background-green-evenea

Blog

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min read

Jak dotrzeć do 97% Klientów którzy nie kupili od razu?

Każdy z nas chciałby, żeby potencjalni klienci firmy od początku kontaktu zdecydowani byli na zakup, żeby konwersja, czyli procent osób, które w danym czasie, wykonają konkretną czynność (np. zarejestrują się lub dokonają zakupu) była wysoka. Do tego dążymy, by działania marketingu adresowały właściwą niszę i przyciągały wartościowych Klientów, gotowych na współpracę z firmą. Jak jednak poradzić sobie z osobami, które nie kupiły od razu? W jaki sposób podejść do tych, którzy nie zdecydowali się zaufać reprezentowanej przez nas marce? Czy powinniśmy o nich zapomnieć? Z artykułu dowiesz się m.in.:   jak zadbać o wysoką konwersję, jak wygląda właściwy sposób docierania reklamami do klienta, jakie formuły reklam możesz stosować. Z naszych wewnętrznych badań wynika, że zdecydowana większość najbardziej dochodowych Klientów w markach, które prowadzę, nie zdecydowała się na zakup od razu. Z tego powodu wprowadziliśmy do strategii marketingowej mechanizmy, których celem jest utrzymanie zaangażowania po stronie osoby, która odwiedziła naszą stronę internetową.   Większość kampanii, które prowadzimy dla marek własnych (usługi, SAAS, eventy, consulting) skupia są na docieraniu do Klientów z sektora B2B. Sektor ten zdecydowanie różni się od tradycyjnego modelu e-commerce, gdzie większość mechanizmów wdrażanych jest od razu, a zakupy w dużej części są impulsywne. Wpływa na to kilka czynników, najbardziej widocznymi z nich to: niski koszt zakupu (niska bariera wejścia), obcowanie z produktem, którego funkcjonowanie łatwo zrozumieć i porównać oraz niska liczba osób decyzyjnych. W sektorze B2B sytuacja jest całkowicie odwrotna, dlatego też czas konwersji sprzedaży jest dłuższy. W większości przypadków również, jeden „kontakt” z Klientem (również przez np. stronę internetową) nie wystarczy, by ten podjął decyzję o zakupie.   Jak zatem dotrzeć do 97% Klientów, którzy nie kupili?   Segment rynku organizacji, które swoje produkty czy usługi kierują do Klienta biznesowego, cechuje się znacznie większym „oporem na zmianę”. Nie należy na to patrzeć jednak jako na zagrożenie, tylko niewątpliwy plus. Oczywiście o ile reprezentujesz organizację otwartą na zmianę. To, co ja lubię robić i w jaki sposób podchodzę do marketingu i komunikacji, to porównuję sprzedaż (w końcu to do niej finalnie dążą działania marketingu) do relacji międzyludzkich. Dokładnie ten mechanizm, który powoduje, że podczas pierwszego spotkania nie zaproponujesz swojej randce szybkiego zawarcia aktu małżeństwa czy założenia rodziny, występuje podczas sprzedaży. On wpływa na to, że nie sprzedasz za pierwszym razem. Możesz za to wprowadzić szereg elementów, które wpłyną na Twoją konwersję.   Jak zadbać o wysoką konwersję? Dostosować treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Za przykład może posłużyć strona: http://www.wolvessummit.com/free-investors-book-for-startups. Prowadziliśmy na niej cykle, tzw. Growth Experiments w celu zbadania nagłówka oraz treści. Największe efekty przynosiło nam używanie słów, które były stosowane przez Klientów na danych rynkach docelowych takich jak: Polska, Wielka Brytania, USA, Niemcy, czy inne. Za przykład niech posłuży formułowanie podtytułu: „Gain over 100 direct contact to investors who invest in startup”. W przypadku, w którym np. któryś z naszych potencjalnych Klientów wcześniej obejrzał, np. w 75% opublikowanego przez nas materiału wideo, który dotyczył docierania do osób decyzyjnych w funduszach inwestycyjnych, wyświetlaliśmy dokładnie taki nagłówek. W innym przypadku jeżeli założyliśmy w schemacie budowy reklam, że jeżeli ktoś obejrzy film o „pitchowaniu”, czyli prezentacji (zwykle 3-5 minut) swojego projektu biznesowego przed inwestorami, to kolejnym krokiem będzie strona, gdzie tytuł zostanie zmodyfikowany na: „Pitch your startup to over 100 investors who invest in startups”. Wstrzymać się od zbyt szybkiej sprzedaży. Na rynku od pewnego czasu popularny jest model, który zakłada skierowanie potencjalnego Klienta na pobranie bezpłatnego materiału, aby następnie, zdobywając jego dane kontaktowe, sprzedać mu tani produkt (najlepiej online) w kwocie jedno- lub dwucyfrowej. Model ten sprawdza się na zakupach emocjonalnych lub po prostu tanich. Jednak jeśli zależy Ci na sprzedaży produktów lub usług, tzw. high ticket, czyli o wysokiej cenie i wartości (dla uproszczenia zakładam kwotę co najmniej 10 000 złotych), powinieneś postawić na budowanie relacji z Klientem. Jeżeli powstrzymasz się od sprzedaży produktu o niskiej wartości — tak zwanego „aktywatora” —  w dużej części branż uzyskasz lepsze wyniki. Klient bowiem nie wyczerpie swojej potrzeby znalezienia rozwiązania po zakupie „taniego produktu”, a nawiąże z Tobą relację i stwierdzi, że oferujesz najlepsze rozwiązanie, dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Zdecyduje się na zakup droższego rozwiązania, na którym zwykle posiadasz wyższą marżę. Wprowadź reklamy dla osób, które kupiły oraz wypełniły formularze rejestracyjne. Zwykle w większości prowadzonych kampanii marketingowych skupiamy się na wydawaniu środków do momentu konwersji, czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego. W naszym przypadku podchodzimy do tego w zupełnie odwrotny sposób i niech za słuszność obrony tego podejścia posłuży wzrost jednej z naszych marek w czasie 3 lat od zerowych przychodów i 220 000 zł kosztów do 8-cyfrowych przychodów w skali roku. Jednym z elementów, który pomógł nam w szybkim czasie wykładniczo podnieść konwersję, było przeznaczanie co najmniej 15% budżetu marketingowego (czyli zarówno czas, jak i środki potrzebne do realizacji danych elementów) na działania zmierzające do stałej edukacji naszych potencjalnych Klientów. Zaczyna się ona od momentu, w którym ktoś zostanie naszym leadem lub Klientem. Jeśli możemy przeznaczyć większy budżet marketingowy, docieramy do każdego, kto odwiedzi naszą stronę internetową lub bloga, a w sytuacji idealnej (duży budżet marketingowy), każdego kto wejdzie w interakcję z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Takie podejście przy stosunkowo niewielkim budżecie reklamowym pozwoli Ci osiągnąć skalę telewizji w niszy, źródła, do którego zwraca się Twoja grupa docelowa szukając informacji. W jaki sposób to zrobić? Jest to szeroki temat na odrębny artykuł, ale aby nie zostawiać Cię bez odpowiedzi sugeruję, byś „wszedł w buty Klienta”. Zastanów się czego oczekiwałbyś po wypełnieniu formularza kontaktowego. Czy na obecnym etapie brakuje Ci jeszcze jakichś informacji? W naszym przypadku stosujemy tutaj jedną z kilku sekwencji reklam w zależności od marki, produktu, grupy docelowej oraz tego jak wiele osób potrzebnych jest do podjęcia decyzji. Zwykle przygotowujemy od 3-6 różnych kreacji - odrębnych reklam, których celem jest: pokazanie opinii Klientów w formie wideo, pokazanie opinii w formie długiego wpisu np. na Facebooku, w którym poruszamy problem danego Klienta, któremu pomogła nasza usługa lub nasze rozwiązanie. Wyświetlamy również film zwykle od 30-59 sekund dostosowany za każdym razem pod różne formaty. W celu lepszego sprocesowania jakie reklamy stosować na jakim etapie oraz na jakie odpowiadać potrzeby organizacji oraz współpracujących z nami Klientów opracowaliśmy „Ads Cookbook” - zbiór procedur, wytycznych, przykładowych grafik oraz instrukcji wideo jak wykonać poszczególne elementy. Polecam Ci wdrożenie podobnego procesu dokumentowania działań w Twojej organizacji. Patrząc na tę sytuację z pryzmatu budowania relacji — jeśli kogoś spotkasz (odwiedzi Twoją stronę internetową), a ta osoba przeznaczy część swojego czasu na rozmowę z Tobą (zapozna się z częścią treści na stronie), ale nie zdecyduje się na wykonanie kolejnego kroku, czyli np. nie poda Ci swojego numeru telefonu (nie wypełni formularza rejestracyjnego), możesz postąpić dwojako. Pierwszą drogą jest nie robić nic. Drugą, zadbać, aby spotkać ją ponownie w miejscu, gdzie była lub w podobnym, w którym może być. W przypadku „prawdziwego świata” będzie to trudniejsze niż w Internecie. Dysponując jednak śladem pozostawionym przez użytkownika, czyli ciasteczkiem, możemy „podążać” za nim i wyświetlać mu reklamy, które chcemy, żeby zobaczył. Możemy to zrobić na kilka sposobów. Przykład konwertującej strony lądowania: Dwa sposoby docierania reklamami do Klienta   Stałe wyświetlanie reklamy przedstawiającej jedną treść. Wyobraź sobie jakbyś się czuł, gdyby cały czas ktoś za nami chodził i trzymał przed oczami baner „KUP”. Odpowiedź jest oczywista. Wyświetlanie reklam dopasowanych do potrzeb Klienta. Jeżeli wiesz, gdzie był Twój potencjalny Klient i co robił wcześniej, możesz w przybliżeniu określić czego potrzebuje i / lub czego mu zabrakło do podjęcia decyzji o zakupie. Jeżeli właściwie przygotowałeś persony zakupowe, czyli znasz profil swojego Klienta i wiesz czego oczekuje, to zadanie jest niezwykle łatwe. Musisz określić czego szuka. Jaki język stosuje na co dzień. Nie, w jakim języku mówi, ale jak mówi, jak pisze, co chce przekazać. A także to czego zabrakło mu do podjęcia decyzji, czy potrzebuje zapoznać się z rekomendacjami oraz czy szuka dowodów w postaci innych organizacji, które wdrożyły dane rozwiązanie i chce sprawdzić, czy to jest również dla niego. W naszym przypadku zależy nam, aby osoba przed skontaktowaniem się z naszym handlowcem zobaczyła co najmniej 20 naszych reklam. I choć czasami mniejsza liczba również wystarczy, statystycznie patrząc 20 jest liczbą, która pozwoli na odbycie rozmowy telefonicznej, podczas której potencjalnego Klienta nie musisz przekonać do zakupu, a:  a) sprawdzić, czy Twój produkt jest dla niego, b) ustalić, jaki pakiet (zakres) powinien zostać wybrany.   Testowaliśmy różne rozwiązania na budżecie około 100 000 zł, m. in. sekwencje 3, 6, 12, 20 kreacji. Obecnie najlepiej w naszych grupach docelowych i przy często skomplikowanych procesach decyzyjnych ta liczba jest najbardziej efektywna. Nie wykluczamy jednak wdrożenia większej ilości na późniejszym etapie. Jedna z naszych marek (Wolves Gate) w niektórych grupach docelowych ma sekwencje reklam, które opierają się na ponad 80 materiałach wideo i ponad 30 reklamach tekstowych, a tylko 8 z nich kieruje bezpośrednio na strony sprzedażowe. Zadaniem reszty jest edukacja Klienta i budowanie długoterminowych relacji.    Możesz to zrobić sekwencją reklam, które wyświetlą się w miejscach, w których przebywa Twój Klient. W naszym przypadku najlepiej sprawdza się połączenie Facebook, Instagram, YouTube, Google, Linkedin oraz sieci partnerskie, bo z nich najczęściej korzystają nasze grupy docelowe. Jeśli u Ciebie jest inaczej, zrezygnuj z nieodpowiednich kanałów.    Załóżmy, że osoba odwiedziła Twoją stronę internetową, w ramach której sprzedajesz indywidualne wdrożenie chatbota ze średnim ticketem na poziomie 58 tysięcy złotych. Pewna część osób zdecydowała się na rozmowę. Większość na szczęście nie. Dlaczego „na szczęście”? Ponieważ i tak prawdopodobnie nie byli gotowi do zakupu, i tylko zajęliby czas zespołowi sprzedaży, którego zadaniem jest skontaktować się z osobami, które kupią i którym możemy dostarczyć wartość wyższą niż cena zakupu produktu. Niemniej, dzięki temu, że znaleźli się na Twojej stronie, zostawili za sobą cenny dla Ciebie ślad. To, co powinieneś zrobić w kolejnych 14, 30, 60 lub 400 dniach — w zależności od marki — to wyświetlenie dostosowanej kolejki reklam, która zostanie przygotowana na podstawie tego, czego może potrzebować Klient.   Spójrz na to w ten sposób. Zainteresował się, ale nie wiemy jeszcze w jakim stopniu.   Scenariusz jaki możesz zastosować:   Zakładając, że potencjalny Klient odwiedził stronę zapisu na rozmowę i że wszystko wcześniej zrobiłeś poprawnie, na tym etapie powinien już znać swój problem lub pragnienie, ale prawdopodobnie nie zna jeszcze Twojej metody i nie jest gotowy do podjęcia działania (rozmowa), a tym bardziej decyzji (zakupu). Jakie reklamy warto wtedy zastosować?   Przykład stosowanych formuł reklam   Czas od ostatniej wizyty Format Cel Liczba wyświetleń  24 - 48h Wideo lub reklama banerowa Dowiedz się kim jesteśmy i co dla Ciebie mamy Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 24 - 48h baner - powrót do zapisu na stronę Wróć na stronę, na której już byłeś i sprawdź, czy możemy Ci pomóc Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 2 - 4 dni baner kierujący na bloga Przeczytaj studium przypadku. Na końcu kliknij w przycisk umówienia rozmowy lub kup. Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 1 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 2 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 3 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama   Sekwencja, w zależności od wartości produktu i liczby osób decyzyjnych, powinna mieć odpowiednio 14, 30, 60 lub więcej dni. Z punktu widzenia branży B2B będą to najlepiej wydane pieniądze. Sekwencja jest wymagająca do ustawienia, ale odwdzięcza się niemal natychmiast, ocieplając relację z Klientem, budując atmosferę zrozumienia i zaufania. Pokazujemy tym samym, że zależy nam na tym, aby nasi klienci podejmowali przemyślane decyzję zakupowe.        To warto przekazać Klientowi - na czym skupić się budując sekwencję reklamową:   jak korzystać z Twojego produktu, jaki problem rozwiązujesz, brak rozwiązania problemu przesuwa go tylko w czasie, budowanie długoterminowej relacji z Klientem.   W kilkustronicowym tekście trudno jest zmieścić pełną zawiłość odzyskiwania 97% Klientów, którzy nie kupili od razu. Niemożliwe jest osiągnięcie 100% wyniku. To, na co możemy liczyć jeśli dobrze wykonamy pracę, to odzyskanie dodatkowo 10-20% leadów w czasie do 1 roku. Dla organizacji, które chcą rosnąć wykładniczo jest to, moim zdaniem, jedyna słuszna droga postępowania. Jest to wciąż niewielki element tego, co możemy zrobić dla naszych Klientów, aby pomóc im wybrać właśnie nas, czyli w naszych oczach dokonać jedynego słusznego wyboru. Artykuł został napisany dla magazynu Online Marketing, pojawił się w jego 42. numerze. Nie odpowiadamy już za reklamy i strategię marketingową Wolves Summit (począwszy od 10. edycji); jeśli chcesz dowiedzieć się dlaczego, przeczytaj tego posta.

  • 15 min read

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.   📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:   jakich komunikatów unikać podczas rozmowy sprzedażowej, o co warto pytać Klienta,  jak wykorzystać automatyzację do zdobycia klientów konferencji.   Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...   Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.   Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.   Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych… Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej? Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy. Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?". Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego. Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku. Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś. Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. Przykład z Wolves Summit: Co oznacza dla Ciebie matchmaking? Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi. Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie. Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz. Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi. Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę. Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie). Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE. Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia. Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7 Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane. Ale… Czy tak się da? Da! Masz do tego dwie drogi: wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób lub zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem. Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki. W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć: - całość sprzedaży, - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu, - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.   💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

  • 10 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min czytania

Jak dotrzeć do 97% Klientów którzy nie kupili od razu?

Każdy z nas chciałby, żeby potencjalni klienci firmy od początku kontaktu zdecydowani byli na zakup, żeby konwersja, czyli procent osób, które w danym czasie, wykonają konkretną czynność (np. zarejestrują się lub dokonają zakupu) była wysoka. Do tego dążymy, by działania marketingu adresowały właściwą niszę i przyciągały wartościowych Klientów, gotowych na współpracę z firmą. Jak jednak poradzić sobie z osobami, które nie kupiły od razu? W jaki sposób podejść do tych, którzy nie zdecydowali się zaufać reprezentowanej przez nas marce? Czy powinniśmy o nich zapomnieć? Z artykułu dowiesz się m.in.:   jak zadbać o wysoką konwersję, jak wygląda właściwy sposób docierania reklamami do klienta, jakie formuły reklam możesz stosować. Z naszych wewnętrznych badań wynika, że zdecydowana większość najbardziej dochodowych Klientów w markach, które prowadzę, nie zdecydowała się na zakup od razu. Z tego powodu wprowadziliśmy do strategii marketingowej mechanizmy, których celem jest utrzymanie zaangażowania po stronie osoby, która odwiedziła naszą stronę internetową.   Większość kampanii, które prowadzimy dla marek własnych (usługi, SAAS, eventy, consulting) skupia są na docieraniu do Klientów z sektora B2B. Sektor ten zdecydowanie różni się od tradycyjnego modelu e-commerce, gdzie większość mechanizmów wdrażanych jest od razu, a zakupy w dużej części są impulsywne. Wpływa na to kilka czynników, najbardziej widocznymi z nich to: niski koszt zakupu (niska bariera wejścia), obcowanie z produktem, którego funkcjonowanie łatwo zrozumieć i porównać oraz niska liczba osób decyzyjnych. W sektorze B2B sytuacja jest całkowicie odwrotna, dlatego też czas konwersji sprzedaży jest dłuższy. W większości przypadków również, jeden „kontakt” z Klientem (również przez np. stronę internetową) nie wystarczy, by ten podjął decyzję o zakupie.   Jak zatem dotrzeć do 97% Klientów, którzy nie kupili?   Segment rynku organizacji, które swoje produkty czy usługi kierują do Klienta biznesowego, cechuje się znacznie większym „oporem na zmianę”. Nie należy na to patrzeć jednak jako na zagrożenie, tylko niewątpliwy plus. Oczywiście o ile reprezentujesz organizację otwartą na zmianę. To, co ja lubię robić i w jaki sposób podchodzę do marketingu i komunikacji, to porównuję sprzedaż (w końcu to do niej finalnie dążą działania marketingu) do relacji międzyludzkich. Dokładnie ten mechanizm, który powoduje, że podczas pierwszego spotkania nie zaproponujesz swojej randce szybkiego zawarcia aktu małżeństwa czy założenia rodziny, występuje podczas sprzedaży. On wpływa na to, że nie sprzedasz za pierwszym razem. Możesz za to wprowadzić szereg elementów, które wpłyną na Twoją konwersję.   Jak zadbać o wysoką konwersję? Dostosować treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Za przykład może posłużyć strona: http://www.wolvessummit.com/free-investors-book-for-startups. Prowadziliśmy na niej cykle, tzw. Growth Experiments w celu zbadania nagłówka oraz treści. Największe efekty przynosiło nam używanie słów, które były stosowane przez Klientów na danych rynkach docelowych takich jak: Polska, Wielka Brytania, USA, Niemcy, czy inne. Za przykład niech posłuży formułowanie podtytułu: „Gain over 100 direct contact to investors who invest in startup”. W przypadku, w którym np. któryś z naszych potencjalnych Klientów wcześniej obejrzał, np. w 75% opublikowanego przez nas materiału wideo, który dotyczył docierania do osób decyzyjnych w funduszach inwestycyjnych, wyświetlaliśmy dokładnie taki nagłówek. W innym przypadku jeżeli założyliśmy w schemacie budowy reklam, że jeżeli ktoś obejrzy film o „pitchowaniu”, czyli prezentacji (zwykle 3-5 minut) swojego projektu biznesowego przed inwestorami, to kolejnym krokiem będzie strona, gdzie tytuł zostanie zmodyfikowany na: „Pitch your startup to over 100 investors who invest in startups”. Wstrzymać się od zbyt szybkiej sprzedaży. Na rynku od pewnego czasu popularny jest model, który zakłada skierowanie potencjalnego Klienta na pobranie bezpłatnego materiału, aby następnie, zdobywając jego dane kontaktowe, sprzedać mu tani produkt (najlepiej online) w kwocie jedno- lub dwucyfrowej. Model ten sprawdza się na zakupach emocjonalnych lub po prostu tanich. Jednak jeśli zależy Ci na sprzedaży produktów lub usług, tzw. high ticket, czyli o wysokiej cenie i wartości (dla uproszczenia zakładam kwotę co najmniej 10 000 złotych), powinieneś postawić na budowanie relacji z Klientem. Jeżeli powstrzymasz się od sprzedaży produktu o niskiej wartości — tak zwanego „aktywatora” —  w dużej części branż uzyskasz lepsze wyniki. Klient bowiem nie wyczerpie swojej potrzeby znalezienia rozwiązania po zakupie „taniego produktu”, a nawiąże z Tobą relację i stwierdzi, że oferujesz najlepsze rozwiązanie, dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Zdecyduje się na zakup droższego rozwiązania, na którym zwykle posiadasz wyższą marżę. Wprowadź reklamy dla osób, które kupiły oraz wypełniły formularze rejestracyjne. Zwykle w większości prowadzonych kampanii marketingowych skupiamy się na wydawaniu środków do momentu konwersji, czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego. W naszym przypadku podchodzimy do tego w zupełnie odwrotny sposób i niech za słuszność obrony tego podejścia posłuży wzrost jednej z naszych marek w czasie 3 lat od zerowych przychodów i 220 000 zł kosztów do 8-cyfrowych przychodów w skali roku. Jednym z elementów, który pomógł nam w szybkim czasie wykładniczo podnieść konwersję, było przeznaczanie co najmniej 15% budżetu marketingowego (czyli zarówno czas, jak i środki potrzebne do realizacji danych elementów) na działania zmierzające do stałej edukacji naszych potencjalnych Klientów. Zaczyna się ona od momentu, w którym ktoś zostanie naszym leadem lub Klientem. Jeśli możemy przeznaczyć większy budżet marketingowy, docieramy do każdego, kto odwiedzi naszą stronę internetową lub bloga, a w sytuacji idealnej (duży budżet marketingowy), każdego kto wejdzie w interakcję z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Takie podejście przy stosunkowo niewielkim budżecie reklamowym pozwoli Ci osiągnąć skalę telewizji w niszy, źródła, do którego zwraca się Twoja grupa docelowa szukając informacji. W jaki sposób to zrobić? Jest to szeroki temat na odrębny artykuł, ale aby nie zostawiać Cię bez odpowiedzi sugeruję, byś „wszedł w buty Klienta”. Zastanów się czego oczekiwałbyś po wypełnieniu formularza kontaktowego. Czy na obecnym etapie brakuje Ci jeszcze jakichś informacji? W naszym przypadku stosujemy tutaj jedną z kilku sekwencji reklam w zależności od marki, produktu, grupy docelowej oraz tego jak wiele osób potrzebnych jest do podjęcia decyzji. Zwykle przygotowujemy od 3-6 różnych kreacji - odrębnych reklam, których celem jest: pokazanie opinii Klientów w formie wideo, pokazanie opinii w formie długiego wpisu np. na Facebooku, w którym poruszamy problem danego Klienta, któremu pomogła nasza usługa lub nasze rozwiązanie. Wyświetlamy również film zwykle od 30-59 sekund dostosowany za każdym razem pod różne formaty. W celu lepszego sprocesowania jakie reklamy stosować na jakim etapie oraz na jakie odpowiadać potrzeby organizacji oraz współpracujących z nami Klientów opracowaliśmy „Ads Cookbook” - zbiór procedur, wytycznych, przykładowych grafik oraz instrukcji wideo jak wykonać poszczególne elementy. Polecam Ci wdrożenie podobnego procesu dokumentowania działań w Twojej organizacji. Patrząc na tę sytuację z pryzmatu budowania relacji — jeśli kogoś spotkasz (odwiedzi Twoją stronę internetową), a ta osoba przeznaczy część swojego czasu na rozmowę z Tobą (zapozna się z częścią treści na stronie), ale nie zdecyduje się na wykonanie kolejnego kroku, czyli np. nie poda Ci swojego numeru telefonu (nie wypełni formularza rejestracyjnego), możesz postąpić dwojako. Pierwszą drogą jest nie robić nic. Drugą, zadbać, aby spotkać ją ponownie w miejscu, gdzie była lub w podobnym, w którym może być. W przypadku „prawdziwego świata” będzie to trudniejsze niż w Internecie. Dysponując jednak śladem pozostawionym przez użytkownika, czyli ciasteczkiem, możemy „podążać” za nim i wyświetlać mu reklamy, które chcemy, żeby zobaczył. Możemy to zrobić na kilka sposobów. Przykład konwertującej strony lądowania: Dwa sposoby docierania reklamami do Klienta   Stałe wyświetlanie reklamy przedstawiającej jedną treść. Wyobraź sobie jakbyś się czuł, gdyby cały czas ktoś za nami chodził i trzymał przed oczami baner „KUP”. Odpowiedź jest oczywista. Wyświetlanie reklam dopasowanych do potrzeb Klienta. Jeżeli wiesz, gdzie był Twój potencjalny Klient i co robił wcześniej, możesz w przybliżeniu określić czego potrzebuje i / lub czego mu zabrakło do podjęcia decyzji o zakupie. Jeżeli właściwie przygotowałeś persony zakupowe, czyli znasz profil swojego Klienta i wiesz czego oczekuje, to zadanie jest niezwykle łatwe. Musisz określić czego szuka. Jaki język stosuje na co dzień. Nie, w jakim języku mówi, ale jak mówi, jak pisze, co chce przekazać. A także to czego zabrakło mu do podjęcia decyzji, czy potrzebuje zapoznać się z rekomendacjami oraz czy szuka dowodów w postaci innych organizacji, które wdrożyły dane rozwiązanie i chce sprawdzić, czy to jest również dla niego. W naszym przypadku zależy nam, aby osoba przed skontaktowaniem się z naszym handlowcem zobaczyła co najmniej 20 naszych reklam. I choć czasami mniejsza liczba również wystarczy, statystycznie patrząc 20 jest liczbą, która pozwoli na odbycie rozmowy telefonicznej, podczas której potencjalnego Klienta nie musisz przekonać do zakupu, a:  a) sprawdzić, czy Twój produkt jest dla niego, b) ustalić, jaki pakiet (zakres) powinien zostać wybrany.   Testowaliśmy różne rozwiązania na budżecie około 100 000 zł, m. in. sekwencje 3, 6, 12, 20 kreacji. Obecnie najlepiej w naszych grupach docelowych i przy często skomplikowanych procesach decyzyjnych ta liczba jest najbardziej efektywna. Nie wykluczamy jednak wdrożenia większej ilości na późniejszym etapie. Jedna z naszych marek (Wolves Gate) w niektórych grupach docelowych ma sekwencje reklam, które opierają się na ponad 80 materiałach wideo i ponad 30 reklamach tekstowych, a tylko 8 z nich kieruje bezpośrednio na strony sprzedażowe. Zadaniem reszty jest edukacja Klienta i budowanie długoterminowych relacji.    Możesz to zrobić sekwencją reklam, które wyświetlą się w miejscach, w których przebywa Twój Klient. W naszym przypadku najlepiej sprawdza się połączenie Facebook, Instagram, YouTube, Google, Linkedin oraz sieci partnerskie, bo z nich najczęściej korzystają nasze grupy docelowe. Jeśli u Ciebie jest inaczej, zrezygnuj z nieodpowiednich kanałów.    Załóżmy, że osoba odwiedziła Twoją stronę internetową, w ramach której sprzedajesz indywidualne wdrożenie chatbota ze średnim ticketem na poziomie 58 tysięcy złotych. Pewna część osób zdecydowała się na rozmowę. Większość na szczęście nie. Dlaczego „na szczęście”? Ponieważ i tak prawdopodobnie nie byli gotowi do zakupu, i tylko zajęliby czas zespołowi sprzedaży, którego zadaniem jest skontaktować się z osobami, które kupią i którym możemy dostarczyć wartość wyższą niż cena zakupu produktu. Niemniej, dzięki temu, że znaleźli się na Twojej stronie, zostawili za sobą cenny dla Ciebie ślad. To, co powinieneś zrobić w kolejnych 14, 30, 60 lub 400 dniach — w zależności od marki — to wyświetlenie dostosowanej kolejki reklam, która zostanie przygotowana na podstawie tego, czego może potrzebować Klient.   Spójrz na to w ten sposób. Zainteresował się, ale nie wiemy jeszcze w jakim stopniu.   Scenariusz jaki możesz zastosować:   Zakładając, że potencjalny Klient odwiedził stronę zapisu na rozmowę i że wszystko wcześniej zrobiłeś poprawnie, na tym etapie powinien już znać swój problem lub pragnienie, ale prawdopodobnie nie zna jeszcze Twojej metody i nie jest gotowy do podjęcia działania (rozmowa), a tym bardziej decyzji (zakupu). Jakie reklamy warto wtedy zastosować?   Przykład stosowanych formuł reklam   Czas od ostatniej wizyty Format Cel Liczba wyświetleń  24 - 48h Wideo lub reklama banerowa Dowiedz się kim jesteśmy i co dla Ciebie mamy Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 24 - 48h baner - powrót do zapisu na stronę Wróć na stronę, na której już byłeś i sprawdź, czy możemy Ci pomóc Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 2 - 4 dni baner kierujący na bloga Przeczytaj studium przypadku. Na końcu kliknij w przycisk umówienia rozmowy lub kup. Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 1 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 2 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 3 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama   Sekwencja, w zależności od wartości produktu i liczby osób decyzyjnych, powinna mieć odpowiednio 14, 30, 60 lub więcej dni. Z punktu widzenia branży B2B będą to najlepiej wydane pieniądze. Sekwencja jest wymagająca do ustawienia, ale odwdzięcza się niemal natychmiast, ocieplając relację z Klientem, budując atmosferę zrozumienia i zaufania. Pokazujemy tym samym, że zależy nam na tym, aby nasi klienci podejmowali przemyślane decyzję zakupowe.        To warto przekazać Klientowi - na czym skupić się budując sekwencję reklamową:   jak korzystać z Twojego produktu, jaki problem rozwiązujesz, brak rozwiązania problemu przesuwa go tylko w czasie, budowanie długoterminowej relacji z Klientem.   W kilkustronicowym tekście trudno jest zmieścić pełną zawiłość odzyskiwania 97% Klientów, którzy nie kupili od razu. Niemożliwe jest osiągnięcie 100% wyniku. To, na co możemy liczyć jeśli dobrze wykonamy pracę, to odzyskanie dodatkowo 10-20% leadów w czasie do 1 roku. Dla organizacji, które chcą rosnąć wykładniczo jest to, moim zdaniem, jedyna słuszna droga postępowania. Jest to wciąż niewielki element tego, co możemy zrobić dla naszych Klientów, aby pomóc im wybrać właśnie nas, czyli w naszych oczach dokonać jedynego słusznego wyboru. Artykuł został napisany dla magazynu Online Marketing, pojawił się w jego 42. numerze. Nie odpowiadamy już za reklamy i strategię marketingową Wolves Summit (począwszy od 10. edycji); jeśli chcesz dowiedzieć się dlaczego, przeczytaj tego posta.

  • 15 min czytania

Co powinien mówić Twój zespół, żeby sprzedać konferencję?

Sprzedawanie konferencji to nie lada wyzwanie. Tu wszystko musi działać jak w zegarku. Zbliżający się termin wydarzenia każdego dnia wisi nad nami jak miecz Damoklesa. Jeśli się nie sprzeda lub sprzeda się gorzej, niż w planach, może to nie tylko zaszkodzić zbliżającej się edycji, może przekreślić kolejne. Dlatego tak ważne jest odpowiednie podejście do sprzedaży i co za tym idzie, do komunikatów stosowanych przez zespół sprzedaży. Dzięki nim nie tylko szybciej zamkniesz więcej transakcji, ale i zbudujesz silne relacje z Klientami oraz uczestnikami, którzy chętnie będą wracać do Ciebie na kolejne edycje konferencji.   📖 Z artykułu dowiesz się m.in.:   jakich komunikatów unikać podczas rozmowy sprzedażowej, o co warto pytać Klienta,  jak wykorzystać automatyzację do zdobycia klientów konferencji.   Jak często zdarza Ci się, że po jakimś czasie od rozmowy Twój rozmówca mówi Ci, że zrozumiał Cię zupełnie inaczej? Albo niespodziewanie urywa się kontakt z Klientem, a przecież byliście w dobrym kontakcie… Nie mówiąc o transakcjach, które „miały się zamknąć”, a jednak nigdy do tego nie doszło...   Dla organizatorów wielu konferencji ta sytuacja nie zdarza się raz na edycję. Jest ich o wiele więcej. Często nawet stają się standardem. Szczególnie, jeśli mówimy o konferencjach z wysokim progiem wejścia lub tych, które jeszcze nie są mocno rozpoznawalne na rynku. Z doświadczenia, które zebrałam przy organizacji Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla Przedsiębiorców wiem, że często wynika to z nieodpowiednich komunikatów, które pojawiają się na linii sprzedawca - Klient. Szczególnie młodzi stażem sprzedawcy często popełniają podobne błędy, które prowadzą do niezrozumienia, wątpliwości i ostatecznie utraty potencjalnego klienta.   Oto sześć sposobów na to, jak temu zapobiec.   Utrzymuj możliwie NAJPROSTSZE i NAJKRÓTSZE komunikaty Jednym z wydarzeń, które organizowałam, jest Wolves Summit, międzynarodowa konferencja dedykowana innowacji. Jednym z jej najważniejszych elementów dla inwestorów i korporacji jest obecność wyselekcjonowanych startupów technologicznych z całego świata, na różnym etapie rozwoju, z którymi mogą odbyć dobrze dopasowane spotkania 1:1. Dopasowanie jest możliwe za pomocą specjalnego i profesjonalnego algorytmu, które biorąc pod uwagę konkretne kategorie podane w narzędziu przez startupy i wymagania innych uczestników, np. inwestorów, korporacji, funduszy inwestycyjnych… Doczytałeś ten akapit do końca, czy znudziłeś (lub zgubiłeś) się w połowie i przeskoczyłeś dalej? Sprzedawcy bardzo często za mocno wchodzą w szczegóły chcąc tłumaczyć kwestie, które wcale nie przybliżają sprzedaży, a wręcz zazwyczaj ją zabijają. Jest takie dobre powiedzenie “confused mind never buys” - jeśli informacja wydaje się zbyt zagmatwana, po prostu nie kupujemy. Jeśli chcesz sprzedać konferencję lub wydarzenie i dzwonisz do zimnego kontaktu (czyli takiego, który nigdy nie był Twoim Klientem i nie wie, czym zajmuje się Twoja firma) to upewnij się, że przedstawiasz ofertę w prosty sposób. Aby nasz umysł był w stanie przetworzyć komunikat, musi być on zrozumiały od razu, bez konieczności rozkładania go na części pierwsze. Szczególnie, że Twój Klient nie ma przed oczami tekstu. Mało który powie Ci, że Cię nie rozumie. Ty się produkujesz dalej, a on się już dawno wyłączył i myśli... "jak tu zamknąć tę rozmowę i uciec od niewygodnego telefonu?". Zrób tzw. pitcha ofertowego, czyli krótką prezentację (pomyśl o kilku zdaniach, nie o 15-30 minutowym elaboracie) i wyślij go dla znajomego, który nie siedzi w Twojej branży i spytaj, co z tego zrozumiał. To powinno dać Ci dobre wyczucie, jak bardzo komplikujesz swoje wypowiedzi. Szczególnie, jeśli elementem Twojej konferencji jest coś całkowicie nowego, czego Klient może nie znać (jak kiedyś naszego narzędzia do umawiania spotkań). Tym bardziej potrzebujesz położyć mocny nacisk na prostotę i słownictwo. Używaj JĘZYKA Twojego klienta i znanych mu ANALOGII Jak często podczas rozmów z Klientem zdarza Ci się, że Klient tłumaczy Ci, czego potrzebuje, mimo że już mu o tym mówiłeś i masz wrażenie, że nie zrozumiał Twojej wypowiedzi? To jest sygnał, że używasz niezrozumiałego dla Klienta języka. Pojedyncze słowa mogą być jasne, ale kontekst wypowiedzi i znaczenie tych słów może dla dwóch osób oznaczać coś zupełnie innego. Kiedy wchodziliśmy na rynek z See Bloggers, festiwalem dla twórców internetowych, pojęcie influencer marketingu było w Polsce znikome... Mimo że w USA i Wielkiej Brytanii już szczytowało! Jeśli Twój zespół sprzedaży działa na wielu rynkach w Polsce i za granicą, to łatwo możecie zgubić się w tym, czy konkretne trendy znajdują zrozumienie w danym rynku. Każdy człowiek ma inny zestaw doświadczeń, który w sobie nosi. Do tego wychowujemy się w różnych środowiskach i najczęściej używamy słownictwa, które ma swoją specyfikę. Innego słownictwa będzie używał manager w dużej międzynarodowej korporacji wrzucając angielskie słówka, a innego mały przedsiębiorca, który pracuje tylko na terenie Polski i nigdy nie pracował z korporacjami, a jeszcze innego Influencer, który od 16. roku życia zarabia na YouTube i nie musiał nigdy pracować dla kogoś. Jeśli chcesz szybko budować relacje z ludźmi, to zapoznaj się z językiem Twoich Klientów, tak aby poczuli, że “jesteś z ich bajki”. Nie mówiąc o tym, że skraca to maksymalnie czas komunikacji, bo rozmówca dużo szybciej Cię zrozumie. Przykład z Wolves Summit: Co oznacza dla Ciebie matchmaking? Kiedy mówiliśmy o tej możliwości podczas konferencji Wolves Summit, zawsze zadawaliśmy najpierw pytanie „czy spotkałeś się już z matchmakingiem?”, jeśli ktoś mówi, że "tak", to sprawdzamy, co to dla klienta oznacza. Dlaczego? Dlatego, że doświadczenie w innym miejscu mogło oznaczać okrojoną wersję tego, co my proponowaliśmy. A był to jeden z kluczowych elementów wartości, którą dawaliśmy. Dopiero wówczas mogłam opowiedzieć, jak to u nas działało i co mogliśmy dać klientowi. Tłumacząc nowe kwestie to warto wykorzystywać analogie ze świata, takie które znają wszyscy. To świetnie sprawdza się również przy pokonywaniu obiekcji. Jeśli ktoś Ci mówi, np. “mój znajomy mocno odradzał mi wzięcie udziału w Waszej konferencji”, możesz wówczas zapytać “Chodzisz czasem do kina?”, “Zdarzyło Ci się kiedykolwiek, że film, który się Tobie podobał, nie podobał się któremuś z Twoich znajomych?”... Widzisz, co robię? Zadawaj dużo PYTAŃ! Niech zawsze poprzedzają je przedstawienie informacji Mocno wierzę w proporcję 25% mówienia do 75% słuchania. Jest to możliwe tylko wtedy, kiedy zadajesz pytania. Poza tym, nie możesz zrozumieć kogoś, kogo najpierw nie wysłuchasz. Pytania zadawaj nie tylko wtedy, kiedy analizujesz potrzeby Klienta, ale również w trakcie prezentowania proponowanego i dopasowanego rozwiązania, a także na każdym etapie. Dzięki temu utrzymujesz równocześnie zaangażowanie. Jeśli używasz zwrotów czy słów, które nie są, tzw. common knowledge, czyli nie są w użyciu powszechnym, to absolutnie zawsze potrzebujesz zweryfikować, jak to rozumie Twój rozmówca. Jeśli okazuje się, że macie dwa inne obrazki w głowie, wówczas pomagasz mu zrozumieć to, o czym Ty mówisz. Zanim zaczniesz cokolwiek tłumaczyć czy przedstawiać, zawsze najpierw zadaj pytanie w tej kwestii. Dzięki temu będziesz wiedział jakie braki, czy jakie informacje już posiada Klient, aby adekwatnie dopasować do niego zakres wypowiedzi. Chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy sprzedażowe, szybciej zamykać wartościowe transakcje i zwiększyć dochód w firmie? Kliknij tutaj i sprawdź, jak pokonać 6 najczęstszych obiekcji sponsorów i dużych klientów. Od OGÓŁU do SZCZEGÓŁU Rozmawiając z Klientem wytłumacz mu najpierw, dlaczego rekomendujesz dane rozwiązanie, odwołując się do tego, co powiedział Ci podczas analizy Klient. Dopiero w drugim kroku możesz przejść do szczegółów danego rozwiązania, pamiętając o zachowaniu prostoty. Jeśli sprzedajesz konferencję, która ma masę możliwych pakietów uczestnictwa, to nie mów o nich wszystkich. Mów tylko o tych, które dają użyteczność poszukiwaną przez rozmówcę. Jeśli masz, np. 3 standardowe pakiety i jeszcze klient je widzi na przykład na stronie, to najpierw proponujesz jedną z nich i w max. 2 zdaniach mówisz, dlaczego. Tak samo krótko mówisz, czym się różnią i dlaczego mniej pasują do tego, czego Klient potrzebuje. Następnie skupiasz się na zawartości proponowanego rozwiązania (pamiętając o pytaniach w trakcie). Pamiętaj też o zasadzie sprzedaży opcji gdzie kilka pasuje kilka ofert, wówczas zawsze zaczynasz od najdroższej. Zawsze zrób PODSUMOWANIE i ustal kolejne AKCJE. Im dłuższa rozmowa, tym łatwiej zgubić się i zapomnieć o kwestiach poruszonych na początku rozmowy. Oczywiście Ty jako sprzedawca powinieneś skrupulatnie robić notatkę ze słowami użytymi przez Klienta w trakcie rozmowy. Na jej koniec robisz krótkie podsumowanie tego, co ustaliliście, do czego zobowiązuje się Klient, a do czego Ty. Nie zapomnij też nigdy o ustaleniu konkretnych terminów akcji do wykonania po obu stronach oraz terminu Waszego kolejnego kontaktu. Czasami może wyjść w podsumowaniu, że daną kwestię inaczej zinterpretowaliście. Dzięki temu niejednokrotnie skrócisz czas zamykania transakcji, przepalany przez sprzedawców przez niedomówienia, błędne interpretacje czy mylne założenia. Oprócz ustaleń werbalnych, warto je spisać i wysłać tego samego dnia po rozmowie do Klienta. Masz zawsze czarno na białym co ustaliliście, a Klient zawsze może wrócić do informacji, która w natłoku obowiązków może mu “uciec” z głowy. Rozmawiaj z SETKAMI klientów NARAZ 24/7 Dzięki temu upewnisz się, że pytania i obawy każdego Klienta, Partnera, Sponsora i potencjalnego Uczestnika są zawsze adresowane i rozwiewane. Ale… Czy tak się da? Da! Masz do tego dwie drogi: wprowadzić 3 zmiany w firmie i na każdej osadzić dziesiątki osób lub zatrudnić chatbota, Wirtualnego Asystenta, który zrobi to za Ciebie i przejmie większość kontaktu z klientem. Coraz więcej organizatorów konferencji sięga po pomoc chatbota, wdrażając go na Facebook Messengerze lub na stronie internetowej wydarzenia. My po kolei wdrażaliśmy boty do Wolves Summit, See Bloggers i Konferencji dla przedsiębiorców. Dzięki nim zainteresowani uczestnicy są obsługiwani od razu przed, po i w trakcie wydarzenia, a sprzedaż i działania marketingowe nie kończą się z wybiciem 17:00. Co więcej, nasze kampanie osiągały nawet dziewięciokrotnie lepsze wyniki. W zależności od złożoności, rangi i rozpoznawalności Twojego wydarzenia, chatbot może przejąć: - całość sprzedaży, - część sprzedaży, np. tylko bilety, a partnerzy, sponsorzy i media zostaną po stronie Twojego zespołu, - część procesów, szczególnie na początku drogi zakupowej klienta.   💡 Porada: jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat wykorzystywania chatbotów na konferencjach, przeczytaj ten artykuł: kliknij tutaj Artykuł pochodzi z ostatniego wydania magazynu Nowa Sprzedaż

  • 10 min czytania

    Przeczytaj Również