background-green-evenea

Blog

Wszystkie Artykuły

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.

 

📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:

 

 

Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...

 

Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.

 

ebook dla sprzedawcow

Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.

 

  1. Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty

    Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych…


    Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej?

    Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy.

    Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?".

    Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo.

  2. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII

    Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego.

    Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku.

    Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś.

    Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie.

    Przykład z Wolves Summit:

    Co oznacza dla Ciebie matchmaking?


    Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi.

    Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię?
  3. Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji

    Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie.

    Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz.

    Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi.

    Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów.
  4. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU

    Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę.

    Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie).

    Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej.
  5. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE.

    Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia.

    Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy.
  6. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7

    Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane.

    Ale… Czy tak się da?

    Da! Masz do tego dwie drogi:

    wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób

    lub

    zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem.


    Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki.

    W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć:

    - całość sprzedaży,

    - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu,

    - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.

 

💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj





Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

Basia Piasek
Basia Piasek
CEO Evenea. Seryjny przedsiębiorca z 10-letnim doświadczeniem korporacyjnym, współzałożyciel marek: Wolves Summit, See Bloggers, IncredBots, Festiwal Kobiet Internetu. Buduje silne organizacje nastawione na stałe podnoszenie kompetencji, szybkie skalowanie i produktywność.

 

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

 
 
 
evenea_black_rgb_smaller-2

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Wszystkie Posty

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.

 

📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:

 

 

Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...

 

Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.

 

ebook dla sprzedawcow

Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.

 

  1. Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty

    Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych…


    Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej?

    Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy.

    Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?".

    Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo.

  2. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII

    Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego.

    Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku.

    Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś.

    Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie.

    Przykład z Wolves Summit:

    Co oznacza dla Ciebie matchmaking?


    Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi.

    Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię?
  3. Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji

    Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie.

    Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz.

    Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi.

    Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów.
  4. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU

    Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę.

    Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie).

    Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej.
  5. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE.

    Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia.

    Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy.
  6. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7

    Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane.

    Ale… Czy tak się da?

    Da! Masz do tego dwie drogi:

    wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób

    lub

    zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem.


    Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki.

    W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć:

    - całość sprzedaży,

    - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu,

    - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.

 

💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj





Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

Przeczytaj Również

Technologia, która zwiększa skuteczność pozyskania klientów

Z jakiej technologii korzystasz, aby maksymalnie podnieść efektywność wszystkich swoich działań? 

  • 3 min czytania

Jak wyceniać wartość szkoleń online lub warsztatów?

  Wszechobecny dostęp do Internetu otworzył nam wiele drzwi do edukacji. W czasach, kiedy tak dużo szkoleń, lekcji lub warsztatów jest dostępnych za darmo lub za niewielką cenę, jak wycenić swoje szkolenia, żeby nie odstraszyły potencjalnych klientów, ale wciąż się sprzedawały i pozwoliły Ci zarobić?   Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, ten artykuł jest dla Ciebie.   Przede wszystkim, czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę wyceniając swoje szkolenie to:    grupa docelowa (do kogo to sprzedajesz),  skala problemu, który rozwiązujesz,  jaki jest zwrot z inwestycji dla klienta, tj. jeśli zainwestuje X, to co dzięki temu osiągnie (zwrot z inwestycji może być mierzony m.in. w pieniądzach (np. zwiększy dochody dwukrotnie) lub czasie (np. oszczędzi 20 godzin w skali tygodnia).   Załóżmy, że sprzedajesz kursy dotyczące sprzedaży do klienta biznesowego i klientów korporacyjnych. Co warto zrozumieć? Przede wszystkim jak duży jest ten zespół, do którego sprzedajesz.   Potrzebujesz opisać swoją personę zakupową, aby wiedzieć jaką wartość możesz dać. Abyś zrozumiał o co mi chodzi: jeśli w Twojej grupie docelowej, zespoły sprzedaży mają średnio sto osób, to jeżeli podniesiesz skuteczność sprzedaży stu osobom nawet tylko o 15% czy 10%, to sumaryczny zysk z Twojego szkolenia dla firmy będzie ogromny.    Jeśli zrozumiesz, ile każdy sprzedawca zarabia dla firmy (powiedzmy, że średnio 100 tys. miesięcznie) i wiesz o ile możesz podnieść ich efektywność, masz przed sobą twarde argumenty, którym mało kto odmówi.    Jeśli firma zatrudniająca 100 osób, w której średni przychód per osoba to 100 000 zł, podniesie efektywność o 15%, zyska dodatkowe 15 000 zł na każdą osobę w dziale sprzedaży, czyli 1 500 000 zł łącznie. Po latach prowadzenia własnych firm, zbierania szerokiego doświadczenia w sprzedaży i współpracy z setkami klientów wiem, że cena nigdy nie jest problemem. Być może brzmi to dziwnie i nierealnie, ale naprawdę tak jest - ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie, a cenę vs. wartość, którą przynosi inwestycja. Czyli:     Jeżeli wiesz (bo np. sprawdziłeś to na sobie), że Twoje kursy czy szkolenia umożliwią komuś wzrost efektywności o 15%, to możesz dużo drożej wycenić ten kurs, niż w przypadku, kiedy nie masz liczbowego potwierdzenia swojej skuteczności.      Cena powinna być proporcjonalna do wartości - jeśli dzięki Twojemu szkoleniu lub warsztatowi firma zaoszczędzi setki tysięcy złotych w skali roku (i masz na to dowody, a nie są to Twoje przypuszczenia), swój produkt możesz wycenić nawet na kilkadziesiąt tysięcy złotych, a i tak będzie to dla firmy inwestycja, która ma sens, która jest opłacalna.     W dużych firmach zawsze będzie padało pytanie: „Jaka jest skuteczność?”, „Do czego to może doprowadzić?”, „Jakie są przykłady tego co daliście innym firmom, z którymi współpracowaliście?”. Właśnie w ten sposób klient będzie patrzył na cenę Twojego kursu vs. zwrot z inwestycji, który przychodzi.      Jeżeli sprzedajesz do małego i średniego przedsiębiorcy, to zazwyczaj (tu trochę generalizuję) kwota, którą będą gotowi zainwestować jest niższa - droższe produkty lepiej sprawdzą się w dużych firmach. Tam są większe zespoły, jest dłuższy proces zamykania transakcji, dlatego więcej czasu trzeba tam zainwestować i coś indywidualnie doprecyzować.     Dla małego i średniego przedsiębiorcy klienta biznesowego zazwyczaj jest to już trochę tańsze, ale te produkty są też dopasowane do niego, adekwatnie do zwrotu z inwestycji. Klient biznesowy też będzie patrzył na to: „Jaki ja mam z tego zwrot?”.     Pytanie: Co sprzedajesz do klienta indywidualnego? Czy są to warsztaty na zasadzie DIY (do it yourself), np. szydełkowanie? Czy jest to kurs, który daje osobie możliwość zdobycia lepszej, więcej płatnej pracy?     Potrzebujesz wycenić ile Twój kurs może być wart dla Twoich potencjalnych klientów i zrozumieć (sprawdzić) do jakiej skuteczności możesz dla nich pomóc doprowadzić. To pomoże Ci nie tylko wycenić swój kurs, ale także odpowiednio dostosować komunikację i treści promocyjne dotyczące Twojego rozwiązania.

  • 3 min czytania

Jak zostać liderem w branży w 12 miesięcy?

Jaką prowadzisz firmę? Czy Twoja oferta jest mocno innowacyjna, czy raczej działasz na rynku, gdzie konkurencja jest bardzo silna, a Ty jesteś jednym z wielu oferujących to samo lub bardzo podobne rozwiązanie, znajdując się tym samym w tzw. czerwonym oceanie, przepełnionym konkurencją walczącą o tego samego klienta?    Jeżeli chcesz stać się numerem ️1, zostawić konkurencję w tyle i wyróżnić się w oczach grupy docelowej, masz przed sobą, być może z początku niełatwą, ale zdecydowanie wykonalną drogę.     Co zrobiłam ja?           Kiedy budowaliśmy Wolves Summit czy See Bloggers, zaczynaliśmy całkowicie od zera z markami, które miały obcować na rynku konferencyjnym, przepełnionym zróżnicowaną konkurencją, również na rynku lokalnym. Mimo to, w ciągu roku staliśmy się numerem 1 w naszej branży, stosując właśnie te zasady.   Unikatowa propozycja sprzedaży (USP) Obcując na rynku, na pewno rozwiązujesz jakiś problem, wraz ze swoim produktem czy usługą, przynosisz konkretną korzyść swoim klientom. To, co powinieneś zrozumieć, byś mógł odpowiednio skalować swój biznes to to, co Cię wyróżnia na tle konkurencji — na tym powinieneś się skupić.   Przykład z Wolves Summit:   Projektując konferencję, zadaliśmy sobie pytanie, czego brakuje graczom rynku innowacji w technologii, jak swoimi usługami możemy pomóc nawiązywać wartościowe relacje, nie zamykając się tylko na tradycyjną przestrzeń networkingową podczas przerw. Będąc na innych konferencjach, również z naszą poprzednią firmą, zwróciliśmy uwagę na to, czego nam brakuje i jak trudne staje się dotarcie do odpowiednich inwestorów, czy klientów (nawet pomimo sprawdzenia i przeanalizowania profili uczestników, często na dużej konferencji nie mogliśmy ich znaleźć, czasem też zanim dotarliśmy do właściwej osoby musieliśmy „przedrzeć” się przez kilka nieadekwatnych).   Dlatego postanowiliśmy, że Wolves Summit będzie rozwiązywał ten problem;  USP konferencji jest właśnie to, że pomaga uczestnikom dotrzeć do właściwych dla nich firm czy osób. Przygotowaliśmy narzędzie, które umożliwiało umówienie spotkań 1:1, nawet przed konferencją. Dzięki temu, uczestnicy Wolves Summit w ciągu dwóch dni ustawiali nawet kilkadziesiąt spotkań i często było to dla nich efektywniejsze niż kilka miesięcy pracy, szczególnie w przypadku dotarcia do nowych inwestorów, czy znalezienia innowacyjnych projektów.  Podczas wszystkich organizowanych przez nas edycji pomogliśmy umówić 26501 wartościowych, dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Tak bardzo skupiliśmy się na tym, żeby dobrze i profesjonalnie rozwinąć nasze USP, że, również dzięki marketingowi szeptanemu, przyjeżdżali do nas uczestnicy z całego świata, z Ameryki, Afryki, Australii, a my - z uwagi na poziom, rozpoznawalność i potencjał Wolves Summit - z każdą edycją dostawaliśmy oferty kupna wydarzenia. Chcąc skupić się na innych projektach i zapewnić Wolves Summit rozwój na miarę jego możliwości, w 2019 roku z zyskiem sprzedaliśmy konferencję syndykatowi aniołów biznesu. 💡 Koniecznie powinieneś zadać sobie pytanie, z czym zmaga się Twoja grupa docelowa i jak możesz pomóc jej rozwiązać ten problem. Jeśli tego nie wiesz, przeprowadź ankietę lub znajdź miejsce, w których Twoja grupa docelowa już jest i sama wypowiada się na ten temat Zbadanie i zrozumienie niszy Konfucjusz mówił, że człowiek, który goni dwa zające, nie złapie żadnego. Tak samo jest w biznesie, trudno będzie Ci zacząć od dużej grupy docelowej i od razu odnosić sukcesy. Znajdź swoją niszę, która będzie Twoim priorytetem. Powiedzmy, że sprzedajesz usługi marketingowe; możesz zacząć np. od hoteli albo firm medycznych. Dzięki skupieniu się na mniejszej grupie możesz stać się w niej ekspertem i najlepiej odpowiadać na potrzeby pokazując, że rozumiesz rynek, masz w nim doświadczenie i widzisz, jakie problemy w nim występują. Ponadto, Twoja komunikacja sprzedażowa i marketingowa stanie się skuteczniejsza, konwersja wzrośnie i też, spełniając oczekiwania swoich klientów, zbudujesz społeczność, która będzie polecać Cię kolejnym potencjalnym klientom.  Edukacja swoich (potencjalnych) klientów Za darmo. Bez względu na to, czy działasz w branży edukacyjnej czy nie, edukowanie Twoich klientów obecnych i potencjalnych przyniesie Ci tylko korzyści. Dla potencjalnych staniesz się ekspertem w branży i to właśnie do Ciebie się zwrócą chcąc znaleźć rozwiązanie swojego problemu. Natomiast obecni klienci przypomną sobie o Tobie i chętniej kupią od Ciebie jeszcze raz lub coś innego. Tym samym zwiększą swoją wartość jako klienta, a Ty zmniejszysz koszty pozyskania klientów.  Jeśli nie wiesz, czego uczyć klientów, zastanów się co wie Twoja grupa docelowa, a co powinna sobie uświadomić, żeby chętniej kupić Twój produkt lub usługę lub co ją interesuje. Jeśli prowadzisz np. biznes modowy, możesz uczyć o sezonowych trendach, popularnych stylizacjach czy o tym, jak się ubrać ze względu na typ sylwetki.   Sposobów na edukowanie swoich klientów jest dużo - możesz pisać posty na fanpage’u, artykuły na blogu, nagrywać wideo na media społecznościowe lub prowadzić webinar tj. bezpłatne szkolenie online.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak zdobywać klientów dzięki szkoleniom online, przeczytaj ten artykuł. Zaczynając na wieloletnim rynku konferencyjnym, udało nam się znaleźć nisze, których odpowiednia obsługa zapewniła nam bycie numerem 1 pod względem networkingu środowiska innowacji w technologii w Polsce i silnym graczem na rynku Europejskim. Staliśmy się konferencją, na którą według uczestników warto przyjechać, bo dostarczamy to, co obiecujemy. Dlatego, jeśli jeszcze nie masz zbudowanego w sobie takiego myślenia, bardzo mocno Ci je polecam: ➡szukaj swojej niszy ➡znajdź swoje USP ➡stań się ekspertem ➡edukuj swoich klientów Jeżeli zaczniesz bez specyfikacji i będziesz się starać zaadresować każdą pod-niszę, znajdziesz się w bardzo głębokim, czerwonym oceanie, w którym trudno będzie Ci odpowiednio skalować firmę. Jest bardzo dużo dróg, które możesz wybrać; sposób obsługi klienta, dodatkowe działania w pakiecie ofert, adresowanie konkretnej grupy docelowej itd. To właśnie one dadzą Ci rozpęd i odpowiednie pieniądze, a także dużo lepszą wiedzę, żeby móc zacząć adresować kolejne nisze czy rynki krok po kroku i dzięki temu zbudować bardzo dużą firmę.

  • 6 min czytania