background-green-evenea

Blog

Jak zadbać o to, aby zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Read More

Jak zadbać o to, aby zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Ile kosztuje Cię pozyskanie klienta? Jaki procent Twoich klientów to klienci powracający? Jeśli jeszcze tego nie mierzysz, koniecznie zacznij. Tylko pełna świadomość tego, ile wydajesz pieniędzy i jakie masz marże na klientach pozwoli Ci świadomie i efektywnie planować nie tylko sprzedaż i marketing, ale również pełen rozwój firmy.

  • 4 min read

18 kroków na pozyskiwanie (edukację) Klientów za pomocą webinarów lub live'ów

Jak pozyskiwać Klientów na „autopilocie"?   Po blisko 200 webinarach (szkoleniach online, treningów za pośrednictwem internetu), których celem jest: dać wartość za darmo większą, niż konkurencja żąda odpłatnie. pomóc potencjalnym Klientom zrozumieć, że masz odpowiednią wiedzę, doświadczenie i narzędzia, aby dostarczyć im pożądane rozwiązania, myślę, że mam formułę, która działa na rynku polskim. Co ciekawe tylko 5 z tych webinarów było prowadzonych przeze mnie. Pozostałe przez Klientów, którzy stosują tę formułę, którzy szybko stają się dobrymi znajomymi, kolegami, przyjaciółmi, bo dowozisz rezultaty i jesteś jedną z nielicznych osób, które nie czyhają na ich ciężko zarobione pieniądze, których strata narazi ich na destabilizację ich życia oraz ich rodziny. Po 2 dniach nagrywania materiałów szkoleniowych na ten temat oraz blisko 8 tygodni zbierania się do zrobienia prezentacji i zebrania wszystkiego do kupy - powstał gotowy schemat działania.  W pigułce: Zanim zaczniesz, to musisz zrozumieć, że (to najważniejsze!): Działa to jednakowo dla: a) webinarów robionych na żywo (w ten sposób niektórzy nasi klienci generują 20-50 tysięcy złotych tygodniowo), b) wideokonferencji 1:1 (w ten sposób sam sprzedałem za 458 000 zł netto - i kilka razy za nieco mniej - spotkanie fizyczne nie było potrzebne),  c) Live'ów (czyli transmisji na żywo) na Facebooku, YouTubie, na LinkedIn jeszcze nie robiłem, więc nie zamierzam pisać głupot, że sprawdziłem. Osoba, która zarejestruje się na spotkanie nie musi wcześniej wiedzieć kim jesteś. Chcesz doprowadzić do tego, aby osoba kupiła Twój produkt zaraz po spotkaniu lub chcesz, aby wypełniła formularz umówienia na rozmowę z Tobą lub Twoim handlowcem - preferuję sposób drugi. Zwiększa wartość 2x, ale wymaga, abyś zrozumiał lub zrozumiała czym jest analiza potrzeb Klienta i że wciskanie gównianych produktów lub usług doprowadzi do tego, że może kupisz sobie teraz w leasingu nowe auto, ale za rok Ciebie nie będzie na rynku. Ważne - masz jakąś reputację na rynku, Twoja marka firmowa lub osobista jest rozpoznawalna w Twojej niszy (nieważne czy ma 300 osób, 1000 czy 100 000). Jeżeli kupiłeś jakiś kurs i zamierzasz teraz tego uczyć i to sprzedawać lub pozycjonować się na niewiadomo jakiego eksperta bez rezultatów, to po prostu tylko zmarnujesz pieniądze i nie będziesz miał lub miała rezultatów. Musisz tworzyć dobry content (wartościowe treści) wideo, teksty; zrób je, skorzystaj z pomocy kogoś, kto Cię tego nauczy lub zlecisz to początkowo na zewnątrz, a następnie wyszkolisz osoby wewnątrz Twojego zespołu. Potrzebujesz mieć reputację osoby, która jest dobra w tym, co robi oraz ma wyniki. Ma wyniki, to znaczy, że są osoby lub marki, którym pomogłeś lub pomogłaś i możesz o tym powiedzieć. Jeżeli nie masz, to w większości przypadków potrzebujesz 1-3 miesięcy, aby mieć. Musisz mieć co najmniej 5000 zł, a idealnie 10 000 zł na uzyskanie niezbędnej wiedzy (aby nie przepalić budżetu na reklamę oraz podwykonawców), na wydanie środków na właściwą reklamę oraz zapłatę wynagrodzeń dla specjalistów lub członków Twojego zespołu. TO SZALENIE ISTOTNE: specjalistów, a nie tego, kto Ci to zrobi najtaniej... Chyba, że bawisz się w biznes jak małolat klockami LEGO lub bawisz się pieniędzmi Twojej organizacji. Wtedy lepiej pograj sobie na automatach. Emocje podobne. Wiem, że są osoby, które powiedzą Ci, że można to zrobić taniej... Jeżeli chcesz ich słuchać i masz wyniki rób, to dalej. Jeżeli nie masz wyników, Zatrzymaj się i zastanów. To są Twoje pieniądze i Twój czas. Lecimy dalej. Potrzebujesz stworzyć 4 strony: - stronę zapisu - rejestracja na wydarzenie, - stronę z formularzem rejestracyjnym, - stronę podziękowania po zapisie, - stronę z ofertą. Możesz to zlecić i zapłacić za 4 strony dobre kilka tysięcy złotych lub skorzystać z czyichś gotowych szablonów, których wdrożenie nie zajmie więcej niż jeden dzień. lub możesz skorzystać odpłatnie z moich szablonów, które skonfigurujesz i odpalisz w kilka godzin. Potrzebujesz przygotować dwa wartościowe materiały edukacyjne, instrukcje jak coś zrobić i możesz to zrobić niezależnie czy: - uczysz pływać, - organizujesz biegi z przeszkodami, - sprzedajesz nieruchomości lub inwestycje w nie, - sprzedajesz bilety na wydarzenia lub pakiety partnerskie, - sprzedajesz oprogramowanie, - sprzedajesz konsultacje, - oferujesz obsługę prawną, rachunkową, - jesteś psychologiem, trenerem osobistym, - prowadzisz firmę produkcyjną lub sprzedajesz maszyny, - i wiele innych rzeczy... Jeden z nich użyjesz jako magnes, który przyciągnie zainteresowanych Klientów. Drugi dasz osobom, które zostały na Twoim webinarze do samego końca. Udział w Twoim webinarze, wideokonferencji lub transmisji live może być bezpłatny lub płatny - w zależności od tego, czy kierujesz go do Klientów, czy potencjalnych Klientów. Automatyzacje po zapisie na webinar Zaraz po tym, jak ktoś wypełni formularz rejestracji lub zapisze się przez Facebook Messengera (potrzebujesz do tego celu chatbota), musisz mu wysłać: a) wiadomość po zapisie - natychmiast, b) wiadomość na 3 dni przed webinarem, c) wiadomość na 2 dni przed webinarem, d) wiadomość na 1 dzień przed webinarem, e) wiadomość na 12 godzin przed webinarem, f) wiadomość na 1 godzinę przed webinarem, g) wiadomość na 10 minut przed webinarem. Czasami zdarza mi (nam) się wysłać więcej. Pomyślisz - spam? Nie. Każda z tych wiadomości oprócz dwóch ostatnich ma zawierać WARTOŚCIOWĄ WIEDZĘ i rozwiązania problemów lub spełnienie pragnień Twoich Klientów. Reklamy po zapisie na webinar Ja korzystam z Facebooka, Instagrama, YouTube, Google i LinkedIN - systemów reklamowych, a nie publikowania na ślepo lub spamowania na grupach zaproszeniami - nie rób tego. Nie licz na zasięgi bezpłatne. Chyba że jesteś influencerem - wtedy nie będzie problemu zebrać 1000 osób nawet bez reklam, ale z reklamami możesz ich mieć 2, 3 lub 5 tysięcy. Jeżeli nie jesteś osobą, na której widok ludziom z podniecenia drżą ręce lub sztywnieją cali z onieśmielenia, to musisz płacić za ruch... ...i to jest totalnie ok. Po zapisie odpalasz reklamy a) Krótkie wideo 15-60 sekund "amatorsko" nagrane, w którym: - przedstawiasz się, - dziękujesz, - utwierdzasz, że dokonany wybór był dobry, - przypominasz o terminie. b) Tworzysz reklamę z banerkiem/grafika statyczna - czyli po prostu obrazek informując i przypominając o terminie oraz linku jak dołączyć. Jak ich przekonać, że warto dołączyć? Jak sprawić, żeby się zapisali? a) Temat szkolenia, krótki prosty i dający wartość jak np: Jak pozyskać mieszkanie dające min. 30.000 zł gdy inni mówią, że nie ma okazji... albo: Poznaj sprawdzone sposoby na pozyskiwanie sponsorów i sprzedaż biletów na wydarzenie. lub z mojego webinaru: Poznaj 3 sprawdzone sposoby na sprzedaż biletów i organizację wydarzeń. b) Opisz 3 rzeczy jakie wyniosą uczestnicy z Twojego spotkania - czego się nauczą np z mojego: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak w łatwy sposób krok po kroku stworzyć wydarzenie zaczynając od zera i upewnić się, że zapełnisz całą salę. Poznasz najlepsze praktyki od twórcy See Bloggers i Wolves Summit. Taktyka#1 – Dowiesz się co zrobić, aby wiedzieć, ile osób może pojawić się na Twoim wydarzeniu. Taktyka #2 – Jak prosto sprzedać konferencje, szkolenie lub inne wydarzenie z 3x większym zyskiem niż konkurencja. Taktyka #3 – Jak w zaledwie rok stworzyć wydarzenie, które wygeneruje ponad milion złotych w biletach i sponsoringach. lub: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak pozyskać dużych sponsorów bez konieczności inwestowania budżetu marketingowego, Jak sprzedać bilety w planowanych ilościach, zarówno w niskiej, jak i w wysokiej cenie, Jak zarabiać na wydarzeniach używając 4 różnych modeli. ...i bam! Mamy 40% konwersji ze strony lądowania na zapis. Na początku możesz mieć mniej i nie są to typowe wyniki. Każdy z wyżej opisanych elementów musi być przygotowany do perfekcji. Jeżeli chcesz mieć takie rezultaty, skontaktuj się ze mną lub z moim zespołem. Jeżeli nie wydałeś lub nie wydałaś 50 000 zł na reklamy, nie ucz się ich od zera. To nie jest tak banalnie proste, jak wszyscy mówią. Zleć to fachowcom. Musisz założyć grupę na Facebooku lub LinkedIN i tam kierować osoby, które zapisały się na webinar. Część szkoleniowa webinaru powinna trwać 40-60 minut, a część przeznaczona na sprzedaż 10-30 minut. Być może to jest trudne do przyswojenia, szczególnie jeżeli brałeś lub brałaś udział w szkoleniach z NLP i nasłuchałeś się, że ludzi trzeba bajerować, ale prowadząc webinar, wideokonferencję lub live musisz być sobą. Na koniec nieco większy poziom trudności: Reklamy, wiadomości po zakończeniu. To one spowodują, że uzyskasz 2x tyle zapisów na rozmowy lub sprzedaż 2x więcej niż normalnie: Po webinarze, wideokonferencji lub live wysyłasz: 4 e-maile lub 4 wiadomości przez Facebook Messengera (nie ręcznie, automatycznie). I żeby to nie zajęło teraz 20 stron, których pewnie nie przeczytasz jeszcze na tym etapie, bo być może jeszcze mnie nie znasz na tyle, aby zaufać, że to działa, a jest to coś, czego raczej nie zobaczysz zbyt często bo robi to mniej niż 0,01% osób na rynku. Nie popieram tego 0,01% jakimkolwiek badaniem. Nie widziałem tego nigdy w języku polskim. Ale zakładam, że ktoś jeszcze to robi. Gotowy, gotowa? Wiadomości i reklamy zrobimy o: A) Proces lub Metoda - te reklamy pokazują, w jaki sposób pracujesz z Klientami i na czym polega Twoja metoda, B) Wartość - przykład. takiej „reklamy” właśnie czytasz, C) Rozwiązanie - pokazuje Twój produkt lub usługę i to jakie korzyści ktoś odnosi z używania/korzystania, D) Ból/Problem - Przypomina im o problemie, który jest nierozwiązany lub pragnieniu posiadania, E) Dlaczego Właśnie Teraz? - Informuje dlaczego warto z tego skorzystać właśnie teraz, F) Opinie / Testymoniale / Rekomendacje - tekstowe lub w formie wideo, krótkie, G) Ekspertyza/PR - Pozycjonuje Cię jako autorytet - artykuł na rozpoznawalnym serwisie, podcast, blog, etc, ktoś z branży, kto jest znany i się o Tobie wypowiada, wywiad, H) Ostatnie Przypomnienie - Przypomnienie o tym, co ominie Twojego Klienta jeżeli z tego nie skorzysta właśnie teraz - prawdziwy, a nie wyssany z palca, I) Dostęp do szkolenia - informacja o możliwości obejrzenia ponownie - stosujesz nie wcześniej niż po 30 webinarze na żywo. Zwykle tworzymy około 20 takich unikalnych treści. WAŻNE: - nie wyświetlamy ich więcej niż 3 razy, - muszą być dostarczane w odpowiedniej kolejności, (dla firm usługowych, przy sprzedaży produktów - można to. wdrożyć nawet do sprzedaży mebli za 50 tysięcy lub aut za 500 tysięcy złotych lub mniej działa tak samo, po prostu nieco inaczej się to tworzy i nazywa) I na koniec: pytanie, które najczęściej dostaję... Czy to jest kosztowne? Zależy dla kogo i kiedy. Po ponad 200 webinarach mogę Ci powiedzieć, że: Po wprowadzeniu i wielokrotnej modyfikacji tego schematu działania, mogę powiedzieć, że moim zdaniem i mówią też o tym nasze rezultaty oraz naszych Klientów, ta strategia złożona z kilkudziesięciu taktyk jest jedną z bardziej efektywnych pod kątem pozyskiwania Klientów i generowania leadów - czyli kontaktów do potencjalnych Klientów oraz sprzedaży produktów i usług. Na obrazku poniżej wyniki webinaru z 17 października 2019: A, że o rezultatach i o tym, że coś działa możemy mówić wtedy, kiedy nasi Klienci mają podobne rezultaty, to zrzut z wielu korespondencji z podobnymi rezultatami: 15 osób x 5000 zł = 75 000 zł z jednego webinaru.   Widzisz w tym wartość dla Ciebie lub Twojej organizacji?     Produktywnego dnia, Marek Piasek, Evenea

  • 11 min read

Jak zdobywać lojalnych klientów dla biznesu organizując wydarzenia?

W dobie Internetu i natłoku reklam offline i online firmy stoją przed nie lada wyzwaniem. W przypadku, kiedy nie mają monopolu na dany rynek lub ich produkt lub usługa mają wysoką wartość, coraz trudniej zdobywa się klientów i zapewnia firmie przetrwanie… ale czy na pewno? A może wciąż da się w prosty sposób zyskać zaufanie klientów i przyciągnąć tych, którzy generują najbardziej wartościowe transakcje?    Z artykułu dowiesz się m.in.: jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki, jak przygotować konferencję, aby pozyskać klientów. Jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki?   Jednym z najlepszych sposobów na zdobywanie klientów, bez względu na Twój rynek, produkt lub usługę czy branżę, jest edukacja. Dzieląc się wiedzą, zapewnisz sobie i swojej firmie:   zasięg na mediach społecznościowych i w Internecie, pozycję eksperta w niszy, rozpoznawalność marki, nowych klientów (którzy dzięki materiałom edukacyjnym dowiedzą się o Twojej firmie), powracających klientów (którzy przypomną sobie o Twojej firmie), lojalnych klientów (którzy ufając Twojej wiedzy i doświadczeniu nie będą chcieli korzystać z usług konkurencji).   Dzielenie się wiedzą z obecnymi i potencjalnymi klientami sprawdzi się nie tylko w branży edukacyjnej; w branży nieruchomości może być to uczenie o inwestowaniu i obracaniu nieruchomościami, meblarskiej i konserwacji i dbaniu o meble, modowej o dobieraniu stylizacji i rozróżnianiu trendów itd. Jako firma, która oferuje rozwiązanie pewnego problemu klientów, masz konkretną wiedzę na temat swojego produktu, jego zastosowania lub branży.    Jak przygotować konferencję, aby zdobyć klientów?  Jeśli masz w firmie dobrze ułożone schematy działania i Twój zespół zna się lub może szybko nauczyć się specyfiki organizacji wydarzeń, przygotowywanie konferencji nie zajmie Ci więcej, niż 1,5-2 miesiące (z kampanią promocyjną) i (dzięki temu, że zespół będzie działał szybko i skutecznie) będziesz w stanie zarobić na samych biletach. Jeśli na Twoim wydarzeniu pojawi się dobrze sprofilowana grupa docelowa, reprezentująca potencjalnych klientów Twojej firmy, a przeprowadzone prelekcje i poziom wiedzy będą dla nich zadowalające, możesz liczyć na co najmniej 30% konwersji na poziomie uczestnik - klient. Załóżmy więc, że na Twoje wydarzenie przyjdzie 100 osób, a rozwiązanie które sprzedajesz kosztuje 5000 zł netto.  100 (uczestników) x 30% (konwersji) = 30 nowych klientów 30 (nowych klientów) x 5000 zł = 150 000 zł   Jedna konferencja może przynieść Twojej firmie krótkoterminowo 6-cyfrowy przychód (nie włączając w to ceny biletów), a do tego dojść mogą jeszcze ci uczestnicy, którzy potrzebują więcej czasu na zastanowienie i ci klienci, którzy po “zużyciu” Twojego rozwiązania za 5000 zł będą chcieli nabyć je od Ciebie jeszcze raz.    Załóżmy, że 10% uczestników potrzebuje więcej czasu na zastanowienie, a połowa klientów (wiedząc, że znasz się na swoim rynku, branży i potrzebach klientów) będzie chciała kupić Twoje rozwiązanie jeszcze raz.   100 (uczestników) x (30%+10%) = 40 klientów, którzy zdecydowali się na zakup dzięki konferencji 40 x 5000 zł = 200 000 zł 20 (połowa klientów) x 5000 zł = 100 000 zł 200 000 + 100 000 = 300 000 zł przychodu wygenerowanego dzięki jednej konferencji. Na wydarzenie warto również zapraszać swoich obecnych klientów (jednak nie powinni oni stanowić większości uczestników na sali). Dzięki wydarzeniu nie dość, że przypomną sobie o Twoich usługach, to mogą np. stanowić dowód na to, że Twoje rozwiązanie działa. Zakładając, że 10% uczestników jest Twoimi aktualnymi klientami i dzięki konferencji część z nich będzie chciała ponowić zakup Twojego rozwiązania, nawet jeśli tylko połowa z nich zdecyduje się na zakup, wygenerują dla Twojej firmy kolejne 25 000 zł przychodu. O dodatkowych rozszerzeniach pakietu lub zaawansowanych rozwiązaniach nie wspominając. Jeśli zależy Ci na sprawdzonych, efektywnych schematach działania, dzięki którym rozwiniesz firmę, m.in. poprzez organizację wydarzeń, pobierz bezpłatny materiał edukacyjny, w którym znajdziesz 10 przetestowanych przez nas procesów, które szybko pomogą Ci rozwinąć biznes do 7- i 8-cyfrowych obrotów. Kliknij tutaj, aby je poznać.  

  • 5 min read

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min read

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje. Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. Wolves Summit, See Bloggers i Konferencję dla Przedsiębiorców - to wydarzenia dla różnych branż i rynków, ale wiele je łączy.    Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw.    Zauważyłam, że wielu sprzedawców, również wydarzeń, popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta, uczestnika czy sponsora. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu.    Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.   Bez względu na to, jakie wydarzenie organizujesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. Sytuacja dotyczy nawet koncertów, na które bilety schodzą jak ciepłe bułeczki - sprzedaż bowiem nie kończy się tylko na biletach; trzeba jeszcze pamiętać o sponsorach i partnerach. A ci z reguły są dużymi firmami, więc podobnych propozycji mają kilkanaście, nawet kilkadziesiąt dziennie i mają z czego wybierać, więc najpewniej nie zgodzą się na współpracę od razu.   Będą mieli obiekcje.   Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż.    Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.   Dlaczego?    Jeżeli potencjalny sponsor czy uczestnik już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje.    Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.     Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.   6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem wydarzenia „Nie jestem zainteresowany/a.” „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.” „Nie mamy budżetu na wydarzenia.” „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.” „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!) „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie. W jaki sposób sobie z nimi poradzić?    Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę.    Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.   Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia.    W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”.    Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę.    Takie podejście pali mosty.   Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”.    Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć.    Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj. No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?   Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych uczestników i sponsorów wydarzeń takich jak Wolves Summit czy See Bloggers i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają.    Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny uczestnik czy sponsor ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.   Chcesz pobrać e-booka?    Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

  • 5 min read

Jak wypromować i sprzedać wydarzenie płatne dla uczestników? Case Study: Wolves Summit

Ile kosztuje wzięcie udziału w Twoim wydarzeniu? Czy oferujesz różne typy biletów, a może każda osoba dostaje “pełen pakiet” i korzysta tylko z tego, na co ma ochotę lub czego potrzebuje? W naszym zbiorowym doświadczeniu zespołu Evenea znajdziesz setki, jeśli nie tysiące współorganizowanych wydarzeń różnego typu i rozmiaru. Część z nich to wydarzenia płatne, tak jak założony w 2015 r. Wolves Summit - międzynarodowa konferencja technologiczna poświęcona innowacjom, która skupia startupy, korporacje, inwestorów i fundusze inwestycyjne z całego świata.    Wolves Summit ma jedne z najdroższych biletów w branży.   A mimo to, dzięki odpowiedniej jakości dostarczonej przed i podczas wydarzenia, Wolves Summit utrzymuje pozycję lidera w swojej niszy, konkurując z konferencjami technologicznymi w Europie i na świecie.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak promować i sprzedawać wydarzenie płatne dla uczestników, ten artykuł jest dla Ciebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wypromować i sprzedać wydarzenie, dzięki któremu pozyskasz klientów dla swojej marki, przeczytaj artykuł o Konferencji dla Przedsiębiorców.   Z artykułu dowiesz się m.in.: czym są lejki sprzedażowo-marketingowe, jak oznaczać poziomy lejka na podstawie tego, co wiedzą o Tobie potencjalni uczestnicy, 5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie. Wolves Summit to międzynarodowa konferencja poświęcona innowacji w technologii. Od 2015 zrzesza czołowe startupy technologiczne, inwestorów, korporacje i fundusze inwestycyjne, umożliwiając uczestnikom ustawienie ponad 40 dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Dziś Wolves Summit jest liderem w swojej niszy i silną konkurencją dla większych i starszych wydarzeń podobnego typu. Daje uczestnikom realną wartość, dzięki której w dwa dni wydarzenia są w stanie spotkać tyle właściwych osób, ile zazwyczaj mogliby w ciągu tygodni czy miesięcy, a biznesowe relacje budowane podczas konferencji tworzą realną falę zmian w świecie technologii.    Od pierwszej edycji Wolves Summit rośnie nie tylko w liczbie uczestników, ale również w zasięgu (na konferencję przyjeżdżają uczestnicy z niemal 70 krajów z całego świata) i jakości. Na ostatnich organizowanych przez nas edycjach (przeczytaj, dlaczego sprzedaliśmy Wolves Summit) pojawiło się 2500-3000 uczestników, o konferencji pisały gazety, dawaliśmy wywiady w radiu, wcześniej Wolves Summit doczekał się mini serialu stworzonego przez TVN.   Ale nie zawsze tak było. Początki były trudne - Założyciele Wolves Summit (Basia Piasek, Piotr Piasek, Marek Piasek) zdecydowali się na zorganizowanie konferencji, dzięki której startupy są w stanie dotrzeć do właściwych osób i uniknąć sytuacji, która zdarzyła się im samym - wycofania inwestora z projektu technologicznego.    Zaczynali bez większego doświadczenia i znajomości w branży eventowej, a mimo to w krótkim czasie rozwinęli markę do 7- i 8-cyfrowych obrotów i zdobyli setki lojalnych uczestników i partnerów.   Wolves Summit dostarcza uczestnikom realną wartość i jakość pod postacią m.in. narzędzia do umawiania dobrze dopasowanych spotkań 1:1 (92% zadowolenie na 8. edycji wydarzenia), prelekcji na temat najgorętszych trendów technologicznych, konkursu dla startupów the Great Pitch Contest. Nie dziwi więc fakt, że mimo że bilety na wydarzenie są jednymi z najdroższych w branży, uczestnictwo w Wolves Summit jest warte swojej ceny.   Uczestnicy i partnerzy wyjeżdżają z Wolves Summit zadowoleni, z osiągniętymi celami na miesiąc, a nawet kwartał. Ogromna część z nich wraca na kolejne edycje. Tak wartościowy jest Wolves Summit dla uczestników. Ale zanim się nimi staną, zanim będzie można dostarczyć im wartość i pomóc im urosnąć, trzeba upewnić się, że wiedzą o konferencji i że wezmą w niej udział. A żeby to zrobić, trzeba zacząć od dobrze przygotowanego lejka sprzedażowo-marketingowego. Czym są lejki sprzedażowo-marketingowe?   Lejek to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient od momentu, w którym jeszcze nic nie wie o Twojej firmie, do momentu, kiedy zostaje płacącym klientem. Nazywamy go lejkiem, bo początkowo Twoje treści, reklamy, strony itd. trafiają do dużej grupy ludzi, z której tylko część przejdzie na kolejne poziomy (o tym później). Przypomina to trochę lejek z sitkiem, którego nasze babcie i rodzice używali, żeby przelać coś do butelki (tu butelką jest grupa Twoich klientów). Na górze jest duży zbiór ludzi, który zwęża się wraz z kolejnymi krokami. Ci nie zainteresowani zakupem zostają na sitku, a lejek, tak jak kuchenny, ma powodować przesuwanie się zainteresowanych w stronę zakupu.  Oznaczenia poziomów lejka   Wiedząc, jakie materiały chcemy wypuścić i co pokazać naszym klientom, podzieliliśmy grupy klientów przechodzących przez lejek na poziomy 0-H (Ty możesz wybrać inne nazewnictwo). Wygląda to tak: A: osoby, które w jakikolwiek sposób reagowały z fanpagem, czy widziały jakieś posty z fanpage’a czy innych naszych mediów społecznościowych,   B: osoby, które były na stronie, ale tylko na stronach niesprzedażowych,   C: osoby, które odwiedziły bloga,   D: osoby które były na naszych Landing Pages, czyli Stronach Lądowania, zazwyczaj z Lead Magnetami - bezpłatnymi materiałami np. e-book,   E: osoby, które pobrały materiał ze Stron Lądowania (czyli została im wyświetlona strona podziękowania po pobraniu jakiegoś Lead Magnetu) -> następnie za pośrednictwem reklamy, e-mail marketingu, chatboty etc. prowadzimy takie osoby do strony,   F: osoby, które weszły na umów się na rozmowę lub na zakup produktu - mogły się umówić lub nie, mogły kupić lub nie - jeszcze tego nie wiemy jak analizujemy tylko osoby, które weszły na stronę umów się na rozmowę lub kup produkt/usługę,   G: osoby, które już wiemy, że się umówiły się na rozmowę, remarketingujemy im zakup produktu (czyli promujemy, używając trochę innych treści),   H: osoby, które wiemy, że już kupiły produkt, ewentualnie remarketingujemy im tzw. upsell, czyli produkt o wyższej wartości (tak jak np. przy Wolves Summit startupy, które się zarejestrowały na zakup stanowiska wystawienniczego - przeczytaj artykuł o Wolves Summit tutaj).   Przykładowy lejek Konferencji 💡 Chcesz zdobyć schemat lejka dla konferencji i poznać inne sprawdzone procesy, które znacznie ułatwią Ci prowadzenie firmy? Przeczytaj ten artykuł i bezpłatnie pobierz 10 sprawdzonych schematów organizacji wydarzeń. Te poziomy dzielimy na etapy na ścieżce zakupowej klienta, które być może już znasz: W każdym etapie znajdziesz konkretne grupy klientów. Do danego etapu zawsze należy dostosować odpowiednią komunikację, inaczej osoba, która nie ma pojęcia o wydarzeniu, dostanie reklamę wcale do niej nieprzystosowaną i ostatecznie nie weźmie udziału w Twoim wydarzeniu. Opisanie ich wszystkich zajęłoby całą książkę, dlatego skupmy się na najważniejszych elementach.   5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie   Newslettery Przydadzą się, jeśli masz już gotową grupę, która wyraziła zgodę na to, byście wysyłali im treści. Mogą to być Twoi obecni klienci albo osoby, które korzystają z kompatybilnych usług (pamiętaj jednak o RODO). Jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie umożliw to poprzez zapis na stronie wydarzenia lub przy pobieraniu tzw. Lead Magnetów, czyli bezpłatnych materiałów edukacyjnych (o nich za chwilę). Pamiętaj, żeby newslettery nie były reklamówką Twoich produktów - takie bardzo łatwo zniechęcają klientów, przez co spada otwieralność maili. Najlepsze newslettery dają (potencjalnym) klientom realną wartość; edukuj swoich klientów. Dzięki temu nie tylko pomożesz swoim klientom, upewnisz się, że czytają Twoje treści i wypozycjonujesz się na eksperta w branży. Jeśli wiesz, że Twoi partnerzy również mogą dostarczyć wartość Twoim uczestnikom lub małej, precyzyjnej grupie, rozważ sprzedaż miejsca w swoich newsletterach lub dołączenie ich do pakietów sponsorskich i partnerskich (sprawdź, dlaczego firmy sponsorują wydarzenia) Przykład newslettera zapraszającego na 8. edycję Wolves Summit znajdziesz tutaj. Jeśli używasz (lub chcesz zacząć) chatbotów i chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać je do wysyłania newslettera, obejrzyj to wideo. Treści na media społecznościowe Pozostając przy realnej wartości dla Twoich klientów, upewnij się, że dajesz ją również na swoich kanałach na Facebooku i LinkedInie czy każdym kanale, który jest spójny z Twoją marką. W przypadku Wolves Summit, treści pojawiały się na fanpage’u konferencji na Facebooku i LinkedInie, czasem Instagramie lub na profilu naszej CEO Basi Piasek i, tak jak newslettery, były czysto edukacyjne. Ze względu na fakt, że konferencja nie była jedynym produktem, który sprzedawaliśmy i na specyfikę Facebooka, niemal nigdy treści publikowane przez Basię nie poruszały tematu konferencji. Ten kanał wykorzystywaliśmy do edukacji naszych potencjalnych klientów i osób zainteresowanych rozwojem swojego biznesu. Sytuacja wyglądała podobnie w przypadku artykułów na blogu. Blog Jeśli uważasz, że w obecnych czasach pisanie artykułów na blogu nie ma sensu, być może tracisz lub nawet nie docierasz do znacznej liczby swoich potencjalnych uczestników. W przypadku Wolves Summit blog spełniał rolę edukacyjną, nie tylko o świecie technologicznym, ale również o samej konferencji (przeczytaj artykuł o tym, dlaczego uczestnicy przyjeżdżają na Wolves Summit), która adresując wiele grup z różnymi celami, nie jest łatwa do wytłumaczenia w kilku zdaniach. Jeśli chcesz upewnić się, że osoby, które wpadają do Twojego lejka zostaną w nim na dłużej, koniecznie wdróż bloga do swojej strategii sprzedażowo-marketingowej. W artykułach dołącz tzw. CTA (ang. Call to Action), czyli zdanie, które zachęca czytelnika do sprawdzenia strony Twojej konferencji albo wzięcia w niej udziału, jednak pamiętaj, że głównym celem bloga powinna być edukacja. Co innego reklamy. Reklamy Tworzenie właściwych reklam wymaga szczegółowego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta, informacji które już na Twój temat posiada, do nich należy dopasować rodzaj treści, które umieścisz na reklamach. Warto tu wrócić do wspomnianych wcześniej oznaczeń 0-H. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak trafić do 97% klientów, którzy nie kupili od razu, przeczytaj ten artykuł. Reklamy, których my używaliśmy:  - Reklamy elastyczne Elastyczne reklamy w wyszukiwarce pozwalają stworzyć reklamę, która zmienia się, by wyświetlać klientom trafniejsze komunikaty i więcej tekstu. Podczas tworzenia elastycznej reklamy w wyszukiwarce podaj wiele nagłówków i tekstów reklamy. Google Ads będzie je automatycznie łączyć i testować różne zestawienia, by sprawdzić, które są najskuteczniejsze. Elastyczne reklamy w wyszukiwarce mogą zwiększyć skuteczność kampanii, ponieważ ich treść jest dopasowywana do haseł wyszukiwanych przez potencjalnych klientów. My przygotowujemy je w prostym arkuszu Google Sheets. Reklamy elastyczne do jednej z grup docelowych Wolves Summit Reklamy elastyczne składają się z: - Krótkiego Nagłówka (do 25 znaków), - Drugiego nagłówka (do 25 znaków), - Długiego Nagłówka (do 90 znaków), - Tekstu (do 90 znaków). Każda reklama elastyczna kieruje do konkretnej strony. - Reklamy searchowe Czyli te, które pojawiają się na górze wyszukiwarki po wpisaniu konkretnej frazy. Składają się z: - Nagłówka 1 (do 30 znaków), - Nagłówka 2 (do 30 znaków), - Nagłówka 3 (do 25 znaków), - Tekstu (do 80 znaków). - Facebook Ads Przykład reklam, które stosowaliśmy na Facebooku: - Reklamy na Google Przykład reklam, które stosowaliśmy na Google: Lead Magnety Jest wiele grup biorących udział w Wolves Summit i opisanie ich wszystkich zajęłoby kolejny artykuł, dlatego skupmy się na dwóch: startupach i inwestorach. Rozwijając wydarzenie postanowiliśmy, że umożliwimy tej pierwszej uczestniczenie w konferencji za darmo - wiemy, że budżet startupowy nie jest stabilny i ciężko wyjąć z niego pieniądze na bilet konferencyjny. Jednakże zarówno dla nich, jak i dla inwestorów przygotowywaliśmy tzw. Lead Magnety, czyli bezpłatne materiały, które (to bardzo ważne!) pośrednio adresowały ich cel na konferencję. Startupom udostępnialiśmy kontakt do inwestorów, inwestorom do startupów.  Bardzo ważnym elementem udostępniania bezpłatnych materiałów edukacyjnych jest ustawienie automatyzacji, czyli sekwencji 2-3 wiadomości, w których udostępnialiśmy materiał, edukowaliśmy i zachęcaliśmy do wzięcia udziału w konferencji. Lead Magnety umieszczaliśmy na tzw. Landing Pages, czyli stronach lądowania. Przykładowy schemat kolejki wiadomości wysyłanej po pobraniu Lead Magnetu. Strony Lądowania Jest wiele szkół dotyczących tego, jak powinna wyglądać właściwa strona lądowania, jednak wszystkie są zgodne w jednym szczególe: dostosowania treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Zrzut ekranu strony lądowania użytej podczas kampanii sprzedażowo-marketingowej konferencji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak my robimy strony lądowania, przeczytaj ten artykuł. Zintegrowana sprzedaż biletów Podczas sprzedaży biletów na Wolves Summit korzystaliśmy m.in. z Evenea, dzięki czemu odbyła się ona w sposób intuicujny i wygodny dla uczestników, a my w prosty sposób otrzymywaliśmy dochody ze sprzedanych biletów.   Dobrze wypromowane wydarzenie nie tylko właściwie sprofiluje uczestników, którzy się na nim pojawią (i ostatecznie staną się Twoimi klientami), ale też, oferując im konkretną wartość bezpłatnie, podczas promocji wydarzenia, pokażesz, że znasz się na rzeczy; Twoi uczestnicy będą Cię traktować jako eksperta w danej dziedzinie, chętniej Ci zaufają i staną się lojalnymi klientami Twojej firmy.

  • 17 min read

Jak dotrzeć do 97% Klientów którzy nie kupili od razu?

Każdy z nas chciałby, żeby potencjalni klienci firmy od początku kontaktu zdecydowani byli na zakup, żeby konwersja, czyli procent osób, które w danym czasie, wykonają konkretną czynność (np. zarejestrują się lub dokonają zakupu) była wysoka. Do tego dążymy, by działania marketingu adresowały właściwą niszę i przyciągały wartościowych Klientów, gotowych na współpracę z firmą. Jak jednak poradzić sobie z osobami, które nie kupiły od razu? W jaki sposób podejść do tych, którzy nie zdecydowali się zaufać reprezentowanej przez nas marce? Czy powinniśmy o nich zapomnieć? Z artykułu dowiesz się m.in.:   jak zadbać o wysoką konwersję, jak wygląda właściwy sposób docierania reklamami do klienta, jakie formuły reklam możesz stosować. Z naszych wewnętrznych badań wynika, że zdecydowana większość najbardziej dochodowych Klientów w markach, które prowadzę, nie zdecydowała się na zakup od razu. Z tego powodu wprowadziliśmy do strategii marketingowej mechanizmy, których celem jest utrzymanie zaangażowania po stronie osoby, która odwiedziła naszą stronę internetową.   Większość kampanii, które prowadzimy dla marek własnych (usługi, SAAS, eventy, consulting) skupia są na docieraniu do Klientów z sektora B2B. Sektor ten zdecydowanie różni się od tradycyjnego modelu e-commerce, gdzie większość mechanizmów wdrażanych jest od razu, a zakupy w dużej części są impulsywne. Wpływa na to kilka czynników, najbardziej widocznymi z nich to: niski koszt zakupu (niska bariera wejścia), obcowanie z produktem, którego funkcjonowanie łatwo zrozumieć i porównać oraz niska liczba osób decyzyjnych. W sektorze B2B sytuacja jest całkowicie odwrotna, dlatego też czas konwersji sprzedaży jest dłuższy. W większości przypadków również, jeden „kontakt” z Klientem (również przez np. stronę internetową) nie wystarczy, by ten podjął decyzję o zakupie.   Jak zatem dotrzeć do 97% Klientów, którzy nie kupili?   Segment rynku organizacji, które swoje produkty czy usługi kierują do Klienta biznesowego, cechuje się znacznie większym „oporem na zmianę”. Nie należy na to patrzeć jednak jako na zagrożenie, tylko niewątpliwy plus. Oczywiście o ile reprezentujesz organizację otwartą na zmianę. To, co ja lubię robić i w jaki sposób podchodzę do marketingu i komunikacji, to porównuję sprzedaż (w końcu to do niej finalnie dążą działania marketingu) do relacji międzyludzkich. Dokładnie ten mechanizm, który powoduje, że podczas pierwszego spotkania nie zaproponujesz swojej randce szybkiego zawarcia aktu małżeństwa czy założenia rodziny, występuje podczas sprzedaży. On wpływa na to, że nie sprzedasz za pierwszym razem. Możesz za to wprowadzić szereg elementów, które wpłyną na Twoją konwersję.   Jak zadbać o wysoką konwersję? Dostosować treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Za przykład może posłużyć strona: http://www.wolvessummit.com/free-investors-book-for-startups. Prowadziliśmy na niej cykle, tzw. Growth Experiments w celu zbadania nagłówka oraz treści. Największe efekty przynosiło nam używanie słów, które były stosowane przez Klientów na danych rynkach docelowych takich jak: Polska, Wielka Brytania, USA, Niemcy, czy inne. Za przykład niech posłuży formułowanie podtytułu: „Gain over 100 direct contact to investors who invest in startup”. W przypadku, w którym np. któryś z naszych potencjalnych Klientów wcześniej obejrzał, np. w 75% opublikowanego przez nas materiału wideo, który dotyczył docierania do osób decyzyjnych w funduszach inwestycyjnych, wyświetlaliśmy dokładnie taki nagłówek. W innym przypadku jeżeli założyliśmy w schemacie budowy reklam, że jeżeli ktoś obejrzy film o „pitchowaniu”, czyli prezentacji (zwykle 3-5 minut) swojego projektu biznesowego przed inwestorami, to kolejnym krokiem będzie strona, gdzie tytuł zostanie zmodyfikowany na: „Pitch your startup to over 100 investors who invest in startups”. Wstrzymać się od zbyt szybkiej sprzedaży. Na rynku od pewnego czasu popularny jest model, który zakłada skierowanie potencjalnego Klienta na pobranie bezpłatnego materiału, aby następnie, zdobywając jego dane kontaktowe, sprzedać mu tani produkt (najlepiej online) w kwocie jedno- lub dwucyfrowej. Model ten sprawdza się na zakupach emocjonalnych lub po prostu tanich. Jednak jeśli zależy Ci na sprzedaży produktów lub usług, tzw. high ticket, czyli o wysokiej cenie i wartości (dla uproszczenia zakładam kwotę co najmniej 10 000 złotych), powinieneś postawić na budowanie relacji z Klientem. Jeżeli powstrzymasz się od sprzedaży produktu o niskiej wartości — tak zwanego „aktywatora” —  w dużej części branż uzyskasz lepsze wyniki. Klient bowiem nie wyczerpie swojej potrzeby znalezienia rozwiązania po zakupie „taniego produktu”, a nawiąże z Tobą relację i stwierdzi, że oferujesz najlepsze rozwiązanie, dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Zdecyduje się na zakup droższego rozwiązania, na którym zwykle posiadasz wyższą marżę. Wprowadź reklamy dla osób, które kupiły oraz wypełniły formularze rejestracyjne. Zwykle w większości prowadzonych kampanii marketingowych skupiamy się na wydawaniu środków do momentu konwersji, czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego. W naszym przypadku podchodzimy do tego w zupełnie odwrotny sposób i niech za słuszność obrony tego podejścia posłuży wzrost jednej z naszych marek w czasie 3 lat od zerowych przychodów i 220 000 zł kosztów do 8-cyfrowych przychodów w skali roku. Jednym z elementów, który pomógł nam w szybkim czasie wykładniczo podnieść konwersję, było przeznaczanie co najmniej 15% budżetu marketingowego (czyli zarówno czas, jak i środki potrzebne do realizacji danych elementów) na działania zmierzające do stałej edukacji naszych potencjalnych Klientów. Zaczyna się ona od momentu, w którym ktoś zostanie naszym leadem lub Klientem. Jeśli możemy przeznaczyć większy budżet marketingowy, docieramy do każdego, kto odwiedzi naszą stronę internetową lub bloga, a w sytuacji idealnej (duży budżet marketingowy), każdego kto wejdzie w interakcję z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Takie podejście przy stosunkowo niewielkim budżecie reklamowym pozwoli Ci osiągnąć skalę telewizji w niszy, źródła, do którego zwraca się Twoja grupa docelowa szukając informacji. W jaki sposób to zrobić? Jest to szeroki temat na odrębny artykuł, ale aby nie zostawiać Cię bez odpowiedzi sugeruję, byś „wszedł w buty Klienta”. Zastanów się czego oczekiwałbyś po wypełnieniu formularza kontaktowego. Czy na obecnym etapie brakuje Ci jeszcze jakichś informacji? W naszym przypadku stosujemy tutaj jedną z kilku sekwencji reklam w zależności od marki, produktu, grupy docelowej oraz tego jak wiele osób potrzebnych jest do podjęcia decyzji. Zwykle przygotowujemy od 3-6 różnych kreacji - odrębnych reklam, których celem jest: pokazanie opinii Klientów w formie wideo, pokazanie opinii w formie długiego wpisu np. na Facebooku, w którym poruszamy problem danego Klienta, któremu pomogła nasza usługa lub nasze rozwiązanie. Wyświetlamy również film zwykle od 30-59 sekund dostosowany za każdym razem pod różne formaty. W celu lepszego sprocesowania jakie reklamy stosować na jakim etapie oraz na jakie odpowiadać potrzeby organizacji oraz współpracujących z nami Klientów opracowaliśmy „Ads Cookbook” - zbiór procedur, wytycznych, przykładowych grafik oraz instrukcji wideo jak wykonać poszczególne elementy. Polecam Ci wdrożenie podobnego procesu dokumentowania działań w Twojej organizacji. Patrząc na tę sytuację z pryzmatu budowania relacji — jeśli kogoś spotkasz (odwiedzi Twoją stronę internetową), a ta osoba przeznaczy część swojego czasu na rozmowę z Tobą (zapozna się z częścią treści na stronie), ale nie zdecyduje się na wykonanie kolejnego kroku, czyli np. nie poda Ci swojego numeru telefonu (nie wypełni formularza rejestracyjnego), możesz postąpić dwojako. Pierwszą drogą jest nie robić nic. Drugą, zadbać, aby spotkać ją ponownie w miejscu, gdzie była lub w podobnym, w którym może być. W przypadku „prawdziwego świata” będzie to trudniejsze niż w Internecie. Dysponując jednak śladem pozostawionym przez użytkownika, czyli ciasteczkiem, możemy „podążać” za nim i wyświetlać mu reklamy, które chcemy, żeby zobaczył. Możemy to zrobić na kilka sposobów. Przykład konwertującej strony lądowania: Dwa sposoby docierania reklamami do Klienta   Stałe wyświetlanie reklamy przedstawiającej jedną treść. Wyobraź sobie jakbyś się czuł, gdyby cały czas ktoś za nami chodził i trzymał przed oczami baner „KUP”. Odpowiedź jest oczywista. Wyświetlanie reklam dopasowanych do potrzeb Klienta. Jeżeli wiesz, gdzie był Twój potencjalny Klient i co robił wcześniej, możesz w przybliżeniu określić czego potrzebuje i / lub czego mu zabrakło do podjęcia decyzji o zakupie. Jeżeli właściwie przygotowałeś persony zakupowe, czyli znasz profil swojego Klienta i wiesz czego oczekuje, to zadanie jest niezwykle łatwe. Musisz określić czego szuka. Jaki język stosuje na co dzień. Nie, w jakim języku mówi, ale jak mówi, jak pisze, co chce przekazać. A także to czego zabrakło mu do podjęcia decyzji, czy potrzebuje zapoznać się z rekomendacjami oraz czy szuka dowodów w postaci innych organizacji, które wdrożyły dane rozwiązanie i chce sprawdzić, czy to jest również dla niego. W naszym przypadku zależy nam, aby osoba przed skontaktowaniem się z naszym handlowcem zobaczyła co najmniej 20 naszych reklam. I choć czasami mniejsza liczba również wystarczy, statystycznie patrząc 20 jest liczbą, która pozwoli na odbycie rozmowy telefonicznej, podczas której potencjalnego Klienta nie musisz przekonać do zakupu, a:  a) sprawdzić, czy Twój produkt jest dla niego, b) ustalić, jaki pakiet (zakres) powinien zostać wybrany.   Testowaliśmy różne rozwiązania na budżecie około 100 000 zł, m. in. sekwencje 3, 6, 12, 20 kreacji. Obecnie najlepiej w naszych grupach docelowych i przy często skomplikowanych procesach decyzyjnych ta liczba jest najbardziej efektywna. Nie wykluczamy jednak wdrożenia większej ilości na późniejszym etapie. Jedna z naszych marek (Wolves Gate) w niektórych grupach docelowych ma sekwencje reklam, które opierają się na ponad 80 materiałach wideo i ponad 30 reklamach tekstowych, a tylko 8 z nich kieruje bezpośrednio na strony sprzedażowe. Zadaniem reszty jest edukacja Klienta i budowanie długoterminowych relacji.    Możesz to zrobić sekwencją reklam, które wyświetlą się w miejscach, w których przebywa Twój Klient. W naszym przypadku najlepiej sprawdza się połączenie Facebook, Instagram, YouTube, Google, Linkedin oraz sieci partnerskie, bo z nich najczęściej korzystają nasze grupy docelowe. Jeśli u Ciebie jest inaczej, zrezygnuj z nieodpowiednich kanałów.    Załóżmy, że osoba odwiedziła Twoją stronę internetową, w ramach której sprzedajesz indywidualne wdrożenie chatbota ze średnim ticketem na poziomie 58 tysięcy złotych. Pewna część osób zdecydowała się na rozmowę. Większość na szczęście nie. Dlaczego „na szczęście”? Ponieważ i tak prawdopodobnie nie byli gotowi do zakupu, i tylko zajęliby czas zespołowi sprzedaży, którego zadaniem jest skontaktować się z osobami, które kupią i którym możemy dostarczyć wartość wyższą niż cena zakupu produktu. Niemniej, dzięki temu, że znaleźli się na Twojej stronie, zostawili za sobą cenny dla Ciebie ślad. To, co powinieneś zrobić w kolejnych 14, 30, 60 lub 400 dniach — w zależności od marki — to wyświetlenie dostosowanej kolejki reklam, która zostanie przygotowana na podstawie tego, czego może potrzebować Klient.   Spójrz na to w ten sposób. Zainteresował się, ale nie wiemy jeszcze w jakim stopniu.   Scenariusz jaki możesz zastosować:   Zakładając, że potencjalny Klient odwiedził stronę zapisu na rozmowę i że wszystko wcześniej zrobiłeś poprawnie, na tym etapie powinien już znać swój problem lub pragnienie, ale prawdopodobnie nie zna jeszcze Twojej metody i nie jest gotowy do podjęcia działania (rozmowa), a tym bardziej decyzji (zakupu). Jakie reklamy warto wtedy zastosować?   Przykład stosowanych formuł reklam   Czas od ostatniej wizyty Format Cel Liczba wyświetleń  24 - 48h Wideo lub reklama banerowa Dowiedz się kim jesteśmy i co dla Ciebie mamy Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 24 - 48h baner - powrót do zapisu na stronę Wróć na stronę, na której już byłeś i sprawdź, czy możemy Ci pomóc Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 2 - 4 dni baner kierujący na bloga Przeczytaj studium przypadku. Na końcu kliknij w przycisk umówienia rozmowy lub kup. Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 1 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 2 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 3 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama   Sekwencja, w zależności od wartości produktu i liczby osób decyzyjnych, powinna mieć odpowiednio 14, 30, 60 lub więcej dni. Z punktu widzenia branży B2B będą to najlepiej wydane pieniądze. Sekwencja jest wymagająca do ustawienia, ale odwdzięcza się niemal natychmiast, ocieplając relację z Klientem, budując atmosferę zrozumienia i zaufania. Pokazujemy tym samym, że zależy nam na tym, aby nasi klienci podejmowali przemyślane decyzję zakupowe.        To warto przekazać Klientowi - na czym skupić się budując sekwencję reklamową:   jak korzystać z Twojego produktu, jaki problem rozwiązujesz, brak rozwiązania problemu przesuwa go tylko w czasie, budowanie długoterminowej relacji z Klientem.   W kilkustronicowym tekście trudno jest zmieścić pełną zawiłość odzyskiwania 97% Klientów, którzy nie kupili od razu. Niemożliwe jest osiągnięcie 100% wyniku. To, na co możemy liczyć jeśli dobrze wykonamy pracę, to odzyskanie dodatkowo 10-20% leadów w czasie do 1 roku. Dla organizacji, które chcą rosnąć wykładniczo jest to, moim zdaniem, jedyna słuszna droga postępowania. Jest to wciąż niewielki element tego, co możemy zrobić dla naszych Klientów, aby pomóc im wybrać właśnie nas, czyli w naszych oczach dokonać jedynego słusznego wyboru. Artykuł został napisany dla magazynu Online Marketing, pojawił się w jego 42. numerze. Nie odpowiadamy już za reklamy i strategię marketingową Wolves Summit (począwszy od 10. edycji); jeśli chcesz dowiedzieć się dlaczego, przeczytaj tego posta.

  • 15 min read

9 sposobów na wykorzystanie Wirtualnych Asystentów w branży edukacyjnej

Jeśli wydaje nam się, że w perspektywie rozwoju technologii, Internetu i dostępu do informacji edukacja może pozostać bez zmian, niewiele wynieśliśmy ze szkoły. Jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie zgadzasz się z tym zdaniem - gdyby tak nie było, branża edukacyjna nie byłaby dla Ciebie odpowiednim wyborem.    Skoro więc zgadzamy się, że innowacje i edukacja powinny iść w parze, również podczas konferencji i szkoleń, zastanówmy się, jak można je ze sobą połączyć. Nie ulega wątpliwości, że personalizacja programu i sposobu nauczania, natychmiastowa pomoc i odpowiedzi na pytania, a także automatyczne ocenianie i udzielanie feedbacku są istotne w angażującym trybie edukacji, takim który nie zostawi po sobie czarnej dziury po skończonym kursie czy odebranym certyfikacie. Jak o to zadbać? Jak przekonać do siebie więcej klientów i zadbać o to, by obecni powracali i rzeczywiście korzystali z wiedzy, którą chcesz im przekazać w najbardziej efektywny sposób, przychodzili na Twoje wydarzenia i chętnie wracali na kolejne edycje?   Odpowiedź jest prosta, zatrudnij chatbota, swojego Wirtualnego Asystenta.   Z artykułu dowiesz się m.in.: co to jest chatbot, jak zebrać i wykorzystać opinie klientów przez chatbota, dlaczego warto przeprowadzić konkurs na Facebook Messengerze.   Co to jest chatbot?   Chatbot, bot, wirtualny asystent czy wreszcie internetowy doradca, jest programem komputerowym zaprojektowanym z myślą o usprawnieniu przepływu informacji, np. między biznesem i Klientem. To narzędzie komunikacyjne, dzięki któremu możesz budować gotowe schematy rozmów, konkursy, quizy, zdobywać klientów, zwiększyć zasięg marki i zrzeszyć wokół niej silną społeczność. Pracuje 24/7, nigdy się nie męczy i nie bierze wolnego, zna odpowiedź na każde ważne pytanie i ma nieopisanie duże zasoby pamięci, więc wchodząc w relację z (potencjalnym) klientem, może używać spersonalizowanych komunikatów, bazujących na wcześniejszych rozmowach.     10 sekcji, które możesz wbudować do swojego chatbota O Tobie Nie od dziś wiadomo, że klienci XXI wieku kupują nie tylko produkt czy usługi, ale również historię marki i misję, z którą bezpośrednio się identyfikuje. Bez względu na to, czy sprzedajesz swoje kursy i szkolenia jako osoba indywidualna czy firma, powiedz swoim klientom, czego i dlaczego chcesz ich nauczyć. Korzystając z narzędzi chatbota, możesz: - przedstawić siebie lub markę (imię i nazwisko lub nazwę, zdjęcie, misję), - przedstawić swoje doświadczenie i ekspertyzę, - wysłać certyfikaty i informować o doświadczeniu, - zachęcać na bezpłatne konsultacje, a nawet opowiadać kawały. ;) Testy, Quizy i kody dostępu Nikt z nas nie lubił sprawdzianów w szkole (a już na pewno nikt z nas się do tego nie przyznawał). Mimo to, im starsza się staję, tym bardziej doceniam możliwość sprawdzenia, czy kurs lub warsztat faktycznie mnie czegoś nauczył, szczególnie kiedy wyłączam z tego aspekt ocenowy. Jeśli jeszcze tego nie robisz, gwarantuję Ci, że wdrożenie quizów i testów podsumowujących część, poziom lub pakiet Twoich szkoleń pozytywnie wpłynie na odbiór Twojej marki. Kiedy do przeprowadzania go zatrudnisz Wirtualnego Asystenta, który będzie zadawał pytania i np. wysyłał dostęp do dodatkowych materiałów tym, którzy zaliczą test, wprowadzisz element zabawy i upewnisz się, że osoby korzystające z Twoich produktów i usług rzeczywiście z nich korzystają. Co więcej, zyskasz wiedzę, których elementów Twoi klienci nie rozumieją najczęściej, co pozwoli Ci zdecydować, które obszary poruszysz w pierwszej kolejności, rozbudowując swoje programy edukacyjne. Obsługa i profilowanie potencjalnych uczestników i klientów Kiedy chcesz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, na pewno ważne jest dla Ciebie pokazanie swoich umiejętności i portfolio, zakresu usług i siebie. Z pomocą Wirtualnego Asystenta to wszystko jest możliwe. Wybierając odpowiednie narzędzia, umożliwisz swoim Klientom poruszanie się po Twojej stronie internetowej z poziomu Facebook Messengera. Możesz również informować o swoich nadchodzących wydarzeniach, kursach i materiałach szkoleniowych przy użyciu tzw. karuzeli (galerii zdjęć produktów z krótkimi opisami) lub listy produktów. Bazując na poprzednich wyborach i wiadomościach danego Klienta, chatbot może dopasować komunikaty, które będą go interesować najbardziej, tym samym zapewniając wysłanie spersonalizowanej oferty każdemu użytkownikowi. Jeśli jest to spójne z Twoim brandem, każdą wiadomość możesz również uatrakcyjnić grafikami i gifami. Zastanów się, ile czasu poświęcasz na profilowanie klienta, zbadanie jego potrzeb i dobór odpowiedniego kursu. Użycie chatbota pozwoli Ci zredukować go do minimum; możesz zbudować krótką ankietę, dzięki której Twój Wirtualny Asystent zbierze informacje od Klienta i bazując na odpowiedziach, zaproponuje mu gotową ofertę (jeśli masz konkretnie ustalone pakiety). Jeśli zakres (więc też cena) Twoich usług zmienia się w zależności od jasno sprecyzowanych czynników, ale wymaga “pierwiastka ludzkiego”, żeby przygotować ofertę (bo np. chcesz podejmować tylko te projekty, które są dla Ciebie ekscytujące), Twój chatbot może zadawać potencjalnym Klientom pytania kwalifikujące i poprosić o potwierdzenie adresu e-mail, na który wyśle propozycję współpracy. Jeśli cennik Twoich usług nie jest stały, zbieranie pytań kwalifikujących może zakończyć się np. umówieniem na konsultacje telefoniczne. Opinie W dobie Internetu dostęp do edukacji, kursów i szkoleń online jest niemal nieograniczony. Przy tak ogromnym wyborze, Klienci biorą pod uwagę szereg aspektów, w tym ceny usługi, czas trwania, poziom zaawansowania, dostępność itd. Biorąc pod uwagę fakt, że prowadząc markę edukacyjną, konkurujesz również z kursami i szkoleniami zza granicy, sposób w który komunikujesz i promujesz swoje usługi i produkty powinien być nienaganny. Dlatego chcąc wzmocnić swoją przewagę konkurencyjną, nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu rekomendacji i opinii - i chatbot Ci w tym pomoże. Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Co więcej, chatbot może zbierać opinie od Klientów i/lub rozmówców - dzięki czemu wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Newslettery i informacje o nowych kursach i wydarzeniach Człowiek uczy się całe życie, ale jeśli może zacząć w każdej chwili (kiedy np. Twoje kursy nie mają określonej daty rozpoczęcia), często odkłada to na później i w rezultacie o wszystkim zapomina. Aby tego uniknąć i zyskać więcej lojalnych Klientów, warto co jakiś czas im się przypominać, wysyłając nienachalne reklamy okresowych promocji, nowych pakietów, poruszanych tematów i informując o swoich USP (Unique Selling Proposition). Twój Wirtualny Asystent może zrobić to za Ciebie albo minimalnym nakładem, wesprzeć Twoją kampanię reklamową - do wszystkich albo do wybranej grupy odbiorców wyśle jednorazowe wiadomości reklamujące najistotniejsze informacje i promocje Twojego kursu, szkolenia czy programu w danym okresie. Co więcej, ze względu na specyfikę Facebook Messengera, użytkownicy chętniej odczytują wiadomości (nawet 80% Open Rate) i wchodzą w interakcję z marką (wiadomości wysłane na Facebook Messengerze osiągają nawet 10-krotnie wyższy Click-Through Rate). Korzystając z przewagi, którą zapewni Ci zatrudnienie Wirtualnego Asystenta upewnisz się, że klient nigdy o Tobie nie zapomni i nie będzie się czuł atakowany - rozmowa z chatbotem jest bowiem naturalna, angażująca i zdecydowanie mniej nachalna niż kolejka 12 maili i reklamy śledzące klienta w każdym zakamarku Internetu. Idąc dalej, jeśli sukcesywnie uzupełniasz swoje kursy o nowe szkolenia i programy, dzięki Wirtualnemu Asystentowi możesz szybko i wygodnie wszystkich lub wybraną grupę użytkowników o tym poinformować i np. wysłać kody do odblokowania kolejnego poziomu, tym samym wprowadzając do edukacji element zabawy. Jak myślisz, ile klientów (od)zyskasz, jeśli Twoje komunikaty będą nie tylko zawsze do nich docierać, ale będą też dobrze odbierane? Artykuły, E-booki Kiedy napiszesz nowy artykuł, Twój Wirtualny Asystent może poinformować o tym Twoich czytelników, wysyłając im prywatną wiadomość z przekierowaniem do bloga (kto wie, może nasz właśnie Ciebie poinformował o tym ;)). Możesz także umieścić je w szablonie swojego chatbota, w sekcji poświęconej Twoim artykułom (różnica jest taka, że w odróżnieniu od zbioru artykułów, newsletter nie będzie wbudowany w standardowy schemat rozmowy Twojego bota). Dzięki temu zyskasz pewność, że nikt nie przeoczy nowej publikacji i zwiększysz zasięg artykułów. Co więcej, jeśli przygotowujesz dla swoich klientów darmowe e-booki i materiały edukacyjne, Twój Wirtualny Asystent może wysyłać je za Ciebie i być przedłużeniem Twojej Strony Lądowania. Na przykład w taki sposób: Konkursy Konkursy to genialny sposób na zaangażowanie społeczności, która wypromuje Cię w Internecie, dzięki czemu zdobędziesz nowych Klientów, a obecni jeszcze mocniej zwiążą się z Twoją marką. Zatrudnienie Wirtualnego Asystenta aka chatbota do przeprowadzenia konkursu, pomoże Ci m.in.: 👉kilkakrotnie zwiększyć zasięg organiczny postów dzięki funkcji zapraszania użytkowników z komentarzy, 👉automatycznie przeprowadzić angażujący konkurs i zebrać dla Ciebie zgłoszenia w jednym pliku, 👉pozyskiwać nowych klientów przez Facebook Messengera, 👉zwiększyć zaangażowanie Twoich obecnych fanów, 👉zwiększyć rozpoznawalność marki. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak przygotować interesujący konkurs, przeczytaj ten artykuł.  Zaproszenia na webinary i przypomnienia o webinarach Jeśli prowadzisz dla swoich klientów webinary, sesje Q&A (pytań i odpowiedzi) albo wykorzystujesz webinary do sprzedaży swoich produktów, Twój Wirtualny Asystent może o nich informować i wysyłać dostępy, linki do zapisu itd. na przykład w taki sposób: Profilowanie klientów Dopóki Klient sam Ci nie powie, nie wiesz o nim prawie nic; kim jest, ile ma lat, w jakim języku mówi itd. Trudno wtedy o właściwą personalizację oferty. Ale kiedy wdrożysz chatbota, jak tylko użytkownik wejdzie z nim w konwersację, Twoja firma otrzyma dostęp do jego imienia, płci, języka, zdjęcia profilowego i strefy czasowej, w której się znajduje. Da Ci to nieopisane możliwości dopasowania komunikatów do każdego z użytkowników. Idąc dalej, dzięki chatbotowi możesz przygotować dla swoich Klientów quizy i testy, które pomogą im wybrać idealny pakiet, tym samym zbierając o nim informacje, których możesz użyć podczas planowania strategii dla swojej marki, dobierania treści marketingowych, projektowania person zakupowych itd. Natychmiastowe odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania Ile kosztuje kurs? Ile trwa? Czy są dostępne różne poziomy kursu? Zastanów się, ile czasu Twoja firma poświęca na odpowiadanie na te same pytania (mimo że często odpowiedzi i tak można znaleźć na stronie)? Ile czasu zaoszczędzilibyście, gdyby Klienci sami “odkrywali” odpowiedzi, tylko dzięki dotknięciu ekranu kciukiem? Do każdego chatbota możesz wbudować przyciski wysyłające użytkownikowi ustalone przez Ciebie odpowiedzi. Klient otrzyma informację o każdej porze dnia i nocy, a Twoja firma zyska czas na rozwój. Pamiętaj, że to jak szybko Klient dostanie odpowiedź na zadane pytanie decyduje o jego lojalności i chęci powracania do Twojego sklepu; jego cykl życia (czyli okres, w którym będzie dokonywał zakupu w Twoim sklepie) może się skrócić lub wydłużyć o nawet 17% w zależności od tego, czy będzie zadowolony z okresu oczekiwania na odpowiedź. 

  • 9 min read

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.   📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:   jakich komunikatów unikać podczas rozmowy sprzedażowej, o co warto pytać Klienta,  jak wykorzystać automatyzację do zdobycia klientów konferencji.   Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...   Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.   Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.   Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych… Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej? Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy. Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?". Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego. Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku. Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś. Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. Przykład z Wolves Summit: Co oznacza dla Ciebie matchmaking? Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi. Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie. Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz. Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi. Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę. Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie). Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE. Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia. Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7 Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane. Ale… Czy tak się da? Da! Masz do tego dwie drogi: wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób lub zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem. Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki. W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć: - całość sprzedaży, - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu, - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.   💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

  • 10 min read

Jak wypromować i sprzedać wydarzenie, dzięki któremu chcesz zyskać klientów dla Twojego biznesu? Case Study: Konferencja dla Przedsiębiorców

Jaki jest cel wydarzenia, które organizujesz? Czy budujesz konferencję, festiwal, targi, koncert itd., na które chcesz sprzedać jak najwięcej biletów, zapewnić swoim uczestnikom świetne wydarzenie, dzięki któremu spełnią swoje cele osobiste i/lub biznesowe, tym samym pośrednio wpływając na rozwój innych firm? A może bezpośrednio łączysz swoje wydarzenie z dalszym rozwojem swojej firmy i poza realnym wpływem na sukces jego uczestników lub sponsorów, chcesz zdobyć klientów dla swojej organizacji?    Jeśli Twoja odpowiedź jest bliższa drugiego wariantu, nigdzie nie odchodź, ten artykuł jest dla Ciebie. Dowiesz się z niego, jak wypromować i sprzedać wydarzenie (np. konferencję edukacyjną) na podstawie trzykrotnie zorganizowanej przez nas Konferencji dla Przedsiębiorców.   Z artykułu dowiesz się m.in.: czym są lejki sprzedażowo-marketingowe, jak oznaczać poziomy lejka na podstawie tego, co wiedzą o Tobie potencjalni uczestnicy, 5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie. Konferencja dla Przedsiębiorców powstała, kiedy prowadziliśmy markę edukacyjną skupioną na rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw. Podczas konferencji przekazywaliśmy naszym uczestnikom sprawdzone praktyki rozwoju firmy do 7- i 8-cyfrowych obrotów w krótkim czasie i w przewidywalny sposób. Nie była ona duża (100-150 osób), niemniej nie oznaczało to, że strategia sprzedażowo-marketingowa była mniej priorytetowa w porównaniu z innymi działaniami firmy; spośród uczestników konferencji chcieliśmy pozyskać klientów dla marki edukacyjnej. Wiedzieliśmy więc, że potrzebujemy dobrze sprofilować uczestników i właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie.   A żeby to zrobić, trzeba zacząć od dobrze przygotowanego lejka sprzedażowo-marketingowego. Czym są lejki sprzedażowo-marketingowe?   Lejek to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient od momentu, w którym jeszcze nic nie wie o Twojej firmie, do momentu, kiedy zostaje płacącym klientem. Nazywamy go lejkiem, bo początkowo Twoje treści, reklamy, strony itd. trafiają do dużej grupy ludzi, z której tylko część przejdzie na kolejne poziomy (o tym później). Przypomina to trochę lejek z sitkiem, którego nasze babcie i rodzice używali, żeby przelać coś do butelki (tu butelką jest grupa Twoich klientów). Na górze jest duży zbiór ludzi, który zwęża się wraz z kolejnymi krokami. Ci niezainteresowani zakupem zostają na sitku, a lejek, tak jak kuchenny, ma powodować przesuwanie się zainteresowanych w stronę zakupu.  Oznaczenia poziomów lejka   Wiedząc, jakie materiały chcemy wypuścić i co pokazać naszym klientom, podzieliliśmy grupy klientów przechodzących przez lejek na poziomy 0-H (Ty możesz wybrać inne nazewnictwo).   Wygląda to tak: 0: zimny ruch, osoby, które nie miały wcześniej kontaktu ani ze stroną, ani z naszymi mediami społecznościowymi, A: osoby, które w jakikolwiek sposób reagowały z fanpagem, czy widziały jakieś posty z fanpage’a czy innych naszych mediów społecznościowych, B: osoby, które były na stronie, ale tylko na stronach niesprzedażowych, C: osoby, które odwiedziły bloga, D: osoby które były na naszych Landing Pages, czyli Stronach Lądowania, zazwyczaj z Lead Magnetami - bezpłatnymi materiałami np. e-book, E: osoby, które pobrały materiał ze Stron Lądowania (czyli została im wyświetlona strona podziękowania po pobraniu jakiegoś Lead Magnetu) -> następnie za pośrednictwem reklamy, e-mail marketingu, chatboty etc. prowadzimy takie osoby do strony,   F: osoby, które weszły na umów się na rozmowę lub na zakup produktu - mogły się umówić lub nie, mogły kupić lub nie - jeszcze tego nie wiemy jak analizujemy tylko osoby, które weszły na stronę umów się na rozmowę lub kup produkt/usługę, G: osoby, które już wiemy, że się umówiły się na rozmowę, remarketingujemy im zakup produktu (czyli promujemy, używając trochę innych treści),   H: osoby, które wiemy, że już kupiły produkt, ewentualnie remarketingujemy im tzw. upsell, czyli produkt o wyższej wartości.   lejek Konferencji dla Przedsiębiorców 💡 Chcesz zdobyć schemat lejka dla konferencji i poznać inne sprawdzone procesy, które znacznie ułatwią Ci prowadzenie firmy? Przeczytaj ten artykuł i bezpłatnie pobierz 10 sprawdzonych schematów organizacji wydarzeń. Te poziomy dzielimy na etapy na ścieżce zakupowej klienta, które być może już znasz: W każdym etapie znajdziesz konkretne grupy klientów. Do danego etapu zawsze należy dostosować odpowiednią komunikację, inaczej osoba, która nie ma pojęcia o wydarzeniu, dostanie reklamę wcale do niej nieprzystosowaną i ostatecznie nie weźmie udziału w Twoim wydarzeniu. Opisanie ich wszystkich zajęłoby całą książkę, dlatego skupmy się na najważniejszych elementach.   5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie   Newslettery Przydadzą się, jeśli masz już gotową grupę, która wyraziła zgodę na to, byście wysyłali im treści. Mogą to być Twoi obecni klienci albo osoby, które korzystają z kompatybilnych usług (pamiętaj jednak o RODO). Jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie umożliw to poprzez zapis na stronie produktu i wydarzenia. Pamiętaj, żeby newslettery nie były reklamówką Twoich produktów - takie bardzo łatwo zniechęcają klientów, przez co spada otwieralność maili. Najlepsze newslettery dają (potencjalnym) klientom realną wartość; edukuj swoich klientów. Dzięki temu nie tylko pomożesz swoim klientom, upewnisz się, że czytają Twoje treści i wypozycjonujesz się na eksperta w branży. Przykład newslettera zapraszającego na styczniową Konferencję dla Przedsiębiorców znajdziesz tutaj. Jeśli używasz (lub chcesz zacząć) chatbotów i chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać je do wysyłania newslettera, obejrzyj to wideo. Treści na media społecznościowe Pozostając przy realnej wartości dla Twoich klientów, upewnij się, że dajesz ją również na swoich kanałach na Facebooku i LinkedInie czy każdym kanale, który jest spójny z Twoją marką. W przypadku Konferencji dla Przedsiębiorców, treści pojawiały się głównie na profilu naszej CEO Basi Piasek i, tak jak newslettery, były czysto edukacyjne. Ze względu na fakt, że konferencja nie była jedynym produktem, który sprzedawaliśmy i na specyfikę Facebooka, niemal nigdy treści publikowane przez Basię nie poruszały tematu konferencji. Ten kanał wykorzystywaliśmy do edukacji naszych potencjalnych klientów i osób zainteresowanych rozwojem swojego biznesu. Czym innym były reklamy, które również pojawiały się na mediach społecznościowych. Reklamy Tworzenie właściwych reklam wymaga szczegółowego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta, informacji które już na Twój temat posiada, do nich należy dopasować rodzaj treści, które umieścisz na reklamach. Warto tu wrócić do wspomnianych wcześniej oznaczeń 0-H. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak trafić do 97% klientów, którzy nie kupili od razu, przeczytaj ten artykuł. Reklamy, których my używaliśmy:  - Reklamy elastyczne Elastyczne reklamy w wyszukiwarce pozwalają stworzyć reklamę, która zmienia się, by wyświetlać klientom trafniejsze komunikaty i więcej tekstu. Podczas tworzenia elastycznej reklamy w wyszukiwarce podaj wiele nagłówków i tekstów reklamy. Google Ads będzie je automatycznie łączyć i testować różne zestawienia, by sprawdzić, które są najskuteczniejsze. Elastyczne reklamy w wyszukiwarce mogą zwiększyć skuteczność kampanii, ponieważ ich treść jest dopasowywana do haseł wyszukiwanych przez potencjalnych klientów. My przygotowujemy je w prostym arkuszu Google Sheets. reklamy elastyczne Konferencji dla Przedsiębiorców Reklamy elastyczne składają się z: - Krótkiego Nagłówka (do 25 znaków), - Drugiego nagłówka (do 25 znaków), - Długiego Nagłówka (do 90 znaków), - Tekstu (do 90 znaków). Każda reklama elastyczna kieruje do konkretnej strony. - Reklamy searchowe Czyli te, które pojawiają się na górze wyszukiwarki po wpisaniu konkretnej frazy. Składają się z: - Nagłówka 1 (do 30 znaków), - Nagłówka 2 (do 30 znaków), - Nagłówka 3 (do 25 znaków), - Tekstu (do 80 znaków). - Facebook Ads Przykład reklam, które stosowaliśmy na Facebooku: - Reklamy na Google Przykład reklam, które stosowaliśmy na Google: Strony Lądowania Jest wiele szkół dotyczących tego, jak powinna wyglądać właściwa strona lądowania, jednak wszystkie są zgodne w jednym szczególe: dostosowania treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Zrzut ekranu strony lądowania użytej podczas kampanii sprzedażowo-marketingowej konferencji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak my robimy strony lądowania, przeczytaj ten artykuł. Zintegrowana sprzedaż biletów Podczas sprzedaży biletów na Konferencję dla Przedsiębiorców korzystaliśmy z Evenea. W przypadku tego formatu, bardzo sprawdziło się udostępnienie biletów 2 w cenie 1. Dobrze wypromowane wydarzenie nie tylko właściwie sprofiluje uczestników, którzy się na nim pojawią (i ostatecznie staną się Twoimi klientami), ale też, oferując im konkretną wartość bezpłatnie, podczas promocji wydarzenia, pokażesz, że znasz się na rzeczy; Twoi uczestnicy będą Cię traktować jako eksperta w danej dziedzinie, chętniej Ci zaufają i staną się lojalnymi klientami Twojej firmy.

  • 11 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Jak zadbać o to, aby zapewnić sobie powracalność klientów na wydarzenia, szkolenia i kursy online?

Ile kosztuje Cię pozyskanie klienta? Jaki procent Twoich klientów to klienci powracający? Jeśli jeszcze tego nie mierzysz, koniecznie zacznij. Tylko pełna świadomość tego, ile wydajesz pieniędzy i jakie masz marże na klientach pozwoli Ci świadomie i efektywnie planować nie tylko sprzedaż i marketing, ale również pełen rozwój firmy.

  • 4 min czytania

18 kroków na pozyskiwanie (edukację) Klientów za pomocą webinarów lub live'ów

Jak pozyskiwać Klientów na „autopilocie"?   Po blisko 200 webinarach (szkoleniach online, treningów za pośrednictwem internetu), których celem jest: dać wartość za darmo większą, niż konkurencja żąda odpłatnie. pomóc potencjalnym Klientom zrozumieć, że masz odpowiednią wiedzę, doświadczenie i narzędzia, aby dostarczyć im pożądane rozwiązania, myślę, że mam formułę, która działa na rynku polskim. Co ciekawe tylko 5 z tych webinarów było prowadzonych przeze mnie. Pozostałe przez Klientów, którzy stosują tę formułę, którzy szybko stają się dobrymi znajomymi, kolegami, przyjaciółmi, bo dowozisz rezultaty i jesteś jedną z nielicznych osób, które nie czyhają na ich ciężko zarobione pieniądze, których strata narazi ich na destabilizację ich życia oraz ich rodziny. Po 2 dniach nagrywania materiałów szkoleniowych na ten temat oraz blisko 8 tygodni zbierania się do zrobienia prezentacji i zebrania wszystkiego do kupy - powstał gotowy schemat działania.  W pigułce: Zanim zaczniesz, to musisz zrozumieć, że (to najważniejsze!): Działa to jednakowo dla: a) webinarów robionych na żywo (w ten sposób niektórzy nasi klienci generują 20-50 tysięcy złotych tygodniowo), b) wideokonferencji 1:1 (w ten sposób sam sprzedałem za 458 000 zł netto - i kilka razy za nieco mniej - spotkanie fizyczne nie było potrzebne),  c) Live'ów (czyli transmisji na żywo) na Facebooku, YouTubie, na LinkedIn jeszcze nie robiłem, więc nie zamierzam pisać głupot, że sprawdziłem. Osoba, która zarejestruje się na spotkanie nie musi wcześniej wiedzieć kim jesteś. Chcesz doprowadzić do tego, aby osoba kupiła Twój produkt zaraz po spotkaniu lub chcesz, aby wypełniła formularz umówienia na rozmowę z Tobą lub Twoim handlowcem - preferuję sposób drugi. Zwiększa wartość 2x, ale wymaga, abyś zrozumiał lub zrozumiała czym jest analiza potrzeb Klienta i że wciskanie gównianych produktów lub usług doprowadzi do tego, że może kupisz sobie teraz w leasingu nowe auto, ale za rok Ciebie nie będzie na rynku. Ważne - masz jakąś reputację na rynku, Twoja marka firmowa lub osobista jest rozpoznawalna w Twojej niszy (nieważne czy ma 300 osób, 1000 czy 100 000). Jeżeli kupiłeś jakiś kurs i zamierzasz teraz tego uczyć i to sprzedawać lub pozycjonować się na niewiadomo jakiego eksperta bez rezultatów, to po prostu tylko zmarnujesz pieniądze i nie będziesz miał lub miała rezultatów. Musisz tworzyć dobry content (wartościowe treści) wideo, teksty; zrób je, skorzystaj z pomocy kogoś, kto Cię tego nauczy lub zlecisz to początkowo na zewnątrz, a następnie wyszkolisz osoby wewnątrz Twojego zespołu. Potrzebujesz mieć reputację osoby, która jest dobra w tym, co robi oraz ma wyniki. Ma wyniki, to znaczy, że są osoby lub marki, którym pomogłeś lub pomogłaś i możesz o tym powiedzieć. Jeżeli nie masz, to w większości przypadków potrzebujesz 1-3 miesięcy, aby mieć. Musisz mieć co najmniej 5000 zł, a idealnie 10 000 zł na uzyskanie niezbędnej wiedzy (aby nie przepalić budżetu na reklamę oraz podwykonawców), na wydanie środków na właściwą reklamę oraz zapłatę wynagrodzeń dla specjalistów lub członków Twojego zespołu. TO SZALENIE ISTOTNE: specjalistów, a nie tego, kto Ci to zrobi najtaniej... Chyba, że bawisz się w biznes jak małolat klockami LEGO lub bawisz się pieniędzmi Twojej organizacji. Wtedy lepiej pograj sobie na automatach. Emocje podobne. Wiem, że są osoby, które powiedzą Ci, że można to zrobić taniej... Jeżeli chcesz ich słuchać i masz wyniki rób, to dalej. Jeżeli nie masz wyników, Zatrzymaj się i zastanów. To są Twoje pieniądze i Twój czas. Lecimy dalej. Potrzebujesz stworzyć 4 strony: - stronę zapisu - rejestracja na wydarzenie, - stronę z formularzem rejestracyjnym, - stronę podziękowania po zapisie, - stronę z ofertą. Możesz to zlecić i zapłacić za 4 strony dobre kilka tysięcy złotych lub skorzystać z czyichś gotowych szablonów, których wdrożenie nie zajmie więcej niż jeden dzień. lub możesz skorzystać odpłatnie z moich szablonów, które skonfigurujesz i odpalisz w kilka godzin. Potrzebujesz przygotować dwa wartościowe materiały edukacyjne, instrukcje jak coś zrobić i możesz to zrobić niezależnie czy: - uczysz pływać, - organizujesz biegi z przeszkodami, - sprzedajesz nieruchomości lub inwestycje w nie, - sprzedajesz bilety na wydarzenia lub pakiety partnerskie, - sprzedajesz oprogramowanie, - sprzedajesz konsultacje, - oferujesz obsługę prawną, rachunkową, - jesteś psychologiem, trenerem osobistym, - prowadzisz firmę produkcyjną lub sprzedajesz maszyny, - i wiele innych rzeczy... Jeden z nich użyjesz jako magnes, który przyciągnie zainteresowanych Klientów. Drugi dasz osobom, które zostały na Twoim webinarze do samego końca. Udział w Twoim webinarze, wideokonferencji lub transmisji live może być bezpłatny lub płatny - w zależności od tego, czy kierujesz go do Klientów, czy potencjalnych Klientów. Automatyzacje po zapisie na webinar Zaraz po tym, jak ktoś wypełni formularz rejestracji lub zapisze się przez Facebook Messengera (potrzebujesz do tego celu chatbota), musisz mu wysłać: a) wiadomość po zapisie - natychmiast, b) wiadomość na 3 dni przed webinarem, c) wiadomość na 2 dni przed webinarem, d) wiadomość na 1 dzień przed webinarem, e) wiadomość na 12 godzin przed webinarem, f) wiadomość na 1 godzinę przed webinarem, g) wiadomość na 10 minut przed webinarem. Czasami zdarza mi (nam) się wysłać więcej. Pomyślisz - spam? Nie. Każda z tych wiadomości oprócz dwóch ostatnich ma zawierać WARTOŚCIOWĄ WIEDZĘ i rozwiązania problemów lub spełnienie pragnień Twoich Klientów. Reklamy po zapisie na webinar Ja korzystam z Facebooka, Instagrama, YouTube, Google i LinkedIN - systemów reklamowych, a nie publikowania na ślepo lub spamowania na grupach zaproszeniami - nie rób tego. Nie licz na zasięgi bezpłatne. Chyba że jesteś influencerem - wtedy nie będzie problemu zebrać 1000 osób nawet bez reklam, ale z reklamami możesz ich mieć 2, 3 lub 5 tysięcy. Jeżeli nie jesteś osobą, na której widok ludziom z podniecenia drżą ręce lub sztywnieją cali z onieśmielenia, to musisz płacić za ruch... ...i to jest totalnie ok. Po zapisie odpalasz reklamy a) Krótkie wideo 15-60 sekund "amatorsko" nagrane, w którym: - przedstawiasz się, - dziękujesz, - utwierdzasz, że dokonany wybór był dobry, - przypominasz o terminie. b) Tworzysz reklamę z banerkiem/grafika statyczna - czyli po prostu obrazek informując i przypominając o terminie oraz linku jak dołączyć. Jak ich przekonać, że warto dołączyć? Jak sprawić, żeby się zapisali? a) Temat szkolenia, krótki prosty i dający wartość jak np: Jak pozyskać mieszkanie dające min. 30.000 zł gdy inni mówią, że nie ma okazji... albo: Poznaj sprawdzone sposoby na pozyskiwanie sponsorów i sprzedaż biletów na wydarzenie. lub z mojego webinaru: Poznaj 3 sprawdzone sposoby na sprzedaż biletów i organizację wydarzeń. b) Opisz 3 rzeczy jakie wyniosą uczestnicy z Twojego spotkania - czego się nauczą np z mojego: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak w łatwy sposób krok po kroku stworzyć wydarzenie zaczynając od zera i upewnić się, że zapełnisz całą salę. Poznasz najlepsze praktyki od twórcy See Bloggers i Wolves Summit. Taktyka#1 – Dowiesz się co zrobić, aby wiedzieć, ile osób może pojawić się na Twoim wydarzeniu. Taktyka #2 – Jak prosto sprzedać konferencje, szkolenie lub inne wydarzenie z 3x większym zyskiem niż konkurencja. Taktyka #3 – Jak w zaledwie rok stworzyć wydarzenie, które wygeneruje ponad milion złotych w biletach i sponsoringach. lub: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak pozyskać dużych sponsorów bez konieczności inwestowania budżetu marketingowego, Jak sprzedać bilety w planowanych ilościach, zarówno w niskiej, jak i w wysokiej cenie, Jak zarabiać na wydarzeniach używając 4 różnych modeli. ...i bam! Mamy 40% konwersji ze strony lądowania na zapis. Na początku możesz mieć mniej i nie są to typowe wyniki. Każdy z wyżej opisanych elementów musi być przygotowany do perfekcji. Jeżeli chcesz mieć takie rezultaty, skontaktuj się ze mną lub z moim zespołem. Jeżeli nie wydałeś lub nie wydałaś 50 000 zł na reklamy, nie ucz się ich od zera. To nie jest tak banalnie proste, jak wszyscy mówią. Zleć to fachowcom. Musisz założyć grupę na Facebooku lub LinkedIN i tam kierować osoby, które zapisały się na webinar. Część szkoleniowa webinaru powinna trwać 40-60 minut, a część przeznaczona na sprzedaż 10-30 minut. Być może to jest trudne do przyswojenia, szczególnie jeżeli brałeś lub brałaś udział w szkoleniach z NLP i nasłuchałeś się, że ludzi trzeba bajerować, ale prowadząc webinar, wideokonferencję lub live musisz być sobą. Na koniec nieco większy poziom trudności: Reklamy, wiadomości po zakończeniu. To one spowodują, że uzyskasz 2x tyle zapisów na rozmowy lub sprzedaż 2x więcej niż normalnie: Po webinarze, wideokonferencji lub live wysyłasz: 4 e-maile lub 4 wiadomości przez Facebook Messengera (nie ręcznie, automatycznie). I żeby to nie zajęło teraz 20 stron, których pewnie nie przeczytasz jeszcze na tym etapie, bo być może jeszcze mnie nie znasz na tyle, aby zaufać, że to działa, a jest to coś, czego raczej nie zobaczysz zbyt często bo robi to mniej niż 0,01% osób na rynku. Nie popieram tego 0,01% jakimkolwiek badaniem. Nie widziałem tego nigdy w języku polskim. Ale zakładam, że ktoś jeszcze to robi. Gotowy, gotowa? Wiadomości i reklamy zrobimy o: A) Proces lub Metoda - te reklamy pokazują, w jaki sposób pracujesz z Klientami i na czym polega Twoja metoda, B) Wartość - przykład. takiej „reklamy” właśnie czytasz, C) Rozwiązanie - pokazuje Twój produkt lub usługę i to jakie korzyści ktoś odnosi z używania/korzystania, D) Ból/Problem - Przypomina im o problemie, który jest nierozwiązany lub pragnieniu posiadania, E) Dlaczego Właśnie Teraz? - Informuje dlaczego warto z tego skorzystać właśnie teraz, F) Opinie / Testymoniale / Rekomendacje - tekstowe lub w formie wideo, krótkie, G) Ekspertyza/PR - Pozycjonuje Cię jako autorytet - artykuł na rozpoznawalnym serwisie, podcast, blog, etc, ktoś z branży, kto jest znany i się o Tobie wypowiada, wywiad, H) Ostatnie Przypomnienie - Przypomnienie o tym, co ominie Twojego Klienta jeżeli z tego nie skorzysta właśnie teraz - prawdziwy, a nie wyssany z palca, I) Dostęp do szkolenia - informacja o możliwości obejrzenia ponownie - stosujesz nie wcześniej niż po 30 webinarze na żywo. Zwykle tworzymy około 20 takich unikalnych treści. WAŻNE: - nie wyświetlamy ich więcej niż 3 razy, - muszą być dostarczane w odpowiedniej kolejności, (dla firm usługowych, przy sprzedaży produktów - można to. wdrożyć nawet do sprzedaży mebli za 50 tysięcy lub aut za 500 tysięcy złotych lub mniej działa tak samo, po prostu nieco inaczej się to tworzy i nazywa) I na koniec: pytanie, które najczęściej dostaję... Czy to jest kosztowne? Zależy dla kogo i kiedy. Po ponad 200 webinarach mogę Ci powiedzieć, że: Po wprowadzeniu i wielokrotnej modyfikacji tego schematu działania, mogę powiedzieć, że moim zdaniem i mówią też o tym nasze rezultaty oraz naszych Klientów, ta strategia złożona z kilkudziesięciu taktyk jest jedną z bardziej efektywnych pod kątem pozyskiwania Klientów i generowania leadów - czyli kontaktów do potencjalnych Klientów oraz sprzedaży produktów i usług. Na obrazku poniżej wyniki webinaru z 17 października 2019: A, że o rezultatach i o tym, że coś działa możemy mówić wtedy, kiedy nasi Klienci mają podobne rezultaty, to zrzut z wielu korespondencji z podobnymi rezultatami: 15 osób x 5000 zł = 75 000 zł z jednego webinaru.   Widzisz w tym wartość dla Ciebie lub Twojej organizacji?     Produktywnego dnia, Marek Piasek, Evenea

  • 11 min czytania

Jak zdobywać lojalnych klientów dla biznesu organizując wydarzenia?

W dobie Internetu i natłoku reklam offline i online firmy stoją przed nie lada wyzwaniem. W przypadku, kiedy nie mają monopolu na dany rynek lub ich produkt lub usługa mają wysoką wartość, coraz trudniej zdobywa się klientów i zapewnia firmie przetrwanie… ale czy na pewno? A może wciąż da się w prosty sposób zyskać zaufanie klientów i przyciągnąć tych, którzy generują najbardziej wartościowe transakcje?    Z artykułu dowiesz się m.in.: jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki, jak przygotować konferencję, aby pozyskać klientów. Jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki?   Jednym z najlepszych sposobów na zdobywanie klientów, bez względu na Twój rynek, produkt lub usługę czy branżę, jest edukacja. Dzieląc się wiedzą, zapewnisz sobie i swojej firmie:   zasięg na mediach społecznościowych i w Internecie, pozycję eksperta w niszy, rozpoznawalność marki, nowych klientów (którzy dzięki materiałom edukacyjnym dowiedzą się o Twojej firmie), powracających klientów (którzy przypomną sobie o Twojej firmie), lojalnych klientów (którzy ufając Twojej wiedzy i doświadczeniu nie będą chcieli korzystać z usług konkurencji).   Dzielenie się wiedzą z obecnymi i potencjalnymi klientami sprawdzi się nie tylko w branży edukacyjnej; w branży nieruchomości może być to uczenie o inwestowaniu i obracaniu nieruchomościami, meblarskiej i konserwacji i dbaniu o meble, modowej o dobieraniu stylizacji i rozróżnianiu trendów itd. Jako firma, która oferuje rozwiązanie pewnego problemu klientów, masz konkretną wiedzę na temat swojego produktu, jego zastosowania lub branży.    Jak przygotować konferencję, aby zdobyć klientów?  Jeśli masz w firmie dobrze ułożone schematy działania i Twój zespół zna się lub może szybko nauczyć się specyfiki organizacji wydarzeń, przygotowywanie konferencji nie zajmie Ci więcej, niż 1,5-2 miesiące (z kampanią promocyjną) i (dzięki temu, że zespół będzie działał szybko i skutecznie) będziesz w stanie zarobić na samych biletach. Jeśli na Twoim wydarzeniu pojawi się dobrze sprofilowana grupa docelowa, reprezentująca potencjalnych klientów Twojej firmy, a przeprowadzone prelekcje i poziom wiedzy będą dla nich zadowalające, możesz liczyć na co najmniej 30% konwersji na poziomie uczestnik - klient. Załóżmy więc, że na Twoje wydarzenie przyjdzie 100 osób, a rozwiązanie które sprzedajesz kosztuje 5000 zł netto.  100 (uczestników) x 30% (konwersji) = 30 nowych klientów 30 (nowych klientów) x 5000 zł = 150 000 zł   Jedna konferencja może przynieść Twojej firmie krótkoterminowo 6-cyfrowy przychód (nie włączając w to ceny biletów), a do tego dojść mogą jeszcze ci uczestnicy, którzy potrzebują więcej czasu na zastanowienie i ci klienci, którzy po “zużyciu” Twojego rozwiązania za 5000 zł będą chcieli nabyć je od Ciebie jeszcze raz.    Załóżmy, że 10% uczestników potrzebuje więcej czasu na zastanowienie, a połowa klientów (wiedząc, że znasz się na swoim rynku, branży i potrzebach klientów) będzie chciała kupić Twoje rozwiązanie jeszcze raz.   100 (uczestników) x (30%+10%) = 40 klientów, którzy zdecydowali się na zakup dzięki konferencji 40 x 5000 zł = 200 000 zł 20 (połowa klientów) x 5000 zł = 100 000 zł 200 000 + 100 000 = 300 000 zł przychodu wygenerowanego dzięki jednej konferencji. Na wydarzenie warto również zapraszać swoich obecnych klientów (jednak nie powinni oni stanowić większości uczestników na sali). Dzięki wydarzeniu nie dość, że przypomną sobie o Twoich usługach, to mogą np. stanowić dowód na to, że Twoje rozwiązanie działa. Zakładając, że 10% uczestników jest Twoimi aktualnymi klientami i dzięki konferencji część z nich będzie chciała ponowić zakup Twojego rozwiązania, nawet jeśli tylko połowa z nich zdecyduje się na zakup, wygenerują dla Twojej firmy kolejne 25 000 zł przychodu. O dodatkowych rozszerzeniach pakietu lub zaawansowanych rozwiązaniach nie wspominając. Jeśli zależy Ci na sprawdzonych, efektywnych schematach działania, dzięki którym rozwiniesz firmę, m.in. poprzez organizację wydarzeń, pobierz bezpłatny materiał edukacyjny, w którym znajdziesz 10 przetestowanych przez nas procesów, które szybko pomogą Ci rozwinąć biznes do 7- i 8-cyfrowych obrotów. Kliknij tutaj, aby je poznać.  

  • 5 min czytania

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min czytania

Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje. Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. Wolves Summit, See Bloggers i Konferencję dla Przedsiębiorców - to wydarzenia dla różnych branż i rynków, ale wiele je łączy.    Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw.    Zauważyłam, że wielu sprzedawców, również wydarzeń, popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta, uczestnika czy sponsora. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu.    Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.   Bez względu na to, jakie wydarzenie organizujesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. Sytuacja dotyczy nawet koncertów, na które bilety schodzą jak ciepłe bułeczki - sprzedaż bowiem nie kończy się tylko na biletach; trzeba jeszcze pamiętać o sponsorach i partnerach. A ci z reguły są dużymi firmami, więc podobnych propozycji mają kilkanaście, nawet kilkadziesiąt dziennie i mają z czego wybierać, więc najpewniej nie zgodzą się na współpracę od razu.   Będą mieli obiekcje.   Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż.    Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.   Dlaczego?    Jeżeli potencjalny sponsor czy uczestnik już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje.    Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.     Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.   6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem wydarzenia „Nie jestem zainteresowany/a.” „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.” „Nie mamy budżetu na wydarzenia.” „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.” „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!) „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”   Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie. W jaki sposób sobie z nimi poradzić?    Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę.    Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.   Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia.    W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”.    Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę.    Takie podejście pali mosty.   Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”.    Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć.    Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj. No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?   Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych uczestników i sponsorów wydarzeń takich jak Wolves Summit czy See Bloggers i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają.    Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny uczestnik czy sponsor ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.   Chcesz pobrać e-booka?    Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

  • 5 min czytania

Jak wypromować i sprzedać wydarzenie płatne dla uczestników? Case Study: Wolves Summit

Ile kosztuje wzięcie udziału w Twoim wydarzeniu? Czy oferujesz różne typy biletów, a może każda osoba dostaje “pełen pakiet” i korzysta tylko z tego, na co ma ochotę lub czego potrzebuje? W naszym zbiorowym doświadczeniu zespołu Evenea znajdziesz setki, jeśli nie tysiące współorganizowanych wydarzeń różnego typu i rozmiaru. Część z nich to wydarzenia płatne, tak jak założony w 2015 r. Wolves Summit - międzynarodowa konferencja technologiczna poświęcona innowacjom, która skupia startupy, korporacje, inwestorów i fundusze inwestycyjne z całego świata.    Wolves Summit ma jedne z najdroższych biletów w branży.   A mimo to, dzięki odpowiedniej jakości dostarczonej przed i podczas wydarzenia, Wolves Summit utrzymuje pozycję lidera w swojej niszy, konkurując z konferencjami technologicznymi w Europie i na świecie.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak promować i sprzedawać wydarzenie płatne dla uczestników, ten artykuł jest dla Ciebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wypromować i sprzedać wydarzenie, dzięki któremu pozyskasz klientów dla swojej marki, przeczytaj artykuł o Konferencji dla Przedsiębiorców.   Z artykułu dowiesz się m.in.: czym są lejki sprzedażowo-marketingowe, jak oznaczać poziomy lejka na podstawie tego, co wiedzą o Tobie potencjalni uczestnicy, 5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie. Wolves Summit to międzynarodowa konferencja poświęcona innowacji w technologii. Od 2015 zrzesza czołowe startupy technologiczne, inwestorów, korporacje i fundusze inwestycyjne, umożliwiając uczestnikom ustawienie ponad 40 dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Dziś Wolves Summit jest liderem w swojej niszy i silną konkurencją dla większych i starszych wydarzeń podobnego typu. Daje uczestnikom realną wartość, dzięki której w dwa dni wydarzenia są w stanie spotkać tyle właściwych osób, ile zazwyczaj mogliby w ciągu tygodni czy miesięcy, a biznesowe relacje budowane podczas konferencji tworzą realną falę zmian w świecie technologii.    Od pierwszej edycji Wolves Summit rośnie nie tylko w liczbie uczestników, ale również w zasięgu (na konferencję przyjeżdżają uczestnicy z niemal 70 krajów z całego świata) i jakości. Na ostatnich organizowanych przez nas edycjach (przeczytaj, dlaczego sprzedaliśmy Wolves Summit) pojawiło się 2500-3000 uczestników, o konferencji pisały gazety, dawaliśmy wywiady w radiu, wcześniej Wolves Summit doczekał się mini serialu stworzonego przez TVN.   Ale nie zawsze tak było. Początki były trudne - Założyciele Wolves Summit (Basia Piasek, Piotr Piasek, Marek Piasek) zdecydowali się na zorganizowanie konferencji, dzięki której startupy są w stanie dotrzeć do właściwych osób i uniknąć sytuacji, która zdarzyła się im samym - wycofania inwestora z projektu technologicznego.    Zaczynali bez większego doświadczenia i znajomości w branży eventowej, a mimo to w krótkim czasie rozwinęli markę do 7- i 8-cyfrowych obrotów i zdobyli setki lojalnych uczestników i partnerów.   Wolves Summit dostarcza uczestnikom realną wartość i jakość pod postacią m.in. narzędzia do umawiania dobrze dopasowanych spotkań 1:1 (92% zadowolenie na 8. edycji wydarzenia), prelekcji na temat najgorętszych trendów technologicznych, konkursu dla startupów the Great Pitch Contest. Nie dziwi więc fakt, że mimo że bilety na wydarzenie są jednymi z najdroższych w branży, uczestnictwo w Wolves Summit jest warte swojej ceny.   Uczestnicy i partnerzy wyjeżdżają z Wolves Summit zadowoleni, z osiągniętymi celami na miesiąc, a nawet kwartał. Ogromna część z nich wraca na kolejne edycje. Tak wartościowy jest Wolves Summit dla uczestników. Ale zanim się nimi staną, zanim będzie można dostarczyć im wartość i pomóc im urosnąć, trzeba upewnić się, że wiedzą o konferencji i że wezmą w niej udział. A żeby to zrobić, trzeba zacząć od dobrze przygotowanego lejka sprzedażowo-marketingowego. Czym są lejki sprzedażowo-marketingowe?   Lejek to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient od momentu, w którym jeszcze nic nie wie o Twojej firmie, do momentu, kiedy zostaje płacącym klientem. Nazywamy go lejkiem, bo początkowo Twoje treści, reklamy, strony itd. trafiają do dużej grupy ludzi, z której tylko część przejdzie na kolejne poziomy (o tym później). Przypomina to trochę lejek z sitkiem, którego nasze babcie i rodzice używali, żeby przelać coś do butelki (tu butelką jest grupa Twoich klientów). Na górze jest duży zbiór ludzi, który zwęża się wraz z kolejnymi krokami. Ci nie zainteresowani zakupem zostają na sitku, a lejek, tak jak kuchenny, ma powodować przesuwanie się zainteresowanych w stronę zakupu.  Oznaczenia poziomów lejka   Wiedząc, jakie materiały chcemy wypuścić i co pokazać naszym klientom, podzieliliśmy grupy klientów przechodzących przez lejek na poziomy 0-H (Ty możesz wybrać inne nazewnictwo). Wygląda to tak: A: osoby, które w jakikolwiek sposób reagowały z fanpagem, czy widziały jakieś posty z fanpage’a czy innych naszych mediów społecznościowych,   B: osoby, które były na stronie, ale tylko na stronach niesprzedażowych,   C: osoby, które odwiedziły bloga,   D: osoby które były na naszych Landing Pages, czyli Stronach Lądowania, zazwyczaj z Lead Magnetami - bezpłatnymi materiałami np. e-book,   E: osoby, które pobrały materiał ze Stron Lądowania (czyli została im wyświetlona strona podziękowania po pobraniu jakiegoś Lead Magnetu) -> następnie za pośrednictwem reklamy, e-mail marketingu, chatboty etc. prowadzimy takie osoby do strony,   F: osoby, które weszły na umów się na rozmowę lub na zakup produktu - mogły się umówić lub nie, mogły kupić lub nie - jeszcze tego nie wiemy jak analizujemy tylko osoby, które weszły na stronę umów się na rozmowę lub kup produkt/usługę,   G: osoby, które już wiemy, że się umówiły się na rozmowę, remarketingujemy im zakup produktu (czyli promujemy, używając trochę innych treści),   H: osoby, które wiemy, że już kupiły produkt, ewentualnie remarketingujemy im tzw. upsell, czyli produkt o wyższej wartości (tak jak np. przy Wolves Summit startupy, które się zarejestrowały na zakup stanowiska wystawienniczego - przeczytaj artykuł o Wolves Summit tutaj).   Przykładowy lejek Konferencji 💡 Chcesz zdobyć schemat lejka dla konferencji i poznać inne sprawdzone procesy, które znacznie ułatwią Ci prowadzenie firmy? Przeczytaj ten artykuł i bezpłatnie pobierz 10 sprawdzonych schematów organizacji wydarzeń. Te poziomy dzielimy na etapy na ścieżce zakupowej klienta, które być może już znasz: W każdym etapie znajdziesz konkretne grupy klientów. Do danego etapu zawsze należy dostosować odpowiednią komunikację, inaczej osoba, która nie ma pojęcia o wydarzeniu, dostanie reklamę wcale do niej nieprzystosowaną i ostatecznie nie weźmie udziału w Twoim wydarzeniu. Opisanie ich wszystkich zajęłoby całą książkę, dlatego skupmy się na najważniejszych elementach.   5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie   Newslettery Przydadzą się, jeśli masz już gotową grupę, która wyraziła zgodę na to, byście wysyłali im treści. Mogą to być Twoi obecni klienci albo osoby, które korzystają z kompatybilnych usług (pamiętaj jednak o RODO). Jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie umożliw to poprzez zapis na stronie wydarzenia lub przy pobieraniu tzw. Lead Magnetów, czyli bezpłatnych materiałów edukacyjnych (o nich za chwilę). Pamiętaj, żeby newslettery nie były reklamówką Twoich produktów - takie bardzo łatwo zniechęcają klientów, przez co spada otwieralność maili. Najlepsze newslettery dają (potencjalnym) klientom realną wartość; edukuj swoich klientów. Dzięki temu nie tylko pomożesz swoim klientom, upewnisz się, że czytają Twoje treści i wypozycjonujesz się na eksperta w branży. Jeśli wiesz, że Twoi partnerzy również mogą dostarczyć wartość Twoim uczestnikom lub małej, precyzyjnej grupie, rozważ sprzedaż miejsca w swoich newsletterach lub dołączenie ich do pakietów sponsorskich i partnerskich (sprawdź, dlaczego firmy sponsorują wydarzenia) Przykład newslettera zapraszającego na 8. edycję Wolves Summit znajdziesz tutaj. Jeśli używasz (lub chcesz zacząć) chatbotów i chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać je do wysyłania newslettera, obejrzyj to wideo. Treści na media społecznościowe Pozostając przy realnej wartości dla Twoich klientów, upewnij się, że dajesz ją również na swoich kanałach na Facebooku i LinkedInie czy każdym kanale, który jest spójny z Twoją marką. W przypadku Wolves Summit, treści pojawiały się na fanpage’u konferencji na Facebooku i LinkedInie, czasem Instagramie lub na profilu naszej CEO Basi Piasek i, tak jak newslettery, były czysto edukacyjne. Ze względu na fakt, że konferencja nie była jedynym produktem, który sprzedawaliśmy i na specyfikę Facebooka, niemal nigdy treści publikowane przez Basię nie poruszały tematu konferencji. Ten kanał wykorzystywaliśmy do edukacji naszych potencjalnych klientów i osób zainteresowanych rozwojem swojego biznesu. Sytuacja wyglądała podobnie w przypadku artykułów na blogu. Blog Jeśli uważasz, że w obecnych czasach pisanie artykułów na blogu nie ma sensu, być może tracisz lub nawet nie docierasz do znacznej liczby swoich potencjalnych uczestników. W przypadku Wolves Summit blog spełniał rolę edukacyjną, nie tylko o świecie technologicznym, ale również o samej konferencji (przeczytaj artykuł o tym, dlaczego uczestnicy przyjeżdżają na Wolves Summit), która adresując wiele grup z różnymi celami, nie jest łatwa do wytłumaczenia w kilku zdaniach. Jeśli chcesz upewnić się, że osoby, które wpadają do Twojego lejka zostaną w nim na dłużej, koniecznie wdróż bloga do swojej strategii sprzedażowo-marketingowej. W artykułach dołącz tzw. CTA (ang. Call to Action), czyli zdanie, które zachęca czytelnika do sprawdzenia strony Twojej konferencji albo wzięcia w niej udziału, jednak pamiętaj, że głównym celem bloga powinna być edukacja. Co innego reklamy. Reklamy Tworzenie właściwych reklam wymaga szczegółowego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta, informacji które już na Twój temat posiada, do nich należy dopasować rodzaj treści, które umieścisz na reklamach. Warto tu wrócić do wspomnianych wcześniej oznaczeń 0-H. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak trafić do 97% klientów, którzy nie kupili od razu, przeczytaj ten artykuł. Reklamy, których my używaliśmy:  - Reklamy elastyczne Elastyczne reklamy w wyszukiwarce pozwalają stworzyć reklamę, która zmienia się, by wyświetlać klientom trafniejsze komunikaty i więcej tekstu. Podczas tworzenia elastycznej reklamy w wyszukiwarce podaj wiele nagłówków i tekstów reklamy. Google Ads będzie je automatycznie łączyć i testować różne zestawienia, by sprawdzić, które są najskuteczniejsze. Elastyczne reklamy w wyszukiwarce mogą zwiększyć skuteczność kampanii, ponieważ ich treść jest dopasowywana do haseł wyszukiwanych przez potencjalnych klientów. My przygotowujemy je w prostym arkuszu Google Sheets. Reklamy elastyczne do jednej z grup docelowych Wolves Summit Reklamy elastyczne składają się z: - Krótkiego Nagłówka (do 25 znaków), - Drugiego nagłówka (do 25 znaków), - Długiego Nagłówka (do 90 znaków), - Tekstu (do 90 znaków). Każda reklama elastyczna kieruje do konkretnej strony. - Reklamy searchowe Czyli te, które pojawiają się na górze wyszukiwarki po wpisaniu konkretnej frazy. Składają się z: - Nagłówka 1 (do 30 znaków), - Nagłówka 2 (do 30 znaków), - Nagłówka 3 (do 25 znaków), - Tekstu (do 80 znaków). - Facebook Ads Przykład reklam, które stosowaliśmy na Facebooku: - Reklamy na Google Przykład reklam, które stosowaliśmy na Google: Lead Magnety Jest wiele grup biorących udział w Wolves Summit i opisanie ich wszystkich zajęłoby kolejny artykuł, dlatego skupmy się na dwóch: startupach i inwestorach. Rozwijając wydarzenie postanowiliśmy, że umożliwimy tej pierwszej uczestniczenie w konferencji za darmo - wiemy, że budżet startupowy nie jest stabilny i ciężko wyjąć z niego pieniądze na bilet konferencyjny. Jednakże zarówno dla nich, jak i dla inwestorów przygotowywaliśmy tzw. Lead Magnety, czyli bezpłatne materiały, które (to bardzo ważne!) pośrednio adresowały ich cel na konferencję. Startupom udostępnialiśmy kontakt do inwestorów, inwestorom do startupów.  Bardzo ważnym elementem udostępniania bezpłatnych materiałów edukacyjnych jest ustawienie automatyzacji, czyli sekwencji 2-3 wiadomości, w których udostępnialiśmy materiał, edukowaliśmy i zachęcaliśmy do wzięcia udziału w konferencji. Lead Magnety umieszczaliśmy na tzw. Landing Pages, czyli stronach lądowania. Przykładowy schemat kolejki wiadomości wysyłanej po pobraniu Lead Magnetu. Strony Lądowania Jest wiele szkół dotyczących tego, jak powinna wyglądać właściwa strona lądowania, jednak wszystkie są zgodne w jednym szczególe: dostosowania treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Zrzut ekranu strony lądowania użytej podczas kampanii sprzedażowo-marketingowej konferencji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak my robimy strony lądowania, przeczytaj ten artykuł. Zintegrowana sprzedaż biletów Podczas sprzedaży biletów na Wolves Summit korzystaliśmy m.in. z Evenea, dzięki czemu odbyła się ona w sposób intuicujny i wygodny dla uczestników, a my w prosty sposób otrzymywaliśmy dochody ze sprzedanych biletów.   Dobrze wypromowane wydarzenie nie tylko właściwie sprofiluje uczestników, którzy się na nim pojawią (i ostatecznie staną się Twoimi klientami), ale też, oferując im konkretną wartość bezpłatnie, podczas promocji wydarzenia, pokażesz, że znasz się na rzeczy; Twoi uczestnicy będą Cię traktować jako eksperta w danej dziedzinie, chętniej Ci zaufają i staną się lojalnymi klientami Twojej firmy.

  • 17 min czytania

Jak dotrzeć do 97% Klientów którzy nie kupili od razu?

Każdy z nas chciałby, żeby potencjalni klienci firmy od początku kontaktu zdecydowani byli na zakup, żeby konwersja, czyli procent osób, które w danym czasie, wykonają konkretną czynność (np. zarejestrują się lub dokonają zakupu) była wysoka. Do tego dążymy, by działania marketingu adresowały właściwą niszę i przyciągały wartościowych Klientów, gotowych na współpracę z firmą. Jak jednak poradzić sobie z osobami, które nie kupiły od razu? W jaki sposób podejść do tych, którzy nie zdecydowali się zaufać reprezentowanej przez nas marce? Czy powinniśmy o nich zapomnieć? Z artykułu dowiesz się m.in.:   jak zadbać o wysoką konwersję, jak wygląda właściwy sposób docierania reklamami do klienta, jakie formuły reklam możesz stosować. Z naszych wewnętrznych badań wynika, że zdecydowana większość najbardziej dochodowych Klientów w markach, które prowadzę, nie zdecydowała się na zakup od razu. Z tego powodu wprowadziliśmy do strategii marketingowej mechanizmy, których celem jest utrzymanie zaangażowania po stronie osoby, która odwiedziła naszą stronę internetową.   Większość kampanii, które prowadzimy dla marek własnych (usługi, SAAS, eventy, consulting) skupia są na docieraniu do Klientów z sektora B2B. Sektor ten zdecydowanie różni się od tradycyjnego modelu e-commerce, gdzie większość mechanizmów wdrażanych jest od razu, a zakupy w dużej części są impulsywne. Wpływa na to kilka czynników, najbardziej widocznymi z nich to: niski koszt zakupu (niska bariera wejścia), obcowanie z produktem, którego funkcjonowanie łatwo zrozumieć i porównać oraz niska liczba osób decyzyjnych. W sektorze B2B sytuacja jest całkowicie odwrotna, dlatego też czas konwersji sprzedaży jest dłuższy. W większości przypadków również, jeden „kontakt” z Klientem (również przez np. stronę internetową) nie wystarczy, by ten podjął decyzję o zakupie.   Jak zatem dotrzeć do 97% Klientów, którzy nie kupili?   Segment rynku organizacji, które swoje produkty czy usługi kierują do Klienta biznesowego, cechuje się znacznie większym „oporem na zmianę”. Nie należy na to patrzeć jednak jako na zagrożenie, tylko niewątpliwy plus. Oczywiście o ile reprezentujesz organizację otwartą na zmianę. To, co ja lubię robić i w jaki sposób podchodzę do marketingu i komunikacji, to porównuję sprzedaż (w końcu to do niej finalnie dążą działania marketingu) do relacji międzyludzkich. Dokładnie ten mechanizm, który powoduje, że podczas pierwszego spotkania nie zaproponujesz swojej randce szybkiego zawarcia aktu małżeństwa czy założenia rodziny, występuje podczas sprzedaży. On wpływa na to, że nie sprzedasz za pierwszym razem. Możesz za to wprowadzić szereg elementów, które wpłyną na Twoją konwersję.   Jak zadbać o wysoką konwersję? Dostosować treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Za przykład może posłużyć strona: http://www.wolvessummit.com/free-investors-book-for-startups. Prowadziliśmy na niej cykle, tzw. Growth Experiments w celu zbadania nagłówka oraz treści. Największe efekty przynosiło nam używanie słów, które były stosowane przez Klientów na danych rynkach docelowych takich jak: Polska, Wielka Brytania, USA, Niemcy, czy inne. Za przykład niech posłuży formułowanie podtytułu: „Gain over 100 direct contact to investors who invest in startup”. W przypadku, w którym np. któryś z naszych potencjalnych Klientów wcześniej obejrzał, np. w 75% opublikowanego przez nas materiału wideo, który dotyczył docierania do osób decyzyjnych w funduszach inwestycyjnych, wyświetlaliśmy dokładnie taki nagłówek. W innym przypadku jeżeli założyliśmy w schemacie budowy reklam, że jeżeli ktoś obejrzy film o „pitchowaniu”, czyli prezentacji (zwykle 3-5 minut) swojego projektu biznesowego przed inwestorami, to kolejnym krokiem będzie strona, gdzie tytuł zostanie zmodyfikowany na: „Pitch your startup to over 100 investors who invest in startups”. Wstrzymać się od zbyt szybkiej sprzedaży. Na rynku od pewnego czasu popularny jest model, który zakłada skierowanie potencjalnego Klienta na pobranie bezpłatnego materiału, aby następnie, zdobywając jego dane kontaktowe, sprzedać mu tani produkt (najlepiej online) w kwocie jedno- lub dwucyfrowej. Model ten sprawdza się na zakupach emocjonalnych lub po prostu tanich. Jednak jeśli zależy Ci na sprzedaży produktów lub usług, tzw. high ticket, czyli o wysokiej cenie i wartości (dla uproszczenia zakładam kwotę co najmniej 10 000 złotych), powinieneś postawić na budowanie relacji z Klientem. Jeżeli powstrzymasz się od sprzedaży produktu o niskiej wartości — tak zwanego „aktywatora” —  w dużej części branż uzyskasz lepsze wyniki. Klient bowiem nie wyczerpie swojej potrzeby znalezienia rozwiązania po zakupie „taniego produktu”, a nawiąże z Tobą relację i stwierdzi, że oferujesz najlepsze rozwiązanie, dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Zdecyduje się na zakup droższego rozwiązania, na którym zwykle posiadasz wyższą marżę. Wprowadź reklamy dla osób, które kupiły oraz wypełniły formularze rejestracyjne. Zwykle w większości prowadzonych kampanii marketingowych skupiamy się na wydawaniu środków do momentu konwersji, czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego. W naszym przypadku podchodzimy do tego w zupełnie odwrotny sposób i niech za słuszność obrony tego podejścia posłuży wzrost jednej z naszych marek w czasie 3 lat od zerowych przychodów i 220 000 zł kosztów do 8-cyfrowych przychodów w skali roku. Jednym z elementów, który pomógł nam w szybkim czasie wykładniczo podnieść konwersję, było przeznaczanie co najmniej 15% budżetu marketingowego (czyli zarówno czas, jak i środki potrzebne do realizacji danych elementów) na działania zmierzające do stałej edukacji naszych potencjalnych Klientów. Zaczyna się ona od momentu, w którym ktoś zostanie naszym leadem lub Klientem. Jeśli możemy przeznaczyć większy budżet marketingowy, docieramy do każdego, kto odwiedzi naszą stronę internetową lub bloga, a w sytuacji idealnej (duży budżet marketingowy), każdego kto wejdzie w interakcję z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Takie podejście przy stosunkowo niewielkim budżecie reklamowym pozwoli Ci osiągnąć skalę telewizji w niszy, źródła, do którego zwraca się Twoja grupa docelowa szukając informacji. W jaki sposób to zrobić? Jest to szeroki temat na odrębny artykuł, ale aby nie zostawiać Cię bez odpowiedzi sugeruję, byś „wszedł w buty Klienta”. Zastanów się czego oczekiwałbyś po wypełnieniu formularza kontaktowego. Czy na obecnym etapie brakuje Ci jeszcze jakichś informacji? W naszym przypadku stosujemy tutaj jedną z kilku sekwencji reklam w zależności od marki, produktu, grupy docelowej oraz tego jak wiele osób potrzebnych jest do podjęcia decyzji. Zwykle przygotowujemy od 3-6 różnych kreacji - odrębnych reklam, których celem jest: pokazanie opinii Klientów w formie wideo, pokazanie opinii w formie długiego wpisu np. na Facebooku, w którym poruszamy problem danego Klienta, któremu pomogła nasza usługa lub nasze rozwiązanie. Wyświetlamy również film zwykle od 30-59 sekund dostosowany za każdym razem pod różne formaty. W celu lepszego sprocesowania jakie reklamy stosować na jakim etapie oraz na jakie odpowiadać potrzeby organizacji oraz współpracujących z nami Klientów opracowaliśmy „Ads Cookbook” - zbiór procedur, wytycznych, przykładowych grafik oraz instrukcji wideo jak wykonać poszczególne elementy. Polecam Ci wdrożenie podobnego procesu dokumentowania działań w Twojej organizacji. Patrząc na tę sytuację z pryzmatu budowania relacji — jeśli kogoś spotkasz (odwiedzi Twoją stronę internetową), a ta osoba przeznaczy część swojego czasu na rozmowę z Tobą (zapozna się z częścią treści na stronie), ale nie zdecyduje się na wykonanie kolejnego kroku, czyli np. nie poda Ci swojego numeru telefonu (nie wypełni formularza rejestracyjnego), możesz postąpić dwojako. Pierwszą drogą jest nie robić nic. Drugą, zadbać, aby spotkać ją ponownie w miejscu, gdzie była lub w podobnym, w którym może być. W przypadku „prawdziwego świata” będzie to trudniejsze niż w Internecie. Dysponując jednak śladem pozostawionym przez użytkownika, czyli ciasteczkiem, możemy „podążać” za nim i wyświetlać mu reklamy, które chcemy, żeby zobaczył. Możemy to zrobić na kilka sposobów. Przykład konwertującej strony lądowania: Dwa sposoby docierania reklamami do Klienta   Stałe wyświetlanie reklamy przedstawiającej jedną treść. Wyobraź sobie jakbyś się czuł, gdyby cały czas ktoś za nami chodził i trzymał przed oczami baner „KUP”. Odpowiedź jest oczywista. Wyświetlanie reklam dopasowanych do potrzeb Klienta. Jeżeli wiesz, gdzie był Twój potencjalny Klient i co robił wcześniej, możesz w przybliżeniu określić czego potrzebuje i / lub czego mu zabrakło do podjęcia decyzji o zakupie. Jeżeli właściwie przygotowałeś persony zakupowe, czyli znasz profil swojego Klienta i wiesz czego oczekuje, to zadanie jest niezwykle łatwe. Musisz określić czego szuka. Jaki język stosuje na co dzień. Nie, w jakim języku mówi, ale jak mówi, jak pisze, co chce przekazać. A także to czego zabrakło mu do podjęcia decyzji, czy potrzebuje zapoznać się z rekomendacjami oraz czy szuka dowodów w postaci innych organizacji, które wdrożyły dane rozwiązanie i chce sprawdzić, czy to jest również dla niego. W naszym przypadku zależy nam, aby osoba przed skontaktowaniem się z naszym handlowcem zobaczyła co najmniej 20 naszych reklam. I choć czasami mniejsza liczba również wystarczy, statystycznie patrząc 20 jest liczbą, która pozwoli na odbycie rozmowy telefonicznej, podczas której potencjalnego Klienta nie musisz przekonać do zakupu, a:  a) sprawdzić, czy Twój produkt jest dla niego, b) ustalić, jaki pakiet (zakres) powinien zostać wybrany.   Testowaliśmy różne rozwiązania na budżecie około 100 000 zł, m. in. sekwencje 3, 6, 12, 20 kreacji. Obecnie najlepiej w naszych grupach docelowych i przy często skomplikowanych procesach decyzyjnych ta liczba jest najbardziej efektywna. Nie wykluczamy jednak wdrożenia większej ilości na późniejszym etapie. Jedna z naszych marek (Wolves Gate) w niektórych grupach docelowych ma sekwencje reklam, które opierają się na ponad 80 materiałach wideo i ponad 30 reklamach tekstowych, a tylko 8 z nich kieruje bezpośrednio na strony sprzedażowe. Zadaniem reszty jest edukacja Klienta i budowanie długoterminowych relacji.    Możesz to zrobić sekwencją reklam, które wyświetlą się w miejscach, w których przebywa Twój Klient. W naszym przypadku najlepiej sprawdza się połączenie Facebook, Instagram, YouTube, Google, Linkedin oraz sieci partnerskie, bo z nich najczęściej korzystają nasze grupy docelowe. Jeśli u Ciebie jest inaczej, zrezygnuj z nieodpowiednich kanałów.    Załóżmy, że osoba odwiedziła Twoją stronę internetową, w ramach której sprzedajesz indywidualne wdrożenie chatbota ze średnim ticketem na poziomie 58 tysięcy złotych. Pewna część osób zdecydowała się na rozmowę. Większość na szczęście nie. Dlaczego „na szczęście”? Ponieważ i tak prawdopodobnie nie byli gotowi do zakupu, i tylko zajęliby czas zespołowi sprzedaży, którego zadaniem jest skontaktować się z osobami, które kupią i którym możemy dostarczyć wartość wyższą niż cena zakupu produktu. Niemniej, dzięki temu, że znaleźli się na Twojej stronie, zostawili za sobą cenny dla Ciebie ślad. To, co powinieneś zrobić w kolejnych 14, 30, 60 lub 400 dniach — w zależności od marki — to wyświetlenie dostosowanej kolejki reklam, która zostanie przygotowana na podstawie tego, czego może potrzebować Klient.   Spójrz na to w ten sposób. Zainteresował się, ale nie wiemy jeszcze w jakim stopniu.   Scenariusz jaki możesz zastosować:   Zakładając, że potencjalny Klient odwiedził stronę zapisu na rozmowę i że wszystko wcześniej zrobiłeś poprawnie, na tym etapie powinien już znać swój problem lub pragnienie, ale prawdopodobnie nie zna jeszcze Twojej metody i nie jest gotowy do podjęcia działania (rozmowa), a tym bardziej decyzji (zakupu). Jakie reklamy warto wtedy zastosować?   Przykład stosowanych formuł reklam   Czas od ostatniej wizyty Format Cel Liczba wyświetleń  24 - 48h Wideo lub reklama banerowa Dowiedz się kim jesteśmy i co dla Ciebie mamy Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 24 - 48h baner - powrót do zapisu na stronę Wróć na stronę, na której już byłeś i sprawdź, czy możemy Ci pomóc Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 2 - 4 dni baner kierujący na bloga Przeczytaj studium przypadku. Na końcu kliknij w przycisk umówienia rozmowy lub kup. Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 1 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 2 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 3 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama   Sekwencja, w zależności od wartości produktu i liczby osób decyzyjnych, powinna mieć odpowiednio 14, 30, 60 lub więcej dni. Z punktu widzenia branży B2B będą to najlepiej wydane pieniądze. Sekwencja jest wymagająca do ustawienia, ale odwdzięcza się niemal natychmiast, ocieplając relację z Klientem, budując atmosferę zrozumienia i zaufania. Pokazujemy tym samym, że zależy nam na tym, aby nasi klienci podejmowali przemyślane decyzję zakupowe.        To warto przekazać Klientowi - na czym skupić się budując sekwencję reklamową:   jak korzystać z Twojego produktu, jaki problem rozwiązujesz, brak rozwiązania problemu przesuwa go tylko w czasie, budowanie długoterminowej relacji z Klientem.   W kilkustronicowym tekście trudno jest zmieścić pełną zawiłość odzyskiwania 97% Klientów, którzy nie kupili od razu. Niemożliwe jest osiągnięcie 100% wyniku. To, na co możemy liczyć jeśli dobrze wykonamy pracę, to odzyskanie dodatkowo 10-20% leadów w czasie do 1 roku. Dla organizacji, które chcą rosnąć wykładniczo jest to, moim zdaniem, jedyna słuszna droga postępowania. Jest to wciąż niewielki element tego, co możemy zrobić dla naszych Klientów, aby pomóc im wybrać właśnie nas, czyli w naszych oczach dokonać jedynego słusznego wyboru. Artykuł został napisany dla magazynu Online Marketing, pojawił się w jego 42. numerze. Nie odpowiadamy już za reklamy i strategię marketingową Wolves Summit (począwszy od 10. edycji); jeśli chcesz dowiedzieć się dlaczego, przeczytaj tego posta.

  • 15 min czytania

9 sposobów na wykorzystanie Wirtualnych Asystentów w branży edukacyjnej

Jeśli wydaje nam się, że w perspektywie rozwoju technologii, Internetu i dostępu do informacji edukacja może pozostać bez zmian, niewiele wynieśliśmy ze szkoły. Jeśli czytasz ten artykuł, prawdopodobnie zgadzasz się z tym zdaniem - gdyby tak nie było, branża edukacyjna nie byłaby dla Ciebie odpowiednim wyborem.    Skoro więc zgadzamy się, że innowacje i edukacja powinny iść w parze, również podczas konferencji i szkoleń, zastanówmy się, jak można je ze sobą połączyć. Nie ulega wątpliwości, że personalizacja programu i sposobu nauczania, natychmiastowa pomoc i odpowiedzi na pytania, a także automatyczne ocenianie i udzielanie feedbacku są istotne w angażującym trybie edukacji, takim który nie zostawi po sobie czarnej dziury po skończonym kursie czy odebranym certyfikacie. Jak o to zadbać? Jak przekonać do siebie więcej klientów i zadbać o to, by obecni powracali i rzeczywiście korzystali z wiedzy, którą chcesz im przekazać w najbardziej efektywny sposób, przychodzili na Twoje wydarzenia i chętnie wracali na kolejne edycje?   Odpowiedź jest prosta, zatrudnij chatbota, swojego Wirtualnego Asystenta.   Z artykułu dowiesz się m.in.: co to jest chatbot, jak zebrać i wykorzystać opinie klientów przez chatbota, dlaczego warto przeprowadzić konkurs na Facebook Messengerze.   Co to jest chatbot?   Chatbot, bot, wirtualny asystent czy wreszcie internetowy doradca, jest programem komputerowym zaprojektowanym z myślą o usprawnieniu przepływu informacji, np. między biznesem i Klientem. To narzędzie komunikacyjne, dzięki któremu możesz budować gotowe schematy rozmów, konkursy, quizy, zdobywać klientów, zwiększyć zasięg marki i zrzeszyć wokół niej silną społeczność. Pracuje 24/7, nigdy się nie męczy i nie bierze wolnego, zna odpowiedź na każde ważne pytanie i ma nieopisanie duże zasoby pamięci, więc wchodząc w relację z (potencjalnym) klientem, może używać spersonalizowanych komunikatów, bazujących na wcześniejszych rozmowach.     10 sekcji, które możesz wbudować do swojego chatbota O Tobie Nie od dziś wiadomo, że klienci XXI wieku kupują nie tylko produkt czy usługi, ale również historię marki i misję, z którą bezpośrednio się identyfikuje. Bez względu na to, czy sprzedajesz swoje kursy i szkolenia jako osoba indywidualna czy firma, powiedz swoim klientom, czego i dlaczego chcesz ich nauczyć. Korzystając z narzędzi chatbota, możesz: - przedstawić siebie lub markę (imię i nazwisko lub nazwę, zdjęcie, misję), - przedstawić swoje doświadczenie i ekspertyzę, - wysłać certyfikaty i informować o doświadczeniu, - zachęcać na bezpłatne konsultacje, a nawet opowiadać kawały. ;) Testy, Quizy i kody dostępu Nikt z nas nie lubił sprawdzianów w szkole (a już na pewno nikt z nas się do tego nie przyznawał). Mimo to, im starsza się staję, tym bardziej doceniam możliwość sprawdzenia, czy kurs lub warsztat faktycznie mnie czegoś nauczył, szczególnie kiedy wyłączam z tego aspekt ocenowy. Jeśli jeszcze tego nie robisz, gwarantuję Ci, że wdrożenie quizów i testów podsumowujących część, poziom lub pakiet Twoich szkoleń pozytywnie wpłynie na odbiór Twojej marki. Kiedy do przeprowadzania go zatrudnisz Wirtualnego Asystenta, który będzie zadawał pytania i np. wysyłał dostęp do dodatkowych materiałów tym, którzy zaliczą test, wprowadzisz element zabawy i upewnisz się, że osoby korzystające z Twoich produktów i usług rzeczywiście z nich korzystają. Co więcej, zyskasz wiedzę, których elementów Twoi klienci nie rozumieją najczęściej, co pozwoli Ci zdecydować, które obszary poruszysz w pierwszej kolejności, rozbudowując swoje programy edukacyjne. Obsługa i profilowanie potencjalnych uczestników i klientów Kiedy chcesz zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, na pewno ważne jest dla Ciebie pokazanie swoich umiejętności i portfolio, zakresu usług i siebie. Z pomocą Wirtualnego Asystenta to wszystko jest możliwe. Wybierając odpowiednie narzędzia, umożliwisz swoim Klientom poruszanie się po Twojej stronie internetowej z poziomu Facebook Messengera. Możesz również informować o swoich nadchodzących wydarzeniach, kursach i materiałach szkoleniowych przy użyciu tzw. karuzeli (galerii zdjęć produktów z krótkimi opisami) lub listy produktów. Bazując na poprzednich wyborach i wiadomościach danego Klienta, chatbot może dopasować komunikaty, które będą go interesować najbardziej, tym samym zapewniając wysłanie spersonalizowanej oferty każdemu użytkownikowi. Jeśli jest to spójne z Twoim brandem, każdą wiadomość możesz również uatrakcyjnić grafikami i gifami. Zastanów się, ile czasu poświęcasz na profilowanie klienta, zbadanie jego potrzeb i dobór odpowiedniego kursu. Użycie chatbota pozwoli Ci zredukować go do minimum; możesz zbudować krótką ankietę, dzięki której Twój Wirtualny Asystent zbierze informacje od Klienta i bazując na odpowiedziach, zaproponuje mu gotową ofertę (jeśli masz konkretnie ustalone pakiety). Jeśli zakres (więc też cena) Twoich usług zmienia się w zależności od jasno sprecyzowanych czynników, ale wymaga “pierwiastka ludzkiego”, żeby przygotować ofertę (bo np. chcesz podejmować tylko te projekty, które są dla Ciebie ekscytujące), Twój chatbot może zadawać potencjalnym Klientom pytania kwalifikujące i poprosić o potwierdzenie adresu e-mail, na który wyśle propozycję współpracy. Jeśli cennik Twoich usług nie jest stały, zbieranie pytań kwalifikujących może zakończyć się np. umówieniem na konsultacje telefoniczne. Opinie W dobie Internetu dostęp do edukacji, kursów i szkoleń online jest niemal nieograniczony. Przy tak ogromnym wyborze, Klienci biorą pod uwagę szereg aspektów, w tym ceny usługi, czas trwania, poziom zaawansowania, dostępność itd. Biorąc pod uwagę fakt, że prowadząc markę edukacyjną, konkurujesz również z kursami i szkoleniami zza granicy, sposób w który komunikujesz i promujesz swoje usługi i produkty powinien być nienaganny. Dlatego chcąc wzmocnić swoją przewagę konkurencyjną, nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu rekomendacji i opinii - i chatbot Ci w tym pomoże. Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Co więcej, chatbot może zbierać opinie od Klientów i/lub rozmówców - dzięki czemu wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Newslettery i informacje o nowych kursach i wydarzeniach Człowiek uczy się całe życie, ale jeśli może zacząć w każdej chwili (kiedy np. Twoje kursy nie mają określonej daty rozpoczęcia), często odkłada to na później i w rezultacie o wszystkim zapomina. Aby tego uniknąć i zyskać więcej lojalnych Klientów, warto co jakiś czas im się przypominać, wysyłając nienachalne reklamy okresowych promocji, nowych pakietów, poruszanych tematów i informując o swoich USP (Unique Selling Proposition). Twój Wirtualny Asystent może zrobić to za Ciebie albo minimalnym nakładem, wesprzeć Twoją kampanię reklamową - do wszystkich albo do wybranej grupy odbiorców wyśle jednorazowe wiadomości reklamujące najistotniejsze informacje i promocje Twojego kursu, szkolenia czy programu w danym okresie. Co więcej, ze względu na specyfikę Facebook Messengera, użytkownicy chętniej odczytują wiadomości (nawet 80% Open Rate) i wchodzą w interakcję z marką (wiadomości wysłane na Facebook Messengerze osiągają nawet 10-krotnie wyższy Click-Through Rate). Korzystając z przewagi, którą zapewni Ci zatrudnienie Wirtualnego Asystenta upewnisz się, że klient nigdy o Tobie nie zapomni i nie będzie się czuł atakowany - rozmowa z chatbotem jest bowiem naturalna, angażująca i zdecydowanie mniej nachalna niż kolejka 12 maili i reklamy śledzące klienta w każdym zakamarku Internetu. Idąc dalej, jeśli sukcesywnie uzupełniasz swoje kursy o nowe szkolenia i programy, dzięki Wirtualnemu Asystentowi możesz szybko i wygodnie wszystkich lub wybraną grupę użytkowników o tym poinformować i np. wysłać kody do odblokowania kolejnego poziomu, tym samym wprowadzając do edukacji element zabawy. Jak myślisz, ile klientów (od)zyskasz, jeśli Twoje komunikaty będą nie tylko zawsze do nich docierać, ale będą też dobrze odbierane? Artykuły, E-booki Kiedy napiszesz nowy artykuł, Twój Wirtualny Asystent może poinformować o tym Twoich czytelników, wysyłając im prywatną wiadomość z przekierowaniem do bloga (kto wie, może nasz właśnie Ciebie poinformował o tym ;)). Możesz także umieścić je w szablonie swojego chatbota, w sekcji poświęconej Twoim artykułom (różnica jest taka, że w odróżnieniu od zbioru artykułów, newsletter nie będzie wbudowany w standardowy schemat rozmowy Twojego bota). Dzięki temu zyskasz pewność, że nikt nie przeoczy nowej publikacji i zwiększysz zasięg artykułów. Co więcej, jeśli przygotowujesz dla swoich klientów darmowe e-booki i materiały edukacyjne, Twój Wirtualny Asystent może wysyłać je za Ciebie i być przedłużeniem Twojej Strony Lądowania. Na przykład w taki sposób: Konkursy Konkursy to genialny sposób na zaangażowanie społeczności, która wypromuje Cię w Internecie, dzięki czemu zdobędziesz nowych Klientów, a obecni jeszcze mocniej zwiążą się z Twoją marką. Zatrudnienie Wirtualnego Asystenta aka chatbota do przeprowadzenia konkursu, pomoże Ci m.in.: 👉kilkakrotnie zwiększyć zasięg organiczny postów dzięki funkcji zapraszania użytkowników z komentarzy, 👉automatycznie przeprowadzić angażujący konkurs i zebrać dla Ciebie zgłoszenia w jednym pliku, 👉pozyskiwać nowych klientów przez Facebook Messengera, 👉zwiększyć zaangażowanie Twoich obecnych fanów, 👉zwiększyć rozpoznawalność marki. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak przygotować interesujący konkurs, przeczytaj ten artykuł.  Zaproszenia na webinary i przypomnienia o webinarach Jeśli prowadzisz dla swoich klientów webinary, sesje Q&A (pytań i odpowiedzi) albo wykorzystujesz webinary do sprzedaży swoich produktów, Twój Wirtualny Asystent może o nich informować i wysyłać dostępy, linki do zapisu itd. na przykład w taki sposób: Profilowanie klientów Dopóki Klient sam Ci nie powie, nie wiesz o nim prawie nic; kim jest, ile ma lat, w jakim języku mówi itd. Trudno wtedy o właściwą personalizację oferty. Ale kiedy wdrożysz chatbota, jak tylko użytkownik wejdzie z nim w konwersację, Twoja firma otrzyma dostęp do jego imienia, płci, języka, zdjęcia profilowego i strefy czasowej, w której się znajduje. Da Ci to nieopisane możliwości dopasowania komunikatów do każdego z użytkowników. Idąc dalej, dzięki chatbotowi możesz przygotować dla swoich Klientów quizy i testy, które pomogą im wybrać idealny pakiet, tym samym zbierając o nim informacje, których możesz użyć podczas planowania strategii dla swojej marki, dobierania treści marketingowych, projektowania person zakupowych itd. Natychmiastowe odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania Ile kosztuje kurs? Ile trwa? Czy są dostępne różne poziomy kursu? Zastanów się, ile czasu Twoja firma poświęca na odpowiadanie na te same pytania (mimo że często odpowiedzi i tak można znaleźć na stronie)? Ile czasu zaoszczędzilibyście, gdyby Klienci sami “odkrywali” odpowiedzi, tylko dzięki dotknięciu ekranu kciukiem? Do każdego chatbota możesz wbudować przyciski wysyłające użytkownikowi ustalone przez Ciebie odpowiedzi. Klient otrzyma informację o każdej porze dnia i nocy, a Twoja firma zyska czas na rozwój. Pamiętaj, że to jak szybko Klient dostanie odpowiedź na zadane pytanie decyduje o jego lojalności i chęci powracania do Twojego sklepu; jego cykl życia (czyli okres, w którym będzie dokonywał zakupu w Twoim sklepie) może się skrócić lub wydłużyć o nawet 17% w zależności od tego, czy będzie zadowolony z okresu oczekiwania na odpowiedź. 

  • 9 min czytania

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.   📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:   jakich komunikatów unikać podczas rozmowy sprzedażowej, o co warto pytać Klienta,  jak wykorzystać automatyzację do zdobycia klientów konferencji.   Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...   Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.   Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.   Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych… Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej? Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy. Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?". Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego. Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku. Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś. Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. Przykład z Wolves Summit: Co oznacza dla Ciebie matchmaking? Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi. Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie. Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz. Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi. Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę. Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie). Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE. Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia. Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7 Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane. Ale… Czy tak się da? Da! Masz do tego dwie drogi: wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób lub zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem. Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki. W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć: - całość sprzedaży, - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu, - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.   💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

  • 10 min czytania

Jak wypromować i sprzedać wydarzenie, dzięki któremu chcesz zyskać klientów dla Twojego biznesu? Case Study: Konferencja dla Przedsiębiorców

Jaki jest cel wydarzenia, które organizujesz? Czy budujesz konferencję, festiwal, targi, koncert itd., na które chcesz sprzedać jak najwięcej biletów, zapewnić swoim uczestnikom świetne wydarzenie, dzięki któremu spełnią swoje cele osobiste i/lub biznesowe, tym samym pośrednio wpływając na rozwój innych firm? A może bezpośrednio łączysz swoje wydarzenie z dalszym rozwojem swojej firmy i poza realnym wpływem na sukces jego uczestników lub sponsorów, chcesz zdobyć klientów dla swojej organizacji?    Jeśli Twoja odpowiedź jest bliższa drugiego wariantu, nigdzie nie odchodź, ten artykuł jest dla Ciebie. Dowiesz się z niego, jak wypromować i sprzedać wydarzenie (np. konferencję edukacyjną) na podstawie trzykrotnie zorganizowanej przez nas Konferencji dla Przedsiębiorców.   Z artykułu dowiesz się m.in.: czym są lejki sprzedażowo-marketingowe, jak oznaczać poziomy lejka na podstawie tego, co wiedzą o Tobie potencjalni uczestnicy, 5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie. Konferencja dla Przedsiębiorców powstała, kiedy prowadziliśmy markę edukacyjną skupioną na rozwoju małych i średnich przedsiębiorstw. Podczas konferencji przekazywaliśmy naszym uczestnikom sprawdzone praktyki rozwoju firmy do 7- i 8-cyfrowych obrotów w krótkim czasie i w przewidywalny sposób. Nie była ona duża (100-150 osób), niemniej nie oznaczało to, że strategia sprzedażowo-marketingowa była mniej priorytetowa w porównaniu z innymi działaniami firmy; spośród uczestników konferencji chcieliśmy pozyskać klientów dla marki edukacyjnej. Wiedzieliśmy więc, że potrzebujemy dobrze sprofilować uczestników i właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie.   A żeby to zrobić, trzeba zacząć od dobrze przygotowanego lejka sprzedażowo-marketingowego. Czym są lejki sprzedażowo-marketingowe?   Lejek to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient od momentu, w którym jeszcze nic nie wie o Twojej firmie, do momentu, kiedy zostaje płacącym klientem. Nazywamy go lejkiem, bo początkowo Twoje treści, reklamy, strony itd. trafiają do dużej grupy ludzi, z której tylko część przejdzie na kolejne poziomy (o tym później). Przypomina to trochę lejek z sitkiem, którego nasze babcie i rodzice używali, żeby przelać coś do butelki (tu butelką jest grupa Twoich klientów). Na górze jest duży zbiór ludzi, który zwęża się wraz z kolejnymi krokami. Ci niezainteresowani zakupem zostają na sitku, a lejek, tak jak kuchenny, ma powodować przesuwanie się zainteresowanych w stronę zakupu.  Oznaczenia poziomów lejka   Wiedząc, jakie materiały chcemy wypuścić i co pokazać naszym klientom, podzieliliśmy grupy klientów przechodzących przez lejek na poziomy 0-H (Ty możesz wybrać inne nazewnictwo).   Wygląda to tak: 0: zimny ruch, osoby, które nie miały wcześniej kontaktu ani ze stroną, ani z naszymi mediami społecznościowymi, A: osoby, które w jakikolwiek sposób reagowały z fanpagem, czy widziały jakieś posty z fanpage’a czy innych naszych mediów społecznościowych, B: osoby, które były na stronie, ale tylko na stronach niesprzedażowych, C: osoby, które odwiedziły bloga, D: osoby które były na naszych Landing Pages, czyli Stronach Lądowania, zazwyczaj z Lead Magnetami - bezpłatnymi materiałami np. e-book, E: osoby, które pobrały materiał ze Stron Lądowania (czyli została im wyświetlona strona podziękowania po pobraniu jakiegoś Lead Magnetu) -> następnie za pośrednictwem reklamy, e-mail marketingu, chatboty etc. prowadzimy takie osoby do strony,   F: osoby, które weszły na umów się na rozmowę lub na zakup produktu - mogły się umówić lub nie, mogły kupić lub nie - jeszcze tego nie wiemy jak analizujemy tylko osoby, które weszły na stronę umów się na rozmowę lub kup produkt/usługę, G: osoby, które już wiemy, że się umówiły się na rozmowę, remarketingujemy im zakup produktu (czyli promujemy, używając trochę innych treści),   H: osoby, które wiemy, że już kupiły produkt, ewentualnie remarketingujemy im tzw. upsell, czyli produkt o wyższej wartości.   lejek Konferencji dla Przedsiębiorców 💡 Chcesz zdobyć schemat lejka dla konferencji i poznać inne sprawdzone procesy, które znacznie ułatwią Ci prowadzenie firmy? Przeczytaj ten artykuł i bezpłatnie pobierz 10 sprawdzonych schematów organizacji wydarzeń. Te poziomy dzielimy na etapy na ścieżce zakupowej klienta, które być może już znasz: W każdym etapie znajdziesz konkretne grupy klientów. Do danego etapu zawsze należy dostosować odpowiednią komunikację, inaczej osoba, która nie ma pojęcia o wydarzeniu, dostanie reklamę wcale do niej nieprzystosowaną i ostatecznie nie weźmie udziału w Twoim wydarzeniu. Opisanie ich wszystkich zajęłoby całą książkę, dlatego skupmy się na najważniejszych elementach.   5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie   Newslettery Przydadzą się, jeśli masz już gotową grupę, która wyraziła zgodę na to, byście wysyłali im treści. Mogą to być Twoi obecni klienci albo osoby, które korzystają z kompatybilnych usług (pamiętaj jednak o RODO). Jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie umożliw to poprzez zapis na stronie produktu i wydarzenia. Pamiętaj, żeby newslettery nie były reklamówką Twoich produktów - takie bardzo łatwo zniechęcają klientów, przez co spada otwieralność maili. Najlepsze newslettery dają (potencjalnym) klientom realną wartość; edukuj swoich klientów. Dzięki temu nie tylko pomożesz swoim klientom, upewnisz się, że czytają Twoje treści i wypozycjonujesz się na eksperta w branży. Przykład newslettera zapraszającego na styczniową Konferencję dla Przedsiębiorców znajdziesz tutaj. Jeśli używasz (lub chcesz zacząć) chatbotów i chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać je do wysyłania newslettera, obejrzyj to wideo. Treści na media społecznościowe Pozostając przy realnej wartości dla Twoich klientów, upewnij się, że dajesz ją również na swoich kanałach na Facebooku i LinkedInie czy każdym kanale, który jest spójny z Twoją marką. W przypadku Konferencji dla Przedsiębiorców, treści pojawiały się głównie na profilu naszej CEO Basi Piasek i, tak jak newslettery, były czysto edukacyjne. Ze względu na fakt, że konferencja nie była jedynym produktem, który sprzedawaliśmy i na specyfikę Facebooka, niemal nigdy treści publikowane przez Basię nie poruszały tematu konferencji. Ten kanał wykorzystywaliśmy do edukacji naszych potencjalnych klientów i osób zainteresowanych rozwojem swojego biznesu. Czym innym były reklamy, które również pojawiały się na mediach społecznościowych. Reklamy Tworzenie właściwych reklam wymaga szczegółowego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta, informacji które już na Twój temat posiada, do nich należy dopasować rodzaj treści, które umieścisz na reklamach. Warto tu wrócić do wspomnianych wcześniej oznaczeń 0-H. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak trafić do 97% klientów, którzy nie kupili od razu, przeczytaj ten artykuł. Reklamy, których my używaliśmy:  - Reklamy elastyczne Elastyczne reklamy w wyszukiwarce pozwalają stworzyć reklamę, która zmienia się, by wyświetlać klientom trafniejsze komunikaty i więcej tekstu. Podczas tworzenia elastycznej reklamy w wyszukiwarce podaj wiele nagłówków i tekstów reklamy. Google Ads będzie je automatycznie łączyć i testować różne zestawienia, by sprawdzić, które są najskuteczniejsze. Elastyczne reklamy w wyszukiwarce mogą zwiększyć skuteczność kampanii, ponieważ ich treść jest dopasowywana do haseł wyszukiwanych przez potencjalnych klientów. My przygotowujemy je w prostym arkuszu Google Sheets. reklamy elastyczne Konferencji dla Przedsiębiorców Reklamy elastyczne składają się z: - Krótkiego Nagłówka (do 25 znaków), - Drugiego nagłówka (do 25 znaków), - Długiego Nagłówka (do 90 znaków), - Tekstu (do 90 znaków). Każda reklama elastyczna kieruje do konkretnej strony. - Reklamy searchowe Czyli te, które pojawiają się na górze wyszukiwarki po wpisaniu konkretnej frazy. Składają się z: - Nagłówka 1 (do 30 znaków), - Nagłówka 2 (do 30 znaków), - Nagłówka 3 (do 25 znaków), - Tekstu (do 80 znaków). - Facebook Ads Przykład reklam, które stosowaliśmy na Facebooku: - Reklamy na Google Przykład reklam, które stosowaliśmy na Google: Strony Lądowania Jest wiele szkół dotyczących tego, jak powinna wyglądać właściwa strona lądowania, jednak wszystkie są zgodne w jednym szczególe: dostosowania treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Zrzut ekranu strony lądowania użytej podczas kampanii sprzedażowo-marketingowej konferencji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak my robimy strony lądowania, przeczytaj ten artykuł. Zintegrowana sprzedaż biletów Podczas sprzedaży biletów na Konferencję dla Przedsiębiorców korzystaliśmy z Evenea. W przypadku tego formatu, bardzo sprawdziło się udostępnienie biletów 2 w cenie 1. Dobrze wypromowane wydarzenie nie tylko właściwie sprofiluje uczestników, którzy się na nim pojawią (i ostatecznie staną się Twoimi klientami), ale też, oferując im konkretną wartość bezpłatnie, podczas promocji wydarzenia, pokażesz, że znasz się na rzeczy; Twoi uczestnicy będą Cię traktować jako eksperta w danej dziedzinie, chętniej Ci zaufają i staną się lojalnymi klientami Twojej firmy.

  • 11 min czytania

    Przeczytaj Również