background-green-evenea

Blog

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Read More
Wszystkie Artykuły

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

 

Kiedy zaczynaliśmy rozwijać swoje pierwsze firmy, naszą największą bolączką było to, że mieliśmy rozsypane dane po różnych systemach. 

 

Nie chcieliśmy rezygnować z wartościowych danych i przepalać pieniędzy firmy, dlatego zostaliśmy zmuszeni do zatrudnienia osoby, której płaciliśmy 7000 zł, żeby przyklejała i łączyła dane między systemami…

 

doszło do tego, że za same narzędzia i osobę od danych w pewnym momencie płaciliśmy 22 000 zł!

 

To było dla nas zdecydowanie za dużo.

 

Wiem, że wiele z Was ponosi podobne koszty; pieniężne i czasowe.

 

Ale wcale nie musi tak być.



Po pierwsze, jeżeli sprzedajesz 1:1 rozwiązania za kilka tysięcy, to potrzebujesz mieć CRM (ang. Customer Relationship Management). Po drugie, jeżeli chcesz wycisnąć z tej cytryny cały sok, a nie tylko i wyłącznie łatać dziury, to potrzebujesz systemu, który pozwoli Ci zautomatyzować komunikację z klientami. Nie tylko pod kątem pozyskania klienta, ale i również pod kątem logistycznym, tuż przed samym wydarzeniem i po nim.

 

Oprócz tego, potrzebujesz systemu, który da Ci możliwość szkolenia ludzi, w momencie kiedy generujesz leady (tzw. potencjały sprzedażowe), czyli systemu do webinarów. My go wykorzystywaliśmy systematycznie w naszych markach i one bardzo nam pomogły. 

 

Kolejną sprawą jest system do wystawienia faktur. Jeżeli faktury nie wystawiają się automatycznie, to jest to praca, która trzeba zrobić ręcznie. A taka praca kosztuje czas. Pamiętaj o tym, że największą wartością w życiu jaką masz, to jest czas. Tyczy się to również pracowników. Ja mam zawsze takie podejście, że maksymalnie chcę zautomatyzować ich pracę, aby pracownicy byli skupieni na rzeczach, które dają możliwość przyniesienia większej wartości firmie, a nie, aby robili coś co można zautomatyzować tańszym kosztem. Najlepiej wykorzystać do tego technologię, która to za nich może zrobić. 

 

I automatyzacja, i CRM, i system do szkoleń online (te co pomogą wygenerować więcej klientów), i system do stawiania stron lądowania (na nie jest generowany ruch), i system do rejestracji uczestników, i system do networkingu (gdy Twoje wydarzenie też takie jest)... To wszystko było dla nas bolączką! Mieliśmy całą masę różnych systemów, które powodowały, że dane były w różnych miejscach i wszystkie musieliśmy ze sobą kleić. 

 

To czego potrzebujesz, to posiadanie rozwiązania, w którym w jednym miejscu będziesz mieć wszystkie informacje, np. kto kupił produkt, kto wszedł na jaką stronę lądowania, kto się gdzie zapisał, jaka jest historia marketingowa z marką, żeby sprzedawca to widział podczas rozmowy, by sprawdzał historię kontaktu za pomocą działań marketingowych. Tak samo, jak robisz szkolenia online bądź się nad nimi zastanawiasz to najlepiej byłoby, aby wszystko to było zorganizowane w tym samym systemie. Dlaczego? Dlatego, że masz różne grupy klientów i każdy z nich powinien dostać inną komunikację pod kątem automatyzacji marketingowej / mailowej. Potem te dane mogą być wykorzystane do kolejnej automatyzacji i odpowiednio podzielić grupy docelowe, a także to co do nich komunikujesz, ze względu na to co zrobili (gdzie weszli w interakcję). Wtedy też sprzedawcy posiadają całą historię komunikacji w CRM.

 

Dzięki temu, że posiadasz wszystkie informacje w jednym miejscu, to jesteś w stanie dużo mądrzej wykorzystać te dane do planowania maksymalnego przychodu. 

 

Jeżeli wszystkich traktujesz jako jeden koszyk (tzw. worek) i nie masz wyszczególnionych grup, które zachowały się w określony sposób, to przez to tracisz na tym. Inna komunikacja musi trafić do osób, które wyszły z procesu zakupowego w innym momencie, a nie do wszystkich taka sama. 

 

Takich narzędzi właśnie potrzebujesz: system do bileterii, rejestracji, CRM, automatyzacji marketingowej, szkoleń online, stron lądowania. Idealnie by było, gdyby te systemy się ze sobą łączyły, zarówno dla działu marketingu, działu produkcji, a także sprzedaży. 




Basia Piasek
Basia Piasek
CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

 

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

 
 
 
evenea_black_rgb_smaller-2

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Wszystkie Posty

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

 

Kiedy zaczynaliśmy rozwijać swoje pierwsze firmy, naszą największą bolączką było to, że mieliśmy rozsypane dane po różnych systemach. 

 

Nie chcieliśmy rezygnować z wartościowych danych i przepalać pieniędzy firmy, dlatego zostaliśmy zmuszeni do zatrudnienia osoby, której płaciliśmy 7000 zł, żeby przyklejała i łączyła dane między systemami…

 

doszło do tego, że za same narzędzia i osobę od danych w pewnym momencie płaciliśmy 22 000 zł!

 

To było dla nas zdecydowanie za dużo.

 

Wiem, że wiele z Was ponosi podobne koszty; pieniężne i czasowe.

 

Ale wcale nie musi tak być.



Po pierwsze, jeżeli sprzedajesz 1:1 rozwiązania za kilka tysięcy, to potrzebujesz mieć CRM (ang. Customer Relationship Management). Po drugie, jeżeli chcesz wycisnąć z tej cytryny cały sok, a nie tylko i wyłącznie łatać dziury, to potrzebujesz systemu, który pozwoli Ci zautomatyzować komunikację z klientami. Nie tylko pod kątem pozyskania klienta, ale i również pod kątem logistycznym, tuż przed samym wydarzeniem i po nim.

 

Oprócz tego, potrzebujesz systemu, który da Ci możliwość szkolenia ludzi, w momencie kiedy generujesz leady (tzw. potencjały sprzedażowe), czyli systemu do webinarów. My go wykorzystywaliśmy systematycznie w naszych markach i one bardzo nam pomogły. 

 

Kolejną sprawą jest system do wystawienia faktur. Jeżeli faktury nie wystawiają się automatycznie, to jest to praca, która trzeba zrobić ręcznie. A taka praca kosztuje czas. Pamiętaj o tym, że największą wartością w życiu jaką masz, to jest czas. Tyczy się to również pracowników. Ja mam zawsze takie podejście, że maksymalnie chcę zautomatyzować ich pracę, aby pracownicy byli skupieni na rzeczach, które dają możliwość przyniesienia większej wartości firmie, a nie, aby robili coś co można zautomatyzować tańszym kosztem. Najlepiej wykorzystać do tego technologię, która to za nich może zrobić. 

 

I automatyzacja, i CRM, i system do szkoleń online (te co pomogą wygenerować więcej klientów), i system do stawiania stron lądowania (na nie jest generowany ruch), i system do rejestracji uczestników, i system do networkingu (gdy Twoje wydarzenie też takie jest)... To wszystko było dla nas bolączką! Mieliśmy całą masę różnych systemów, które powodowały, że dane były w różnych miejscach i wszystkie musieliśmy ze sobą kleić. 

 

To czego potrzebujesz, to posiadanie rozwiązania, w którym w jednym miejscu będziesz mieć wszystkie informacje, np. kto kupił produkt, kto wszedł na jaką stronę lądowania, kto się gdzie zapisał, jaka jest historia marketingowa z marką, żeby sprzedawca to widział podczas rozmowy, by sprawdzał historię kontaktu za pomocą działań marketingowych. Tak samo, jak robisz szkolenia online bądź się nad nimi zastanawiasz to najlepiej byłoby, aby wszystko to było zorganizowane w tym samym systemie. Dlaczego? Dlatego, że masz różne grupy klientów i każdy z nich powinien dostać inną komunikację pod kątem automatyzacji marketingowej / mailowej. Potem te dane mogą być wykorzystane do kolejnej automatyzacji i odpowiednio podzielić grupy docelowe, a także to co do nich komunikujesz, ze względu na to co zrobili (gdzie weszli w interakcję). Wtedy też sprzedawcy posiadają całą historię komunikacji w CRM.

 

Dzięki temu, że posiadasz wszystkie informacje w jednym miejscu, to jesteś w stanie dużo mądrzej wykorzystać te dane do planowania maksymalnego przychodu. 

 

Jeżeli wszystkich traktujesz jako jeden koszyk (tzw. worek) i nie masz wyszczególnionych grup, które zachowały się w określony sposób, to przez to tracisz na tym. Inna komunikacja musi trafić do osób, które wyszły z procesu zakupowego w innym momencie, a nie do wszystkich taka sama. 

 

Takich narzędzi właśnie potrzebujesz: system do bileterii, rejestracji, CRM, automatyzacji marketingowej, szkoleń online, stron lądowania. Idealnie by było, gdyby te systemy się ze sobą łączyły, zarówno dla działu marketingu, działu produkcji, a także sprzedaży. 




Przeczytaj Również

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

  • 3 min czytania

Jak wyceniać wartość szkoleń online lub warsztatów?

  Wszechobecny dostęp do Internetu otworzył nam wiele drzwi do edukacji. W czasach, kiedy tak dużo szkoleń, lekcji lub warsztatów jest dostępnych za darmo lub za niewielką cenę, jak wycenić swoje szkolenia, żeby nie odstraszyły potencjalnych klientów, ale wciąż się sprzedawały i pozwoliły Ci zarobić?   Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, ten artykuł jest dla Ciebie.   Przede wszystkim, czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę wyceniając swoje szkolenie to:    grupa docelowa (do kogo to sprzedajesz),  skala problemu, który rozwiązujesz,  jaki jest zwrot z inwestycji dla klienta, tj. jeśli zainwestuje X, to co dzięki temu osiągnie (zwrot z inwestycji może być mierzony m.in. w pieniądzach (np. zwiększy dochody dwukrotnie) lub czasie (np. oszczędzi 20 godzin w skali tygodnia).   Załóżmy, że sprzedajesz kursy dotyczące sprzedaży do klienta biznesowego i klientów korporacyjnych. Co warto zrozumieć? Przede wszystkim jak duży jest ten zespół, do którego sprzedajesz.   Potrzebujesz opisać swoją personę zakupową, aby wiedzieć jaką wartość możesz dać. Abyś zrozumiał o co mi chodzi: jeśli w Twojej grupie docelowej, zespoły sprzedaży mają średnio sto osób, to jeżeli podniesiesz skuteczność sprzedaży stu osobom nawet tylko o 15% czy 10%, to sumaryczny zysk z Twojego szkolenia dla firmy będzie ogromny.    Jeśli zrozumiesz, ile każdy sprzedawca zarabia dla firmy (powiedzmy, że średnio 100 tys. miesięcznie) i wiesz o ile możesz podnieść ich efektywność, masz przed sobą twarde argumenty, którym mało kto odmówi.    Jeśli firma zatrudniająca 100 osób, w której średni przychód per osoba to 100 000 zł, podniesie efektywność o 15%, zyska dodatkowe 15 000 zł na każdą osobę w dziale sprzedaży, czyli 1 500 000 zł łącznie. Po latach prowadzenia własnych firm, zbierania szerokiego doświadczenia w sprzedaży i współpracy z setkami klientów wiem, że cena nigdy nie jest problemem. Być może brzmi to dziwnie i nierealnie, ale naprawdę tak jest - ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie, a cenę vs. wartość, którą przynosi inwestycja. Czyli:     Jeżeli wiesz (bo np. sprawdziłeś to na sobie), że Twoje kursy czy szkolenia umożliwią komuś wzrost efektywności o 15%, to możesz dużo drożej wycenić ten kurs, niż w przypadku, kiedy nie masz liczbowego potwierdzenia swojej skuteczności.      Cena powinna być proporcjonalna do wartości - jeśli dzięki Twojemu szkoleniu lub warsztatowi firma zaoszczędzi setki tysięcy złotych w skali roku (i masz na to dowody, a nie są to Twoje przypuszczenia), swój produkt możesz wycenić nawet na kilkadziesiąt tysięcy złotych, a i tak będzie to dla firmy inwestycja, która ma sens, która jest opłacalna.     W dużych firmach zawsze będzie padało pytanie: „Jaka jest skuteczność?”, „Do czego to może doprowadzić?”, „Jakie są przykłady tego co daliście innym firmom, z którymi współpracowaliście?”. Właśnie w ten sposób klient będzie patrzył na cenę Twojego kursu vs. zwrot z inwestycji, który przychodzi.      Jeżeli sprzedajesz do małego i średniego przedsiębiorcy, to zazwyczaj (tu trochę generalizuję) kwota, którą będą gotowi zainwestować jest niższa - droższe produkty lepiej sprawdzą się w dużych firmach. Tam są większe zespoły, jest dłuższy proces zamykania transakcji, dlatego więcej czasu trzeba tam zainwestować i coś indywidualnie doprecyzować.     Dla małego i średniego przedsiębiorcy klienta biznesowego zazwyczaj jest to już trochę tańsze, ale te produkty są też dopasowane do niego, adekwatnie do zwrotu z inwestycji. Klient biznesowy też będzie patrzył na to: „Jaki ja mam z tego zwrot?”.     Pytanie: Co sprzedajesz do klienta indywidualnego? Czy są to warsztaty na zasadzie DIY (do it yourself), np. szydełkowanie? Czy jest to kurs, który daje osobie możliwość zdobycia lepszej, więcej płatnej pracy?     Potrzebujesz wycenić ile Twój kurs może być wart dla Twoich potencjalnych klientów i zrozumieć (sprawdzić) do jakiej skuteczności możesz dla nich pomóc doprowadzić. To pomoże Ci nie tylko wycenić swój kurs, ale także odpowiednio dostosować komunikację i treści promocyjne dotyczące Twojego rozwiązania.

  • 3 min czytania

Jak zostać liderem w branży w 12 miesięcy?

Jaką prowadzisz firmę? Czy Twoja oferta jest mocno innowacyjna, czy raczej działasz na rynku, gdzie konkurencja jest bardzo silna, a Ty jesteś jednym z wielu oferujących to samo lub bardzo podobne rozwiązanie, znajdując się tym samym w tzw. czerwonym oceanie, przepełnionym konkurencją walczącą o tego samego klienta?    Jeżeli chcesz stać się numerem ️1, zostawić konkurencję w tyle i wyróżnić się w oczach grupy docelowej, masz przed sobą, być może z początku niełatwą, ale zdecydowanie wykonalną drogę.     Co zrobiłam ja?           Kiedy budowaliśmy Wolves Summit czy See Bloggers, zaczynaliśmy całkowicie od zera z markami, które miały obcować na rynku konferencyjnym, przepełnionym zróżnicowaną konkurencją, również na rynku lokalnym. Mimo to, w ciągu roku staliśmy się numerem 1 w naszej branży, stosując właśnie te zasady.   Unikatowa propozycja sprzedaży (USP) Obcując na rynku, na pewno rozwiązujesz jakiś problem, wraz ze swoim produktem czy usługą, przynosisz konkretną korzyść swoim klientom. To, co powinieneś zrozumieć, byś mógł odpowiednio skalować swój biznes to to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji — na tym powinieneś się skupić.   Przykład z Wolves Summit:   Projektując konferencję, zadaliśmy sobie pytanie, czego brakuje graczom rynku innowacji w technologii, jak swoimi usługami możemy pomóc nawiązywać wartościowe relacje, nie zamykając się tylko na tradycyjną przestrzeń networkingową podczas przerw. Będąc na innych konferencjach, również z naszą poprzednią firmą, zwróciliśmy uwagę na to, czego nam brakuje i jak trudne staje się dotarcie do odpowiednich inwestorów, czy klientów (nawet pomimo sprawdzenia i przeanalizowania profili uczestników, często na dużej konferencji nie mogliśmy ich znaleźć, czasem też zanim dotarliśmy do właściwej osoby musieliśmy „przedrzeć” się przez kilka nieadekwatnych).   Dlatego postanowiliśmy, że Wolves Summit będzie rozwiązywał ten problem;  USP konferencji jest właśnie to, że pomaga uczestnikom dotrzeć do właściwych dla nich firm czy osób. Przygotowaliśmy narzędzie, które umożliwiało umówienie spotkań 1:1, nawet przed konferencją. Dzięki temu, uczestnicy Wolves Summit w ciągu dwóch dni ustawiali nawet kilkadziesiąt spotkań i często było to dla nich efektywniejsze niż kilka miesięcy pracy, szczególnie w przypadku dotarcia do nowych inwestorów, czy znalezienia innowacyjnych projektów.  Podczas wszystkich organizowanych przez nas edycji pomogliśmy umówić 26501 wartościowych, dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Tak bardzo skupiliśmy się na tym, żeby dobrze i profesjonalnie rozwinąć nasze USP, że, również dzięki marketingowi szeptanemu, przyjeżdżali do nas uczestnicy z całego świata, z Ameryki, Afryki, Australii, a my - z uwagi na poziom, rozpoznawalność i potencjał Wolves Summit - z każdą edycją dostawaliśmy oferty kupna wydarzenia. Chcąc skupić się na innych projektach i zapewnić Wolves Summit rozwój na miarę jego możliwości, w 2019 roku z zyskiem sprzedaliśmy konferencję syndykatowi aniołów biznesu. 💡 Koniecznie powinieneś zadać sobie pytanie, z czym zmaga się Twoja grupa docelowa i jak możesz pomóc jej rozwiązać ten problem. Jeśli tego nie wiesz, przeprowadź ankietę lub znajdź miejsce, w których Twoja grupa docelowa już jest i sama wypowiada się na ten temat Zbadanie i zrozumienie niszy Konfucjusz mówił, że człowiek, który goni dwa zające, nie złapie żadnego. Tak samo jest w biznesie, trudno będzie Ci zacząć od dużej grupy docelowej i od razu odnosić sukcesy. Znajdź swoją niszę, która będzie Twoim priorytetem. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi marketingowe; możesz zacząć np. od hoteli albo firm medycznych. Dzięki skupieniu się na mniejszej grupie możesz stać się w niej ekspertem i najlepiej odpowiadać na potrzeby pokazując, że rozumiesz rynek, masz w nim doświadczenie i widzisz, jakie problemy w nim występują. Ponadto, Twoja komunikacja sprzedażowa i marketingowa stanie się skuteczniejsza, konwersja wzrośnie i też, spełniając oczekiwania swoich klientów, zbudujesz społeczność, która będzie polecać Cię kolejnym potencjalnym klientom.  Edukacja swoich (potencjalnych) klientów Za darmo. Bez względu na to, czy działasz w branży edukacyjnej czy nie, edukowanie Twoich klientów obecnych i potencjalnych przyniesie Ci tylko korzyści. Dla potencjalnych staniesz się ekspertem w branży i to właśnie do Ciebie się zwrócą chcąc znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Natomiast obecni klienci przypomną sobie o Tobie i chętniej kupią od Ciebie jeszcze raz lub coś innego. Tym samym zwiększą swoją wartość jako klienta, a Ty zmniejszysz koszty pozyskania klientów.  Jeśli nie wiesz, czego uczyć klientów, zastanów się co wie Twoja grupa docelowa, a co powinna sobie uświadomić, żeby chętniej kupić Twój produkt lub usługę lub co ją interesuje. Jeśli prowadzisz np. biznes modowy, możesz uczyć o sezonowych trendach, popularnych stylizacjach czy o tym, jak się ubrać ze względu na typ sylwetki.   Sposobów na edukowanie swoich klientów jest dużo - możesz pisać posty na fanpage’u, artykuły na blogu, nagrywać wideo na media społecznościowe lub prowadzić webinar tj. bezpłatne szkolenie online.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zdobywać klientów dzięki szkoleniom online, przeczytaj ten artykuł. Zaczynając na wieloletnim rynku konferencyjnym, udało nam się znaleźć nisze, których odpowiednia obsługa zapewniła nam bycie numerem 1 pod względem networkingu środowiska innowacji w technologii w Polsce i silnym graczem na rynku Europejskim. Staliśmy się konferencją, na którą według uczestników warto przyjechać, bo dostarczamy to, co obiecujemy. Dlatego, jeśli jeszcze nie masz zbudowanego w sobie takiego myślenia, bardzo mocno Ci je polecam: ➡szukaj swojej niszy ➡znajdź swoje USP ➡stań się ekspertem ➡edukuj swoich klientów Jeżeli zaczniesz bez specyfikacji i będziesz się starać zaadresować każdą pod-niszę, znajdziesz się w bardzo głębokim, czerwonym oceanie, w którym trudno będzie Ci odpowiednio skalować firmę. Jest bardzo dużo dróg, które możesz wybrać; sposób obsługi klienta, dodatkowe działania w pakiecie ofert, adresowanie konkretnej grupy docelowej itd. To właśnie one dadzą Ci rozpęd i odpowiednie pieniądze, a także dużo lepszą wiedzę, żeby móc zacząć adresować kolejne nisze czy rynki krok po kroku i dzięki temu zbudować bardzo dużą firmę.

  • 6 min czytania