background-green-evenea

Blog

Dlaczego nigdy nie powinieneś oddawać na zewnątrz całości pozyskania sponsorów?

Organizujesz wydarzenia, do tej pory być może sprzedawałeś tylko bilety i zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby zacząć pozyskiwać sponsorów?   Bazując na moim doświadczeniu zarówno w sprzedaży See Bloggers, jak i z Wolves Summit, gdzie sprzedawaliśmy sponsoringi do zupełnie innych grup docelowych, bardzo mocno odradzam Ci oddawanie sprzedaży sponsoringów na zewnątrz, dlatego że jest to proces, który potrzebujesz kontrolować.    To sprzedaż, która jest bardziej skomplikowana, niż sprzedaż biletów. Nie jest ona trudna, ale jest bardziej złożona.    Pamiętaj o tym, że sponsoringi mogą Ci naprawdę bardzo mocno podnieść rentowność, czyli marżowość na Twoich wydarzeniach, bo procent, który zostaje dla Ciebie z tego, co sprzedajesz sponsorom, jest zazwyczaj dużo większy, niż z samego biletu.    Dlaczego nie oddawać tego na zewnątrz?         Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.  To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.    

  • 2 min read

Jak skutecznie zaangażować słuchaczy podczas szkolenia online?

Jeśli dzielisz się dziś jakąkolwiek wiedzą w Internecie, na pewno zgodzisz się ze mną, że utrzymanie uwagi czytelnika, słuchacza, widza czy - po prostu - potencjalnego klienta staje się coraz trudniejsze.   Z treściami pisanymi jest trochę łatwiej; czytelnik potrzebuje podjąć konkretną akcję, żeby poznać zawartość - czytać - w przypadku szkoleń online, odbiorca dostaje wszystko na tacy, nie musi robić nic dodatkowego, żeby słyszeć co mówisz.   Ale Tobie powinno zależeć nie na tym, żeby słyszał, a na tym, żeby słuchał.    Chcesz, aby osoby po drugiej stronie były zaangażowanie… bo inaczej szkolenie nie ma sensu.   Celem Twojego webinaru (tj. szkolenia internetowego) może być tzw. sprzedaż jeden do wielu, np. wydarzenia, produktu lub kursu online. Nawet jeżeli masz produkty fizyczne to webinar jest świetnym rozwiązaniem, aby sprzedawać Twoje produkty (np. moja znajoma sprzedaje w ten sposób zabawki dla dzieci). Jeżeli Twoje produkty są droższe, webinar powinien prowadzić na zapis na rozmowę telefoniczną, a nie bezpośrednio sprzedaż na samym szkoleniu.   Ale wracając do tematu - jak angażować uczestników szkolenia?          Jeżeli przez cały webinar będziesz mówić i mówić, a nie będzie żadnej interakcji pomiędzy Tobą a uczestnikami, to poziom zaangażowania tych uczestników będzie bardzo mały. Szybko przejdą ze słuchania na słyszenie. Pamiętaj, że my jako ludzie - co ileś sekund się wyłączamy i myślimy o trylionie innych rzeczy, a nie o tym, co mówi osoba prowadząca szkolenie.    Aby utrzymać atencję i uwag ę słuchaczy, a także angażować ich interakcję z Tobą.   Pierwszą rzeczą, którą robię na każdym szkoleniu, zanim je zacznę (włączam się szybciej, niż o zaplanowanej godzinie) jest zadawanie kilku pytań uczestnikom, w ramach tzw. small talku: „Skąd jesteście?”, „Czego chcecie się nauczyć podczas szkolenia?” itd. Na początku część uczestników w ita się na komunikatorze lub zadaje pytania. Wtedy (to bardzo ważne!) nie tylko na to reaguję, ale używam ich imion. Mówię: „Cześć, Kasia” albo „Dzięki za pytanie, Tomek” z dwóch powodów. Pierwszy - lubię i wolę zwracać się do ludzi personalnie, drugi - używając imion łatwiej utrzymać uwagę uczestnika.   Przez cykl całego szkolenia również powinieneś zadawać pytania, np. „Czy ma to dla Ciebie sens?”, „Czy widzisz w jaki sposób będziesz mógł to u siebie zastosować?”, „Kto z Was czuje, że będzie mógł to u siebie wdrożyć?”, „Kto widzi, że jest to ewidentnie przydatne dla niego?”, „Kto z Was planuje w ten sposób zacząć działać (od razu po naszym szkoleniu)?”.      To są przykłady pytań, tzw. próbnych zamknięć, więc nie tylko utrzymujesz uwagę potencjalnego klienta, ale również doprowadzasz go do zakupu. Im więcej osób w trakcie takiego szkolenia odpowie Ci „tak” albo podadzą Ci dane, chętniej zrobią to jeszcze raz. Dzięki takim pytaniom dostaniesz również informację zwrotną i dowiesz się, czy uczestnicy są dobrze dopasowaną grupą, na ile Twoje rozwiązanie się sprawdzi, jakie obiekcje będą pojawiać się u tej grupy docelowej itd.      Kiedy uczę sprzedaży,  często zadaję pytanie: „Jaką macie konwersję, czyli procent osób, które zamykają się z prowadzonych rozmów lub z ruchu, który przenosisz na webinar?”.    Jeżeli osoby Ci odpowiedzą, to dla Ciebie jest to informacja zwrotna, którą dostajesz w trakcie szkolenia. A odpowiedź ta pomaga, abyś zobaczył z jaką grupą masz do czynienia i dzięki temu możesz dopasować treści do swojej grupy docelowej i uczestników szkolenia.  Zadajesz pytania, robisz próbne zamknięcia i to, co zacznie się dziać na koniec Twojego szkolenia online (przekierowanie do rozmów albo sprzedaż określonego produktu) powoduje, że procent skuteczności będzie dużo wyższy (nawet kilkukrotnie) niż wtedy, kiedy w ogóle byś tych pytań nie zadawał. 

  • 3 min read

Dlaczego Twoje sponsoringi się nie sprzedają?

Sprzedaż biletów to najprostszy sposób zarobienia na wydarzeniach. Jeśli jednak chcesz nadać swojej marce odpowiedni rozpęd, zwiększyć obroty i zostawić konkurencję za sobą, nie możesz zapomnieć o sponsoringach.      Być może już próbowałeś pozyskać sponsorów i szło Ci to totalnie jak pod górkę - albo bez żadnej skuteczności, albo ta skuteczność Cię nie zadowala.    Jeśli tak jest, po przeczytaniu tego artykułu sprzedaż sponsoringów będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej.   Ale najpierw chcę Ci powiedzieć, że nie tylko Ty masz z tym problem. Powiem więcej, znaczna liczba firm, w tym doświadczonych sprzedawców, często nie lubi sprzedawać do sponsorów lub nie jest zadowolona swoją efektywnością w tym procesie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo często jest to spowodowane tymi samymi problemami.   Na szczęście łatwo je rozwiązać. Współpracowałam kiedyś z firmą, która sprzedawała targi i nawet całkiem nieźle jej to szło. Mimo to, jak zobaczyłam ich proces sprzedażowy, złapałam się za głowę. Pomyślałam: „o matko, dlaczego Wy wszystkie sprzedaże robicie tylko i wyłącznie przez mailingi?” - wyobraź sobie, że w ogóle nie sprzedawali przez telefon.   Wiesz, dlaczego to jest błąd?   Zastanów się, czemu poświęcasz więcej czasu i uwagi - mailom czy rozmowom telefonicznym. Ja regularnie odczytuję tylko te maile, na które czekam. Resztę odstawiam na potem… Najbardziej wartościowi sponsorzy to duże firmy. Nie tylko ze względu na budżet, którym dysponują, ale też ich rangę, zasięgi i wpływ na branżę. Te firmy i osoby decyzyjne, które w niej pracują każdego dnia dostają dziesiątki (jeśli nie setki) maili z zaproszeniem do współpracy. Nie mają czasu czytać ich wszystkich. Jeżeli Ty dzisiaj wysyłasz tylko i wyłącznie maile, w których proponujesz sponsoring, partnerstwo czy stoisko, najpewniej jakiś procent firm na to zareaguje, większość zaś zatrzyma nieodczytaną wiadomość “na potem” lub w ogóle jej nie zauważy. Natomiast jeśli zależy Ci na odpowiednim wzroście, partnerstwie z dużymi firmami lub zwiększeniu liczby stanowisk na targach, nie ma lepszej drogi niż dołączenie do procesu sprzedaży telefonicznej.  Cała komunikacja, którą przygotowujesz przed rozmową telefoniczną ma przede wszystkim doprowadzić do rozmowy telefonicznej. Jak już do niej doprowadzisz, potrzebujesz przede wszystkim zrozumieć, jakie są wyzwania, które w tym momencie ta firma ma, jakie są jej potrzeby, jak już je dzisiaj rozwiązuje, jakimi metodami i na ile tak naprawdę Twoje wydarzenie jest w stanie spełnić ich oczekiwania lub np. szybciej osiągnąć oczekiwane efekty.    Dopiero wtedy pozycjonuj sponsoring, droższe partnerstwo bądź stoisko wystawiennicze.   Jeśli już teraz udało Ci się sprzedać sponsoring w sposób automatyczny, jest to albo łut szczęścia, na Twoim wydarzeniu pojawi się niedostępna w inny sposób grupa, albo Twoja oferta jest znacznie tańsza, niż u konkurencji (pamiętaj, że jeśli spełniasz pewne warunki, nie ma nic złego w byciu najdroższym na rynku… ale o tym opowiem Ci kiedy indziej). Natomiast jeśli zależy Ci, żeby sprzedać sponsoringi tak, jak my; w większej skali, o większych zakresach i wartościach, sponsoringi, dzięki którym będziesz mógł zainwestować więcej czasu i pieniędzy w rozwój wydarzenia, potrzebujesz podnieść słuchawkę i porozmawiać z tymi klientami, dokładnie ich zrozumieć i przeprowadzić gruntowną analizę potrzeb.   Bez zrozumienia tego, czego potrzebuje Twój klient i jak adresuje swoje potrzeby już dziś, po prostu nie sprzedasz wartościowych sponsoringów.  

  • 3 min read

Narzędzia, dzięki którym szybciej dotrzesz do osob decyzyjnych

Jednym z najczęstszych problemów, które wydłużają proces sprzedażowy i tym samym zmniejszają efektywność sprzedaży jest dotarcie do osób decyzyjnych. Jeśli sprzedajesz rozwiązania o wysokiej wartości albo Twoją grupą docelową są duże firmy i korporacje, na pewno wiesz o czym mówię. Jeśli nie - bazując na swoim doświadczeniu i współpracy z setkami przedsiębiorców i organizatorów mogę Ci śmiało powiedzieć, że ten tekst i tak będzie dla Ciebie przydatny. Opowiem w nim o metodzie, którą wdrożyliśmy i stosujemy do dziś, żeby zdobyć lojalnych klientów szybciej i skuteczniej rozwijać swoje marki.

  • 4 min read

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min read

Jak w kilka tygodni pozyskać kilkudziesięciu nowych klientów bez budżetu marketingowego?

Walczysz o rozwój swojego wydarzenia i nie chcesz lub nie możesz ryzykować dużymi inwestycjami w marketing? A może jesteś sprzedawcą, który codziennie zadaje sobie pytanie, skąd wziąć sponsorów?

  • 6 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Dlaczego nigdy nie powinieneś oddawać na zewnątrz całości pozyskania sponsorów?

Organizujesz wydarzenia, do tej pory być może sprzedawałeś tylko bilety i zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby zacząć pozyskiwać sponsorów?   Bazując na moim doświadczeniu zarówno w sprzedaży See Bloggers, jak i z Wolves Summit, gdzie sprzedawaliśmy sponsoringi do zupełnie innych grup docelowych, bardzo mocno odradzam Ci oddawanie sprzedaży sponsoringów na zewnątrz, dlatego że jest to proces, który potrzebujesz kontrolować.    To sprzedaż, która jest bardziej skomplikowana, niż sprzedaż biletów. Nie jest ona trudna, ale jest bardziej złożona.    Pamiętaj o tym, że sponsoringi mogą Ci naprawdę bardzo mocno podnieść rentowność, czyli marżowość na Twoich wydarzeniach, bo procent, który zostaje dla Ciebie z tego, co sprzedajesz sponsorom, jest zazwyczaj dużo większy, niż z samego biletu.    Dlaczego nie oddawać tego na zewnątrz?         Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.  To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.    

  • 2 min czytania

Jak skutecznie zaangażować słuchaczy podczas szkolenia online?

Jeśli dzielisz się dziś jakąkolwiek wiedzą w Internecie, na pewno zgodzisz się ze mną, że utrzymanie uwagi czytelnika, słuchacza, widza czy - po prostu - potencjalnego klienta staje się coraz trudniejsze.   Z treściami pisanymi jest trochę łatwiej; czytelnik potrzebuje podjąć konkretną akcję, żeby poznać zawartość - czytać - w przypadku szkoleń online, odbiorca dostaje wszystko na tacy, nie musi robić nic dodatkowego, żeby słyszeć co mówisz.   Ale Tobie powinno zależeć nie na tym, żeby słyszał, a na tym, żeby słuchał.    Chcesz, aby osoby po drugiej stronie były zaangażowanie… bo inaczej szkolenie nie ma sensu.   Celem Twojego webinaru (tj. szkolenia internetowego) może być tzw. sprzedaż jeden do wielu, np. wydarzenia, produktu lub kursu online. Nawet jeżeli masz produkty fizyczne to webinar jest świetnym rozwiązaniem, aby sprzedawać Twoje produkty (np. moja znajoma sprzedaje w ten sposób zabawki dla dzieci). Jeżeli Twoje produkty są droższe, webinar powinien prowadzić na zapis na rozmowę telefoniczną, a nie bezpośrednio sprzedaż na samym szkoleniu.   Ale wracając do tematu - jak angażować uczestników szkolenia?          Jeżeli przez cały webinar będziesz mówić i mówić, a nie będzie żadnej interakcji pomiędzy Tobą a uczestnikami, to poziom zaangażowania tych uczestników będzie bardzo mały. Szybko przejdą ze słuchania na słyszenie. Pamiętaj, że my jako ludzie - co ileś sekund się wyłączamy i myślimy o trylionie innych rzeczy, a nie o tym, co mówi osoba prowadząca szkolenie.    Aby utrzymać atencję i uwag ę słuchaczy, a także angażować ich interakcję z Tobą.   Pierwszą rzeczą, którą robię na każdym szkoleniu, zanim je zacznę (włączam się szybciej, niż o zaplanowanej godzinie) jest zadawanie kilku pytań uczestnikom, w ramach tzw. small talku: „Skąd jesteście?”, „Czego chcecie się nauczyć podczas szkolenia?” itd. Na początku część uczestników w ita się na komunikatorze lub zadaje pytania. Wtedy (to bardzo ważne!) nie tylko na to reaguję, ale używam ich imion. Mówię: „Cześć, Kasia” albo „Dzięki za pytanie, Tomek” z dwóch powodów. Pierwszy - lubię i wolę zwracać się do ludzi personalnie, drugi - używając imion łatwiej utrzymać uwagę uczestnika.   Przez cykl całego szkolenia również powinieneś zadawać pytania, np. „Czy ma to dla Ciebie sens?”, „Czy widzisz w jaki sposób będziesz mógł to u siebie zastosować?”, „Kto z Was czuje, że będzie mógł to u siebie wdrożyć?”, „Kto widzi, że jest to ewidentnie przydatne dla niego?”, „Kto z Was planuje w ten sposób zacząć działać (od razu po naszym szkoleniu)?”.      To są przykłady pytań, tzw. próbnych zamknięć, więc nie tylko utrzymujesz uwagę potencjalnego klienta, ale również doprowadzasz go do zakupu. Im więcej osób w trakcie takiego szkolenia odpowie Ci „tak” albo podadzą Ci dane, chętniej zrobią to jeszcze raz. Dzięki takim pytaniom dostaniesz również informację zwrotną i dowiesz się, czy uczestnicy są dobrze dopasowaną grupą, na ile Twoje rozwiązanie się sprawdzi, jakie obiekcje będą pojawiać się u tej grupy docelowej itd.      Kiedy uczę sprzedaży,  często zadaję pytanie: „Jaką macie konwersję, czyli procent osób, które zamykają się z prowadzonych rozmów lub z ruchu, który przenosisz na webinar?”.    Jeżeli osoby Ci odpowiedzą, to dla Ciebie jest to informacja zwrotna, którą dostajesz w trakcie szkolenia. A odpowiedź ta pomaga, abyś zobaczył z jaką grupą masz do czynienia i dzięki temu możesz dopasować treści do swojej grupy docelowej i uczestników szkolenia.  Zadajesz pytania, robisz próbne zamknięcia i to, co zacznie się dziać na koniec Twojego szkolenia online (przekierowanie do rozmów albo sprzedaż określonego produktu) powoduje, że procent skuteczności będzie dużo wyższy (nawet kilkukrotnie) niż wtedy, kiedy w ogóle byś tych pytań nie zadawał. 

  • 3 min czytania

Dlaczego Twoje sponsoringi się nie sprzedają?

Sprzedaż biletów to najprostszy sposób zarobienia na wydarzeniach. Jeśli jednak chcesz nadać swojej marce odpowiedni rozpęd, zwiększyć obroty i zostawić konkurencję za sobą, nie możesz zapomnieć o sponsoringach.      Być może już próbowałeś pozyskać sponsorów i szło Ci to totalnie jak pod górkę - albo bez żadnej skuteczności, albo ta skuteczność Cię nie zadowala.    Jeśli tak jest, po przeczytaniu tego artykułu sprzedaż sponsoringów będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej.   Ale najpierw chcę Ci powiedzieć, że nie tylko Ty masz z tym problem. Powiem więcej, znaczna liczba firm, w tym doświadczonych sprzedawców, często nie lubi sprzedawać do sponsorów lub nie jest zadowolona swoją efektywnością w tym procesie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo często jest to spowodowane tymi samymi problemami.   Na szczęście łatwo je rozwiązać. Współpracowałam kiedyś z firmą, która sprzedawała targi i nawet całkiem nieźle jej to szło. Mimo to, jak zobaczyłam ich proces sprzedażowy, złapałam się za głowę. Pomyślałam: „o matko, dlaczego Wy wszystkie sprzedaże robicie tylko i wyłącznie przez mailingi?” - wyobraź sobie, że w ogóle nie sprzedawali przez telefon.   Wiesz, dlaczego to jest błąd?   Zastanów się, czemu poświęcasz więcej czasu i uwagi - mailom czy rozmowom telefonicznym. Ja regularnie odczytuję tylko te maile, na które czekam. Resztę odstawiam na potem… Najbardziej wartościowi sponsorzy to duże firmy. Nie tylko ze względu na budżet, którym dysponują, ale też ich rangę, zasięgi i wpływ na branżę. Te firmy i osoby decyzyjne, które w niej pracują każdego dnia dostają dziesiątki (jeśli nie setki) maili z zaproszeniem do współpracy. Nie mają czasu czytać ich wszystkich. Jeżeli Ty dzisiaj wysyłasz tylko i wyłącznie maile, w których proponujesz sponsoring, partnerstwo czy stoisko, najpewniej jakiś procent firm na to zareaguje, większość zaś zatrzyma nieodczytaną wiadomość “na potem” lub w ogóle jej nie zauważy. Natomiast jeśli zależy Ci na odpowiednim wzroście, partnerstwie z dużymi firmami lub zwiększeniu liczby stanowisk na targach, nie ma lepszej drogi niż dołączenie do procesu sprzedaży telefonicznej.  Cała komunikacja, którą przygotowujesz przed rozmową telefoniczną ma przede wszystkim doprowadzić do rozmowy telefonicznej. Jak już do niej doprowadzisz, potrzebujesz przede wszystkim zrozumieć, jakie są wyzwania, które w tym momencie ta firma ma, jakie są jej potrzeby, jak już je dzisiaj rozwiązuje, jakimi metodami i na ile tak naprawdę Twoje wydarzenie jest w stanie spełnić ich oczekiwania lub np. szybciej osiągnąć oczekiwane efekty.    Dopiero wtedy pozycjonuj sponsoring, droższe partnerstwo bądź stoisko wystawiennicze.   Jeśli już teraz udało Ci się sprzedać sponsoring w sposób automatyczny, jest to albo łut szczęścia, na Twoim wydarzeniu pojawi się niedostępna w inny sposób grupa, albo Twoja oferta jest znacznie tańsza, niż u konkurencji (pamiętaj, że jeśli spełniasz pewne warunki, nie ma nic złego w byciu najdroższym na rynku… ale o tym opowiem Ci kiedy indziej). Natomiast jeśli zależy Ci, żeby sprzedać sponsoringi tak, jak my; w większej skali, o większych zakresach i wartościach, sponsoringi, dzięki którym będziesz mógł zainwestować więcej czasu i pieniędzy w rozwój wydarzenia, potrzebujesz podnieść słuchawkę i porozmawiać z tymi klientami, dokładnie ich zrozumieć i przeprowadzić gruntowną analizę potrzeb.   Bez zrozumienia tego, czego potrzebuje Twój klient i jak adresuje swoje potrzeby już dziś, po prostu nie sprzedasz wartościowych sponsoringów.  

  • 3 min czytania

Narzędzia, dzięki którym szybciej dotrzesz do osob decyzyjnych

Jednym z najczęstszych problemów, które wydłużają proces sprzedażowy i tym samym zmniejszają efektywność sprzedaży jest dotarcie do osób decyzyjnych. Jeśli sprzedajesz rozwiązania o wysokiej wartości albo Twoją grupą docelową są duże firmy i korporacje, na pewno wiesz o czym mówię. Jeśli nie - bazując na swoim doświadczeniu i współpracy z setkami przedsiębiorców i organizatorów mogę Ci śmiało powiedzieć, że ten tekst i tak będzie dla Ciebie przydatny. Opowiem w nim o metodzie, którą wdrożyliśmy i stosujemy do dziś, żeby zdobyć lojalnych klientów szybciej i skuteczniej rozwijać swoje marki.

  • 4 min czytania

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min czytania

Jak w kilka tygodni pozyskać kilkudziesięciu nowych klientów bez budżetu marketingowego?

Walczysz o rozwój swojego wydarzenia i nie chcesz lub nie możesz ryzykować dużymi inwestycjami w marketing? A może jesteś sprzedawcą, który codziennie zadaje sobie pytanie, skąd wziąć sponsorów?

  • 6 min czytania

    Przeczytaj Również