background-green-evenea

Blog

Zespół - stacjonarny czy zdalny?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że zespół stanowi kluczowy element na drodze do rozwoju i sukcesu firmy.    W jaki sposób go zbudować i od czego zacząć, żeby rozwijanie zespołu było inwestycją odpowiednią ze względu na rodzaj i etap rozwoju Twojej firmy?   Może jesteś na tym etapie sam, może już masz pierwsze osoby, które z Tobą pracują. Więc zacznijmy od dwóch kwestii. Po pierwsze, kiedy freelancerzy i kiedy osoby na stałe, jak również: czy zespół stacjonarny, czy zespół zdalny?   Co do zasady uważam, że oczywiście najfajniej jeśli wszyscy są na miejscu, bo zapewnia to najszybszy jest przepływ informacji i zespół łatwiej, szybciej i chętniej się integruje (co może mieć duży wpływ na Twój sukces jako pracodawcy i przedsiębiorcy), natomiast nie jest to zawsze niezbędne. My w tym momencie mamy zespoły rozrzucone po dwóch biurach (Gdynia i Warszawa) plus zatrudniamy również osoby pracujące zdalnie w różnych miastach. Są to zarówno osoby korzystające z biurek lub w otwartych przestrzeniach coworkingowych albo osoby pracujące z domu.       Natomiast osoby, które pracują zdalnie, to po pierwsze są osoby, które nie pracują w działach sprzedaży ani w Customer Service (obsługa klienta), a specjaliści, którzy potrzebują ciszy, aby dobrze wykonać swoją pracę, np. contentowiec, analityk, grafik i (co ważniejsze) nie potrzebują stałej interakcji z resztą zespołu i nie mają stałego bezpośredniego kontaktu z klientem; te potrzebujesz mieć w biurze, aby szybciej uczyły się od Ciebie i siebie nawzajem najlepszych praktyk i (w przypadku sprzedawców) motywowały się do kolejnych rozmów.   Co więcej, zatrudnianie osób zdalnie jest świetnym rozwiązaniem, jeśli w Twoim mieście nie znalazłeś odpowiednich osób - zatrudniając je zdalnie poszerzasz granice poszukiwań i umożliwiasz potencjalnym pracownikom rozwijanie Twojej firmy z Tobą, bez potrzeby przeprowadzki.   Zespół sprzedaży i zespół Customer Service, to dla nas zespoły, które zawsze muszą być na miejscu. Jest to spowodowane głównie stałą interakcją z klientami. Jeżeli chodzi o sprzedaż, potrzebujesz też patrzeć na efektywność takiej osoby i feedbekować, czyli dawać informację zwrotną, co poprawić kiedy sprzedaje. I im szybciej będzie w interakcji również z innymi sprzedawcami i osobą, która zarządza pracą takiej osoby, tym szybciej taki sprzedawca będzie rozwijał swoje kompetencje, zwiększał produktywność i efektywność i przynosił zyski Twojej firmie.   Po pierwsze będzie coraz lepszy, coraz lepiej rozmawiał, a po drugie będzie miał też dyscyplinę wykonania określonej liczby pracy w ciągu dnia. Tak jak ja na przykład teraz pracując (w sumie za każdym razem) ze sprzedawcami, budując dział sprzedaży u nas w firmach, które mieliśmy wcześniej i teraz, budując Evenea, zwracam uwagę na to, jak długo osoby nie słyszę w pokoju, bo na przykład za dużo czasu zajmuje jej robienie rzeczy, które nie są rozmową, a tak mamy przygotowany proces i maksymalnie dobrze ułożony, żeby jak najwięcej rozmawiać, a jak najmniej robić pracy operacyjnej, czyli która powinna być maksymalnie zautomatyzowana dla sprzedawców.     Więc sprzedaż zawsze lokalnie i sprzedaż chcesz mieć u siebie. Nie chcesz mieć sprzedaży na zewnątrz tj. np u freelancerów, dlatego że wtedy jesteś zależny od kogoś i nie masz tak naprawdę wpływu na wyniki sprzedaży, jesteś zdany na los, a nie na coś, co Ty kontrolujesz, a sprzedaż stanowi o Twojej płynności. Więcej napisałam o tym w tym artykule.    Natomiast jeżeli chodzi o pozostałe działy, weźmy sobie tutaj przede wszystkim dział marketingu, czy na przykład produkcji. Na początku rozwoju firmy rozumiem, że praktycznie maksymalnie wszystko możesz mieć „wyrzucone” na zewnątrz (póki Cię jeszcze nie stać na osoby wewnątrz), natomiast minimum jedna osoba — być może na początku to będziesz Ty — zanim będziesz miał taką osobę powinna być koordynatorem.     Patrząc na nasze dobre praktyki budowania kampanii marketingowej uważamy, że takich kompetencji jest bardzo mało na zewnątrz i je trzeba budować wewnątrz, tym bardziej że jest to budowa społeczności, więc jedna osoba powinna być takim Project Managerem, czyli osobą, która koordynuje wszystkie działania. Na początku to może być też osoba przy mniejszych wydarzeniach, która i zajmuje się produkcją i zajmuje się też koordynowaniem całego marketingu, jak również osoba, która ustawia automatyzacje i ma dostęp do bazy, a cała reszta rzeczy typu: grafiki, treści, budowanie stron, może być oddana na zewnątrz.    Natomiast z czasem, im bardziej się firma rozwija, pewne kompetencje powinny wchodzić do środka, zaczynając od contentowej, potem idąc w coraz większą liczbę grafik i kolejnych ról. Natomiast na pewno to, co zawsze byśmy zostawili na zewnątrz, to jest ustawienie reklam, dlatego że tu się cały czas coś zmienia, tutaj trzeba przygotowywać wytyczne i dużo bardziej się opłaca zlecenie agencji ustawienia takich reklam.       Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.      To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.

  • 5 min read

Dlaczego nigdy nie powinieneś oddawać na zewnątrz całości pozyskania sponsorów?

Organizujesz wydarzenia, do tej pory być może sprzedawałeś tylko bilety i zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby zacząć pozyskiwać sponsorów?   Bazując na moim doświadczeniu zarówno w sprzedaży See Bloggers, jak i z Wolves Summit, gdzie sprzedawaliśmy sponsoringi do zupełnie innych grup docelowych, bardzo mocno odradzam Ci oddawanie sprzedaży sponsoringów na zewnątrz, dlatego że jest to proces, który potrzebujesz kontrolować.    To sprzedaż, która jest bardziej skomplikowana, niż sprzedaż biletów. Nie jest ona trudna, ale jest bardziej złożona.    Pamiętaj o tym, że sponsoringi mogą Ci naprawdę bardzo mocno podnieść rentowność, czyli marżowość na Twoich wydarzeniach, bo procent, który zostaje dla Ciebie z tego, co sprzedajesz sponsorom, jest zazwyczaj dużo większy, niż z samego biletu.    Dlaczego nie oddawać tego na zewnątrz?         Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.  To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.    

  • 2 min read

Jak skutecznie zaangażować słuchaczy podczas szkolenia online?

Jeśli dzielisz się dziś jakąkolwiek wiedzą w Internecie, na pewno zgodzisz się ze mną, że utrzymanie uwagi czytelnika, słuchacza, widza czy - po prostu - potencjalnego klienta staje się coraz trudniejsze.   Z treściami pisanymi jest trochę łatwiej; czytelnik potrzebuje podjąć konkretną akcję, żeby poznać zawartość - czytać - w przypadku szkoleń online, odbiorca dostaje wszystko na tacy, nie musi robić nic dodatkowego, żeby słyszeć co mówisz.   Ale Tobie powinno zależeć nie na tym, żeby słyszał, a na tym, żeby słuchał.    Chcesz, aby osoby po drugiej stronie były zaangażowanie… bo inaczej szkolenie nie ma sensu.   Celem Twojego webinaru (tj. szkolenia internetowego) może być tzw. sprzedaż jeden do wielu, np. wydarzenia, produktu lub kursu online. Nawet jeżeli masz produkty fizyczne to webinar jest świetnym rozwiązaniem, aby sprzedawać Twoje produkty (np. moja znajoma sprzedaje w ten sposób zabawki dla dzieci). Jeżeli Twoje produkty są droższe, webinar powinien prowadzić na zapis na rozmowę telefoniczną, a nie bezpośrednio sprzedaż na samym szkoleniu.   Ale wracając do tematu - jak angażować uczestników szkolenia?          Jeżeli przez cały webinar będziesz mówić i mówić, a nie będzie żadnej interakcji pomiędzy Tobą a uczestnikami, to poziom zaangażowania tych uczestników będzie bardzo mały. Szybko przejdą ze słuchania na słyszenie. Pamiętaj, że my jako ludzie - co ileś sekund się wyłączamy i myślimy o trylionie innych rzeczy, a nie o tym, co mówi osoba prowadząca szkolenie.    Aby utrzymać atencję i uwag ę słuchaczy, a także angażować ich interakcję z Tobą.   Pierwszą rzeczą, którą robię na każdym szkoleniu, zanim je zacznę (włączam się szybciej, niż o zaplanowanej godzinie) jest zadawanie kilku pytań uczestnikom, w ramach tzw. small talku: „Skąd jesteście?”, „Czego chcecie się nauczyć podczas szkolenia?” itd. Na początku część uczestników w ita się na komunikatorze lub zadaje pytania. Wtedy (to bardzo ważne!) nie tylko na to reaguję, ale używam ich imion. Mówię: „Cześć, Kasia” albo „Dzięki za pytanie, Tomek” z dwóch powodów. Pierwszy - lubię i wolę zwracać się do ludzi personalnie, drugi - używając imion łatwiej utrzymać uwagę uczestnika.   Przez cykl całego szkolenia również powinieneś zadawać pytania, np. „Czy ma to dla Ciebie sens?”, „Czy widzisz w jaki sposób będziesz mógł to u siebie zastosować?”, „Kto z Was czuje, że będzie mógł to u siebie wdrożyć?”, „Kto widzi, że jest to ewidentnie przydatne dla niego?”, „Kto z Was planuje w ten sposób zacząć działać (od razu po naszym szkoleniu)?”.      To są przykłady pytań, tzw. próbnych zamknięć, więc nie tylko utrzymujesz uwagę potencjalnego klienta, ale również doprowadzasz go do zakupu. Im więcej osób w trakcie takiego szkolenia odpowie Ci „tak” albo podadzą Ci dane, chętniej zrobią to jeszcze raz. Dzięki takim pytaniom dostaniesz również informację zwrotną i dowiesz się, czy uczestnicy są dobrze dopasowaną grupą, na ile Twoje rozwiązanie się sprawdzi, jakie obiekcje będą pojawiać się u tej grupy docelowej itd.      Kiedy uczę sprzedaży,  często zadaję pytanie: „Jaką macie konwersję, czyli procent osób, które zamykają się z prowadzonych rozmów lub z ruchu, który przenosisz na webinar?”.    Jeżeli osoby Ci odpowiedzą, to dla Ciebie jest to informacja zwrotna, którą dostajesz w trakcie szkolenia. A odpowiedź ta pomaga, abyś zobaczył z jaką grupą masz do czynienia i dzięki temu możesz dopasować treści do swojej grupy docelowej i uczestników szkolenia.  Zadajesz pytania, robisz próbne zamknięcia i to, co zacznie się dziać na koniec Twojego szkolenia online (przekierowanie do rozmów albo sprzedaż określonego produktu) powoduje, że procent skuteczności będzie dużo wyższy (nawet kilkukrotnie) niż wtedy, kiedy w ogóle byś tych pytań nie zadawał. 

  • 3 min read

52 rzeczy, które pozwoliły nam rozwinąć i sprzedać biznes

“Przed wyruszeniem w drogę należy zebrać drużynę”   52 rzeczy, które pozwoliły nam zbudować i sprzedać dochodową firmę (Wolves Summit) oraz kupić projekt (Evenea), o którym kiedyś tylko śniliśmy.   Zanim zaczniesz czytać:   Artykuł skierowany jest do przedsiębiorców, którym zależy na budowaniu i skalowaniu biznesu, który pozwoli osiągnąć kilkunasto- lub kilkudziesięciomilionowe przychody oraz budować organizację nastawioną na szacunek do swojego zespołu i misję w postaci dostarczania najlepszych rozwiązań odpowiadających na problemy i pragnienia Klientów.   Jeżeli zastanawiasz się, czy droga przedsiębiorcy jest dla Ciebie, to sprawdź wpis, który opublikowałem na ten temat tutaj. Być może uchroni Cię przed podjęciem niewłaściwej dla Ciebie decyzji, która może spowodować utratę pieniędzy i zdrowia.   Jeżeli mógłbym przenieść się w czasie, to właśnie to chciałbym powiedzieć samemu sobie.   52 rzeczy, które „odkryłem” rozwijając z moimi partnerami oraz cudownym zespołem nasze firmy od 0 do ponad 10 000 000 zł przychodu w mniej niż 3 lata.   Jeżeli oczekujesz przewidywanego i dostatniego życia jako przedsiębiorca, nie skaluj firmy. Zatrzymaj się w okolicach 1-5 mln przychodu. Zadbaj o wysoką marżę (czyli zysk na jednym produkcie lub wykupionej usłudze). Optymalizuj koszty (stałe). Dbaj o swoich najlepszych Klientów i pozbywaj się tych, z którymi nie chcesz już pracować. Liczba wyzwań, na jakie natrafisz powyżej 3 000 000 zł (szczególnie w branży usługowej) może przytłoczyć i sprawić, że przestanie Ci się chcieć. Im wyżej, tym trudniej. W moim odczuciu to mit, że im dalej w las, tym łatwiej. W przypadku zarządzania i rozwoju firmy im większy przychód, tym więcej wyzwań i tym większa odpowiedzialność. Jednak im jesteś wyżej, stopniowo zdobywając doświadczenie, masz dużo więcej dostępnych zasobów (pieniądze, znajomości, przysługi, doświadczenie) i dużo lepszy „mindset" (nastawienie), aby sobie z nimi radzić. Wszystko sprowadza się do nastawienia. Przeznaczaj wystarczającą ilość czasu na pracę nad sobą i własną „banią". To jedna z najważniejszych rzeczy. Jeżeli nie masz wystarczającego powodu, by rosnąć i rozwijać swój biznes powyżej pewnego limitu - nie uda Ci się. Przerwiesz, jak tylko przestanie Ci być wygodnie.  Jeżeli budujesz biznes, aby Cię docenili, to nie jest to najlepsza droga. Lepiej zostań gwiazdą. Osiągnięcie kolejnych celów nie cieszy tak bardzo jak sama ścieżka, którą kroczysz. Rozwijanie biznesu to jest bardzo samotna droga. Obiady rodzinne i spotkania ze znajomymi ze szkoły, osiedla i studiów tylko to pogłębią. Jeżeli porównasz swoje problemy do ich problemów, uśmiechniesz się delikatnie i pokiwasz głową. Im mniej robisz, tym lepiej. Stopniowo zaczniesz coraz częściej mówić nie. Odrzucać kolejne genialne pomysły. Skasujesz wiele numerów do osób, z którymi znajomość kompletnie nic Ci nie daje. Przestaniesz odpowiadać na wiadomości typu co tam? i co u Ciebie? lub grzecznie nie będziesz kontynuować konwersacji po krótkiej odpowiedzi. Częściej mów - nie udzielam konsultacji lub ten pomysł nie jest zgodny z moim kierunkiem rozwoju. Im więcej wolnego czasu przeznaczasz na siebie i najbliższą rodzinę oraz przyjaciół, tym lepiej dla Ciebie i Twojego zdrowia psychicznego. Zrezygnuj z indywidualnych wycen i robienia wszystkiego od zera i wymyślania koła od początku. Zapomnij o 99% genialnych pomysłów. Rób to, co działa. Prowadziłem wiele rozmów ze znajomymi, kolegami i przyjaciółmi, którzy siedzą w online marketingu i uważam, że za naszym sukcesem stało: - nieeksperymentowanie, kiedy coś działało, - niepodniecanie się, że możemy mieć konwersję o 1% lepszą albo koszt pozyskania nowego leada (namiaru do potencjalnego Klienta) na poziomie mniejszym, niż X, - nieruszanie tego, co działało. Na pewnym etapie pieniądze nie mają już takiego znaczenia. Możesz kupić wymarzony samochód, piękne mieszkanie lub całkiem duży dom, ale jeżeli chcesz się skalować i nie jesteś jeszcze na odpowiednim poziomie, lepiej kup znaczną pulę udziałów w jakiejś spółce lub zainwestuj w swoją firmę.  Jeżeli chcesz naprawdę rozwinąć swój biznes, zapomnij o inwestowaniu w nieruchomości i o innych dywersyfikacjach. Dywersyfikując swoje inwestycje na poziomie mniejszym niż 10 000 000, tracisz fokus i przestajesz skupiać się na swoim najważniejszym celu. Ucz się z jednego źródła. Jeżeli masz kilku wspólników, niech każdy z Was uczy się od kogoś innego. - Ucz się od jednej osoby, która jest wyżej w biznesie, niż Ty. - Konsultuj się z osobami, które są na tym samym poziomie, co Ty. - Pomagaj jednej osobie, która jest niżej niż Ty - zdziwisz się, jak wiele nowych rozwiązań zobaczysz, które możesz wprowadzić również u siebie. Pieniądze nie są ważniejsze niż biznesowe relacje (w które warto inwestować) oraz Twoja energia. Jeżeli tracisz energię i coś przestaje Cię cieszyć, oddaj tę czynność do zespołu lub pozbądź się jej. Nie trać czasu na osoby, które pożerają Twój czas. Spędzaj w mediach społecznościowych mniej czasu. Obserwuj mniej niż 100 osób. Jeżeli masz +1000 znajomych upewnij się, że obserwujesz nie więcej niż 100. Na pewnym etapie przestaniesz zwracać uwagę na networking, rekomendację w postach, w których ktoś Cię oznacza na Facebooku lub LinkedInie. Jeżeli Twoja spółka generuje kilkaset lub kilka tysięcy kontaktów do potencjalnych Klientów miesięcznie, to wierz mi, ale nie potrzebujesz przypadkowej rekomendacji. Jeżeli taka trafi do Ciebie, przekieruj ją do kogoś z Twojego zespołu. Im szybciej chcesz rosnąć, tym więcej błędów popełnisz. Mieliśmy taki okres, w którym w 12 miesięcy straciliśmy setki tysięcy złotych. Były to błędy, które przy tak szybkim tempie musieliśmy popełnić. Zyskaliśmy jednak znacznie więcej. Im szybciej pozbędziesz się strachu związanego z pieniędzmi, tym lepiej. Pierwszego miliona nie trzeba ukraść, a pieniądze to nie jest zło. Przedsiębiorcy nie są źli. Oni po prostu mają mniej czasu i nie są tak rozrzutni, jak klasa średnia. Każde 1000 zł, które oddajesz na fundacje lub akcje charytatywne w momencie, w którym Cię na to jeszcze nie stać, to dziesiątki tysięcy złotych, które zabierasz z przyszłości swoim pracownikom lub Twojemu biznesowi. Skalowanie nie oznacza „hustle”. Musisz zwolnić. Wyznaczyć plan. Zrezygnować z wielu rzeczy. Obrać kierunek. Ruszyć. Weryfikować raz na jakiś czas, czy idziesz w dobrym kierunku. Jeżeli jesteś osoba kreatywną, generujesz dziesiątki lub setki cholernie dobrych pomysłów, musisz mieć Legendarnego Prezesa (CEO). My takiego mamy - Basię Piasek. Jeżeli Ty nie masz, to musisz jak najszybciej taką osobę znaleźć i zatrudnić. Buduj infrastrukturę i zadbaj o proces dostarczania produktu oraz zatrudnij niezbędnych ludzi, zanim będą potrzebni. Jeżeli tego nie zrobisz, na późniejszym etapie zawiedziesz swoich Klientów. Systematyzuj. Jeżeli coś Ci wyszło, jeżeli coś robisz dobrze po raz kolejny, zapisz to. Rozpisz krok po kroku. Zamień w powtarzalny proces i wdróż do Twojego zespołu. Najważniejszy jest Twój zespół. Najlepsi handlowcy powinni zarabiać więcej niż zarząd i wspólnicy. Jeżeli u Ciebie jest inaczej, popełniasz duży błąd. Pieniądze firmy to nie są Twoje pieniądze. Wyznacz sobie miesięczną pensję, a resztę przeznaczaj na rozwój firmy. Właściwy zespół i kultura organizacyjna są ważniejsze niż produkt lub usługa. Jak produkt zawiedzie, a masz dobry zespół, to na pewno wymyślicie (bo musicie) coś, co pozwoli Wam zarobić na wygenerowane koszty. Jeśli nie masz dobrego, oddanego zespołu a coś się stanie, mocno na tym stracisz. Kontroluj finanse. Dbaj o przepływy finansowe (cashflow). Ścigaj każdą niezapłaconą fakturę. Przypominaj się codziennie i zacznij to robić na kilka dni przed. Jeżeli Twoi Klienci nie płacą w terminie - nie pracuj z nimi. Nie musisz umieć wszystkiego. Nie bierz udziału w dziesiątkach szkoleń i setkach konferencji. Jeżeli masz możliwość skorzystania z gotowego planu działania, zrób to. Sami wydaliśmy ponad 300 000 zł w 2019 roku na szkolenia, konsultacje i „kupowanie czasu i wiedzy” od osób lub organizacji, które były przed nami. Planujemy wydać jeszcze więcej. Nie podniecaj się, że ktoś ma koszt pozyskania Klienta na poziomie 2 czy 7 zł. Wielokrotnie mieliśmy i mamy wyższy niż 100, czy 1000 złotych i to jest kompletnie ok o ile masz odpowiednio wysoką marżę, a zdobyci Klienci są lojalni dla Twojej marki. Weryfikuj wiedzę swoich guru. Jeżeli ktoś jest teoretykiem, a nie praktykiem, to nie tędy droga. Nie bój się powiedzieć „sprawdzam”. Nie trać czasu i pieniędzy na testowanie czyichś teorii. Wybieraj sprawdzone, skuteczne działania. W zespole potrzebujesz: - prawnika, który będzie Twoim obrońcą, - marketera wewnątrz organizacji, który zadba o pozyskiwanie nowych klientów, - project managera, który zadba o dostarczanie produktów i usług, - dyrektora sprzedaży, który ułoży proces sprzedaży i będzie go egzekwował. Korzystaj z konsultacji. Najlepsi nie kosztują 100 czy 200 zł, ale 500, 700, 1000 zł za każdą godzinę. Ostatnia konsultacja jaką brałem kosztowała 800 euro za godzinę a wiedza, którą na niej zdobyłem, pozwoliła mojej firmie zarobić kilka razy więcej. Potrzebujesz 2 trenerów: - personalnego, który zadba o Twoje ciało i siłę fizyczną, - mentalnego, który zadba o Twoją głowę i wyciszy wewnętrzny głos krzyczący codziennie: A co jeżeli mi się nie uda? Zrezygnuj z używek. Znajdź satysfakcję nie tylko w wymyślaniu czegoś nowego, ale również doskonaleniu procesu. Wszystko, co robisz w swoim biznesie musi na siebie zarobić. Zapomnij o romantyzmie. Zostaw go dla artystów. Stale stawiaj sobie nowe wyzwania i zadbaj o to, aby każdego dnia znajdować się troszkę dalej od swojej wczorajszej strefy komfortu. Nie rzucaj się na głęboką wodę. Kilka razy Ci się uda, ale w końcu utoniesz. Social media to straszny pożeracz czasu. Nie trać na nie więcej niż kilka godzin tygodniowo. To, co możesz zrobić w 60 minut, można zrobić w 20 minut. To, że Ty tego nie potrafisz nie znaczy, że ktoś nie potrafi zrobić tego lepiej. Twój zespół dużo rzeczy zrobi lepiej niż Ty. Nie podniecaj się zbytnio, że jesteś „mistrzem świata i okolic”, bo bardzo szybko się rozczarujesz. Na narcyzów jest miejsce na wybiegu, nie w biznesie. Jeżeli zaufasz swojemu zespołowi i pokażesz, w jaki sposób ma działać, zdziwisz się, jak spektakularne rezultaty osiągnie. Jeżeli postawisz na edukację swoich Klientów i podzielisz się swoją wiedzą oraz częścią know-how, który stał za sukcesem Twojego biznesu, zyskasz więcej niż stracisz. Najlepsi Klienci nie chcą czegoś zrobić sami. Zamiast tego są gotowi zapłacić dużo więcej niż średnia rynkowa. Nie potrzebujesz straszyć swoich Klientów, aby sprzedać produkt. Nie potrzebujesz wynajmować drogich aut i sugerować, że to Twoje. To jara tylko „wannabesów" - osoby, które zaczynają i prawdopodobnie nigdy im się nie uda. Najlepsi Klienci nie potrzebują widzieć czym jeździsz. Chcą widzieć Twoje rezultaty. Nie potrzebujesz mieć 15 (lub więcej) źródeł przychodu ani setek usług. Wystarczy kilka. Skup się na rozwiązywaniu problemów. Rozwiąż ich wystarczająco dużo, aby utrzymać siebie, swój zespół i Twoją firmę. Uwaga, jaką obdarzają Cię i Twoją konkurencję Klienci jest najważniejszą walutą XXI wieku. Zadbaj o to, abyś był lepiej widoczny niż konkurencja. Osiągnij skalę telewizji w swojej niszy. Nasi potencjalni Klienci, którzy nas interesują, widzą nas od 10 do 20 razy w tygodniu. Przestań patrzeć tylko na to, ile masz na koncie (chętnie powiedziałbym to sobie sprzed 5 lat) i skup się na tym, jakie są prognozy finansowe. Co musisz osiągnąć i na ile to jest realne. Większość zwrotów z inwestycji jest cholernie ciężkich do określenia. Jeżeli chcesz wiedzieć, w jakim kierunku rozwinąć swój biznes, przestań patrzeć na lokalną konkurencję. Obserwuj organizacje, które są o jedno „zero" dalej niż Ty. Patrz, w jakim kierunku idzie rynek. Przestań oglądać wiadomości. Chyba że lubisz się cyklicznie dołować. Jeżeli nie masz kilku miliardów to to co się dzieje, kompletnie nie ma na Ciebie wpływu, a nawet jeżeli ma w momencie, w którym to słyszysz i tak już nie ma znaczenia. Najwięksi się przygotowali, a Ty i tak dostaniesz po głowie. Networking jako źródło pozyskiwania klientów jest ok, kiedy zaczynasz. Nie jest dobry jeżeli rośniesz. W momencie, w którym zatrudniasz pierwsze osoby do zespołu sprzedaży, musisz postawić na przewidywalny proces pozyskiwania nowych leadów (namiarów do potencjalnych Klientów). Jeżeli Ci się nie uda, zacznij od początku. Miej trochę więcej odwagi. Trochę mniej bój się porażki. Znajdź przyjemność w drodze na szczyt, a nie w wejściu na szczyt. Jak jesteś u góry to nie ma fajerwerków. To tylko krótki przystanek przed jeszcze większą górą. Kim jesteśmy i jak sprawdziliśmy, czy 52 kroki mają sens działają?   Od początku naszej biznesowej drogi mieliśmy wzloty i upadki. Na początku wzlotów było mniej, a upadki były bardzo bolesne.    W pierwszej połowie 2015 roku nasza sytuacja była bardzo trudna. Prowadziliśmy projekt (startup technologiczny), który nie otrzymał finansowania. Mimo zapewnień ze strony osoby prowadzącej nas po stronie funduszu nie otrzymaliśmy obiecanej kwoty finansowania i stanęliśmy przed bardzo trudnym zadaniem. Mieliśmy koszty stałe na poziomie kilkuset tysięcy oraz ponad 1 000 000 zł długu osobistego. Zobowiązania pojawiły się, ponieważ wierzyliśmy, że nasz projekt wypali. W tym samym momencie u naszej mamy zdiagnozowano ciężką chorobę, w wyniku czego jej firma upadła. Na barki doszła konieczność pomocy jej w wyjściu z finansowych tarapatów i walka o zdrowie jednej z najważniejszych osób w naszym życiu. Kolejne dziesiątki wygranych lub przegranych bitew pochłonęły setki tysięcy złotych.   Któregoś dnia spojrzeliśmy na siebie razem z moim bratem i doszliśmy do tego samego wniosku, że ten czas był przekleństwem i błogosławieństwem. Mało kto może trenować jak Tygrysia Maska lub Son Goku w przeciążeniu 100G (popularne w latach 90. Anime, które „zryło nam berety” i ukształtowało nasze wartości).    Jednak...    „Czegóż innego można chcieć od życia prócz tego, by jeszcze trwało?” Łzy Diabła   Jednak droga nie zawsze jest usłana różami.    Bycie przedsiębiorcą przypomina doznawanie dwóch skrajnych uczuć:   Euforii i Ekstazy w momencie, w którym wszystko idzie zgodnie z Twoim planem i odnosisz kolejne sukcesy. Czujesz się wtedy jak „mistrz świata i okolic”. Masz poczucie, że 12 prac Herkulesa to dla Ciebie pestka i czujesz, że Syzyf zbyt długo bawił się z tym kamieniem. Paniki i skrajnego Strachu, gdy rzeczy walą się jedna po drugim, jak składany przez X godzin Sokół Millennium z klocków LEGO® przy spotkaniu z „kilkuletnim gigantem”.   Musisz po prostu to polubić lub znaleźć uzależnienie w tej pasji i oczekiwać jak kolejnego ładunku w Twoje życiodajne żyły. To „zdrowo oszacowane” podejście do „ćpania” ryzyka i znajdowania sensu istnienia dla tych kilku sekund, kiedy Twój cel został zrealizowany, a Ty dochodzisz na szczyt tylko po to, by zdać sobie sprawę, że to przystanek przed jeszcze cholernie większym wyzwaniem.   Wyobraź sobie moment, w którym Twój biznes, Twoje „kilkuletnie biznesowe dziecko” właśnie odłączane jest od respiratora, a Ty masz zaledwie kilka godzin na opracowanie nowego planu działania. Masz 30-osobowy zespół, który stracił właśnie możliwość generowania przychodów i nie masz innego wyjścia…musisz wytężyć swoją głowę do skrajów możliwości.   Zastanawiasz się, co możesz zrobić. Szukasz czegoś, co pozwoli Tobie i Twojemu zespołowi przetrwać.   U nas tak zrodził się Wolves Summit.    Wydarzenie, które pierwotnie miało wspierać rozwój naszego projektu technologicznego, musiało przybrać totalnie inny wymiar. Wymyśliliśmy go w zaledwie kilka godzin. Stworzyliśmy koncepcję opierając się na funkcjonujących na rynku schematach. Nie mieliśmy praktycznie żadnych relacji z branżą i zaraz mieliśmy zderzymy się z tym, o czym jeszcze nie wiedzieliśmy.    Wyznaczyliśmy cel.  Rozpisaliśmy szczegółowo projekt.  Przystąpiliśmy do morderczej i wycieńczającej realizacji.   Każdy w zespole wiedział, że cel jest cholernie ambitny i oprócz nas mało kto w niego wierzył. Nawet osoby z zespołu pracowników Parku Technologicznego, w którym mamy siedzibę i w którym organizowaliśmy pierwszą edycję wydarzenia, na ostatnią chwilę przesunęli termin wydarzenia o 2 tygodnie, o procesowanie umowy z administracją nawet nie wspominając (zajęłoby to odrębny manual). Teraz możemy się z tego śmiać, ale w momencie być albo nie być, nie było nam do śmiechu. Nie roszczę sobie prawa do pretensji. Chcę jedynie nakreślić, że jak masz pomysł i widzisz, że wypali, to nie znaczy, że wszyscy rzucą się, aby Ci pomóc. Wśród nielicznych osób, które w nas uwierzyły, jest Michał Rybak (wtedy lider działu promocji), któremu przy każdej okazji serdecznie dziękuję, że nam zaufał i pozwolił pokazać Gdynię i Polskę na arenie międzynarodowej. Kraj, który w tamtym czasie na zachodzie pokazywany był w zupełnie innych barwach, na pewno nie przez pryzmat nowych technologii czy innowacji.   Podnieśliśmy poprzeczkę.   W sektorze prywatnym było lepiej. W zaledwie kilka miesięcy pozyskaliśmy międzynarodowych partnerów. Głównym partnerem i sponsorem wydarzenia zostało TVN Ventures (ówczesny fundusz utworzony przez Grupę TVN) wraz z ProsiebenSat1. W najśmielszych snach nie pomyślelibyśmy, że może udać się to z taką pompą. To znaczy wierzyliśmy, ale pozyskanie tak znanego brandu jako sponsora głównego, przeszło nasze oczekiwania. Sprzedaliśmy zakładaną ilość biletów. Na wydarzeniu pojawiło się 96 startupów z całego Świata. Pokonali drogę ze Stanów Zjednoczonych Ameryki, Kanady, Argentyny, Hiszpanii i kilkudziesięciu innych krajów. Ponad 60% to projektów spoza Polski. W wydarzeniu wzięło udział ponad 1300 osób. Park Technologiczny pękał w szwach. Ostatnie stanowiska wystawiennicze skończyliśmy budować o 5:45. Zdjęliśmy stroje robocze, aby przebrać się w garnitury. Zaczynały się mordercze, ale też cholernie fascynujące 3 dni. Piękna przygoda. Nie wiedzieliśmy wtedy jeszcze, że Wolves Summit doczeka się mini serialu zrealizowanego przez TVN (Sezon 1 obejrzysz klikając tutaj (6 odcinków)), uda nam się zainteresować tak wiele funduszy i instytucji zagranicznych inwestycjami w Polsce i regionie.    Wolves Summit urósł do skali wydarzenia rozpoznawalnego nie tylko w Europie, ale również na świecie i stało się silnym graczem w “Ekstraklasie Eventowej”, gdzie o uczestników konkuruje z takimi markami jak Web Summit czy Slush. Byliśmy mali, ale bardzo waleczni. Trzymaliśmy się razem. Zbudowaliśmy zgrany zespół, który potrafi wspierać się w kryzysach i celebrować sukcesy. W ten sposób staliśmy się jedną watahą.   Wydarzenie osiągnęło skalę 2500 osób, setek partnerów, współpracy z międzynarodowymi organizacjami, ambasadami, instytucjami publicznymi, ministerstwami oraz na każdej edycji generuje solidne 7-cyfrowe przychody. Sprzedawaliśmy jedne z najdroższych biletów w branży, ponieważ rozumiemy, jaką wartość dajemy i jesteśmy w stanie obronić ją przed naszymi Klientami.    Doszliśmy do etapu, w którym mieliśmy ponad 20 000 klientów, ale mogliśmy im zaoferować jedynie konferencję, a czuliśmy, że powinniśmy więcej. Zadaliiśmy sobie pytanie: Czy chcemy iść dalej w tym kierunku? Czy jest ktoś, kto może zrobić to lepiej? W momencie, w którym pojawiła się taka możliwość, wkroczył mój brat i partner biznesowy. Kiedyś graliśmy razem w piłkę czy wspólnie z przyjaciółmi spędzaliśmy godziny przy książkowej wersji Warhammera. Dziś zamiast stać do siebie plecami, jak podczas szkolnych lub podwórkowych bójek mamy inne, choć zaskakująco podobne role. Wtedy broniliśmy własnych ideałowów i odbijaliśmy skradzione korki. Teraz Piotr z największymi europejskimi instytucjami finansowymi rozmawia jak równy z równym. Tak doprowadził do sprzedaży Wolves Summit i narzędzia, które rozwijaliśmy z nastawieniem na łączenie startupów, inwestorów i korporacyjnych działów innowacji - Wolves Match.     Otrzymaliśmy kilka propozycji zakupu Wolves Summit.    Wybraliśmy tę, która naszym zdaniem najskuteczniej rozwinie projekt. Zależało nam na partnerze, który nie tylko umocni pozycję lidera w Europie Środkowo-Wschodniej, ale również wprowadzi projekt na rynki zagraniczne. Wolves Summit to tysiące stron dokumentacji, procedur sprzedażowych, marketingowych, logistycznych oraz najlepszych praktyk i gotowy schemat na realizację kolejnych wydarzeń. To ogromne przedsięwzięcie, ale jesteśmy przekonani, że nowi właściciele przy naszym wsparciu, dokładnej dokumentacji oraz wniesionym kontaktom, rozwiną Wolves Summit i pozwolą kolejnym dziesiątkom tysięcy organizacji nawiązać wartościowe relacje biznesowe.   Finalnie staliśmy się bardzo blisko swojego wieloletniego marzenia. Kumulowaliśmy gotówkę. Uczyliśmy się. Przyswoiliśmy wiedzę w takim tempie, jak szarańcza wędrowna potrafi spaść na plony i wchłonąć wszystko, co ma jakąkolwiek wartość. Walidowaliśmy co działa, a co nie. Procesowaliśmy i dokumentowaliśmy to co działa i edukowaliśmy zespół z rzeczy, które marnują nasz czas.   Udowodniliśmy sobie, że potrafimy, a w biznesie konferencyjnym możliwy jest EXIT. Moment, w którym sprzedajesz swoje biznesowe dziecko. Nie jest to łatwa decyzja, ale jeżeli dbasz o swoich klientów tak samo, jak dbasz o siebie i Twój zespół, w pewnym momencie musisz ją podjąć. Ten moment to etap, w którym wiesz, że inny zespół zarządzający będzie w stanie rozwinąć projekt jeszcze wyżej. Uważam, że w binzesie powinniśmy rozwijąc własne projekty według założonej stroktury tzw. Value Ladder, czyli stopniowania produktów i usług, które na danym etapie dostarczamy Klientom.    Więcej o Value Ladder możesz dowiedzieć się z 16-minutowego wideo, klikając tutaj.   Te doświadczenia i pozostałe posunięcia, które zawarłem w 52 wskazówkach, pozwalają nam kupić 100% udziałów w Evenea i zrealizować marzenie z 2015 roku, kiedy to rozmawiając z bardzo dobrym kolegą, snuliśmy wizję wsparcia tysięcy organizatorów w zbudowaniu setek milionowych eventów. Sentymentalny zrzut z ekranu poczty elektronicznej. Gdynia 11 września 2015 r.   Kilka dni później 20 września, podczas urodzin mojego brata postanowiliśmy, że kiedyś będziemy współtworzyć ten projekt. Dziś, obejmując udziały wiemy, że jeden cel został osiągnięty, ale przed nami jeszcze drugi, większy:    Doprowadzić do tego, aby móc przekazać wiedzę, którą kumulowaliśmy i testowaliśmy podczas organizacji takich wydarzeń jak Marketing Day, Wolves Summit, See Bloggers czy Konferencji dla Przedsiębiorców osobom, które tego potrzebują.   Pomagamy przedsiębiorcom, managerom i specjalistom pozyskiwać klientów za pomocą wydarzeń.   Chcemy zobaczyć i pomóc innym osiągnąć jeszcze bardziej spektakularne sukcesy niż my. Dlatego stworzyliśmy jedno narzędzie - Evenea Premium - którego sami przez lata poszukiwaliśmy na rynku.   Odpowiada na wszystkie potrzeby przedsiębiorców, którzy chcą zyskać klientów dzięki wydarzeniom i organizatorów, którzy chcą zapewnić swoim eventom pozycję lidera w niszy. Sami korzystaliśmy i korzystamy z dziesiątek rozwiązań technologicznych i setek stron dokumentacji, arkuszy kalkulacyjnych i tworzonych na swoje potrzeby podręczników, które nam w tym pomogły.    Jeden szczyt został już osiągnięty, ale wspinaczka na drugi jest jeszcze bardziej ekscytująca. Góra jest wyższa. Kroczymy w drodze na szczyt nie sami, ale z grupą tysięcy przedsiębiorców i organizatorów wydarzeń, fenomenalnym zespołem - naszą wilczą watahą i liderami, którzy wraz z nami pomogą nam rozwijać nasz zespół, projekt i pomagać naszym Klientom.   Więcej na temat naszych partnerów biznesowych stanowiących “Executive Team” projektu Evenea dowiesz się klikając tutaj.   “Marzenie to cel niepoparty działaniem”     Jeśli chcesz dokonać diametralnej zmiany w wynikach sprzedaży w Twojej firmie, wyprzedzić konkurencję, zdobyć lojalnych Klientów i mieć pewność rosnących przychodów, przestań tracić czas i wybierz Evenea Premium. Podejmij działanie i dołącz do małego % przedsiębiorców, którzy nie muszą się martwić o przychody i zdobywanie lojalnych, powracających klientów. albo KLIKNIJ TUTAJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ Co otrzymasz wybierając Evenea Premium?   Kurs jak zebrać klientów na webinar, którego celem jest pozyskanie klienta - Zasady skutecznego generowanie ruchu na webinar, - Schemat wysoko konwertujących automatyzacji emaili pod zapis na webinar, - Schemat gotowych wiadomości e-mail pod sprzedaż do zastosowania od zaraz po webinarze, tak aby wygenerować nawet kilkadziesiąt % sprzedaży, - Zasady tworzenia strony zapisu na webinar, - Zasady tworzenia strony podziękowania, - Zasady tworzenia strony podziękowania. Schematy gotowych wysoko skutecznych stron lądowania pod pozyskanie klienta przez webinar - Szablon strony zapisu na webinar (nawet 83% zapisów z wchodzącego ruchu), - Szablon strony podziękowania po zapisie, - Szablon strony sprzedażowej po webinarze, który nawet kilkukrotnie podniesie skuteczność sprzedaży lub zapisu na rozmowę telefoniczną na droższe produkty. Narzędzie do budowania stron lądowania i gotowych szablonów konwertujących stron lądowania - Łatwy w obsłudze kreator stron lądowania, - Łatwa integracja swojej stronę z kilkoma najpopularniejszymi systemami do e-mail marketingu (Freshmail, Get Response, Aweber, Active Campaign, Campaign Monitor, ConvertKit, Drip, E-goi, ImpleBot, Mailchimp, MailerLite, Sare). 15 dodatkowych gotowych szablonów stron lądowania, które mają gigantyczną skuteczność - pobranie e-booka, rankingu, raportu etc., - zapis na rozmowę telefoniczną ze sprzedawcą, - pod udostępnienie materiału wideo, - sprzedaż produktu, - sprzedaż oprogramowania lub innej usługi, - sprzedaż kursu online, konsultacji lub szkolenia, - wydarzeń: See Bloggers, Konferencja dla Organizatorów, - i wiele innych. W ramach Evenea Premium, Twoja firma otrzyma od nas również 4 bonusy, dzięki którym zaoszczędzicie setki godzin pracy: BONUS 1: Gotowe szablony do sprzedażowej automatyzacji email BONUS 2: Dostęp do ponad milionowej bazy ludzi szukających szkoleń online i wydarzeń fizycznych BONUS 3: System do przechowywania video instruktażowo - szkoleniowych dla zespołu w firmie oraz dla klientów zewnętrznych BONUS 4: Program do śledzenia i analizowania ruchu od partnerów generujących potencjały sprzedażowe Evenea Premium jest na na razie dostępna tylko dla wybranych klientów. Jeśli chcesz być jednym z nich i jeszcze przed nowym rokiem zmienić procesy, zadbać o skuteczność sprzedaży w Twojej firmie i zdobyć dziesiątki lojalnych klientów dla swojej firmy, porozmawiaj z nami już dziś i dowiedz się, czy i jak możemy Ci pomóc. P.S. Ostatnia kwestia… jeśli nie stać Cię na ten program, to znaczy, że tym bardziej go potrzebujesz. Nie możesz oczekiwać zmian w biznesie bez Twojego ruchu. Podejmij działanie i zapisz się na rozmowę!

  • 24 min read

Dlaczego Twoje sponsoringi się nie sprzedają?

Sprzedaż biletów to najprostszy sposób zarobienia na wydarzeniach. Jeśli jednak chcesz nadać swojej marce odpowiedni rozpęd, zwiększyć obroty i zostawić konkurencję za sobą, nie możesz zapomnieć o sponsoringach.      Być może już próbowałeś pozyskać sponsorów i szło Ci to totalnie jak pod górkę - albo bez żadnej skuteczności, albo ta skuteczność Cię nie zadowala.    Jeśli tak jest, po przeczytaniu tego artykułu sprzedaż sponsoringów będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej.   Ale najpierw chcę Ci powiedzieć, że nie tylko Ty masz z tym problem. Powiem więcej, znaczna liczba firm, w tym doświadczonych sprzedawców, często nie lubi sprzedawać do sponsorów lub nie jest zadowolona swoją efektywnością w tym procesie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo często jest to spowodowane tymi samymi problemami.   Na szczęście łatwo je rozwiązać. Współpracowałam kiedyś z firmą, która sprzedawała targi i nawet całkiem nieźle jej to szło. Mimo to, jak zobaczyłam ich proces sprzedażowy, złapałam się za głowę. Pomyślałam: „o matko, dlaczego Wy wszystkie sprzedaże robicie tylko i wyłącznie przez mailingi?” - wyobraź sobie, że w ogóle nie sprzedawali przez telefon.   Wiesz, dlaczego to jest błąd?   Zastanów się, czemu poświęcasz więcej czasu i uwagi - mailom czy rozmowom telefonicznym. Ja regularnie odczytuję tylko te maile, na które czekam. Resztę odstawiam na potem… Najbardziej wartościowi sponsorzy to duże firmy. Nie tylko ze względu na budżet, którym dysponują, ale też ich rangę, zasięgi i wpływ na branżę. Te firmy i osoby decyzyjne, które w niej pracują każdego dnia dostają dziesiątki (jeśli nie setki) maili z zaproszeniem do współpracy. Nie mają czasu czytać ich wszystkich. Jeżeli Ty dzisiaj wysyłasz tylko i wyłącznie maile, w których proponujesz sponsoring, partnerstwo czy stoisko, najpewniej jakiś procent firm na to zareaguje, większość zaś zatrzyma nieodczytaną wiadomość “na potem” lub w ogóle jej nie zauważy. Natomiast jeśli zależy Ci na odpowiednim wzroście, partnerstwie z dużymi firmami lub zwiększeniu liczby stanowisk na targach, nie ma lepszej drogi niż dołączenie do procesu sprzedaży telefonicznej.  Cała komunikacja, którą przygotowujesz przed rozmową telefoniczną ma przede wszystkim doprowadzić do rozmowy telefonicznej. Jak już do niej doprowadzisz, potrzebujesz przede wszystkim zrozumieć, jakie są wyzwania, które w tym momencie ta firma ma, jakie są jej potrzeby, jak już je dzisiaj rozwiązuje, jakimi metodami i na ile tak naprawdę Twoje wydarzenie jest w stanie spełnić ich oczekiwania lub np. szybciej osiągnąć oczekiwane efekty.    Dopiero wtedy pozycjonuj sponsoring, droższe partnerstwo bądź stoisko wystawiennicze.   Jeśli już teraz udało Ci się sprzedać sponsoring w sposób automatyczny, jest to albo łut szczęścia, na Twoim wydarzeniu pojawi się niedostępna w inny sposób grupa, albo Twoja oferta jest znacznie tańsza, niż u konkurencji (pamiętaj, że jeśli spełniasz pewne warunki, nie ma nic złego w byciu najdroższym na rynku… ale o tym opowiem Ci kiedy indziej). Natomiast jeśli zależy Ci, żeby sprzedać sponsoringi tak, jak my; w większej skali, o większych zakresach i wartościach, sponsoringi, dzięki którym będziesz mógł zainwestować więcej czasu i pieniędzy w rozwój wydarzenia, potrzebujesz podnieść słuchawkę i porozmawiać z tymi klientami, dokładnie ich zrozumieć i przeprowadzić gruntowną analizę potrzeb.   Bez zrozumienia tego, czego potrzebuje Twój klient i jak adresuje swoje potrzeby już dziś, po prostu nie sprzedasz wartościowych sponsoringów.  

  • 3 min read

18 kroków na pozyskiwanie (edukację) Klientów za pomocą webinarów lub live'ów

Jak pozyskiwać Klientów na „autopilocie"?   Po blisko 200 webinarach (szkoleniach online, treningów za pośrednictwem internetu), których celem jest: dać wartość za darmo większą, niż konkurencja żąda odpłatnie. pomóc potencjalnym Klientom zrozumieć, że masz odpowiednią wiedzę, doświadczenie i narzędzia, aby dostarczyć im pożądane rozwiązania, myślę, że mam formułę, która działa na rynku polskim. Co ciekawe tylko 5 z tych webinarów było prowadzonych przeze mnie. Pozostałe przez Klientów, którzy stosują tę formułę, którzy szybko stają się dobrymi znajomymi, kolegami, przyjaciółmi, bo dowozisz rezultaty i jesteś jedną z nielicznych osób, które nie czyhają na ich ciężko zarobione pieniądze, których strata narazi ich na destabilizację ich życia oraz ich rodziny. Po 2 dniach nagrywania materiałów szkoleniowych na ten temat oraz blisko 8 tygodni zbierania się do zrobienia prezentacji i zebrania wszystkiego do kupy - powstał gotowy schemat działania.  W pigułce: Zanim zaczniesz, to musisz zrozumieć, że (to najważniejsze!): Działa to jednakowo dla: a) webinarów robionych na żywo (w ten sposób niektórzy nasi klienci generują 20-50 tysięcy złotych tygodniowo), b) wideokonferencji 1:1 (w ten sposób sam sprzedałem za 458 000 zł netto - i kilka razy za nieco mniej - spotkanie fizyczne nie było potrzebne),  c) Live'ów (czyli transmisji na żywo) na Facebooku, YouTubie, na LinkedIn jeszcze nie robiłem, więc nie zamierzam pisać głupot, że sprawdziłem. Osoba, która zarejestruje się na spotkanie nie musi wcześniej wiedzieć kim jesteś. Chcesz doprowadzić do tego, aby osoba kupiła Twój produkt zaraz po spotkaniu lub chcesz, aby wypełniła formularz umówienia na rozmowę z Tobą lub Twoim handlowcem - preferuję sposób drugi. Zwiększa wartość 2x, ale wymaga, abyś zrozumiał lub zrozumiała czym jest analiza potrzeb Klienta i że wciskanie gównianych produktów lub usług doprowadzi do tego, że może kupisz sobie teraz w leasingu nowe auto, ale za rok Ciebie nie będzie na rynku. Ważne - masz jakąś reputację na rynku, Twoja marka firmowa lub osobista jest rozpoznawalna w Twojej niszy (nieważne czy ma 300 osób, 1000 czy 100 000). Jeżeli kupiłeś jakiś kurs i zamierzasz teraz tego uczyć i to sprzedawać lub pozycjonować się na niewiadomo jakiego eksperta bez rezultatów, to po prostu tylko zmarnujesz pieniądze i nie będziesz miał lub miała rezultatów. Musisz tworzyć dobry content (wartościowe treści) wideo, teksty; zrób je, skorzystaj z pomocy kogoś, kto Cię tego nauczy lub zlecisz to początkowo na zewnątrz, a następnie wyszkolisz osoby wewnątrz Twojego zespołu. Potrzebujesz mieć reputację osoby, która jest dobra w tym, co robi oraz ma wyniki. Ma wyniki, to znaczy, że są osoby lub marki, którym pomogłeś lub pomogłaś i możesz o tym powiedzieć. Jeżeli nie masz, to w większości przypadków potrzebujesz 1-3 miesięcy, aby mieć. Musisz mieć co najmniej 5000 zł, a idealnie 10 000 zł na uzyskanie niezbędnej wiedzy (aby nie przepalić budżetu na reklamę oraz podwykonawców), na wydanie środków na właściwą reklamę oraz zapłatę wynagrodzeń dla specjalistów lub członków Twojego zespołu. TO SZALENIE ISTOTNE: specjalistów, a nie tego, kto Ci to zrobi najtaniej... Chyba, że bawisz się w biznes jak małolat klockami LEGO lub bawisz się pieniędzmi Twojej organizacji. Wtedy lepiej pograj sobie na automatach. Emocje podobne. Wiem, że są osoby, które powiedzą Ci, że można to zrobić taniej... Jeżeli chcesz ich słuchać i masz wyniki rób, to dalej. Jeżeli nie masz wyników, Zatrzymaj się i zastanów. To są Twoje pieniądze i Twój czas. Lecimy dalej. Potrzebujesz stworzyć 4 strony: - stronę zapisu - rejestracja na wydarzenie, - stronę z formularzem rejestracyjnym, - stronę podziękowania po zapisie, - stronę z ofertą. Możesz to zlecić i zapłacić za 4 strony dobre kilka tysięcy złotych lub skorzystać z czyichś gotowych szablonów, których wdrożenie nie zajmie więcej niż jeden dzień. lub możesz skorzystać odpłatnie z moich szablonów, które skonfigurujesz i odpalisz w kilka godzin. Potrzebujesz przygotować dwa wartościowe materiały edukacyjne, instrukcje jak coś zrobić i możesz to zrobić niezależnie czy: - uczysz pływać, - organizujesz biegi z przeszkodami, - sprzedajesz nieruchomości lub inwestycje w nie, - sprzedajesz bilety na wydarzenia lub pakiety partnerskie, - sprzedajesz oprogramowanie, - sprzedajesz konsultacje, - oferujesz obsługę prawną, rachunkową, - jesteś psychologiem, trenerem osobistym, - prowadzisz firmę produkcyjną lub sprzedajesz maszyny, - i wiele innych rzeczy... Jeden z nich użyjesz jako magnes, który przyciągnie zainteresowanych Klientów. Drugi dasz osobom, które zostały na Twoim webinarze do samego końca. Udział w Twoim webinarze, wideokonferencji lub transmisji live może być bezpłatny lub płatny - w zależności od tego, czy kierujesz go do Klientów, czy potencjalnych Klientów. Automatyzacje po zapisie na webinar Zaraz po tym, jak ktoś wypełni formularz rejestracji lub zapisze się przez Facebook Messengera (potrzebujesz do tego celu chatbota), musisz mu wysłać: a) wiadomość po zapisie - natychmiast, b) wiadomość na 3 dni przed webinarem, c) wiadomość na 2 dni przed webinarem, d) wiadomość na 1 dzień przed webinarem, e) wiadomość na 12 godzin przed webinarem, f) wiadomość na 1 godzinę przed webinarem, g) wiadomość na 10 minut przed webinarem. Czasami zdarza mi (nam) się wysłać więcej. Pomyślisz - spam? Nie. Każda z tych wiadomości oprócz dwóch ostatnich ma zawierać WARTOŚCIOWĄ WIEDZĘ i rozwiązania problemów lub spełnienie pragnień Twoich Klientów. Reklamy po zapisie na webinar Ja korzystam z Facebooka, Instagrama, YouTube, Google i LinkedIN - systemów reklamowych, a nie publikowania na ślepo lub spamowania na grupach zaproszeniami - nie rób tego. Nie licz na zasięgi bezpłatne. Chyba że jesteś influencerem - wtedy nie będzie problemu zebrać 1000 osób nawet bez reklam, ale z reklamami możesz ich mieć 2, 3 lub 5 tysięcy. Jeżeli nie jesteś osobą, na której widok ludziom z podniecenia drżą ręce lub sztywnieją cali z onieśmielenia, to musisz płacić za ruch... ...i to jest totalnie ok. Po zapisie odpalasz reklamy a) Krótkie wideo 15-60 sekund "amatorsko" nagrane, w którym: - przedstawiasz się, - dziękujesz, - utwierdzasz, że dokonany wybór był dobry, - przypominasz o terminie. b) Tworzysz reklamę z banerkiem/grafika statyczna - czyli po prostu obrazek informując i przypominając o terminie oraz linku jak dołączyć. Jak ich przekonać, że warto dołączyć? Jak sprawić, żeby się zapisali? a) Temat szkolenia, krótki prosty i dający wartość jak np: Jak pozyskać mieszkanie dające min. 30.000 zł gdy inni mówią, że nie ma okazji... albo: Poznaj sprawdzone sposoby na pozyskiwanie sponsorów i sprzedaż biletów na wydarzenie. lub z mojego webinaru: Poznaj 3 sprawdzone sposoby na sprzedaż biletów i organizację wydarzeń. b) Opisz 3 rzeczy jakie wyniosą uczestnicy z Twojego spotkania - czego się nauczą np z mojego: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak w łatwy sposób krok po kroku stworzyć wydarzenie zaczynając od zera i upewnić się, że zapełnisz całą salę. Poznasz najlepsze praktyki od twórcy See Bloggers i Wolves Summit. Taktyka#1 – Dowiesz się co zrobić, aby wiedzieć, ile osób może pojawić się na Twoim wydarzeniu. Taktyka #2 – Jak prosto sprzedać konferencje, szkolenie lub inne wydarzenie z 3x większym zyskiem niż konkurencja. Taktyka #3 – Jak w zaledwie rok stworzyć wydarzenie, które wygeneruje ponad milion złotych w biletach i sponsoringach. lub: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak pozyskać dużych sponsorów bez konieczności inwestowania budżetu marketingowego, Jak sprzedać bilety w planowanych ilościach, zarówno w niskiej, jak i w wysokiej cenie, Jak zarabiać na wydarzeniach używając 4 różnych modeli. ...i bam! Mamy 40% konwersji ze strony lądowania na zapis. Na początku możesz mieć mniej i nie są to typowe wyniki. Każdy z wyżej opisanych elementów musi być przygotowany do perfekcji. Jeżeli chcesz mieć takie rezultaty, skontaktuj się ze mną lub z moim zespołem. Jeżeli nie wydałeś lub nie wydałaś 50 000 zł na reklamy, nie ucz się ich od zera. To nie jest tak banalnie proste, jak wszyscy mówią. Zleć to fachowcom. Musisz założyć grupę na Facebooku lub LinkedIN i tam kierować osoby, które zapisały się na webinar. Część szkoleniowa webinaru powinna trwać 40-60 minut, a część przeznaczona na sprzedaż 10-30 minut. Być może to jest trudne do przyswojenia, szczególnie jeżeli brałeś lub brałaś udział w szkoleniach z NLP i nasłuchałeś się, że ludzi trzeba bajerować, ale prowadząc webinar, wideokonferencję lub live musisz być sobą. Na koniec nieco większy poziom trudności: Reklamy, wiadomości po zakończeniu. To one spowodują, że uzyskasz 2x tyle zapisów na rozmowy lub sprzedaż 2x więcej niż normalnie: Po webinarze, wideokonferencji lub live wysyłasz: 4 e-maile lub 4 wiadomości przez Facebook Messengera (nie ręcznie, automatycznie). I żeby to nie zajęło teraz 20 stron, których pewnie nie przeczytasz jeszcze na tym etapie, bo być może jeszcze mnie nie znasz na tyle, aby zaufać, że to działa, a jest to coś, czego raczej nie zobaczysz zbyt często bo robi to mniej niż 0,01% osób na rynku. Nie popieram tego 0,01% jakimkolwiek badaniem. Nie widziałem tego nigdy w języku polskim. Ale zakładam, że ktoś jeszcze to robi. Gotowy, gotowa? Wiadomości i reklamy zrobimy o: A) Proces lub Metoda - te reklamy pokazują, w jaki sposób pracujesz z Klientami i na czym polega Twoja metoda, B) Wartość - przykład. takiej „reklamy” właśnie czytasz, C) Rozwiązanie - pokazuje Twój produkt lub usługę i to jakie korzyści ktoś odnosi z używania/korzystania, D) Ból/Problem - Przypomina im o problemie, który jest nierozwiązany lub pragnieniu posiadania, E) Dlaczego Właśnie Teraz? - Informuje dlaczego warto z tego skorzystać właśnie teraz, F) Opinie / Testymoniale / Rekomendacje - tekstowe lub w formie wideo, krótkie, G) Ekspertyza/PR - Pozycjonuje Cię jako autorytet - artykuł na rozpoznawalnym serwisie, podcast, blog, etc, ktoś z branży, kto jest znany i się o Tobie wypowiada, wywiad, H) Ostatnie Przypomnienie - Przypomnienie o tym, co ominie Twojego Klienta jeżeli z tego nie skorzysta właśnie teraz - prawdziwy, a nie wyssany z palca, I) Dostęp do szkolenia - informacja o możliwości obejrzenia ponownie - stosujesz nie wcześniej niż po 30 webinarze na żywo. Zwykle tworzymy około 20 takich unikalnych treści. WAŻNE: - nie wyświetlamy ich więcej niż 3 razy, - muszą być dostarczane w odpowiedniej kolejności, (dla firm usługowych, przy sprzedaży produktów - można to. wdrożyć nawet do sprzedaży mebli za 50 tysięcy lub aut za 500 tysięcy złotych lub mniej działa tak samo, po prostu nieco inaczej się to tworzy i nazywa) I na koniec: pytanie, które najczęściej dostaję... Czy to jest kosztowne? Zależy dla kogo i kiedy. Po ponad 200 webinarach mogę Ci powiedzieć, że: Po wprowadzeniu i wielokrotnej modyfikacji tego schematu działania, mogę powiedzieć, że moim zdaniem i mówią też o tym nasze rezultaty oraz naszych Klientów, ta strategia złożona z kilkudziesięciu taktyk jest jedną z bardziej efektywnych pod kątem pozyskiwania Klientów i generowania leadów - czyli kontaktów do potencjalnych Klientów oraz sprzedaży produktów i usług. Na obrazku poniżej wyniki webinaru z 17 października 2019: A, że o rezultatach i o tym, że coś działa możemy mówić wtedy, kiedy nasi Klienci mają podobne rezultaty, to zrzut z wielu korespondencji z podobnymi rezultatami: 15 osób x 5000 zł = 75 000 zł z jednego webinaru.   Widzisz w tym wartość dla Ciebie lub Twojej organizacji?     Produktywnego dnia, Marek Piasek, Evenea

  • 11 min read

Jak zdobywać lojalnych klientów dla biznesu organizując wydarzenia?

W dobie Internetu i natłoku reklam offline i online firmy stoją przed nie lada wyzwaniem. W przypadku, kiedy nie mają monopolu na dany rynek lub ich produkt lub usługa mają wysoką wartość, coraz trudniej zdobywa się klientów i zapewnia firmie przetrwanie… ale czy na pewno? A może wciąż da się w prosty sposób zyskać zaufanie klientów i przyciągnąć tych, którzy generują najbardziej wartościowe transakcje?    Z artykułu dowiesz się m.in.: jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki, jak przygotować konferencję, aby pozyskać klientów. Jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki?   Jednym z najlepszych sposobów na zdobywanie klientów, bez względu na Twój rynek, produkt lub usługę czy branżę, jest edukacja. Dzieląc się wiedzą, zapewnisz sobie i swojej firmie:   zasięg na mediach społecznościowych i w Internecie, pozycję eksperta w niszy, rozpoznawalność marki, nowych klientów (którzy dzięki materiałom edukacyjnym dowiedzą się o Twojej firmie), powracających klientów (którzy przypomną sobie o Twojej firmie), lojalnych klientów (którzy ufając Twojej wiedzy i doświadczeniu nie będą chcieli korzystać z usług konkurencji).   Dzielenie się wiedzą z obecnymi i potencjalnymi klientami sprawdzi się nie tylko w branży edukacyjnej; w branży nieruchomości może być to uczenie o inwestowaniu i obracaniu nieruchomościami, meblarskiej i konserwacji i dbaniu o meble, modowej o dobieraniu stylizacji i rozróżnianiu trendów itd. Jako firma, która oferuje rozwiązanie pewnego problemu klientów, masz konkretną wiedzę na temat swojego produktu, jego zastosowania lub branży.    Jak przygotować konferencję, aby zdobyć klientów?  Jeśli masz w firmie dobrze ułożone schematy działania i Twój zespół zna się lub może szybko nauczyć się specyfiki organizacji wydarzeń, przygotowywanie konferencji nie zajmie Ci więcej, niż 1,5-2 miesiące (z kampanią promocyjną) i (dzięki temu, że zespół będzie działał szybko i skutecznie) będziesz w stanie zarobić na samych biletach. Jeśli na Twoim wydarzeniu pojawi się dobrze sprofilowana grupa docelowa, reprezentująca potencjalnych klientów Twojej firmy, a przeprowadzone prelekcje i poziom wiedzy będą dla nich zadowalające, możesz liczyć na co najmniej 30% konwersji na poziomie uczestnik - klient. Załóżmy więc, że na Twoje wydarzenie przyjdzie 100 osób, a rozwiązanie które sprzedajesz kosztuje 5000 zł netto.  100 (uczestników) x 30% (konwersji) = 30 nowych klientów 30 (nowych klientów) x 5000 zł = 150 000 zł   Jedna konferencja może przynieść Twojej firmie krótkoterminowo 6-cyfrowy przychód (nie włączając w to ceny biletów), a do tego dojść mogą jeszcze ci uczestnicy, którzy potrzebują więcej czasu na zastanowienie i ci klienci, którzy po “zużyciu” Twojego rozwiązania za 5000 zł będą chcieli nabyć je od Ciebie jeszcze raz.    Załóżmy, że 10% uczestników potrzebuje więcej czasu na zastanowienie, a połowa klientów (wiedząc, że znasz się na swoim rynku, branży i potrzebach klientów) będzie chciała kupić Twoje rozwiązanie jeszcze raz.   100 (uczestników) x (30%+10%) = 40 klientów, którzy zdecydowali się na zakup dzięki konferencji 40 x 5000 zł = 200 000 zł 20 (połowa klientów) x 5000 zł = 100 000 zł 200 000 + 100 000 = 300 000 zł przychodu wygenerowanego dzięki jednej konferencji. Na wydarzenie warto również zapraszać swoich obecnych klientów (jednak nie powinni oni stanowić większości uczestników na sali). Dzięki wydarzeniu nie dość, że przypomną sobie o Twoich usługach, to mogą np. stanowić dowód na to, że Twoje rozwiązanie działa. Zakładając, że 10% uczestników jest Twoimi aktualnymi klientami i dzięki konferencji część z nich będzie chciała ponowić zakup Twojego rozwiązania, nawet jeśli tylko połowa z nich zdecyduje się na zakup, wygenerują dla Twojej firmy kolejne 25 000 zł przychodu. O dodatkowych rozszerzeniach pakietu lub zaawansowanych rozwiązaniach nie wspominając. Jeśli zależy Ci na sprawdzonych, efektywnych schematach działania, dzięki którym rozwiniesz firmę, m.in. poprzez organizację wydarzeń, pobierz bezpłatny materiał edukacyjny, w którym znajdziesz 10 przetestowanych przez nas procesów, które szybko pomogą Ci rozwinąć biznes do 7- i 8-cyfrowych obrotów. Kliknij tutaj, aby je poznać.  

  • 5 min read

Jak wypromować i sprzedać wydarzenie płatne dla uczestników? Case Study: Wolves Summit

Ile kosztuje wzięcie udziału w Twoim wydarzeniu? Czy oferujesz różne typy biletów, a może każda osoba dostaje “pełen pakiet” i korzysta tylko z tego, na co ma ochotę lub czego potrzebuje? W naszym zbiorowym doświadczeniu zespołu Evenea znajdziesz setki, jeśli nie tysiące współorganizowanych wydarzeń różnego typu i rozmiaru. Część z nich to wydarzenia płatne, tak jak założony w 2015 r. Wolves Summit - międzynarodowa konferencja technologiczna poświęcona innowacjom, która skupia startupy, korporacje, inwestorów i fundusze inwestycyjne z całego świata.    Wolves Summit ma jedne z najdroższych biletów w branży.   A mimo to, dzięki odpowiedniej jakości dostarczonej przed i podczas wydarzenia, Wolves Summit utrzymuje pozycję lidera w swojej niszy, konkurując z konferencjami technologicznymi w Europie i na świecie.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak promować i sprzedawać wydarzenie płatne dla uczestników, ten artykuł jest dla Ciebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wypromować i sprzedać wydarzenie, dzięki któremu pozyskasz klientów dla swojej marki, przeczytaj artykuł o Konferencji dla Przedsiębiorców.   Z artykułu dowiesz się m.in.: czym są lejki sprzedażowo-marketingowe, jak oznaczać poziomy lejka na podstawie tego, co wiedzą o Tobie potencjalni uczestnicy, 5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie. Wolves Summit to międzynarodowa konferencja poświęcona innowacji w technologii. Od 2015 zrzesza czołowe startupy technologiczne, inwestorów, korporacje i fundusze inwestycyjne, umożliwiając uczestnikom ustawienie ponad 40 dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Dziś Wolves Summit jest liderem w swojej niszy i silną konkurencją dla większych i starszych wydarzeń podobnego typu. Daje uczestnikom realną wartość, dzięki której w dwa dni wydarzenia są w stanie spotkać tyle właściwych osób, ile zazwyczaj mogliby w ciągu tygodni czy miesięcy, a biznesowe relacje budowane podczas konferencji tworzą realną falę zmian w świecie technologii.    Od pierwszej edycji Wolves Summit rośnie nie tylko w liczbie uczestników, ale również w zasięgu (na konferencję przyjeżdżają uczestnicy z niemal 70 krajów z całego świata) i jakości. Na ostatnich organizowanych przez nas edycjach (przeczytaj, dlaczego sprzedaliśmy Wolves Summit) pojawiło się 2500-3000 uczestników, o konferencji pisały gazety, dawaliśmy wywiady w radiu, wcześniej Wolves Summit doczekał się mini serialu stworzonego przez TVN.   Ale nie zawsze tak było. Początki były trudne - Założyciele Wolves Summit (Basia Piasek, Piotr Piasek, Marek Piasek) zdecydowali się na zorganizowanie konferencji, dzięki której startupy są w stanie dotrzeć do właściwych osób i uniknąć sytuacji, która zdarzyła się im samym - wycofania inwestora z projektu technologicznego.    Zaczynali bez większego doświadczenia i znajomości w branży eventowej, a mimo to w krótkim czasie rozwinęli markę do 7- i 8-cyfrowych obrotów i zdobyli setki lojalnych uczestników i partnerów.   Wolves Summit dostarcza uczestnikom realną wartość i jakość pod postacią m.in. narzędzia do umawiania dobrze dopasowanych spotkań 1:1 (92% zadowolenie na 8. edycji wydarzenia), prelekcji na temat najgorętszych trendów technologicznych, konkursu dla startupów the Great Pitch Contest. Nie dziwi więc fakt, że mimo że bilety na wydarzenie są jednymi z najdroższych w branży, uczestnictwo w Wolves Summit jest warte swojej ceny.   Uczestnicy i partnerzy wyjeżdżają z Wolves Summit zadowoleni, z osiągniętymi celami na miesiąc, a nawet kwartał. Ogromna część z nich wraca na kolejne edycje. Tak wartościowy jest Wolves Summit dla uczestników. Ale zanim się nimi staną, zanim będzie można dostarczyć im wartość i pomóc im urosnąć, trzeba upewnić się, że wiedzą o konferencji i że wezmą w niej udział. A żeby to zrobić, trzeba zacząć od dobrze przygotowanego lejka sprzedażowo-marketingowego. Czym są lejki sprzedażowo-marketingowe?   Lejek to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient od momentu, w którym jeszcze nic nie wie o Twojej firmie, do momentu, kiedy zostaje płacącym klientem. Nazywamy go lejkiem, bo początkowo Twoje treści, reklamy, strony itd. trafiają do dużej grupy ludzi, z której tylko część przejdzie na kolejne poziomy (o tym później). Przypomina to trochę lejek z sitkiem, którego nasze babcie i rodzice używali, żeby przelać coś do butelki (tu butelką jest grupa Twoich klientów). Na górze jest duży zbiór ludzi, który zwęża się wraz z kolejnymi krokami. Ci nie zainteresowani zakupem zostają na sitku, a lejek, tak jak kuchenny, ma powodować przesuwanie się zainteresowanych w stronę zakupu.  Oznaczenia poziomów lejka   Wiedząc, jakie materiały chcemy wypuścić i co pokazać naszym klientom, podzieliliśmy grupy klientów przechodzących przez lejek na poziomy 0-H (Ty możesz wybrać inne nazewnictwo). Wygląda to tak: A: osoby, które w jakikolwiek sposób reagowały z fanpagem, czy widziały jakieś posty z fanpage’a czy innych naszych mediów społecznościowych,   B: osoby, które były na stronie, ale tylko na stronach niesprzedażowych,   C: osoby, które odwiedziły bloga,   D: osoby które były na naszych Landing Pages, czyli Stronach Lądowania, zazwyczaj z Lead Magnetami - bezpłatnymi materiałami np. e-book,   E: osoby, które pobrały materiał ze Stron Lądowania (czyli została im wyświetlona strona podziękowania po pobraniu jakiegoś Lead Magnetu) -> następnie za pośrednictwem reklamy, e-mail marketingu, chatboty etc. prowadzimy takie osoby do strony,   F: osoby, które weszły na umów się na rozmowę lub na zakup produktu - mogły się umówić lub nie, mogły kupić lub nie - jeszcze tego nie wiemy jak analizujemy tylko osoby, które weszły na stronę umów się na rozmowę lub kup produkt/usługę,   G: osoby, które już wiemy, że się umówiły się na rozmowę, remarketingujemy im zakup produktu (czyli promujemy, używając trochę innych treści),   H: osoby, które wiemy, że już kupiły produkt, ewentualnie remarketingujemy im tzw. upsell, czyli produkt o wyższej wartości (tak jak np. przy Wolves Summit startupy, które się zarejestrowały na zakup stanowiska wystawienniczego - przeczytaj artykuł o Wolves Summit tutaj).   Przykładowy lejek Konferencji 💡 Chcesz zdobyć schemat lejka dla konferencji i poznać inne sprawdzone procesy, które znacznie ułatwią Ci prowadzenie firmy? Przeczytaj ten artykuł i bezpłatnie pobierz 10 sprawdzonych schematów organizacji wydarzeń. Te poziomy dzielimy na etapy na ścieżce zakupowej klienta, które być może już znasz: W każdym etapie znajdziesz konkretne grupy klientów. Do danego etapu zawsze należy dostosować odpowiednią komunikację, inaczej osoba, która nie ma pojęcia o wydarzeniu, dostanie reklamę wcale do niej nieprzystosowaną i ostatecznie nie weźmie udziału w Twoim wydarzeniu. Opisanie ich wszystkich zajęłoby całą książkę, dlatego skupmy się na najważniejszych elementach.   5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie   Newslettery Przydadzą się, jeśli masz już gotową grupę, która wyraziła zgodę na to, byście wysyłali im treści. Mogą to być Twoi obecni klienci albo osoby, które korzystają z kompatybilnych usług (pamiętaj jednak o RODO). Jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie umożliw to poprzez zapis na stronie wydarzenia lub przy pobieraniu tzw. Lead Magnetów, czyli bezpłatnych materiałów edukacyjnych (o nich za chwilę). Pamiętaj, żeby newslettery nie były reklamówką Twoich produktów - takie bardzo łatwo zniechęcają klientów, przez co spada otwieralność maili. Najlepsze newslettery dają (potencjalnym) klientom realną wartość; edukuj swoich klientów. Dzięki temu nie tylko pomożesz swoim klientom, upewnisz się, że czytają Twoje treści i wypozycjonujesz się na eksperta w branży. Jeśli wiesz, że Twoi partnerzy również mogą dostarczyć wartość Twoim uczestnikom lub małej, precyzyjnej grupie, rozważ sprzedaż miejsca w swoich newsletterach lub dołączenie ich do pakietów sponsorskich i partnerskich (sprawdź, dlaczego firmy sponsorują wydarzenia) Przykład newslettera zapraszającego na 8. edycję Wolves Summit znajdziesz tutaj. Jeśli używasz (lub chcesz zacząć) chatbotów i chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać je do wysyłania newslettera, obejrzyj to wideo. Treści na media społecznościowe Pozostając przy realnej wartości dla Twoich klientów, upewnij się, że dajesz ją również na swoich kanałach na Facebooku i LinkedInie czy każdym kanale, który jest spójny z Twoją marką. W przypadku Wolves Summit, treści pojawiały się na fanpage’u konferencji na Facebooku i LinkedInie, czasem Instagramie lub na profilu naszej CEO Basi Piasek i, tak jak newslettery, były czysto edukacyjne. Ze względu na fakt, że konferencja nie była jedynym produktem, który sprzedawaliśmy i na specyfikę Facebooka, niemal nigdy treści publikowane przez Basię nie poruszały tematu konferencji. Ten kanał wykorzystywaliśmy do edukacji naszych potencjalnych klientów i osób zainteresowanych rozwojem swojego biznesu. Sytuacja wyglądała podobnie w przypadku artykułów na blogu. Blog Jeśli uważasz, że w obecnych czasach pisanie artykułów na blogu nie ma sensu, być może tracisz lub nawet nie docierasz do znacznej liczby swoich potencjalnych uczestników. W przypadku Wolves Summit blog spełniał rolę edukacyjną, nie tylko o świecie technologicznym, ale również o samej konferencji (przeczytaj artykuł o tym, dlaczego uczestnicy przyjeżdżają na Wolves Summit), która adresując wiele grup z różnymi celami, nie jest łatwa do wytłumaczenia w kilku zdaniach. Jeśli chcesz upewnić się, że osoby, które wpadają do Twojego lejka zostaną w nim na dłużej, koniecznie wdróż bloga do swojej strategii sprzedażowo-marketingowej. W artykułach dołącz tzw. CTA (ang. Call to Action), czyli zdanie, które zachęca czytelnika do sprawdzenia strony Twojej konferencji albo wzięcia w niej udziału, jednak pamiętaj, że głównym celem bloga powinna być edukacja. Co innego reklamy. Reklamy Tworzenie właściwych reklam wymaga szczegółowego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta, informacji które już na Twój temat posiada, do nich należy dopasować rodzaj treści, które umieścisz na reklamach. Warto tu wrócić do wspomnianych wcześniej oznaczeń 0-H. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak trafić do 97% klientów, którzy nie kupili od razu, przeczytaj ten artykuł. Reklamy, których my używaliśmy:  - Reklamy elastyczne Elastyczne reklamy w wyszukiwarce pozwalają stworzyć reklamę, która zmienia się, by wyświetlać klientom trafniejsze komunikaty i więcej tekstu. Podczas tworzenia elastycznej reklamy w wyszukiwarce podaj wiele nagłówków i tekstów reklamy. Google Ads będzie je automatycznie łączyć i testować różne zestawienia, by sprawdzić, które są najskuteczniejsze. Elastyczne reklamy w wyszukiwarce mogą zwiększyć skuteczność kampanii, ponieważ ich treść jest dopasowywana do haseł wyszukiwanych przez potencjalnych klientów. My przygotowujemy je w prostym arkuszu Google Sheets. Reklamy elastyczne do jednej z grup docelowych Wolves Summit Reklamy elastyczne składają się z: - Krótkiego Nagłówka (do 25 znaków), - Drugiego nagłówka (do 25 znaków), - Długiego Nagłówka (do 90 znaków), - Tekstu (do 90 znaków). Każda reklama elastyczna kieruje do konkretnej strony. - Reklamy searchowe Czyli te, które pojawiają się na górze wyszukiwarki po wpisaniu konkretnej frazy. Składają się z: - Nagłówka 1 (do 30 znaków), - Nagłówka 2 (do 30 znaków), - Nagłówka 3 (do 25 znaków), - Tekstu (do 80 znaków). - Facebook Ads Przykład reklam, które stosowaliśmy na Facebooku: - Reklamy na Google Przykład reklam, które stosowaliśmy na Google: Lead Magnety Jest wiele grup biorących udział w Wolves Summit i opisanie ich wszystkich zajęłoby kolejny artykuł, dlatego skupmy się na dwóch: startupach i inwestorach. Rozwijając wydarzenie postanowiliśmy, że umożliwimy tej pierwszej uczestniczenie w konferencji za darmo - wiemy, że budżet startupowy nie jest stabilny i ciężko wyjąć z niego pieniądze na bilet konferencyjny. Jednakże zarówno dla nich, jak i dla inwestorów przygotowywaliśmy tzw. Lead Magnety, czyli bezpłatne materiały, które (to bardzo ważne!) pośrednio adresowały ich cel na konferencję. Startupom udostępnialiśmy kontakt do inwestorów, inwestorom do startupów.  Bardzo ważnym elementem udostępniania bezpłatnych materiałów edukacyjnych jest ustawienie automatyzacji, czyli sekwencji 2-3 wiadomości, w których udostępnialiśmy materiał, edukowaliśmy i zachęcaliśmy do wzięcia udziału w konferencji. Lead Magnety umieszczaliśmy na tzw. Landing Pages, czyli stronach lądowania. Przykładowy schemat kolejki wiadomości wysyłanej po pobraniu Lead Magnetu. Strony Lądowania Jest wiele szkół dotyczących tego, jak powinna wyglądać właściwa strona lądowania, jednak wszystkie są zgodne w jednym szczególe: dostosowania treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Zrzut ekranu strony lądowania użytej podczas kampanii sprzedażowo-marketingowej konferencji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak my robimy strony lądowania, przeczytaj ten artykuł. Zintegrowana sprzedaż biletów Podczas sprzedaży biletów na Wolves Summit korzystaliśmy m.in. z Evenea, dzięki czemu odbyła się ona w sposób intuicujny i wygodny dla uczestników, a my w prosty sposób otrzymywaliśmy dochody ze sprzedanych biletów.   Dobrze wypromowane wydarzenie nie tylko właściwie sprofiluje uczestników, którzy się na nim pojawią (i ostatecznie staną się Twoimi klientami), ale też, oferując im konkretną wartość bezpłatnie, podczas promocji wydarzenia, pokażesz, że znasz się na rzeczy; Twoi uczestnicy będą Cię traktować jako eksperta w danej dziedzinie, chętniej Ci zaufają i staną się lojalnymi klientami Twojej firmy.

  • 17 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

Zespół - stacjonarny czy zdalny?

Na pewno zgodzisz się ze mną, że zespół stanowi kluczowy element na drodze do rozwoju i sukcesu firmy.    W jaki sposób go zbudować i od czego zacząć, żeby rozwijanie zespołu było inwestycją odpowiednią ze względu na rodzaj i etap rozwoju Twojej firmy?   Może jesteś na tym etapie sam, może już masz pierwsze osoby, które z Tobą pracują. Więc zacznijmy od dwóch kwestii. Po pierwsze, kiedy freelancerzy i kiedy osoby na stałe, jak również: czy zespół stacjonarny, czy zespół zdalny?   Co do zasady uważam, że oczywiście najfajniej jeśli wszyscy są na miejscu, bo zapewnia to najszybszy jest przepływ informacji i zespół łatwiej, szybciej i chętniej się integruje (co może mieć duży wpływ na Twój sukces jako pracodawcy i przedsiębiorcy), natomiast nie jest to zawsze niezbędne. My w tym momencie mamy zespoły rozrzucone po dwóch biurach (Gdynia i Warszawa) plus zatrudniamy również osoby pracujące zdalnie w różnych miastach. Są to zarówno osoby korzystające z biurek lub w otwartych przestrzeniach coworkingowych albo osoby pracujące z domu.       Natomiast osoby, które pracują zdalnie, to po pierwsze są osoby, które nie pracują w działach sprzedaży ani w Customer Service (obsługa klienta), a specjaliści, którzy potrzebują ciszy, aby dobrze wykonać swoją pracę, np. contentowiec, analityk, grafik i (co ważniejsze) nie potrzebują stałej interakcji z resztą zespołu i nie mają stałego bezpośredniego kontaktu z klientem; te potrzebujesz mieć w biurze, aby szybciej uczyły się od Ciebie i siebie nawzajem najlepszych praktyk i (w przypadku sprzedawców) motywowały się do kolejnych rozmów.   Co więcej, zatrudnianie osób zdalnie jest świetnym rozwiązaniem, jeśli w Twoim mieście nie znalazłeś odpowiednich osób - zatrudniając je zdalnie poszerzasz granice poszukiwań i umożliwiasz potencjalnym pracownikom rozwijanie Twojej firmy z Tobą, bez potrzeby przeprowadzki.   Zespół sprzedaży i zespół Customer Service, to dla nas zespoły, które zawsze muszą być na miejscu. Jest to spowodowane głównie stałą interakcją z klientami. Jeżeli chodzi o sprzedaż, potrzebujesz też patrzeć na efektywność takiej osoby i feedbekować, czyli dawać informację zwrotną, co poprawić kiedy sprzedaje. I im szybciej będzie w interakcji również z innymi sprzedawcami i osobą, która zarządza pracą takiej osoby, tym szybciej taki sprzedawca będzie rozwijał swoje kompetencje, zwiększał produktywność i efektywność i przynosił zyski Twojej firmie.   Po pierwsze będzie coraz lepszy, coraz lepiej rozmawiał, a po drugie będzie miał też dyscyplinę wykonania określonej liczby pracy w ciągu dnia. Tak jak ja na przykład teraz pracując (w sumie za każdym razem) ze sprzedawcami, budując dział sprzedaży u nas w firmach, które mieliśmy wcześniej i teraz, budując Evenea, zwracam uwagę na to, jak długo osoby nie słyszę w pokoju, bo na przykład za dużo czasu zajmuje jej robienie rzeczy, które nie są rozmową, a tak mamy przygotowany proces i maksymalnie dobrze ułożony, żeby jak najwięcej rozmawiać, a jak najmniej robić pracy operacyjnej, czyli która powinna być maksymalnie zautomatyzowana dla sprzedawców.     Więc sprzedaż zawsze lokalnie i sprzedaż chcesz mieć u siebie. Nie chcesz mieć sprzedaży na zewnątrz tj. np u freelancerów, dlatego że wtedy jesteś zależny od kogoś i nie masz tak naprawdę wpływu na wyniki sprzedaży, jesteś zdany na los, a nie na coś, co Ty kontrolujesz, a sprzedaż stanowi o Twojej płynności. Więcej napisałam o tym w tym artykule.    Natomiast jeżeli chodzi o pozostałe działy, weźmy sobie tutaj przede wszystkim dział marketingu, czy na przykład produkcji. Na początku rozwoju firmy rozumiem, że praktycznie maksymalnie wszystko możesz mieć „wyrzucone” na zewnątrz (póki Cię jeszcze nie stać na osoby wewnątrz), natomiast minimum jedna osoba — być może na początku to będziesz Ty — zanim będziesz miał taką osobę powinna być koordynatorem.     Patrząc na nasze dobre praktyki budowania kampanii marketingowej uważamy, że takich kompetencji jest bardzo mało na zewnątrz i je trzeba budować wewnątrz, tym bardziej że jest to budowa społeczności, więc jedna osoba powinna być takim Project Managerem, czyli osobą, która koordynuje wszystkie działania. Na początku to może być też osoba przy mniejszych wydarzeniach, która i zajmuje się produkcją i zajmuje się też koordynowaniem całego marketingu, jak również osoba, która ustawia automatyzacje i ma dostęp do bazy, a cała reszta rzeczy typu: grafiki, treści, budowanie stron, może być oddana na zewnątrz.    Natomiast z czasem, im bardziej się firma rozwija, pewne kompetencje powinny wchodzić do środka, zaczynając od contentowej, potem idąc w coraz większą liczbę grafik i kolejnych ról. Natomiast na pewno to, co zawsze byśmy zostawili na zewnątrz, to jest ustawienie reklam, dlatego że tu się cały czas coś zmienia, tutaj trzeba przygotowywać wytyczne i dużo bardziej się opłaca zlecenie agencji ustawienia takich reklam.       Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.      To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.

  • 5 min czytania

Dlaczego nigdy nie powinieneś oddawać na zewnątrz całości pozyskania sponsorów?

Organizujesz wydarzenia, do tej pory być może sprzedawałeś tylko bilety i zastanawiasz się, jak to zrobić, żeby zacząć pozyskiwać sponsorów?   Bazując na moim doświadczeniu zarówno w sprzedaży See Bloggers, jak i z Wolves Summit, gdzie sprzedawaliśmy sponsoringi do zupełnie innych grup docelowych, bardzo mocno odradzam Ci oddawanie sprzedaży sponsoringów na zewnątrz, dlatego że jest to proces, który potrzebujesz kontrolować.    To sprzedaż, która jest bardziej skomplikowana, niż sprzedaż biletów. Nie jest ona trudna, ale jest bardziej złożona.    Pamiętaj o tym, że sponsoringi mogą Ci naprawdę bardzo mocno podnieść rentowność, czyli marżowość na Twoich wydarzeniach, bo procent, który zostaje dla Ciebie z tego, co sprzedajesz sponsorom, jest zazwyczaj dużo większy, niż z samego biletu.    Dlaczego nie oddawać tego na zewnątrz?         Dlatego że osoba, która nie będzie się tylko tym zajmowała albo będzie u Ciebie pracowała jako dodatek, nigdy w życiu nie przyniesie Ci obrotu tak, jak przyniosłaby osoba, którą zrekrutujesz (albo jeżeli sam zaczniesz sprzedawać), wdrożysz od A do Z, nauczysz, w jaki sposób pozyskiwać klientów, a następnie w jaki sposób z nimi rozmawiać - to jest coś, czego ja faktycznie za każdym razem od początku do końca uczyłam swój zespół sprzedaży, również osoby niedoświadczone w sprzedaży; jak pozyskiwać klientów, jak przebijać się do osób decyzyjnych i jak cały proces sprzedaży od A do Z zamknąć, rozpocząć od zimnej rozmowy czy nawet ciepłej i zamknąć całą transakcję.   Jeżeli będziesz miał to na zewnątrz, pamiętaj że żeby w ogóle zrobić efekt skali w sponsoringach, to trzeba mieć dużo więcej kontaktów na samym początku, które są rozpoczęte i nauczyć się, jak je pozyskać i tu musi zadziałać statystyka, więc to jest full time job, jeżeli ten przychód ma być na odpowiednim poziomie.  To nie jest coś, co ktoś zrobi po prostu z tzw. łapanki, bo jeżeli oddasz to komuś na zewnątrz jako dodatkowy projekt, to dostaniesz może jednego, może dwóch, a czasem nawet żadnego sponsora i to ryzyko jest na Tobie.    

  • 2 min czytania

Jak skutecznie zaangażować słuchaczy podczas szkolenia online?

Jeśli dzielisz się dziś jakąkolwiek wiedzą w Internecie, na pewno zgodzisz się ze mną, że utrzymanie uwagi czytelnika, słuchacza, widza czy - po prostu - potencjalnego klienta staje się coraz trudniejsze.   Z treściami pisanymi jest trochę łatwiej; czytelnik potrzebuje podjąć konkretną akcję, żeby poznać zawartość - czytać - w przypadku szkoleń online, odbiorca dostaje wszystko na tacy, nie musi robić nic dodatkowego, żeby słyszeć co mówisz.   Ale Tobie powinno zależeć nie na tym, żeby słyszał, a na tym, żeby słuchał.    Chcesz, aby osoby po drugiej stronie były zaangażowanie… bo inaczej szkolenie nie ma sensu.   Celem Twojego webinaru (tj. szkolenia internetowego) może być tzw. sprzedaż jeden do wielu, np. wydarzenia, produktu lub kursu online. Nawet jeżeli masz produkty fizyczne to webinar jest świetnym rozwiązaniem, aby sprzedawać Twoje produkty (np. moja znajoma sprzedaje w ten sposób zabawki dla dzieci). Jeżeli Twoje produkty są droższe, webinar powinien prowadzić na zapis na rozmowę telefoniczną, a nie bezpośrednio sprzedaż na samym szkoleniu.   Ale wracając do tematu - jak angażować uczestników szkolenia?          Jeżeli przez cały webinar będziesz mówić i mówić, a nie będzie żadnej interakcji pomiędzy Tobą a uczestnikami, to poziom zaangażowania tych uczestników będzie bardzo mały. Szybko przejdą ze słuchania na słyszenie. Pamiętaj, że my jako ludzie - co ileś sekund się wyłączamy i myślimy o trylionie innych rzeczy, a nie o tym, co mówi osoba prowadząca szkolenie.    Aby utrzymać atencję i uwag ę słuchaczy, a także angażować ich interakcję z Tobą.   Pierwszą rzeczą, którą robię na każdym szkoleniu, zanim je zacznę (włączam się szybciej, niż o zaplanowanej godzinie) jest zadawanie kilku pytań uczestnikom, w ramach tzw. small talku: „Skąd jesteście?”, „Czego chcecie się nauczyć podczas szkolenia?” itd. Na początku część uczestników w ita się na komunikatorze lub zadaje pytania. Wtedy (to bardzo ważne!) nie tylko na to reaguję, ale używam ich imion. Mówię: „Cześć, Kasia” albo „Dzięki za pytanie, Tomek” z dwóch powodów. Pierwszy - lubię i wolę zwracać się do ludzi personalnie, drugi - używając imion łatwiej utrzymać uwagę uczestnika.   Przez cykl całego szkolenia również powinieneś zadawać pytania, np. „Czy ma to dla Ciebie sens?”, „Czy widzisz w jaki sposób będziesz mógł to u siebie zastosować?”, „Kto z Was czuje, że będzie mógł to u siebie wdrożyć?”, „Kto widzi, że jest to ewidentnie przydatne dla niego?”, „Kto z Was planuje w ten sposób zacząć działać (od razu po naszym szkoleniu)?”.      To są przykłady pytań, tzw. próbnych zamknięć, więc nie tylko utrzymujesz uwagę potencjalnego klienta, ale również doprowadzasz go do zakupu. Im więcej osób w trakcie takiego szkolenia odpowie Ci „tak” albo podadzą Ci dane, chętniej zrobią to jeszcze raz. Dzięki takim pytaniom dostaniesz również informację zwrotną i dowiesz się, czy uczestnicy są dobrze dopasowaną grupą, na ile Twoje rozwiązanie się sprawdzi, jakie obiekcje będą pojawiać się u tej grupy docelowej itd.      Kiedy uczę sprzedaży,  często zadaję pytanie: „Jaką macie konwersję, czyli procent osób, które zamykają się z prowadzonych rozmów lub z ruchu, który przenosisz na webinar?”.    Jeżeli osoby Ci odpowiedzą, to dla Ciebie jest to informacja zwrotna, którą dostajesz w trakcie szkolenia. A odpowiedź ta pomaga, abyś zobaczył z jaką grupą masz do czynienia i dzięki temu możesz dopasować treści do swojej grupy docelowej i uczestników szkolenia.  Zadajesz pytania, robisz próbne zamknięcia i to, co zacznie się dziać na koniec Twojego szkolenia online (przekierowanie do rozmów albo sprzedaż określonego produktu) powoduje, że procent skuteczności będzie dużo wyższy (nawet kilkukrotnie) niż wtedy, kiedy w ogóle byś tych pytań nie zadawał. 

  • 3 min czytania

52 rzeczy, które pozwoliły nam rozwinąć i sprzedać biznes

“Przed wyruszeniem w drogę należy zebrać drużynę”   52 rzeczy, które pozwoliły nam zbudować i sprzedać dochodową firmę (Wolves Summit) oraz kupić projekt (Evenea), o którym kiedyś tylko śniliśmy.   Zanim zaczniesz czytać:   Artykuł skierowany jest do przedsiębiorców, którym zależy na budowaniu i skalowaniu biznesu, który pozwoli osiągnąć kilkunasto- lub kilkudziesięciomilionowe przychody oraz budować organizację nastawioną na szacunek do swojego zespołu i misję w postaci dostarczania najlepszych rozwiązań odpowiadających na problemy i pragnienia Klientów.   Jeżeli zastanawiasz się, czy droga przedsiębiorcy jest dla Ciebie, to sprawdź wpis, który opublikowałem na ten temat tutaj. Być może uchroni Cię przed podjęciem niewłaściwej dla Ciebie decyzji, która może spowodować utratę pieniędzy i zdrowia.   Jeżeli mógłbym przenieść się w czasie, to właśnie to chciałbym powiedzieć samemu sobie.   52 rzeczy, które „odkryłem” rozwijając z moimi partnerami oraz cudownym zespołem nasze firmy od 0 do ponad 10 000 000 zł przychodu w mniej niż 3 lata.   Jeżeli oczekujesz przewidywanego i dostatniego życia jako przedsiębiorca, nie skaluj firmy. Zatrzymaj się w okolicach 1-5 mln przychodu. Zadbaj o wysoką marżę (czyli zysk na jednym produkcie lub wykupionej usłudze). Optymalizuj koszty (stałe). Dbaj o swoich najlepszych Klientów i pozbywaj się tych, z którymi nie chcesz już pracować. Liczba wyzwań, na jakie natrafisz powyżej 3 000 000 zł (szczególnie w branży usługowej) może przytłoczyć i sprawić, że przestanie Ci się chcieć. Im wyżej, tym trudniej. W moim odczuciu to mit, że im dalej w las, tym łatwiej. W przypadku zarządzania i rozwoju firmy im większy przychód, tym więcej wyzwań i tym większa odpowiedzialność. Jednak im jesteś wyżej, stopniowo zdobywając doświadczenie, masz dużo więcej dostępnych zasobów (pieniądze, znajomości, przysługi, doświadczenie) i dużo lepszy „mindset" (nastawienie), aby sobie z nimi radzić. Wszystko sprowadza się do nastawienia. Przeznaczaj wystarczającą ilość czasu na pracę nad sobą i własną „banią". To jedna z najważniejszych rzeczy. Jeżeli nie masz wystarczającego powodu, by rosnąć i rozwijać swój biznes powyżej pewnego limitu - nie uda Ci się. Przerwiesz, jak tylko przestanie Ci być wygodnie.  Jeżeli budujesz biznes, aby Cię docenili, to nie jest to najlepsza droga. Lepiej zostań gwiazdą. Osiągnięcie kolejnych celów nie cieszy tak bardzo jak sama ścieżka, którą kroczysz. Rozwijanie biznesu to jest bardzo samotna droga. Obiady rodzinne i spotkania ze znajomymi ze szkoły, osiedla i studiów tylko to pogłębią. Jeżeli porównasz swoje problemy do ich problemów, uśmiechniesz się delikatnie i pokiwasz głową. Im mniej robisz, tym lepiej. Stopniowo zaczniesz coraz częściej mówić nie. Odrzucać kolejne genialne pomysły. Skasujesz wiele numerów do osób, z którymi znajomość kompletnie nic Ci nie daje. Przestaniesz odpowiadać na wiadomości typu co tam? i co u Ciebie? lub grzecznie nie będziesz kontynuować konwersacji po krótkiej odpowiedzi. Częściej mów - nie udzielam konsultacji lub ten pomysł nie jest zgodny z moim kierunkiem rozwoju. Im więcej wolnego czasu przeznaczasz na siebie i najbliższą rodzinę oraz przyjaciół, tym lepiej dla Ciebie i Twojego zdrowia psychicznego. Zrezygnuj z indywidualnych wycen i robienia wszystkiego od zera i wymyślania koła od początku. Zapomnij o 99% genialnych pomysłów. Rób to, co działa. Prowadziłem wiele rozmów ze znajomymi, kolegami i przyjaciółmi, którzy siedzą w online marketingu i uważam, że za naszym sukcesem stało: - nieeksperymentowanie, kiedy coś działało, - niepodniecanie się, że możemy mieć konwersję o 1% lepszą albo koszt pozyskania nowego leada (namiaru do potencjalnego Klienta) na poziomie mniejszym, niż X, - nieruszanie tego, co działało. Na pewnym etapie pieniądze nie mają już takiego znaczenia. Możesz kupić wymarzony samochód, piękne mieszkanie lub całkiem duży dom, ale jeżeli chcesz się skalować i nie jesteś jeszcze na odpowiednim poziomie, lepiej kup znaczną pulę udziałów w jakiejś spółce lub zainwestuj w swoją firmę.  Jeżeli chcesz naprawdę rozwinąć swój biznes, zapomnij o inwestowaniu w nieruchomości i o innych dywersyfikacjach. Dywersyfikując swoje inwestycje na poziomie mniejszym niż 10 000 000, tracisz fokus i przestajesz skupiać się na swoim najważniejszym celu. Ucz się z jednego źródła. Jeżeli masz kilku wspólników, niech każdy z Was uczy się od kogoś innego. - Ucz się od jednej osoby, która jest wyżej w biznesie, niż Ty. - Konsultuj się z osobami, które są na tym samym poziomie, co Ty. - Pomagaj jednej osobie, która jest niżej niż Ty - zdziwisz się, jak wiele nowych rozwiązań zobaczysz, które możesz wprowadzić również u siebie. Pieniądze nie są ważniejsze niż biznesowe relacje (w które warto inwestować) oraz Twoja energia. Jeżeli tracisz energię i coś przestaje Cię cieszyć, oddaj tę czynność do zespołu lub pozbądź się jej. Nie trać czasu na osoby, które pożerają Twój czas. Spędzaj w mediach społecznościowych mniej czasu. Obserwuj mniej niż 100 osób. Jeżeli masz +1000 znajomych upewnij się, że obserwujesz nie więcej niż 100. Na pewnym etapie przestaniesz zwracać uwagę na networking, rekomendację w postach, w których ktoś Cię oznacza na Facebooku lub LinkedInie. Jeżeli Twoja spółka generuje kilkaset lub kilka tysięcy kontaktów do potencjalnych Klientów miesięcznie, to wierz mi, ale nie potrzebujesz przypadkowej rekomendacji. Jeżeli taka trafi do Ciebie, przekieruj ją do kogoś z Twojego zespołu. Im szybciej chcesz rosnąć, tym więcej błędów popełnisz. Mieliśmy taki okres, w którym w 12 miesięcy straciliśmy setki tysięcy złotych. Były to błędy, które przy tak szybkim tempie musieliśmy popełnić. Zyskaliśmy jednak znacznie więcej. Im szybciej pozbędziesz się strachu związanego z pieniędzmi, tym lepiej. Pierwszego miliona nie trzeba ukraść, a pieniądze to nie jest zło. Przedsiębiorcy nie są źli. Oni po prostu mają mniej czasu i nie są tak rozrzutni, jak klasa średnia. Każde 1000 zł, które oddajesz na fundacje lub akcje charytatywne w momencie, w którym Cię na to jeszcze nie stać, to dziesiątki tysięcy złotych, które zabierasz z przyszłości swoim pracownikom lub Twojemu biznesowi. Skalowanie nie oznacza „hustle”. Musisz zwolnić. Wyznaczyć plan. Zrezygnować z wielu rzeczy. Obrać kierunek. Ruszyć. Weryfikować raz na jakiś czas, czy idziesz w dobrym kierunku. Jeżeli jesteś osoba kreatywną, generujesz dziesiątki lub setki cholernie dobrych pomysłów, musisz mieć Legendarnego Prezesa (CEO). My takiego mamy - Basię Piasek. Jeżeli Ty nie masz, to musisz jak najszybciej taką osobę znaleźć i zatrudnić. Buduj infrastrukturę i zadbaj o proces dostarczania produktu oraz zatrudnij niezbędnych ludzi, zanim będą potrzebni. Jeżeli tego nie zrobisz, na późniejszym etapie zawiedziesz swoich Klientów. Systematyzuj. Jeżeli coś Ci wyszło, jeżeli coś robisz dobrze po raz kolejny, zapisz to. Rozpisz krok po kroku. Zamień w powtarzalny proces i wdróż do Twojego zespołu. Najważniejszy jest Twój zespół. Najlepsi handlowcy powinni zarabiać więcej niż zarząd i wspólnicy. Jeżeli u Ciebie jest inaczej, popełniasz duży błąd. Pieniądze firmy to nie są Twoje pieniądze. Wyznacz sobie miesięczną pensję, a resztę przeznaczaj na rozwój firmy. Właściwy zespół i kultura organizacyjna są ważniejsze niż produkt lub usługa. Jak produkt zawiedzie, a masz dobry zespół, to na pewno wymyślicie (bo musicie) coś, co pozwoli Wam zarobić na wygenerowane koszty. Jeśli nie masz dobrego, oddanego zespołu a coś się stanie, mocno na tym stracisz. Kontroluj finanse. Dbaj o przepływy finansowe (cashflow). Ścigaj każdą niezapłaconą fakturę. Przypominaj się codziennie i zacznij to robić na kilka dni przed. Jeżeli Twoi Klienci nie płacą w terminie - nie pracuj z nimi. Nie musisz umieć wszystkiego. Nie bierz udziału w dziesiątkach szkoleń i setkach konferencji. Jeżeli masz możliwość skorzystania z gotowego planu działania, zrób to. Sami wydaliśmy ponad 300 000 zł w 2019 roku na szkolenia, konsultacje i „kupowanie czasu i wiedzy” od osób lub organizacji, które były przed nami. Planujemy wydać jeszcze więcej. Nie podniecaj się, że ktoś ma koszt pozyskania Klienta na poziomie 2 czy 7 zł. Wielokrotnie mieliśmy i mamy wyższy niż 100, czy 1000 złotych i to jest kompletnie ok o ile masz odpowiednio wysoką marżę, a zdobyci Klienci są lojalni dla Twojej marki. Weryfikuj wiedzę swoich guru. Jeżeli ktoś jest teoretykiem, a nie praktykiem, to nie tędy droga. Nie bój się powiedzieć „sprawdzam”. Nie trać czasu i pieniędzy na testowanie czyichś teorii. Wybieraj sprawdzone, skuteczne działania. W zespole potrzebujesz: - prawnika, który będzie Twoim obrońcą, - marketera wewnątrz organizacji, który zadba o pozyskiwanie nowych klientów, - project managera, który zadba o dostarczanie produktów i usług, - dyrektora sprzedaży, który ułoży proces sprzedaży i będzie go egzekwował. Korzystaj z konsultacji. Najlepsi nie kosztują 100 czy 200 zł, ale 500, 700, 1000 zł za każdą godzinę. Ostatnia konsultacja jaką brałem kosztowała 800 euro za godzinę a wiedza, którą na niej zdobyłem, pozwoliła mojej firmie zarobić kilka razy więcej. Potrzebujesz 2 trenerów: - personalnego, który zadba o Twoje ciało i siłę fizyczną, - mentalnego, który zadba o Twoją głowę i wyciszy wewnętrzny głos krzyczący codziennie: A co jeżeli mi się nie uda? Zrezygnuj z używek. Znajdź satysfakcję nie tylko w wymyślaniu czegoś nowego, ale również doskonaleniu procesu. Wszystko, co robisz w swoim biznesie musi na siebie zarobić. Zapomnij o romantyzmie. Zostaw go dla artystów. Stale stawiaj sobie nowe wyzwania i zadbaj o to, aby każdego dnia znajdować się troszkę dalej od swojej wczorajszej strefy komfortu. Nie rzucaj się na głęboką wodę. Kilka razy Ci się uda, ale w końcu utoniesz. Social media to straszny pożeracz czasu. Nie trać na nie więcej niż kilka godzin tygodniowo. To, co możesz zrobić w 60 minut, można zrobić w 20 minut. To, że Ty tego nie potrafisz nie znaczy, że ktoś nie potrafi zrobić tego lepiej. Twój zespół dużo rzeczy zrobi lepiej niż Ty. Nie podniecaj się zbytnio, że jesteś „mistrzem świata i okolic”, bo bardzo szybko się rozczarujesz. Na narcyzów jest miejsce na wybiegu, nie w biznesie. Jeżeli zaufasz swojemu zespołowi i pokażesz, w jaki sposób ma działać, zdziwisz się, jak spektakularne rezultaty osiągnie. Jeżeli postawisz na edukację swoich Klientów i podzielisz się swoją wiedzą oraz częścią know-how, który stał za sukcesem Twojego biznesu, zyskasz więcej niż stracisz. Najlepsi Klienci nie chcą czegoś zrobić sami. Zamiast tego są gotowi zapłacić dużo więcej niż średnia rynkowa. Nie potrzebujesz straszyć swoich Klientów, aby sprzedać produkt. Nie potrzebujesz wynajmować drogich aut i sugerować, że to Twoje. To jara tylko „wannabesów" - osoby, które zaczynają i prawdopodobnie nigdy im się nie uda. Najlepsi Klienci nie potrzebują widzieć czym jeździsz. Chcą widzieć Twoje rezultaty. Nie potrzebujesz mieć 15 (lub więcej) źródeł przychodu ani setek usług. Wystarczy kilka. Skup się na rozwiązywaniu problemów. Rozwiąż ich wystarczająco dużo, aby utrzymać siebie, swój zespół i Twoją firmę. Uwaga, jaką obdarzają Cię i Twoją konkurencję Klienci jest najważniejszą walutą XXI wieku. Zadbaj o to, abyś był lepiej widoczny niż konkurencja. Osiągnij skalę telewizji w swojej niszy. Nasi potencjalni Klienci, którzy nas interesują, widzą nas od 10 do 20 razy w tygodniu. Przestań patrzeć tylko na to, ile masz na koncie (chętnie powiedziałbym to sobie sprzed 5 lat) i skup się na tym, jakie są prognozy finansowe. Co musisz osiągnąć i na ile to jest realne. Większość zwrotów z inwestycji jest cholernie ciężkich do określenia. Jeżeli chcesz wiedzieć, w jakim kierunku rozwinąć swój biznes, przestań patrzeć na lokalną konkurencję. Obserwuj organizacje, które są o jedno „zero" dalej niż Ty. Patrz, w jakim kierunku idzie rynek. Przestań oglądać wiadomości. Chyba że lubisz się cyklicznie dołować. Jeżeli nie masz kilku miliardów to to co się dzieje, kompletnie nie ma na Ciebie wpływu, a nawet jeżeli ma w momencie, w którym to słyszysz i tak już nie ma znaczenia. Najwięksi się przygotowali, a Ty i tak dostaniesz po głowie. Networking jako źródło pozyskiwania klientów jest ok, kiedy zaczynasz. Nie jest dobry jeżeli rośniesz. W momencie, w którym zatrudniasz pierwsze osoby do zespołu sprzedaży, musisz postawić na przewidywalny proces pozyskiwania nowych leadów (namiarów do potencjalnych Klientów). Jeżeli Ci się nie uda, zacznij od początku. Miej trochę więcej odwagi. Trochę mniej bój się porażki. Znajdź przyjemność w drodze na szczyt, a nie w wejściu na szczyt. Jak jesteś u góry to nie ma fajerwerków. To tylko krótki przystanek przed jeszcze większą górą. Kim jesteśmy i jak sprawdziliśmy, czy 52 kroki mają sens działają?   Od początku naszej biznesowej drogi mieliśmy wzloty i upadki. Na początku wzlotów było mniej, a upadki były bardzo bolesne.    W pierwszej połowie 2015 roku nasza sytuacja była bardzo trudna. Prowadziliśmy projekt (startup technologiczny), który nie otrzymał finansowania. Mimo zapewnień ze strony osoby prowadzącej nas po stronie funduszu nie otrzymaliśmy obiecanej kwoty finansowania i stanęliśmy przed bardzo trudnym zadaniem. Mieliśmy koszty stałe na poziomie kilkuset tysięcy oraz ponad 1 000 000 zł długu osobistego. Zobowiązania pojawiły się, ponieważ wierzyliśmy, że nasz projekt wypali. W tym samym momencie u naszej mamy zdiagnozowano ciężką chorobę, w wyniku czego jej firma upadła. Na barki doszła konieczność pomocy jej w wyjściu z finansowych tarapatów i walka o zdrowie jednej z najważniejszych osób w naszym życiu. Kolejne dziesiątki wygranych lub przegranych bitew pochłonęły setki tysięcy złotych.   Któregoś dnia spojrzeliśmy na siebie razem z moim bratem i doszliśmy do tego samego wniosku, że ten czas był przekleństwem i błogosławieństwem. Mało kto może trenować jak Tygrysia Maska lub Son Goku w przeciążeniu 100G (popularne w latach 90. Anime, które „zryło nam berety” i ukształtowało nasze wartości).    Jednak...    „Czegóż innego można chcieć od życia prócz tego, by jeszcze trwało?” Łzy Diabła   Jednak droga nie zawsze jest usłana różami.    Bycie przedsiębiorcą przypomina doznawanie dwóch skrajnych uczuć:   Euforii i Ekstazy w momencie, w którym wszystko idzie zgodnie z Twoim planem i odnosisz kolejne sukcesy. Czujesz się wtedy jak „mistrz świata i okolic”. Masz poczucie, że 12 prac Herkulesa to dla Ciebie pestka i czujesz, że Syzyf zbyt długo bawił się z tym kamieniem. Paniki i skrajnego Strachu, gdy rzeczy walą się jedna po drugim, jak składany przez X godzin Sokół Millennium z klocków LEGO® przy spotkaniu z „kilkuletnim gigantem”.   Musisz po prostu to polubić lub znaleźć uzależnienie w tej pasji i oczekiwać jak kolejnego ładunku w Twoje życiodajne żyły. To „zdrowo oszacowane” podejście do „ćpania” ryzyka i znajdowania sensu istnienia dla tych kilku sekund, kiedy Twój cel został zrealizowany, a Ty dochodzisz na szczyt tylko po to, by zdać sobie sprawę, że to przystanek przed jeszcze cholernie większym wyzwaniem.   Wyobraź sobie moment, w którym Twój biznes, Twoje „kilkuletnie biznesowe dziecko” właśnie odłączane jest od respiratora, a Ty masz zaledwie kilka godzin na opracowanie nowego planu działania. Masz 30-osobowy zespół, który stracił właśnie możliwość generowania przychodów i nie masz innego wyjścia…musisz wytężyć swoją głowę do skrajów możliwości.   Zastanawiasz się, co możesz zrobić. Szukasz czegoś, co pozwoli Tobie i Twojemu zespołowi przetrwać.   U nas tak zrodził się Wolves Summit.    Wydarzenie, które pierwotnie miało wspierać rozwój naszego projektu technologicznego, musiało przybrać totalnie inny wymiar. Wymyśliliśmy go w zaledwie kilka godzin. Stworzyliśmy koncepcję opierając się na funkcjonujących na rynku schematach. Nie mieliśmy praktycznie żadnych relacji z branżą i zaraz mieliśmy zderzymy się z tym, o czym jeszcze nie wiedzieliśmy.    Wyznaczyliśmy cel.  Rozpisaliśmy szczegółowo projekt.  Przystąpiliśmy do morderczej i wycieńczającej realizacji.   Każdy w zespole wiedział, że cel jest cholernie ambitny i oprócz nas mało kto w niego wierzył. Nawet osoby z zespołu pracowników Parku Technologicznego, w którym mamy siedzibę i w którym organizowaliśmy pierwszą edycję wydarzenia, na ostatnią chwilę przesunęli termin wydarzenia o 2 tygodnie, o procesowanie umowy z administracją nawet nie wspominając (zajęłoby to odrębny manual). Teraz możemy się z tego śmiać, ale w momencie być albo nie być, nie było nam do śmiechu. Nie roszczę sobie prawa do pretensji. Chcę jedynie nakreślić, że jak masz pomysł i widzisz, że wypali, to nie znaczy, że wszyscy rzucą się, aby Ci pomóc. Wśród nielicznych osób, które w nas uwierzyły, jest Michał Rybak (wtedy lider działu promocji), któremu przy każdej okazji serdecznie dziękuję, że nam zaufał i pozwolił pokazać Gdynię i Polskę na arenie międzynarodowej. Kraj, który w tamtym czasie na zachodzie pokazywany był w zupełnie innych barwach, na pewno nie przez pryzmat nowych technologii czy innowacji.   Podnieśliśmy poprzeczkę.   W sektorze prywatnym było lepiej. W zaledwie kilka miesięcy pozyskaliśmy międzynarodowych partnerów. Głównym partnerem i sponsorem wydarzenia zostało TVN Ventures (ówczesny fundusz utworzony przez Grupę TVN) wraz z ProsiebenSat1. W najśmielszych snach nie pomyślelibyśmy, że może udać się to z taką pompą. To znaczy wierzyliśmy, ale pozyskanie tak znanego brandu jako sponsora głównego, przeszło nasze oczekiwania. Sprzedaliśmy zakładaną ilość biletów. Na wydarzeniu pojawiło się 96 startupów z całego Świata. Pokonali drogę ze Stanów Zjednoczonych Ameryki, Kanady, Argentyny, Hiszpanii i kilkudziesięciu innych krajów. Ponad 60% to projektów spoza Polski. W wydarzeniu wzięło udział ponad 1300 osób. Park Technologiczny pękał w szwach. Ostatnie stanowiska wystawiennicze skończyliśmy budować o 5:45. Zdjęliśmy stroje robocze, aby przebrać się w garnitury. Zaczynały się mordercze, ale też cholernie fascynujące 3 dni. Piękna przygoda. Nie wiedzieliśmy wtedy jeszcze, że Wolves Summit doczeka się mini serialu zrealizowanego przez TVN (Sezon 1 obejrzysz klikając tutaj (6 odcinków)), uda nam się zainteresować tak wiele funduszy i instytucji zagranicznych inwestycjami w Polsce i regionie.    Wolves Summit urósł do skali wydarzenia rozpoznawalnego nie tylko w Europie, ale również na świecie i stało się silnym graczem w “Ekstraklasie Eventowej”, gdzie o uczestników konkuruje z takimi markami jak Web Summit czy Slush. Byliśmy mali, ale bardzo waleczni. Trzymaliśmy się razem. Zbudowaliśmy zgrany zespół, który potrafi wspierać się w kryzysach i celebrować sukcesy. W ten sposób staliśmy się jedną watahą.   Wydarzenie osiągnęło skalę 2500 osób, setek partnerów, współpracy z międzynarodowymi organizacjami, ambasadami, instytucjami publicznymi, ministerstwami oraz na każdej edycji generuje solidne 7-cyfrowe przychody. Sprzedawaliśmy jedne z najdroższych biletów w branży, ponieważ rozumiemy, jaką wartość dajemy i jesteśmy w stanie obronić ją przed naszymi Klientami.    Doszliśmy do etapu, w którym mieliśmy ponad 20 000 klientów, ale mogliśmy im zaoferować jedynie konferencję, a czuliśmy, że powinniśmy więcej. Zadaliiśmy sobie pytanie: Czy chcemy iść dalej w tym kierunku? Czy jest ktoś, kto może zrobić to lepiej? W momencie, w którym pojawiła się taka możliwość, wkroczył mój brat i partner biznesowy. Kiedyś graliśmy razem w piłkę czy wspólnie z przyjaciółmi spędzaliśmy godziny przy książkowej wersji Warhammera. Dziś zamiast stać do siebie plecami, jak podczas szkolnych lub podwórkowych bójek mamy inne, choć zaskakująco podobne role. Wtedy broniliśmy własnych ideałowów i odbijaliśmy skradzione korki. Teraz Piotr z największymi europejskimi instytucjami finansowymi rozmawia jak równy z równym. Tak doprowadził do sprzedaży Wolves Summit i narzędzia, które rozwijaliśmy z nastawieniem na łączenie startupów, inwestorów i korporacyjnych działów innowacji - Wolves Match.     Otrzymaliśmy kilka propozycji zakupu Wolves Summit.    Wybraliśmy tę, która naszym zdaniem najskuteczniej rozwinie projekt. Zależało nam na partnerze, który nie tylko umocni pozycję lidera w Europie Środkowo-Wschodniej, ale również wprowadzi projekt na rynki zagraniczne. Wolves Summit to tysiące stron dokumentacji, procedur sprzedażowych, marketingowych, logistycznych oraz najlepszych praktyk i gotowy schemat na realizację kolejnych wydarzeń. To ogromne przedsięwzięcie, ale jesteśmy przekonani, że nowi właściciele przy naszym wsparciu, dokładnej dokumentacji oraz wniesionym kontaktom, rozwiną Wolves Summit i pozwolą kolejnym dziesiątkom tysięcy organizacji nawiązać wartościowe relacje biznesowe.   Finalnie staliśmy się bardzo blisko swojego wieloletniego marzenia. Kumulowaliśmy gotówkę. Uczyliśmy się. Przyswoiliśmy wiedzę w takim tempie, jak szarańcza wędrowna potrafi spaść na plony i wchłonąć wszystko, co ma jakąkolwiek wartość. Walidowaliśmy co działa, a co nie. Procesowaliśmy i dokumentowaliśmy to co działa i edukowaliśmy zespół z rzeczy, które marnują nasz czas.   Udowodniliśmy sobie, że potrafimy, a w biznesie konferencyjnym możliwy jest EXIT. Moment, w którym sprzedajesz swoje biznesowe dziecko. Nie jest to łatwa decyzja, ale jeżeli dbasz o swoich klientów tak samo, jak dbasz o siebie i Twój zespół, w pewnym momencie musisz ją podjąć. Ten moment to etap, w którym wiesz, że inny zespół zarządzający będzie w stanie rozwinąć projekt jeszcze wyżej. Uważam, że w binzesie powinniśmy rozwijąc własne projekty według założonej stroktury tzw. Value Ladder, czyli stopniowania produktów i usług, które na danym etapie dostarczamy Klientom.    Więcej o Value Ladder możesz dowiedzieć się z 16-minutowego wideo, klikając tutaj.   Te doświadczenia i pozostałe posunięcia, które zawarłem w 52 wskazówkach, pozwalają nam kupić 100% udziałów w Evenea i zrealizować marzenie z 2015 roku, kiedy to rozmawiając z bardzo dobrym kolegą, snuliśmy wizję wsparcia tysięcy organizatorów w zbudowaniu setek milionowych eventów. Sentymentalny zrzut z ekranu poczty elektronicznej. Gdynia 11 września 2015 r.   Kilka dni później 20 września, podczas urodzin mojego brata postanowiliśmy, że kiedyś będziemy współtworzyć ten projekt. Dziś, obejmując udziały wiemy, że jeden cel został osiągnięty, ale przed nami jeszcze drugi, większy:    Doprowadzić do tego, aby móc przekazać wiedzę, którą kumulowaliśmy i testowaliśmy podczas organizacji takich wydarzeń jak Marketing Day, Wolves Summit, See Bloggers czy Konferencji dla Przedsiębiorców osobom, które tego potrzebują.   Pomagamy przedsiębiorcom, managerom i specjalistom pozyskiwać klientów za pomocą wydarzeń.   Chcemy zobaczyć i pomóc innym osiągnąć jeszcze bardziej spektakularne sukcesy niż my. Dlatego stworzyliśmy jedno narzędzie - Evenea Premium - którego sami przez lata poszukiwaliśmy na rynku.   Odpowiada na wszystkie potrzeby przedsiębiorców, którzy chcą zyskać klientów dzięki wydarzeniom i organizatorów, którzy chcą zapewnić swoim eventom pozycję lidera w niszy. Sami korzystaliśmy i korzystamy z dziesiątek rozwiązań technologicznych i setek stron dokumentacji, arkuszy kalkulacyjnych i tworzonych na swoje potrzeby podręczników, które nam w tym pomogły.    Jeden szczyt został już osiągnięty, ale wspinaczka na drugi jest jeszcze bardziej ekscytująca. Góra jest wyższa. Kroczymy w drodze na szczyt nie sami, ale z grupą tysięcy przedsiębiorców i organizatorów wydarzeń, fenomenalnym zespołem - naszą wilczą watahą i liderami, którzy wraz z nami pomogą nam rozwijać nasz zespół, projekt i pomagać naszym Klientom.   Więcej na temat naszych partnerów biznesowych stanowiących “Executive Team” projektu Evenea dowiesz się klikając tutaj.   “Marzenie to cel niepoparty działaniem”     Jeśli chcesz dokonać diametralnej zmiany w wynikach sprzedaży w Twojej firmie, wyprzedzić konkurencję, zdobyć lojalnych Klientów i mieć pewność rosnących przychodów, przestań tracić czas i wybierz Evenea Premium. Podejmij działanie i dołącz do małego % przedsiębiorców, którzy nie muszą się martwić o przychody i zdobywanie lojalnych, powracających klientów. albo KLIKNIJ TUTAJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ Co otrzymasz wybierając Evenea Premium?   Kurs jak zebrać klientów na webinar, którego celem jest pozyskanie klienta - Zasady skutecznego generowanie ruchu na webinar, - Schemat wysoko konwertujących automatyzacji emaili pod zapis na webinar, - Schemat gotowych wiadomości e-mail pod sprzedaż do zastosowania od zaraz po webinarze, tak aby wygenerować nawet kilkadziesiąt % sprzedaży, - Zasady tworzenia strony zapisu na webinar, - Zasady tworzenia strony podziękowania, - Zasady tworzenia strony podziękowania. Schematy gotowych wysoko skutecznych stron lądowania pod pozyskanie klienta przez webinar - Szablon strony zapisu na webinar (nawet 83% zapisów z wchodzącego ruchu), - Szablon strony podziękowania po zapisie, - Szablon strony sprzedażowej po webinarze, który nawet kilkukrotnie podniesie skuteczność sprzedaży lub zapisu na rozmowę telefoniczną na droższe produkty. Narzędzie do budowania stron lądowania i gotowych szablonów konwertujących stron lądowania - Łatwy w obsłudze kreator stron lądowania, - Łatwa integracja swojej stronę z kilkoma najpopularniejszymi systemami do e-mail marketingu (Freshmail, Get Response, Aweber, Active Campaign, Campaign Monitor, ConvertKit, Drip, E-goi, ImpleBot, Mailchimp, MailerLite, Sare). 15 dodatkowych gotowych szablonów stron lądowania, które mają gigantyczną skuteczność - pobranie e-booka, rankingu, raportu etc., - zapis na rozmowę telefoniczną ze sprzedawcą, - pod udostępnienie materiału wideo, - sprzedaż produktu, - sprzedaż oprogramowania lub innej usługi, - sprzedaż kursu online, konsultacji lub szkolenia, - wydarzeń: See Bloggers, Konferencja dla Organizatorów, - i wiele innych. W ramach Evenea Premium, Twoja firma otrzyma od nas również 4 bonusy, dzięki którym zaoszczędzicie setki godzin pracy: BONUS 1: Gotowe szablony do sprzedażowej automatyzacji email BONUS 2: Dostęp do ponad milionowej bazy ludzi szukających szkoleń online i wydarzeń fizycznych BONUS 3: System do przechowywania video instruktażowo - szkoleniowych dla zespołu w firmie oraz dla klientów zewnętrznych BONUS 4: Program do śledzenia i analizowania ruchu od partnerów generujących potencjały sprzedażowe Evenea Premium jest na na razie dostępna tylko dla wybranych klientów. Jeśli chcesz być jednym z nich i jeszcze przed nowym rokiem zmienić procesy, zadbać o skuteczność sprzedaży w Twojej firmie i zdobyć dziesiątki lojalnych klientów dla swojej firmy, porozmawiaj z nami już dziś i dowiedz się, czy i jak możemy Ci pomóc. P.S. Ostatnia kwestia… jeśli nie stać Cię na ten program, to znaczy, że tym bardziej go potrzebujesz. Nie możesz oczekiwać zmian w biznesie bez Twojego ruchu. Podejmij działanie i zapisz się na rozmowę!

  • 24 min czytania

Dlaczego Twoje sponsoringi się nie sprzedają?

Sprzedaż biletów to najprostszy sposób zarobienia na wydarzeniach. Jeśli jednak chcesz nadać swojej marce odpowiedni rozpęd, zwiększyć obroty i zostawić konkurencję za sobą, nie możesz zapomnieć o sponsoringach.      Być może już próbowałeś pozyskać sponsorów i szło Ci to totalnie jak pod górkę - albo bez żadnej skuteczności, albo ta skuteczność Cię nie zadowala.    Jeśli tak jest, po przeczytaniu tego artykułu sprzedaż sponsoringów będzie łatwiejsza niż kiedykolwiek wcześniej.   Ale najpierw chcę Ci powiedzieć, że nie tylko Ty masz z tym problem. Powiem więcej, znaczna liczba firm, w tym doświadczonych sprzedawców, często nie lubi sprzedawać do sponsorów lub nie jest zadowolona swoją efektywnością w tym procesie. Z moich obserwacji wynika, że bardzo często jest to spowodowane tymi samymi problemami.   Na szczęście łatwo je rozwiązać. Współpracowałam kiedyś z firmą, która sprzedawała targi i nawet całkiem nieźle jej to szło. Mimo to, jak zobaczyłam ich proces sprzedażowy, złapałam się za głowę. Pomyślałam: „o matko, dlaczego Wy wszystkie sprzedaże robicie tylko i wyłącznie przez mailingi?” - wyobraź sobie, że w ogóle nie sprzedawali przez telefon.   Wiesz, dlaczego to jest błąd?   Zastanów się, czemu poświęcasz więcej czasu i uwagi - mailom czy rozmowom telefonicznym. Ja regularnie odczytuję tylko te maile, na które czekam. Resztę odstawiam na potem… Najbardziej wartościowi sponsorzy to duże firmy. Nie tylko ze względu na budżet, którym dysponują, ale też ich rangę, zasięgi i wpływ na branżę. Te firmy i osoby decyzyjne, które w niej pracują każdego dnia dostają dziesiątki (jeśli nie setki) maili z zaproszeniem do współpracy. Nie mają czasu czytać ich wszystkich. Jeżeli Ty dzisiaj wysyłasz tylko i wyłącznie maile, w których proponujesz sponsoring, partnerstwo czy stoisko, najpewniej jakiś procent firm na to zareaguje, większość zaś zatrzyma nieodczytaną wiadomość “na potem” lub w ogóle jej nie zauważy. Natomiast jeśli zależy Ci na odpowiednim wzroście, partnerstwie z dużymi firmami lub zwiększeniu liczby stanowisk na targach, nie ma lepszej drogi niż dołączenie do procesu sprzedaży telefonicznej.  Cała komunikacja, którą przygotowujesz przed rozmową telefoniczną ma przede wszystkim doprowadzić do rozmowy telefonicznej. Jak już do niej doprowadzisz, potrzebujesz przede wszystkim zrozumieć, jakie są wyzwania, które w tym momencie ta firma ma, jakie są jej potrzeby, jak już je dzisiaj rozwiązuje, jakimi metodami i na ile tak naprawdę Twoje wydarzenie jest w stanie spełnić ich oczekiwania lub np. szybciej osiągnąć oczekiwane efekty.    Dopiero wtedy pozycjonuj sponsoring, droższe partnerstwo bądź stoisko wystawiennicze.   Jeśli już teraz udało Ci się sprzedać sponsoring w sposób automatyczny, jest to albo łut szczęścia, na Twoim wydarzeniu pojawi się niedostępna w inny sposób grupa, albo Twoja oferta jest znacznie tańsza, niż u konkurencji (pamiętaj, że jeśli spełniasz pewne warunki, nie ma nic złego w byciu najdroższym na rynku… ale o tym opowiem Ci kiedy indziej). Natomiast jeśli zależy Ci, żeby sprzedać sponsoringi tak, jak my; w większej skali, o większych zakresach i wartościach, sponsoringi, dzięki którym będziesz mógł zainwestować więcej czasu i pieniędzy w rozwój wydarzenia, potrzebujesz podnieść słuchawkę i porozmawiać z tymi klientami, dokładnie ich zrozumieć i przeprowadzić gruntowną analizę potrzeb.   Bez zrozumienia tego, czego potrzebuje Twój klient i jak adresuje swoje potrzeby już dziś, po prostu nie sprzedasz wartościowych sponsoringów.  

  • 3 min czytania

18 kroków na pozyskiwanie (edukację) Klientów za pomocą webinarów lub live'ów

Jak pozyskiwać Klientów na „autopilocie"?   Po blisko 200 webinarach (szkoleniach online, treningów za pośrednictwem internetu), których celem jest: dać wartość za darmo większą, niż konkurencja żąda odpłatnie. pomóc potencjalnym Klientom zrozumieć, że masz odpowiednią wiedzę, doświadczenie i narzędzia, aby dostarczyć im pożądane rozwiązania, myślę, że mam formułę, która działa na rynku polskim. Co ciekawe tylko 5 z tych webinarów było prowadzonych przeze mnie. Pozostałe przez Klientów, którzy stosują tę formułę, którzy szybko stają się dobrymi znajomymi, kolegami, przyjaciółmi, bo dowozisz rezultaty i jesteś jedną z nielicznych osób, które nie czyhają na ich ciężko zarobione pieniądze, których strata narazi ich na destabilizację ich życia oraz ich rodziny. Po 2 dniach nagrywania materiałów szkoleniowych na ten temat oraz blisko 8 tygodni zbierania się do zrobienia prezentacji i zebrania wszystkiego do kupy - powstał gotowy schemat działania.  W pigułce: Zanim zaczniesz, to musisz zrozumieć, że (to najważniejsze!): Działa to jednakowo dla: a) webinarów robionych na żywo (w ten sposób niektórzy nasi klienci generują 20-50 tysięcy złotych tygodniowo), b) wideokonferencji 1:1 (w ten sposób sam sprzedałem za 458 000 zł netto - i kilka razy za nieco mniej - spotkanie fizyczne nie było potrzebne),  c) Live'ów (czyli transmisji na żywo) na Facebooku, YouTubie, na LinkedIn jeszcze nie robiłem, więc nie zamierzam pisać głupot, że sprawdziłem. Osoba, która zarejestruje się na spotkanie nie musi wcześniej wiedzieć kim jesteś. Chcesz doprowadzić do tego, aby osoba kupiła Twój produkt zaraz po spotkaniu lub chcesz, aby wypełniła formularz umówienia na rozmowę z Tobą lub Twoim handlowcem - preferuję sposób drugi. Zwiększa wartość 2x, ale wymaga, abyś zrozumiał lub zrozumiała czym jest analiza potrzeb Klienta i że wciskanie gównianych produktów lub usług doprowadzi do tego, że może kupisz sobie teraz w leasingu nowe auto, ale za rok Ciebie nie będzie na rynku. Ważne - masz jakąś reputację na rynku, Twoja marka firmowa lub osobista jest rozpoznawalna w Twojej niszy (nieważne czy ma 300 osób, 1000 czy 100 000). Jeżeli kupiłeś jakiś kurs i zamierzasz teraz tego uczyć i to sprzedawać lub pozycjonować się na niewiadomo jakiego eksperta bez rezultatów, to po prostu tylko zmarnujesz pieniądze i nie będziesz miał lub miała rezultatów. Musisz tworzyć dobry content (wartościowe treści) wideo, teksty; zrób je, skorzystaj z pomocy kogoś, kto Cię tego nauczy lub zlecisz to początkowo na zewnątrz, a następnie wyszkolisz osoby wewnątrz Twojego zespołu. Potrzebujesz mieć reputację osoby, która jest dobra w tym, co robi oraz ma wyniki. Ma wyniki, to znaczy, że są osoby lub marki, którym pomogłeś lub pomogłaś i możesz o tym powiedzieć. Jeżeli nie masz, to w większości przypadków potrzebujesz 1-3 miesięcy, aby mieć. Musisz mieć co najmniej 5000 zł, a idealnie 10 000 zł na uzyskanie niezbędnej wiedzy (aby nie przepalić budżetu na reklamę oraz podwykonawców), na wydanie środków na właściwą reklamę oraz zapłatę wynagrodzeń dla specjalistów lub członków Twojego zespołu. TO SZALENIE ISTOTNE: specjalistów, a nie tego, kto Ci to zrobi najtaniej... Chyba, że bawisz się w biznes jak małolat klockami LEGO lub bawisz się pieniędzmi Twojej organizacji. Wtedy lepiej pograj sobie na automatach. Emocje podobne. Wiem, że są osoby, które powiedzą Ci, że można to zrobić taniej... Jeżeli chcesz ich słuchać i masz wyniki rób, to dalej. Jeżeli nie masz wyników, Zatrzymaj się i zastanów. To są Twoje pieniądze i Twój czas. Lecimy dalej. Potrzebujesz stworzyć 4 strony: - stronę zapisu - rejestracja na wydarzenie, - stronę z formularzem rejestracyjnym, - stronę podziękowania po zapisie, - stronę z ofertą. Możesz to zlecić i zapłacić za 4 strony dobre kilka tysięcy złotych lub skorzystać z czyichś gotowych szablonów, których wdrożenie nie zajmie więcej niż jeden dzień. lub możesz skorzystać odpłatnie z moich szablonów, które skonfigurujesz i odpalisz w kilka godzin. Potrzebujesz przygotować dwa wartościowe materiały edukacyjne, instrukcje jak coś zrobić i możesz to zrobić niezależnie czy: - uczysz pływać, - organizujesz biegi z przeszkodami, - sprzedajesz nieruchomości lub inwestycje w nie, - sprzedajesz bilety na wydarzenia lub pakiety partnerskie, - sprzedajesz oprogramowanie, - sprzedajesz konsultacje, - oferujesz obsługę prawną, rachunkową, - jesteś psychologiem, trenerem osobistym, - prowadzisz firmę produkcyjną lub sprzedajesz maszyny, - i wiele innych rzeczy... Jeden z nich użyjesz jako magnes, który przyciągnie zainteresowanych Klientów. Drugi dasz osobom, które zostały na Twoim webinarze do samego końca. Udział w Twoim webinarze, wideokonferencji lub transmisji live może być bezpłatny lub płatny - w zależności od tego, czy kierujesz go do Klientów, czy potencjalnych Klientów. Automatyzacje po zapisie na webinar Zaraz po tym, jak ktoś wypełni formularz rejestracji lub zapisze się przez Facebook Messengera (potrzebujesz do tego celu chatbota), musisz mu wysłać: a) wiadomość po zapisie - natychmiast, b) wiadomość na 3 dni przed webinarem, c) wiadomość na 2 dni przed webinarem, d) wiadomość na 1 dzień przed webinarem, e) wiadomość na 12 godzin przed webinarem, f) wiadomość na 1 godzinę przed webinarem, g) wiadomość na 10 minut przed webinarem. Czasami zdarza mi (nam) się wysłać więcej. Pomyślisz - spam? Nie. Każda z tych wiadomości oprócz dwóch ostatnich ma zawierać WARTOŚCIOWĄ WIEDZĘ i rozwiązania problemów lub spełnienie pragnień Twoich Klientów. Reklamy po zapisie na webinar Ja korzystam z Facebooka, Instagrama, YouTube, Google i LinkedIN - systemów reklamowych, a nie publikowania na ślepo lub spamowania na grupach zaproszeniami - nie rób tego. Nie licz na zasięgi bezpłatne. Chyba że jesteś influencerem - wtedy nie będzie problemu zebrać 1000 osób nawet bez reklam, ale z reklamami możesz ich mieć 2, 3 lub 5 tysięcy. Jeżeli nie jesteś osobą, na której widok ludziom z podniecenia drżą ręce lub sztywnieją cali z onieśmielenia, to musisz płacić za ruch... ...i to jest totalnie ok. Po zapisie odpalasz reklamy a) Krótkie wideo 15-60 sekund "amatorsko" nagrane, w którym: - przedstawiasz się, - dziękujesz, - utwierdzasz, że dokonany wybór był dobry, - przypominasz o terminie. b) Tworzysz reklamę z banerkiem/grafika statyczna - czyli po prostu obrazek informując i przypominając o terminie oraz linku jak dołączyć. Jak ich przekonać, że warto dołączyć? Jak sprawić, żeby się zapisali? a) Temat szkolenia, krótki prosty i dający wartość jak np: Jak pozyskać mieszkanie dające min. 30.000 zł gdy inni mówią, że nie ma okazji... albo: Poznaj sprawdzone sposoby na pozyskiwanie sponsorów i sprzedaż biletów na wydarzenie. lub z mojego webinaru: Poznaj 3 sprawdzone sposoby na sprzedaż biletów i organizację wydarzeń. b) Opisz 3 rzeczy jakie wyniosą uczestnicy z Twojego spotkania - czego się nauczą np z mojego: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak w łatwy sposób krok po kroku stworzyć wydarzenie zaczynając od zera i upewnić się, że zapełnisz całą salę. Poznasz najlepsze praktyki od twórcy See Bloggers i Wolves Summit. Taktyka#1 – Dowiesz się co zrobić, aby wiedzieć, ile osób może pojawić się na Twoim wydarzeniu. Taktyka #2 – Jak prosto sprzedać konferencje, szkolenie lub inne wydarzenie z 3x większym zyskiem niż konkurencja. Taktyka #3 – Jak w zaledwie rok stworzyć wydarzenie, które wygeneruje ponad milion złotych w biletach i sponsoringach. lub: Już w czwartek o 10:00 nauczysz się: Jak pozyskać dużych sponsorów bez konieczności inwestowania budżetu marketingowego, Jak sprzedać bilety w planowanych ilościach, zarówno w niskiej, jak i w wysokiej cenie, Jak zarabiać na wydarzeniach używając 4 różnych modeli. ...i bam! Mamy 40% konwersji ze strony lądowania na zapis. Na początku możesz mieć mniej i nie są to typowe wyniki. Każdy z wyżej opisanych elementów musi być przygotowany do perfekcji. Jeżeli chcesz mieć takie rezultaty, skontaktuj się ze mną lub z moim zespołem. Jeżeli nie wydałeś lub nie wydałaś 50 000 zł na reklamy, nie ucz się ich od zera. To nie jest tak banalnie proste, jak wszyscy mówią. Zleć to fachowcom. Musisz założyć grupę na Facebooku lub LinkedIN i tam kierować osoby, które zapisały się na webinar. Część szkoleniowa webinaru powinna trwać 40-60 minut, a część przeznaczona na sprzedaż 10-30 minut. Być może to jest trudne do przyswojenia, szczególnie jeżeli brałeś lub brałaś udział w szkoleniach z NLP i nasłuchałeś się, że ludzi trzeba bajerować, ale prowadząc webinar, wideokonferencję lub live musisz być sobą. Na koniec nieco większy poziom trudności: Reklamy, wiadomości po zakończeniu. To one spowodują, że uzyskasz 2x tyle zapisów na rozmowy lub sprzedaż 2x więcej niż normalnie: Po webinarze, wideokonferencji lub live wysyłasz: 4 e-maile lub 4 wiadomości przez Facebook Messengera (nie ręcznie, automatycznie). I żeby to nie zajęło teraz 20 stron, których pewnie nie przeczytasz jeszcze na tym etapie, bo być może jeszcze mnie nie znasz na tyle, aby zaufać, że to działa, a jest to coś, czego raczej nie zobaczysz zbyt często bo robi to mniej niż 0,01% osób na rynku. Nie popieram tego 0,01% jakimkolwiek badaniem. Nie widziałem tego nigdy w języku polskim. Ale zakładam, że ktoś jeszcze to robi. Gotowy, gotowa? Wiadomości i reklamy zrobimy o: A) Proces lub Metoda - te reklamy pokazują, w jaki sposób pracujesz z Klientami i na czym polega Twoja metoda, B) Wartość - przykład. takiej „reklamy” właśnie czytasz, C) Rozwiązanie - pokazuje Twój produkt lub usługę i to jakie korzyści ktoś odnosi z używania/korzystania, D) Ból/Problem - Przypomina im o problemie, który jest nierozwiązany lub pragnieniu posiadania, E) Dlaczego Właśnie Teraz? - Informuje dlaczego warto z tego skorzystać właśnie teraz, F) Opinie / Testymoniale / Rekomendacje - tekstowe lub w formie wideo, krótkie, G) Ekspertyza/PR - Pozycjonuje Cię jako autorytet - artykuł na rozpoznawalnym serwisie, podcast, blog, etc, ktoś z branży, kto jest znany i się o Tobie wypowiada, wywiad, H) Ostatnie Przypomnienie - Przypomnienie o tym, co ominie Twojego Klienta jeżeli z tego nie skorzysta właśnie teraz - prawdziwy, a nie wyssany z palca, I) Dostęp do szkolenia - informacja o możliwości obejrzenia ponownie - stosujesz nie wcześniej niż po 30 webinarze na żywo. Zwykle tworzymy około 20 takich unikalnych treści. WAŻNE: - nie wyświetlamy ich więcej niż 3 razy, - muszą być dostarczane w odpowiedniej kolejności, (dla firm usługowych, przy sprzedaży produktów - można to. wdrożyć nawet do sprzedaży mebli za 50 tysięcy lub aut za 500 tysięcy złotych lub mniej działa tak samo, po prostu nieco inaczej się to tworzy i nazywa) I na koniec: pytanie, które najczęściej dostaję... Czy to jest kosztowne? Zależy dla kogo i kiedy. Po ponad 200 webinarach mogę Ci powiedzieć, że: Po wprowadzeniu i wielokrotnej modyfikacji tego schematu działania, mogę powiedzieć, że moim zdaniem i mówią też o tym nasze rezultaty oraz naszych Klientów, ta strategia złożona z kilkudziesięciu taktyk jest jedną z bardziej efektywnych pod kątem pozyskiwania Klientów i generowania leadów - czyli kontaktów do potencjalnych Klientów oraz sprzedaży produktów i usług. Na obrazku poniżej wyniki webinaru z 17 października 2019: A, że o rezultatach i o tym, że coś działa możemy mówić wtedy, kiedy nasi Klienci mają podobne rezultaty, to zrzut z wielu korespondencji z podobnymi rezultatami: 15 osób x 5000 zł = 75 000 zł z jednego webinaru.   Widzisz w tym wartość dla Ciebie lub Twojej organizacji?     Produktywnego dnia, Marek Piasek, Evenea

  • 11 min czytania

Jak zdobywać lojalnych klientów dla biznesu organizując wydarzenia?

W dobie Internetu i natłoku reklam offline i online firmy stoją przed nie lada wyzwaniem. W przypadku, kiedy nie mają monopolu na dany rynek lub ich produkt lub usługa mają wysoką wartość, coraz trudniej zdobywa się klientów i zapewnia firmie przetrwanie… ale czy na pewno? A może wciąż da się w prosty sposób zyskać zaufanie klientów i przyciągnąć tych, którzy generują najbardziej wartościowe transakcje?    Z artykułu dowiesz się m.in.: jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki, jak przygotować konferencję, aby pozyskać klientów. Jak edukacja klientów wpływa na rozwój marki?   Jednym z najlepszych sposobów na zdobywanie klientów, bez względu na Twój rynek, produkt lub usługę czy branżę, jest edukacja. Dzieląc się wiedzą, zapewnisz sobie i swojej firmie:   zasięg na mediach społecznościowych i w Internecie, pozycję eksperta w niszy, rozpoznawalność marki, nowych klientów (którzy dzięki materiałom edukacyjnym dowiedzą się o Twojej firmie), powracających klientów (którzy przypomną sobie o Twojej firmie), lojalnych klientów (którzy ufając Twojej wiedzy i doświadczeniu nie będą chcieli korzystać z usług konkurencji).   Dzielenie się wiedzą z obecnymi i potencjalnymi klientami sprawdzi się nie tylko w branży edukacyjnej; w branży nieruchomości może być to uczenie o inwestowaniu i obracaniu nieruchomościami, meblarskiej i konserwacji i dbaniu o meble, modowej o dobieraniu stylizacji i rozróżnianiu trendów itd. Jako firma, która oferuje rozwiązanie pewnego problemu klientów, masz konkretną wiedzę na temat swojego produktu, jego zastosowania lub branży.    Jak przygotować konferencję, aby zdobyć klientów?  Jeśli masz w firmie dobrze ułożone schematy działania i Twój zespół zna się lub może szybko nauczyć się specyfiki organizacji wydarzeń, przygotowywanie konferencji nie zajmie Ci więcej, niż 1,5-2 miesiące (z kampanią promocyjną) i (dzięki temu, że zespół będzie działał szybko i skutecznie) będziesz w stanie zarobić na samych biletach. Jeśli na Twoim wydarzeniu pojawi się dobrze sprofilowana grupa docelowa, reprezentująca potencjalnych klientów Twojej firmy, a przeprowadzone prelekcje i poziom wiedzy będą dla nich zadowalające, możesz liczyć na co najmniej 30% konwersji na poziomie uczestnik - klient. Załóżmy więc, że na Twoje wydarzenie przyjdzie 100 osób, a rozwiązanie które sprzedajesz kosztuje 5000 zł netto.  100 (uczestników) x 30% (konwersji) = 30 nowych klientów 30 (nowych klientów) x 5000 zł = 150 000 zł   Jedna konferencja może przynieść Twojej firmie krótkoterminowo 6-cyfrowy przychód (nie włączając w to ceny biletów), a do tego dojść mogą jeszcze ci uczestnicy, którzy potrzebują więcej czasu na zastanowienie i ci klienci, którzy po “zużyciu” Twojego rozwiązania za 5000 zł będą chcieli nabyć je od Ciebie jeszcze raz.    Załóżmy, że 10% uczestników potrzebuje więcej czasu na zastanowienie, a połowa klientów (wiedząc, że znasz się na swoim rynku, branży i potrzebach klientów) będzie chciała kupić Twoje rozwiązanie jeszcze raz.   100 (uczestników) x (30%+10%) = 40 klientów, którzy zdecydowali się na zakup dzięki konferencji 40 x 5000 zł = 200 000 zł 20 (połowa klientów) x 5000 zł = 100 000 zł 200 000 + 100 000 = 300 000 zł przychodu wygenerowanego dzięki jednej konferencji. Na wydarzenie warto również zapraszać swoich obecnych klientów (jednak nie powinni oni stanowić większości uczestników na sali). Dzięki wydarzeniu nie dość, że przypomną sobie o Twoich usługach, to mogą np. stanowić dowód na to, że Twoje rozwiązanie działa. Zakładając, że 10% uczestników jest Twoimi aktualnymi klientami i dzięki konferencji część z nich będzie chciała ponowić zakup Twojego rozwiązania, nawet jeśli tylko połowa z nich zdecyduje się na zakup, wygenerują dla Twojej firmy kolejne 25 000 zł przychodu. O dodatkowych rozszerzeniach pakietu lub zaawansowanych rozwiązaniach nie wspominając. Jeśli zależy Ci na sprawdzonych, efektywnych schematach działania, dzięki którym rozwiniesz firmę, m.in. poprzez organizację wydarzeń, pobierz bezpłatny materiał edukacyjny, w którym znajdziesz 10 przetestowanych przez nas procesów, które szybko pomogą Ci rozwinąć biznes do 7- i 8-cyfrowych obrotów. Kliknij tutaj, aby je poznać.  

  • 5 min czytania

Jak wypromować i sprzedać wydarzenie płatne dla uczestników? Case Study: Wolves Summit

Ile kosztuje wzięcie udziału w Twoim wydarzeniu? Czy oferujesz różne typy biletów, a może każda osoba dostaje “pełen pakiet” i korzysta tylko z tego, na co ma ochotę lub czego potrzebuje? W naszym zbiorowym doświadczeniu zespołu Evenea znajdziesz setki, jeśli nie tysiące współorganizowanych wydarzeń różnego typu i rozmiaru. Część z nich to wydarzenia płatne, tak jak założony w 2015 r. Wolves Summit - międzynarodowa konferencja technologiczna poświęcona innowacjom, która skupia startupy, korporacje, inwestorów i fundusze inwestycyjne z całego świata.    Wolves Summit ma jedne z najdroższych biletów w branży.   A mimo to, dzięki odpowiedniej jakości dostarczonej przed i podczas wydarzenia, Wolves Summit utrzymuje pozycję lidera w swojej niszy, konkurując z konferencjami technologicznymi w Europie i na świecie.   Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak promować i sprzedawać wydarzenie płatne dla uczestników, ten artykuł jest dla Ciebie. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wypromować i sprzedać wydarzenie, dzięki któremu pozyskasz klientów dla swojej marki, przeczytaj artykuł o Konferencji dla Przedsiębiorców.   Z artykułu dowiesz się m.in.: czym są lejki sprzedażowo-marketingowe, jak oznaczać poziomy lejka na podstawie tego, co wiedzą o Tobie potencjalni uczestnicy, 5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie. Wolves Summit to międzynarodowa konferencja poświęcona innowacji w technologii. Od 2015 zrzesza czołowe startupy technologiczne, inwestorów, korporacje i fundusze inwestycyjne, umożliwiając uczestnikom ustawienie ponad 40 dobrze dopasowanych spotkań 1:1. Dziś Wolves Summit jest liderem w swojej niszy i silną konkurencją dla większych i starszych wydarzeń podobnego typu. Daje uczestnikom realną wartość, dzięki której w dwa dni wydarzenia są w stanie spotkać tyle właściwych osób, ile zazwyczaj mogliby w ciągu tygodni czy miesięcy, a biznesowe relacje budowane podczas konferencji tworzą realną falę zmian w świecie technologii.    Od pierwszej edycji Wolves Summit rośnie nie tylko w liczbie uczestników, ale również w zasięgu (na konferencję przyjeżdżają uczestnicy z niemal 70 krajów z całego świata) i jakości. Na ostatnich organizowanych przez nas edycjach (przeczytaj, dlaczego sprzedaliśmy Wolves Summit) pojawiło się 2500-3000 uczestników, o konferencji pisały gazety, dawaliśmy wywiady w radiu, wcześniej Wolves Summit doczekał się mini serialu stworzonego przez TVN.   Ale nie zawsze tak było. Początki były trudne - Założyciele Wolves Summit (Basia Piasek, Piotr Piasek, Marek Piasek) zdecydowali się na zorganizowanie konferencji, dzięki której startupy są w stanie dotrzeć do właściwych osób i uniknąć sytuacji, która zdarzyła się im samym - wycofania inwestora z projektu technologicznego.    Zaczynali bez większego doświadczenia i znajomości w branży eventowej, a mimo to w krótkim czasie rozwinęli markę do 7- i 8-cyfrowych obrotów i zdobyli setki lojalnych uczestników i partnerów.   Wolves Summit dostarcza uczestnikom realną wartość i jakość pod postacią m.in. narzędzia do umawiania dobrze dopasowanych spotkań 1:1 (92% zadowolenie na 8. edycji wydarzenia), prelekcji na temat najgorętszych trendów technologicznych, konkursu dla startupów the Great Pitch Contest. Nie dziwi więc fakt, że mimo że bilety na wydarzenie są jednymi z najdroższych w branży, uczestnictwo w Wolves Summit jest warte swojej ceny.   Uczestnicy i partnerzy wyjeżdżają z Wolves Summit zadowoleni, z osiągniętymi celami na miesiąc, a nawet kwartał. Ogromna część z nich wraca na kolejne edycje. Tak wartościowy jest Wolves Summit dla uczestników. Ale zanim się nimi staną, zanim będzie można dostarczyć im wartość i pomóc im urosnąć, trzeba upewnić się, że wiedzą o konferencji i że wezmą w niej udział. A żeby to zrobić, trzeba zacząć od dobrze przygotowanego lejka sprzedażowo-marketingowego. Czym są lejki sprzedażowo-marketingowe?   Lejek to ścieżka, po której przechodzi Twój przyszły klient od momentu, w którym jeszcze nic nie wie o Twojej firmie, do momentu, kiedy zostaje płacącym klientem. Nazywamy go lejkiem, bo początkowo Twoje treści, reklamy, strony itd. trafiają do dużej grupy ludzi, z której tylko część przejdzie na kolejne poziomy (o tym później). Przypomina to trochę lejek z sitkiem, którego nasze babcie i rodzice używali, żeby przelać coś do butelki (tu butelką jest grupa Twoich klientów). Na górze jest duży zbiór ludzi, który zwęża się wraz z kolejnymi krokami. Ci nie zainteresowani zakupem zostają na sitku, a lejek, tak jak kuchenny, ma powodować przesuwanie się zainteresowanych w stronę zakupu.  Oznaczenia poziomów lejka   Wiedząc, jakie materiały chcemy wypuścić i co pokazać naszym klientom, podzieliliśmy grupy klientów przechodzących przez lejek na poziomy 0-H (Ty możesz wybrać inne nazewnictwo). Wygląda to tak: A: osoby, które w jakikolwiek sposób reagowały z fanpagem, czy widziały jakieś posty z fanpage’a czy innych naszych mediów społecznościowych,   B: osoby, które były na stronie, ale tylko na stronach niesprzedażowych,   C: osoby, które odwiedziły bloga,   D: osoby które były na naszych Landing Pages, czyli Stronach Lądowania, zazwyczaj z Lead Magnetami - bezpłatnymi materiałami np. e-book,   E: osoby, które pobrały materiał ze Stron Lądowania (czyli została im wyświetlona strona podziękowania po pobraniu jakiegoś Lead Magnetu) -> następnie za pośrednictwem reklamy, e-mail marketingu, chatboty etc. prowadzimy takie osoby do strony,   F: osoby, które weszły na umów się na rozmowę lub na zakup produktu - mogły się umówić lub nie, mogły kupić lub nie - jeszcze tego nie wiemy jak analizujemy tylko osoby, które weszły na stronę umów się na rozmowę lub kup produkt/usługę,   G: osoby, które już wiemy, że się umówiły się na rozmowę, remarketingujemy im zakup produktu (czyli promujemy, używając trochę innych treści),   H: osoby, które wiemy, że już kupiły produkt, ewentualnie remarketingujemy im tzw. upsell, czyli produkt o wyższej wartości (tak jak np. przy Wolves Summit startupy, które się zarejestrowały na zakup stanowiska wystawienniczego - przeczytaj artykuł o Wolves Summit tutaj).   Przykładowy lejek Konferencji 💡 Chcesz zdobyć schemat lejka dla konferencji i poznać inne sprawdzone procesy, które znacznie ułatwią Ci prowadzenie firmy? Przeczytaj ten artykuł i bezpłatnie pobierz 10 sprawdzonych schematów organizacji wydarzeń. Te poziomy dzielimy na etapy na ścieżce zakupowej klienta, które być może już znasz: W każdym etapie znajdziesz konkretne grupy klientów. Do danego etapu zawsze należy dostosować odpowiednią komunikację, inaczej osoba, która nie ma pojęcia o wydarzeniu, dostanie reklamę wcale do niej nieprzystosowaną i ostatecznie nie weźmie udziału w Twoim wydarzeniu. Opisanie ich wszystkich zajęłoby całą książkę, dlatego skupmy się na najważniejszych elementach.   5 elementów, których potrzebujesz, żeby właściwie wypromować i sprzedać wydarzenie   Newslettery Przydadzą się, jeśli masz już gotową grupę, która wyraziła zgodę na to, byście wysyłali im treści. Mogą to być Twoi obecni klienci albo osoby, które korzystają z kompatybilnych usług (pamiętaj jednak o RODO). Jeśli jeszcze tego nie robisz, koniecznie umożliw to poprzez zapis na stronie wydarzenia lub przy pobieraniu tzw. Lead Magnetów, czyli bezpłatnych materiałów edukacyjnych (o nich za chwilę). Pamiętaj, żeby newslettery nie były reklamówką Twoich produktów - takie bardzo łatwo zniechęcają klientów, przez co spada otwieralność maili. Najlepsze newslettery dają (potencjalnym) klientom realną wartość; edukuj swoich klientów. Dzięki temu nie tylko pomożesz swoim klientom, upewnisz się, że czytają Twoje treści i wypozycjonujesz się na eksperta w branży. Jeśli wiesz, że Twoi partnerzy również mogą dostarczyć wartość Twoim uczestnikom lub małej, precyzyjnej grupie, rozważ sprzedaż miejsca w swoich newsletterach lub dołączenie ich do pakietów sponsorskich i partnerskich (sprawdź, dlaczego firmy sponsorują wydarzenia) Przykład newslettera zapraszającego na 8. edycję Wolves Summit znajdziesz tutaj. Jeśli używasz (lub chcesz zacząć) chatbotów i chcesz dowiedzieć się, jak wykorzystać je do wysyłania newslettera, obejrzyj to wideo. Treści na media społecznościowe Pozostając przy realnej wartości dla Twoich klientów, upewnij się, że dajesz ją również na swoich kanałach na Facebooku i LinkedInie czy każdym kanale, który jest spójny z Twoją marką. W przypadku Wolves Summit, treści pojawiały się na fanpage’u konferencji na Facebooku i LinkedInie, czasem Instagramie lub na profilu naszej CEO Basi Piasek i, tak jak newslettery, były czysto edukacyjne. Ze względu na fakt, że konferencja nie była jedynym produktem, który sprzedawaliśmy i na specyfikę Facebooka, niemal nigdy treści publikowane przez Basię nie poruszały tematu konferencji. Ten kanał wykorzystywaliśmy do edukacji naszych potencjalnych klientów i osób zainteresowanych rozwojem swojego biznesu. Sytuacja wyglądała podobnie w przypadku artykułów na blogu. Blog Jeśli uważasz, że w obecnych czasach pisanie artykułów na blogu nie ma sensu, być może tracisz lub nawet nie docierasz do znacznej liczby swoich potencjalnych uczestników. W przypadku Wolves Summit blog spełniał rolę edukacyjną, nie tylko o świecie technologicznym, ale również o samej konferencji (przeczytaj artykuł o tym, dlaczego uczestnicy przyjeżdżają na Wolves Summit), która adresując wiele grup z różnymi celami, nie jest łatwa do wytłumaczenia w kilku zdaniach. Jeśli chcesz upewnić się, że osoby, które wpadają do Twojego lejka zostaną w nim na dłużej, koniecznie wdróż bloga do swojej strategii sprzedażowo-marketingowej. W artykułach dołącz tzw. CTA (ang. Call to Action), czyli zdanie, które zachęca czytelnika do sprawdzenia strony Twojej konferencji albo wzięcia w niej udziału, jednak pamiętaj, że głównym celem bloga powinna być edukacja. Co innego reklamy. Reklamy Tworzenie właściwych reklam wymaga szczegółowego zrozumienia ścieżki zakupowej klienta, informacji które już na Twój temat posiada, do nich należy dopasować rodzaj treści, które umieścisz na reklamach. Warto tu wrócić do wspomnianych wcześniej oznaczeń 0-H. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak trafić do 97% klientów, którzy nie kupili od razu, przeczytaj ten artykuł. Reklamy, których my używaliśmy:  - Reklamy elastyczne Elastyczne reklamy w wyszukiwarce pozwalają stworzyć reklamę, która zmienia się, by wyświetlać klientom trafniejsze komunikaty i więcej tekstu. Podczas tworzenia elastycznej reklamy w wyszukiwarce podaj wiele nagłówków i tekstów reklamy. Google Ads będzie je automatycznie łączyć i testować różne zestawienia, by sprawdzić, które są najskuteczniejsze. Elastyczne reklamy w wyszukiwarce mogą zwiększyć skuteczność kampanii, ponieważ ich treść jest dopasowywana do haseł wyszukiwanych przez potencjalnych klientów. My przygotowujemy je w prostym arkuszu Google Sheets. Reklamy elastyczne do jednej z grup docelowych Wolves Summit Reklamy elastyczne składają się z: - Krótkiego Nagłówka (do 25 znaków), - Drugiego nagłówka (do 25 znaków), - Długiego Nagłówka (do 90 znaków), - Tekstu (do 90 znaków). Każda reklama elastyczna kieruje do konkretnej strony. - Reklamy searchowe Czyli te, które pojawiają się na górze wyszukiwarki po wpisaniu konkretnej frazy. Składają się z: - Nagłówka 1 (do 30 znaków), - Nagłówka 2 (do 30 znaków), - Nagłówka 3 (do 25 znaków), - Tekstu (do 80 znaków). - Facebook Ads Przykład reklam, które stosowaliśmy na Facebooku: - Reklamy na Google Przykład reklam, które stosowaliśmy na Google: Lead Magnety Jest wiele grup biorących udział w Wolves Summit i opisanie ich wszystkich zajęłoby kolejny artykuł, dlatego skupmy się na dwóch: startupach i inwestorach. Rozwijając wydarzenie postanowiliśmy, że umożliwimy tej pierwszej uczestniczenie w konferencji za darmo - wiemy, że budżet startupowy nie jest stabilny i ciężko wyjąć z niego pieniądze na bilet konferencyjny. Jednakże zarówno dla nich, jak i dla inwestorów przygotowywaliśmy tzw. Lead Magnety, czyli bezpłatne materiały, które (to bardzo ważne!) pośrednio adresowały ich cel na konferencję. Startupom udostępnialiśmy kontakt do inwestorów, inwestorom do startupów.  Bardzo ważnym elementem udostępniania bezpłatnych materiałów edukacyjnych jest ustawienie automatyzacji, czyli sekwencji 2-3 wiadomości, w których udostępnialiśmy materiał, edukowaliśmy i zachęcaliśmy do wzięcia udziału w konferencji. Lead Magnety umieszczaliśmy na tzw. Landing Pages, czyli stronach lądowania. Przykładowy schemat kolejki wiadomości wysyłanej po pobraniu Lead Magnetu. Strony Lądowania Jest wiele szkół dotyczących tego, jak powinna wyglądać właściwa strona lądowania, jednak wszystkie są zgodne w jednym szczególe: dostosowania treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Zrzut ekranu strony lądowania użytej podczas kampanii sprzedażowo-marketingowej konferencji. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak my robimy strony lądowania, przeczytaj ten artykuł. Zintegrowana sprzedaż biletów Podczas sprzedaży biletów na Wolves Summit korzystaliśmy m.in. z Evenea, dzięki czemu odbyła się ona w sposób intuicujny i wygodny dla uczestników, a my w prosty sposób otrzymywaliśmy dochody ze sprzedanych biletów.   Dobrze wypromowane wydarzenie nie tylko właściwie sprofiluje uczestników, którzy się na nim pojawią (i ostatecznie staną się Twoimi klientami), ale też, oferując im konkretną wartość bezpłatnie, podczas promocji wydarzenia, pokażesz, że znasz się na rzeczy; Twoi uczestnicy będą Cię traktować jako eksperta w danej dziedzinie, chętniej Ci zaufają i staną się lojalnymi klientami Twojej firmy.

  • 17 min czytania

    Przeczytaj Również