić, żeby chętniej kupić Twój produkt lub usługę lub co ją interesuje. Jeśli prowadzisz np. biznes modowy, możesz uczyć o sezonowych trendach, popularnych stylizacjach czy o tym, jak się ubrać ze względu na typ sylwetki.   Sposobów na edukowanie swoich klientów jest dużo - możesz pisać posty na fanpage’u, artykuły na blogu, nagrywać wideo na media społecznościowe lub prowadzić webinar tj. bezpłatne szkolenie online.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zdobywać klientów dzięki szkoleniom online, przeczytaj ten artykuł. Zaczynając na wieloletnim rynku konferencyjnym, udało nam się znaleźć nisze, których odpowiednia obsługa zapewniła nam bycie numerem 1 pod względem networkingu środowiska innowacji w technologii w Polsce i silnym graczem na rynku Europejskim. Staliśmy się konferencją, na którą według uczestników warto przyjechać, bo dostarczamy to, co obiecujemy. Dlatego, jeśli jeszcze nie masz zbudowanego w sobie takiego myślenia, bardzo mocno Ci je polecam: ➡szukaj swojej niszy ➡znajdź swoje USP ➡stań się ekspertem ➡edukuj swoich klientów Jeżeli zaczniesz bez specyfikacji i będziesz się starać zaadresować każdą pod-niszę, znajdziesz się w bardzo głębokim, czerwonym oceanie, w którym trudno będzie Ci odpowiednio skalować firmę. Jest bardzo dużo dróg, które możesz wybrać; sposób obsługi klienta, dodatkowe działania w pakiecie ofert, adresowanie konkretnej grupy docelowej itd. To właśnie one dadzą Ci rozpęd i odpowiednie pieniądze, a także dużo lepszą wiedzę, żeby móc zacząć adresować kolejne nisze czy rynki krok po kroku i dzięki temu zbudować bardzo dużą firmę.

  • 6 min czytania

Zespół - stacjonarny czy zdalny?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że zespół stanowi kluczowy element na drodze do rozwoju i sukcesu firmy.    W jaki sposób go zbudować i od czego zacząć, żeby rozwijanie zespołu było inwestycją odpowiednią ze względu na rodzaj i etap rozwoju Twojej firmy?   Może jesteś na tym etapie sam, może już masz pierwsze osoby, które z Tobą pracują. Więc zacznijmy od dwóch kwestii. Po pierwsze, kiedy freelancerzy i kiedy osoby na stałe, jak również: czy zespół stacjonarny, czy zespół zdalny?   Co do zasady uważam, że oczywiście najfajniej jeśli wszyscy są na miejscu, bo zapewnia to najszybszy jest przepływ informacji i zespół łatwiej, szybciej i chętniej się integruje (co może mieć duży wpływ na Twój sukces jako pracodawcy i przedsiębiorcy), natomiast nie jest to zawsze niezbędne. My w tym momencie mamy zespoły rozrzucone po dwóch biurach (Gdynia i Warszawa) plus zatrudniamy również osoby pracujące zdalnie w różnych miastach. Są to zarówno osoby korzystające z biurek lub w otwartych przestrzeniach coworkingowych albo osoby pracujące z domu.       Natomiast osoby, które pracują zdalnie, to po pierwsze są osoby, które nie pracują w działach sprzedaży ani w Customer Service (obsługa klienta), a specjaliści, którzy potrzebują ciszy, aby dobrze wykonać swoją pracę, np. contentowiec, analityk, grafik i (co ważniejsze) nie potrzebują stałej interakcji z resztą zespołu i nie mają stałego bezpośredniego kontaktu z klientem; te potrzebujesz mieć w biurze, aby szybciej uczyły się od Ciebie i siebie nawzajem najlepszych praktyk i (w przypadku sprzedawców) motywowały się do kolejnych rozmów.   Co więcej, zatrudnianie osób zdalnie jest świetnym rozwiązaniem, jeśli w Twoim mieście nie znalazłeś odpowiednich osób - zatrudniając je zdalnie poszerzasz granice poszukiwań i umożliwiasz potencjalnym pracownikom rozwijanie Twojej firmy z Tobą, bez potrzeby przeprowadzki.   Zespół sprzedaży i zespół Customer Service, to dla nas zespoły, które zawsze muszą być na miejscu. Jest to spowodowane głównie stałą interakcją z klientami. Jeżeli chodzi o sprzedaż, potrzebujesz też patrzeć na efektywność takiej osoby i feedbekować, czyli dawać informację zwrotną, co poprawić kiedy sprzedaje. I im szybciej będzie w interakcji również z innymi sprzedawcami i osobą, która zarządza pracą takiej osoby, tym szybciej taki sprzedawca będzie rozwijał swoje kompetencje, zwiększał produktywność i efektywność i przynosił zyski Twojej firmie.   Po pierwsze będzie coraz lepszy, coraz lepiej rozmawiał, a po drugie będzie miał też dyscyplinę wykonania określonej liczby pracy w ciągu dnia. Tak jak ja na przykład teraz pracując (w sumie za każdym razem) ze sprzedawcami, budując dział sprzedaży u nas w firmach, które mieliśmy wcześniej i teraz, budując Evenea, zwracam uwagę na to, jak długo osoby nie słyszę w pokoju, bo na przykład za dużo czasu zajmuje jej robienie rzeczy, które nie są rozmową, a tak mamy przygotowany proces i maksymalnie dobrze ułożony, żeby jak najwięcej rozmawiać, a jak najmniej robić pracy operacyjnej, czyli która powinna być maksymalnie zautomatyzowana dla sprzedawców.     Więc sprzedaż zawsze lokalnie i sprzedaż chcesz mieć u siebie. Nie chcesz mieć sprzedaży na zewnątrz tj. np u freelancerów, dlatego że wtedy jesteś zależny od kogoś i nie masz tak naprawdę wpływu na wyniki sprzedaży, jesteś zdany na los, a nie na coś, co Ty kontrolujesz, a sprzedaż stanowi o Twojej płynności. Więcej napisałam o tym w tym artykule.    Natomiast jeżeli chodzi o pozostałe działy, weźmy sobie tutaj przede wszystkim dział marketingu, czy na przykład produkcji. Na początku rozwoju firmy rozumiem, że praktycznie maksymalnie wszystko możesz mieć „wyrzucone” na zewnątrz (póki Cię jeszcze nie stać na osoby wewnątrz), natomiast minimum jedna osoba — być może na początku to będziesz Ty — zanim będziesz miał taką osobę powinna być koordynatorem.     Patrząc na nasze dobre praktyki budowania kampanii marketingowej uważamy, że takich kompetencji jest bardzo mało na zewnątrz i je trzeba budować wewnątrz, tym bardziej że jest to budowa społeczności, więc jedna osoba powinna być takim Project Managerem, czyli osobą, która koordynuje wszystkie działania. Na początku to może być też osoba przy mniejszych wydarzeniach, która i zajmuje się produkcją i zajmuje się też koordynowaniem całego marketingu, jak również osoba, która ustawia automatyzacje i ma dostęp do bazy, a cała reszta rzeczy typu: grafiki, treści, budowanie stron, może być oddana na zewnątrz.    Natomiast z czasem, im bardziej się firma rozwija, pewne kompetencje powinny wchodzić do środka, zaczynając od contentowej, potem idąc w coraz większą liczbę grafik i kolejnych ról. Natomiast na pewno to, co zawsze byśmy zostawili na zewnątrz, to jest ustawienie reklam, dlatego że tu się cały czas coś zmienia, tutaj trzeba przygotowywać wytyczne i dużo bardziej się opłaca zlecenie agencji ustawienia takich reklam.       Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.      To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.

  • 5 min czytania