background-green-evenea

Blog

Wszystkie Artykuły

Jak krok po kroku określić świetną niszę rynkową?

O co tak naprawdę chodzi z grupą docelową i określaniem nisz?

 

Jak duża jest Twoja konkurencja? Bez względu na to, w jakiej branży działasz, prawdopodobieństwo że ktoś sprzedaje podobne rozwiązanie do Twojego jest ogromne, nawet jeśli nie w Polsce, to za granicą. 

 

Dlaczego jest to ważne?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że wielkość konkurencji bezpośrednio wpływa na to, jak szybko i bezboleśnie Twoja firma, produkt czy rozwiązanie osiągnie sukces. Nie oznacza to jednak, że jeśli Twoja konkurencja jest duża, nie masz szansy na dynamiczny rozwój... wystarczy, że znajdziesz i odpowiednio zaadresujesz swoją niszę.

W tym artykule opowiem Ci, jak to zrobić.

💡 Z artykułu dowiesz się m.in.:

  1. co to jest nisza rynkowa,
  2. jak ustalać niszę rynkową.

Co to jest nisza rynkowa?

Nisza rynkowa (ang. market niche) – określenie oznaczające pewną część rynku, którego potrzeby nie są zaspokojone. Innymi słowy, nisza to specyficzny, mały element Twojej branży, na który nie ma jeszcze zadowalającego rozwiązania.

Podam Ci przykład.

 

Kiedy organizowaliśmy Wolves Summit (konferencję technologiczną dedykowaną innowacji), nie byliśmy pierwszą konferencją w Polsce, a co dopiero na świecie. Nasz sukces zapewniło m.in. to, ze dokładnie wiedzieliśmy, co chcemy zrobić, jak pomóc naszym klientom i jak dostarczyć rozwiązanie, którego sami szukaliśmy i potrzebowaliśmy, kiedy lata wcześniej prowadziliśmy startup. Dlatego nasza firma nie była "po prostu" konferencją. Wchodziliśmy w rynek głębiej i głębiej, aż stworzyliśmy rozwiązanie, które adresuje wąską grupę docelową, osoby, które szukają konkretnego rozwiązania.

 

Untitled Diagram (7)Jak ustalić niszę rynkową?

 

KROK 1: Zrozum cel zawężenia grupy docelowej.

Nawet, kiedy masz bardzo szeroki docelowy rynek np. wszyscy średni i mali przedsiębiorcy się kwalifikują, to i tak warto go podzielić na nisze i nadać im priorytety. Na przykład, jeśli postawisz sobie za cel na początku branżę E-commerce, dużo lepiej zrozumiesz ich specyfikę i z czym się borykają. 

 

Znając specyfikę branży, dużo lepiej dopasujesz komunikat początkowy w zimnym emailu czy zimnej rozmowie, adresując problemy takiej niszy. Dzięki temu będziesz miał wyższe zaangażowanie i lepsze konwersje.

ebook dla sprzedawcow

 

 

KROK 2: Wybierz branże, które mają najwyższą wartość średniej transakcji i w których statystycznie najczęściej zamykasz transakcje.

 

Jeśli jesteś na początku rozwijania biznesu i nie masz jeszcze żadnych statystyk, wystarczy, że zrobisz dobre badania w sieci. Wpisz wiele różnych zapytań w Google, szukając statystyk i raportów branżowych - w ten sposób zobaczysz jak pozycjonowane są strony. Następnie wyciągasz wnioski i tworzysz listę branż w podziale na priorytety, zacznij budować bazy firm per poszczególny sektor, biorąc oczywiście pod uwagę ich wielkość. W sieci jest cała masa informacji, których często nie wykorzystujemy, żeby zaoszczędzić swój czas na testy.  

 

Jeśli już jakiś czas sprzedajesz, zrób analizę swojej sprzedaży. Podziel (jeśli trzeba, wcześniej nadaj tagi = słowa kluczowe → czasem nie robimy tego od początku w bazie, więc warto to uzupełnić) bazę na sektory/branże, przeanalizuj, które z nich mają największe wartości transakcyjne (czyli które kupują najczęściej i najwięcej). Sprawdź, w jakich branżach zamyka się najwięcej transakcji. Równolegle zrób analizę rynku i zobacz, czy Twoje wnioski pokrywają się z tym, co widać w raportach branżowych. Warto wyciągnąć wnioski z obydwu źródeł, zrobić założenia i zacząć je weryfikować. W każdej branży są sektory czy nisze, które są najbardziej atrakcyjne jako klienci.

 

KROK 3: Zweryfikuj grupę docelową i zrób potrzebne korekty.

 

Zacznij "przedzwaniać" pierwszy sektor i codziennie podsumowuj efekty. Jakie są wnioski z rozmów z tą grupą? Czy jest to dobra grupa? Z czym mają oni największy problem? Na co potrzebują pieniędzy (odnosząc się do przykładu z usługami finansowymi)?

 

Zawsze miej jedno miejsce (najlepiej w miejscu łatwo edytowalnym i dostępnym dla Twojego zespołu), gdzie wpisujesz codziennie wnioski i ich problemy. Na tej podstawie możesz jeszcze skuteczniej poprawić swoją komunikację adresując, o co pytają i jak odpowiadają na Twoje pytania, jeśli jest to dobra grupa.

 

Jeśli przedzwoniłeś 20-30 osób i widzisz, że założenie było błędne, sprawdź kolejny sektora.

 

Jeśli jednak grupa jest dobra, to nie skacz po innych, dopóki nie będziesz miał tej grupy obdzwonionej. Każdy kolejny telefon będzie coraz lepszy - rozmówca będzie czuł, że go świetnie rozumiesz, ponieważ Ty coraz więcej będziesz wiedział o tej branży. Dzięki temu będziesz budował szybciej, a relacje będą silniejsze.

 

Czy widzisz zastosowanie tego w Twoim biznesie?

 

Basia Piasek
Basia Piasek
CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

 

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

 
 
 
evenea_black_rgb_smaller-2

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Wszystkie Posty

Jak krok po kroku określić świetną niszę rynkową?

O co tak naprawdę chodzi z grupą docelową i określaniem nisz?

 

Jak duża jest Twoja konkurencja? Bez względu na to, w jakiej branży działasz, prawdopodobieństwo że ktoś sprzedaje podobne rozwiązanie do Twojego jest ogromne, nawet jeśli nie w Polsce, to za granicą. 

 

Dlaczego jest to ważne?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że wielkość konkurencji bezpośrednio wpływa na to, jak szybko i bezboleśnie Twoja firma, produkt czy rozwiązanie osiągnie sukces. Nie oznacza to jednak, że jeśli Twoja konkurencja jest duża, nie masz szansy na dynamiczny rozwój... wystarczy, że znajdziesz i odpowiednio zaadresujesz swoją niszę.

W tym artykule opowiem Ci, jak to zrobić.

💡 Z artykułu dowiesz się m.in.:

  1. co to jest nisza rynkowa,
  2. jak ustalać niszę rynkową.

Co to jest nisza rynkowa?

Nisza rynkowa (ang. market niche) – określenie oznaczające pewną część rynku, którego potrzeby nie są zaspokojone. Innymi słowy, nisza to specyficzny, mały element Twojej branży, na który nie ma jeszcze zadowalającego rozwiązania.

Podam Ci przykład.

 

Kiedy organizowaliśmy Wolves Summit (konferencję technologiczną dedykowaną innowacji), nie byliśmy pierwszą konferencją w Polsce, a co dopiero na świecie. Nasz sukces zapewniło m.in. to, ze dokładnie wiedzieliśmy, co chcemy zrobić, jak pomóc naszym klientom i jak dostarczyć rozwiązanie, którego sami szukaliśmy i potrzebowaliśmy, kiedy lata wcześniej prowadziliśmy startup. Dlatego nasza firma nie była "po prostu" konferencją. Wchodziliśmy w rynek głębiej i głębiej, aż stworzyliśmy rozwiązanie, które adresuje wąską grupę docelową, osoby, które szukają konkretnego rozwiązania.

 

Untitled Diagram (7)Jak ustalić niszę rynkową?

 

KROK 1: Zrozum cel zawężenia grupy docelowej.

Nawet, kiedy masz bardzo szeroki docelowy rynek np. wszyscy średni i mali przedsiębiorcy się kwalifikują, to i tak warto go podzielić na nisze i nadać im priorytety. Na przykład, jeśli postawisz sobie za cel na początku branżę E-commerce, dużo lepiej zrozumiesz ich specyfikę i z czym się borykają. 

 

Znając specyfikę branży, dużo lepiej dopasujesz komunikat początkowy w zimnym emailu czy zimnej rozmowie, adresując problemy takiej niszy. Dzięki temu będziesz miał wyższe zaangażowanie i lepsze konwersje.

ebook dla sprzedawcow

 

 

KROK 2: Wybierz branże, które mają najwyższą wartość średniej transakcji i w których statystycznie najczęściej zamykasz transakcje.

 

Jeśli jesteś na początku rozwijania biznesu i nie masz jeszcze żadnych statystyk, wystarczy, że zrobisz dobre badania w sieci. Wpisz wiele różnych zapytań w Google, szukając statystyk i raportów branżowych - w ten sposób zobaczysz jak pozycjonowane są strony. Następnie wyciągasz wnioski i tworzysz listę branż w podziale na priorytety, zacznij budować bazy firm per poszczególny sektor, biorąc oczywiście pod uwagę ich wielkość. W sieci jest cała masa informacji, których często nie wykorzystujemy, żeby zaoszczędzić swój czas na testy.  

 

Jeśli już jakiś czas sprzedajesz, zrób analizę swojej sprzedaży. Podziel (jeśli trzeba, wcześniej nadaj tagi = słowa kluczowe → czasem nie robimy tego od początku w bazie, więc warto to uzupełnić) bazę na sektory/branże, przeanalizuj, które z nich mają największe wartości transakcyjne (czyli które kupują najczęściej i najwięcej). Sprawdź, w jakich branżach zamyka się najwięcej transakcji. Równolegle zrób analizę rynku i zobacz, czy Twoje wnioski pokrywają się z tym, co widać w raportach branżowych. Warto wyciągnąć wnioski z obydwu źródeł, zrobić założenia i zacząć je weryfikować. W każdej branży są sektory czy nisze, które są najbardziej atrakcyjne jako klienci.

 

KROK 3: Zweryfikuj grupę docelową i zrób potrzebne korekty.

 

Zacznij "przedzwaniać" pierwszy sektor i codziennie podsumowuj efekty. Jakie są wnioski z rozmów z tą grupą? Czy jest to dobra grupa? Z czym mają oni największy problem? Na co potrzebują pieniędzy (odnosząc się do przykładu z usługami finansowymi)?

 

Zawsze miej jedno miejsce (najlepiej w miejscu łatwo edytowalnym i dostępnym dla Twojego zespołu), gdzie wpisujesz codziennie wnioski i ich problemy. Na tej podstawie możesz jeszcze skuteczniej poprawić swoją komunikację adresując, o co pytają i jak odpowiadają na Twoje pytania, jeśli jest to dobra grupa.

 

Jeśli przedzwoniłeś 20-30 osób i widzisz, że założenie było błędne, sprawdź kolejny sektora.

 

Jeśli jednak grupa jest dobra, to nie skacz po innych, dopóki nie będziesz miał tej grupy obdzwonionej. Każdy kolejny telefon będzie coraz lepszy - rozmówca będzie czuł, że go świetnie rozumiesz, ponieważ Ty coraz więcej będziesz wiedział o tej branży. Dzięki temu będziesz budował szybciej, a relacje będą silniejsze.

 

Czy widzisz zastosowanie tego w Twoim biznesie?

 

Przeczytaj Również

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

  • 3 min czytania

Jak wyceniać wartość szkoleń online lub warsztatów?

  Wszechobecny dostęp do Internetu otworzył nam wiele drzwi do edukacji. W czasach, kiedy tak dużo szkoleń, lekcji lub warsztatów jest dostępnych za darmo lub za niewielką cenę, jak wycenić swoje szkolenia, żeby nie odstraszyły potencjalnych klientów, ale wciąż się sprzedawały i pozwoliły Ci zarobić?   Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, ten artykuł jest dla Ciebie.   Przede wszystkim, czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę wyceniając swoje szkolenie to:    grupa docelowa (do kogo to sprzedajesz),  skala problemu, który rozwiązujesz,  jaki jest zwrot z inwestycji dla klienta, tj. jeśli zainwestuje X, to co dzięki temu osiągnie (zwrot z inwestycji może być mierzony m.in. w pieniądzach (np. zwiększy dochody dwukrotnie) lub czasie (np. oszczędzi 20 godzin w skali tygodnia).   Załóżmy, że sprzedajesz kursy dotyczące sprzedaży do klienta biznesowego i klientów korporacyjnych. Co warto zrozumieć? Przede wszystkim jak duży jest ten zespół, do którego sprzedajesz.   Potrzebujesz opisać swoją personę zakupową, aby wiedzieć jaką wartość możesz dać. Abyś zrozumiał o co mi chodzi: jeśli w Twojej grupie docelowej, zespoły sprzedaży mają średnio sto osób, to jeżeli podniesiesz skuteczność sprzedaży stu osobom nawet tylko o 15% czy 10%, to sumaryczny zysk z Twojego szkolenia dla firmy będzie ogromny.    Jeśli zrozumiesz, ile każdy sprzedawca zarabia dla firmy (powiedzmy, że średnio 100 tys. miesięcznie) i wiesz o ile możesz podnieść ich efektywność, masz przed sobą twarde argumenty, którym mało kto odmówi.    Jeśli firma zatrudniająca 100 osób, w której średni przychód per osoba to 100 000 zł, podniesie efektywność o 15%, zyska dodatkowe 15 000 zł na każdą osobę w dziale sprzedaży, czyli 1 500 000 zł łącznie. Po latach prowadzenia własnych firm, zbierania szerokiego doświadczenia w sprzedaży i współpracy z setkami klientów wiem, że cena nigdy nie jest problemem. Być może brzmi to dziwnie i nierealnie, ale naprawdę tak jest - ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie, a cenę vs. wartość, którą przynosi inwestycja. Czyli:     Jeżeli wiesz (bo np. sprawdziłeś to na sobie), że Twoje kursy czy szkolenia umożliwią komuś wzrost efektywności o 15%, to możesz dużo drożej wycenić ten kurs, niż w przypadku, kiedy nie masz liczbowego potwierdzenia swojej skuteczności.      Cena powinna być proporcjonalna do wartości - jeśli dzięki Twojemu szkoleniu lub warsztatowi firma zaoszczędzi setki tysięcy złotych w skali roku (i masz na to dowody, a nie są to Twoje przypuszczenia), swój produkt możesz wycenić nawet na kilkadziesiąt tysięcy złotych, a i tak będzie to dla firmy inwestycja, która ma sens, która jest opłacalna.     W dużych firmach zawsze będzie padało pytanie: „Jaka jest skuteczność?”, „Do czego to może doprowadzić?”, „Jakie są przykłady tego co daliście innym firmom, z którymi współpracowaliście?”. Właśnie w ten sposób klient będzie patrzył na cenę Twojego kursu vs. zwrot z inwestycji, który przychodzi.      Jeżeli sprzedajesz do małego i średniego przedsiębiorcy, to zazwyczaj (tu trochę generalizuję) kwota, którą będą gotowi zainwestować jest niższa - droższe produkty lepiej sprawdzą się w dużych firmach. Tam są większe zespoły, jest dłuższy proces zamykania transakcji, dlatego więcej czasu trzeba tam zainwestować i coś indywidualnie doprecyzować.     Dla małego i średniego przedsiębiorcy klienta biznesowego zazwyczaj jest to już trochę tańsze, ale te produkty są też dopasowane do niego, adekwatnie do zwrotu z inwestycji. Klient biznesowy też będzie patrzył na to: „Jaki ja mam z tego zwrot?”.     Pytanie: Co sprzedajesz do klienta indywidualnego? Czy są to warsztaty na zasadzie DIY (do it yourself), np. szydełkowanie? Czy jest to kurs, który daje osobie możliwość zdobycia lepszej, więcej płatnej pracy?     Potrzebujesz wycenić ile Twój kurs może być wart dla Twoich potencjalnych klientów i zrozumieć (sprawdzić) do jakiej skuteczności możesz dla nich pomóc doprowadzić. To pomoże Ci nie tylko wycenić swój kurs, ale także odpowiednio dostosować komunikację i treści promocyjne dotyczące Twojego rozwiązania.

  • 3 min czytania

Jak zostać liderem w branży w 12 miesięcy?

Jaką prowadzisz firmę? Czy Twoja oferta jest mocno innowacyjna, czy raczej działasz na rynku, gdzie konkurencja jest bardzo silna, a Ty jesteś jednym z wielu oferujących to samo lub bardzo podobne rozwiązanie, znajdując się tym samym w tzw. czerwonym oceanie, przepełnionym konkurencją walczącą o tego samego klienta?    Jeżeli chcesz stać się numerem ️1, zostawić konkurencję w tyle i wyróżnić się w oczach grupy docelowej, masz przed sobą, być może z początku niełatwą, ale zdecydowanie wykonalną drogę.     Co zrobiłam ja?           Kiedy budowaliśmy Wolves Summit czy See Bloggers, zaczynaliśmy całkowicie od zera z markami, które miały obcować na rynku konferencyjnym, przepełnionym zróżnicowaną konkurencją, również na rynku lokalnym. Mimo to, w ciągu roku staliśmy się numerem 1 w naszej branży, stosując właśnie te zasady.   Unikatowa propozycja sprzedaży (USP) Obcując na rynku, na pewno rozwiązujesz jakiś problem, wraz ze swoim produktem czy usługą, przynosisz konkretną korzyść swoim klientom. To, co powinieneś zrozumieć, byś mógł odpowiednio skalować swój biznes to to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji — na tym powinieneś się skupić.   Przykład z Wolves Summit:   Projektując konferencję, zadaliśmy sobie pytanie, czego brakuje graczom rynku innowacji w technologii, jak swoimi usługami możemy pomóc nawiązywać wartościowe relacje, nie zamykając się tylko na tradycyjną przestrzeń networkingową podczas przerw. Będąc na innych konferencjach, również z naszą poprzednią firmą, zwróciliśmy uwagę na to, czego nam brakuje i jak trudne staje się dotarcie do odpowiednich inwestorów, czy klientów (nawet pomimo sprawdzenia i przeanalizowania profili uczestników, często na dużej konferencji nie mogliśmy ich znaleźć, czasem też zanim dotarliśmy do właściwej osoby musieliśmy „przedrzeć” się przez kilka nieadekwatnych).   Dlatego postanowiliśmy, że Wolves Summit będzie rozwiązywał ten problem;  USP konferencji jest właśnie to, że pomaga uczestnikom dotrzeć do właściwych dla nich firm czy osób. Przygotowaliśmy narzędzie, które umożliwiało umówienie spotkań 1:1, nawet przed konferencją. Dzięki temu, uczestnicy Wolves Summit w ciągu dwóch dni ustawiali nawet kilkadziesiąt spotkań i często było to dla nich efektywniejsze niż kilka miesięcy pracy, szczególnie w przypadku dotarcia do nowych inwestorów, czy znalezienia innowacyjnych projektów.  Podczas wszystkich organizowanych przez nas edycji pomogliśmy umówić 26501 wartościowych, dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Tak bardzo skupiliśmy się na tym, żeby dobrze i profesjonalnie rozwinąć nasze USP, że, również dzięki marketingowi szeptanemu, przyjeżdżali do nas uczestnicy z całego świata, z Ameryki, Afryki, Australii, a my - z uwagi na poziom, rozpoznawalność i potencjał Wolves Summit - z każdą edycją dostawaliśmy oferty kupna wydarzenia. Chcąc skupić się na innych projektach i zapewnić Wolves Summit rozwój na miarę jego możliwości, w 2019 roku z zyskiem sprzedaliśmy konferencję syndykatowi aniołów biznesu. 💡 Koniecznie powinieneś zadać sobie pytanie, z czym zmaga się Twoja grupa docelowa i jak możesz pomóc jej rozwiązać ten problem. Jeśli tego nie wiesz, przeprowadź ankietę lub znajdź miejsce, w których Twoja grupa docelowa już jest i sama wypowiada się na ten temat Zbadanie i zrozumienie niszy Konfucjusz mówił, że człowiek, który goni dwa zające, nie złapie żadnego. Tak samo jest w biznesie, trudno będzie Ci zacząć od dużej grupy docelowej i od razu odnosić sukcesy. Znajdź swoją niszę, która będzie Twoim priorytetem. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi marketingowe; możesz zacząć np. od hoteli albo firm medycznych. Dzięki skupieniu się na mniejszej grupie możesz stać się w niej ekspertem i najlepiej odpowiadać na potrzeby pokazując, że rozumiesz rynek, masz w nim doświadczenie i widzisz, jakie problemy w nim występują. Ponadto, Twoja komunikacja sprzedażowa i marketingowa stanie się skuteczniejsza, konwersja wzrośnie i też, spełniając oczekiwania swoich klientów, zbudujesz społeczność, która będzie polecać Cię kolejnym potencjalnym klientom.  Edukacja swoich (potencjalnych) klientów Za darmo. Bez względu na to, czy działasz w branży edukacyjnej czy nie, edukowanie Twoich klientów obecnych i potencjalnych przyniesie Ci tylko korzyści. Dla potencjalnych staniesz się ekspertem w branży i to właśnie do Ciebie się zwrócą chcąc znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Natomiast obecni klienci przypomną sobie o Tobie i chętniej kupią od Ciebie jeszcze raz lub coś innego. Tym samym zwiększą swoją wartość jako klienta, a Ty zmniejszysz koszty pozyskania klientów.  Jeśli nie wiesz, czego uczyć klientów, zastanów się co wie Twoja grupa docelowa, a co powinna sobie uświadomić, żeby chętniej kupić Twój produkt lub usługę lub co ją interesuje. Jeśli prowadzisz np. biznes modowy, możesz uczyć o sezonowych trendach, popularnych stylizacjach czy o tym, jak się ubrać ze względu na typ sylwetki.   Sposobów na edukowanie swoich klientów jest dużo - możesz pisać posty na fanpage’u, artykuły na blogu, nagrywać wideo na media społecznościowe lub prowadzić webinar tj. bezpłatne szkolenie online.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zdobywać klientów dzięki szkoleniom online, przeczytaj ten artykuł. Zaczynając na wieloletnim rynku konferencyjnym, udało nam się znaleźć nisze, których odpowiednia obsługa zapewniła nam bycie numerem 1 pod względem networkingu środowiska innowacji w technologii w Polsce i silnym graczem na rynku Europejskim. Staliśmy się konferencją, na którą według uczestników warto przyjechać, bo dostarczamy to, co obiecujemy. Dlatego, jeśli jeszcze nie masz zbudowanego w sobie takiego myślenia, bardzo mocno Ci je polecam: ➡szukaj swojej niszy ➡znajdź swoje USP ➡stań się ekspertem ➡edukuj swoich klientów Jeżeli zaczniesz bez specyfikacji i będziesz się starać zaadresować każdą pod-niszę, znajdziesz się w bardzo głębokim, czerwonym oceanie, w którym trudno będzie Ci odpowiednio skalować firmę. Jest bardzo dużo dróg, które możesz wybrać; sposób obsługi klienta, dodatkowe działania w pakiecie ofert, adresowanie konkretnej grupy docelowej itd. To właśnie one dadzą Ci rozpęd i odpowiednie pieniądze, a także dużo lepszą wiedzę, żeby móc zacząć adresować kolejne nisze czy rynki krok po kroku i dzięki temu zbudować bardzo dużą firmę.

  • 6 min czytania