background-green-evenea

Blog

52 rzeczy, które pozwoliły nam rozwinąć i sprzedać biznes

“Przed wyruszeniem w drogę należy zebrać drużynę”   52 rzeczy, które pozwoliły nam zbudować i sprzedać dochodową firmę (Wolves Summit) oraz kupić projekt (Evenea), o którym kiedyś tylko śniliśmy.   Zanim zaczniesz czytać:   Artykuł skierowany jest do przedsiębiorców, którym zależy na budowaniu i skalowaniu biznesu, który pozwoli osiągnąć kilkunasto- lub kilkudziesięciomilionowe przychody oraz budować organizację nastawioną na szacunek do swojego zespołu i misję w postaci dostarczania najlepszych rozwiązań odpowiadających na problemy i pragnienia Klientów.   Jeżeli zastanawiasz się, czy droga przedsiębiorcy jest dla Ciebie, to sprawdź wpis, który opublikowałem na ten temat tutaj. Być może uchroni Cię przed podjęciem niewłaściwej dla Ciebie decyzji, która może spowodować utratę pieniędzy i zdrowia.   Jeżeli mógłbym przenieść się w czasie, to właśnie to chciałbym powiedzieć samemu sobie.   52 rzeczy, które „odkryłem” rozwijając z moimi partnerami oraz cudownym zespołem nasze firmy od 0 do ponad 10 000 000 zł przychodu w mniej niż 3 lata.   Jeżeli oczekujesz przewidywanego i dostatniego życia jako przedsiębiorca, nie skaluj firmy. Zatrzymaj się w okolicach 1-5 mln przychodu. Zadbaj o wysoką marżę (czyli zysk na jednym produkcie lub wykupionej usłudze). Optymalizuj koszty (stałe). Dbaj o swoich najlepszych Klientów i pozbywaj się tych, z którymi nie chcesz już pracować. Liczba wyzwań, na jakie natrafisz powyżej 3 000 000 zł (szczególnie w branży usługowej) może przytłoczyć i sprawić, że przestanie Ci się chcieć. Im wyżej, tym trudniej. W moim odczuciu to mit, że im dalej w las, tym łatwiej. W przypadku zarządzania i rozwoju firmy im większy przychód, tym więcej wyzwań i tym większa odpowiedzialność. Jednak im jesteś wyżej, stopniowo zdobywając doświadczenie, masz dużo więcej dostępnych zasobów (pieniądze, znajomości, przysługi, doświadczenie) i dużo lepszy „mindset" (nastawienie), aby sobie z nimi radzić. Wszystko sprowadza się do nastawienia. Przeznaczaj wystarczającą ilość czasu na pracę nad sobą i własną „banią". To jedna z najważniejszych rzeczy. Jeżeli nie masz wystarczającego powodu, by rosnąć i rozwijać swój biznes powyżej pewnego limitu - nie uda Ci się. Przerwiesz, jak tylko przestanie Ci być wygodnie.  Jeżeli budujesz biznes, aby Cię docenili, to nie jest to najlepsza droga. Lepiej zostań gwiazdą. Osiągnięcie kolejnych celów nie cieszy tak bardzo jak sama ścieżka, którą kroczysz. Rozwijanie biznesu to jest bardzo samotna droga. Obiady rodzinne i spotkania ze znajomymi ze szkoły, osiedla i studiów tylko to pogłębią. Jeżeli porównasz swoje problemy do ich problemów, uśmiechniesz się delikatnie i pokiwasz głową. Im mniej robisz, tym lepiej. Stopniowo zaczniesz coraz częściej mówić nie. Odrzucać kolejne genialne pomysły. Skasujesz wiele numerów do osób, z którymi znajomość kompletnie nic Ci nie daje. Przestaniesz odpowiadać na wiadomości typu co tam? i co u Ciebie? lub grzecznie nie będziesz kontynuować konwersacji po krótkiej odpowiedzi. Częściej mów - nie udzielam konsultacji lub ten pomysł nie jest zgodny z moim kierunkiem rozwoju. Im więcej wolnego czasu przeznaczasz na siebie i najbliższą rodzinę oraz przyjaciół, tym lepiej dla Ciebie i Twojego zdrowia psychicznego. Zrezygnuj z indywidualnych wycen i robienia wszystkiego od zera i wymyślania koła od początku. Zapomnij o 99% genialnych pomysłów. Rób to, co działa. Prowadziłem wiele rozmów ze znajomymi, kolegami i przyjaciółmi, którzy siedzą w online marketingu i uważam, że za naszym sukcesem stało: - nieeksperymentowanie, kiedy coś działało, - niepodniecanie się, że możemy mieć konwersję o 1% lepszą albo koszt pozyskania nowego leada (namiaru do potencjalnego Klienta) na poziomie mniejszym, niż X, - nieruszanie tego, co działało. Na pewnym etapie pieniądze nie mają już takiego znaczenia. Możesz kupić wymarzony samochód, piękne mieszkanie lub całkiem duży dom, ale jeżeli chcesz się skalować i nie jesteś jeszcze na odpowiednim poziomie, lepiej kup znaczną pulę udziałów w jakiejś spółce lub zainwestuj w swoją firmę.  Jeżeli chcesz naprawdę rozwinąć swój biznes, zapomnij o inwestowaniu w nieruchomości i o innych dywersyfikacjach. Dywersyfikując swoje inwestycje na poziomie mniejszym niż 10 000 000, tracisz fokus i przestajesz skupiać się na swoim najważniejszym celu. Ucz się z jednego źródła. Jeżeli masz kilku wspólników, niech każdy z Was uczy się od kogoś innego. - Ucz się od jednej osoby, która jest wyżej w biznesie, niż Ty. - Konsultuj się z osobami, które są na tym samym poziomie, co Ty. - Pomagaj jednej osobie, która jest niżej niż Ty - zdziwisz się, jak wiele nowych rozwiązań zobaczysz, które możesz wprowadzić również u siebie. Pieniądze nie są ważniejsze niż biznesowe relacje (w które warto inwestować) oraz Twoja energia. Jeżeli tracisz energię i coś przestaje Cię cieszyć, oddaj tę czynność do zespołu lub pozbądź się jej. Nie trać czasu na osoby, które pożerają Twój czas. Spędzaj w mediach społecznościowych mniej czasu. Obserwuj mniej niż 100 osób. Jeżeli masz +1000 znajomych upewnij się, że obserwujesz nie więcej niż 100. Na pewnym etapie przestaniesz zwracać uwagę na networking, rekomendację w postach, w których ktoś Cię oznacza na Facebooku lub LinkedInie. Jeżeli Twoja spółka generuje kilkaset lub kilka tysięcy kontaktów do potencjalnych Klientów miesięcznie, to wierz mi, ale nie potrzebujesz przypadkowej rekomendacji. Jeżeli taka trafi do Ciebie, przekieruj ją do kogoś z Twojego zespołu. Im szybciej chcesz rosnąć, tym więcej błędów popełnisz. Mieliśmy taki okres, w którym w 12 miesięcy straciliśmy setki tysięcy złotych. Były to błędy, które przy tak szybkim tempie musieliśmy popełnić. Zyskaliśmy jednak znacznie więcej. Im szybciej pozbędziesz się strachu związanego z pieniędzmi, tym lepiej. Pierwszego miliona nie trzeba ukraść, a pieniądze to nie jest zło. Przedsiębiorcy nie są źli. Oni po prostu mają mniej czasu i nie są tak rozrzutni, jak klasa średnia. Każde 1000 zł, które oddajesz na fundacje lub akcje charytatywne w momencie, w którym Cię na to jeszcze nie stać, to dziesiątki tysięcy złotych, które zabierasz z przyszłości swoim pracownikom lub Twojemu biznesowi. Skalowanie nie oznacza „hustle”. Musisz zwolnić. Wyznaczyć plan. Zrezygnować z wielu rzeczy. Obrać kierunek. Ruszyć. Weryfikować raz na jakiś czas, czy idziesz w dobrym kierunku. Jeżeli jesteś osoba kreatywną, generujesz dziesiątki lub setki cholernie dobrych pomysłów, musisz mieć Legendarnego Prezesa (CEO). My takiego mamy - Basię Piasek. Jeżeli Ty nie masz, to musisz jak najszybciej taką osobę znaleźć i zatrudnić. Buduj infrastrukturę i zadbaj o proces dostarczania produktu oraz zatrudnij niezbędnych ludzi, zanim będą potrzebni. Jeżeli tego nie zrobisz, na późniejszym etapie zawiedziesz swoich Klientów. Systematyzuj. Jeżeli coś Ci wyszło, jeżeli coś robisz dobrze po raz kolejny, zapisz to. Rozpisz krok po kroku. Zamień w powtarzalny proces i wdróż do Twojego zespołu. Najważniejszy jest Twój zespół. Najlepsi handlowcy powinni zarabiać więcej niż zarząd i wspólnicy. Jeżeli u Ciebie jest inaczej, popełniasz duży błąd. Pieniądze firmy to nie są Twoje pieniądze. Wyznacz sobie miesięczną pensję, a resztę przeznaczaj na rozwój firmy. Właściwy zespół i kultura organizacyjna są ważniejsze niż produkt lub usługa. Jak produkt zawiedzie, a masz dobry zespół, to na pewno wymyślicie (bo musicie) coś, co pozwoli Wam zarobić na wygenerowane koszty. Jeśli nie masz dobrego, oddanego zespołu a coś się stanie, mocno na tym stracisz. Kontroluj finanse. Dbaj o przepływy finansowe (cashflow). Ścigaj każdą niezapłaconą fakturę. Przypominaj się codziennie i zacznij to robić na kilka dni przed. Jeżeli Twoi Klienci nie płacą w terminie - nie pracuj z nimi. Nie musisz umieć wszystkiego. Nie bierz udziału w dziesiątkach szkoleń i setkach konferencji. Jeżeli masz możliwość skorzystania z gotowego planu działania, zrób to. Sami wydaliśmy ponad 300 000 zł w 2019 roku na szkolenia, konsultacje i „kupowanie czasu i wiedzy” od osób lub organizacji, które były przed nami. Planujemy wydać jeszcze więcej. Nie podniecaj się, że ktoś ma koszt pozyskania Klienta na poziomie 2 czy 7 zł. Wielokrotnie mieliśmy i mamy wyższy niż 100, czy 1000 złotych i to jest kompletnie ok o ile masz odpowiednio wysoką marżę, a zdobyci Klienci są lojalni dla Twojej marki. Weryfikuj wiedzę swoich guru. Jeżeli ktoś jest teoretykiem, a nie praktykiem, to nie tędy droga. Nie bój się powiedzieć „sprawdzam”. Nie trać czasu i pieniędzy na testowanie czyichś teorii. Wybieraj sprawdzone, skuteczne działania. W zespole potrzebujesz: - prawnika, który będzie Twoim obrońcą, - marketera wewnątrz organizacji, który zadba o pozyskiwanie nowych klientów, - project managera, który zadba o dostarczanie produktów i usług, - dyrektora sprzedaży, który ułoży proces sprzedaży i będzie go egzekwował. Korzystaj z konsultacji. Najlepsi nie kosztują 100 czy 200 zł, ale 500, 700, 1000 zł za każdą godzinę. Ostatnia konsultacja jaką brałem kosztowała 800 euro za godzinę a wiedza, którą na niej zdobyłem, pozwoliła mojej firmie zarobić kilka razy więcej. Potrzebujesz 2 trenerów: - personalnego, który zadba o Twoje ciało i siłę fizyczną, - mentalnego, który zadba o Twoją głowę i wyciszy wewnętrzny głos krzyczący codziennie: A co jeżeli mi się nie uda? Zrezygnuj z używek. Znajdź satysfakcję nie tylko w wymyślaniu czegoś nowego, ale również doskonaleniu procesu. Wszystko, co robisz w swoim biznesie musi na siebie zarobić. Zapomnij o romantyzmie. Zostaw go dla artystów. Stale stawiaj sobie nowe wyzwania i zadbaj o to, aby każdego dnia znajdować się troszkę dalej od swojej wczorajszej strefy komfortu. Nie rzucaj się na głęboką wodę. Kilka razy Ci się uda, ale w końcu utoniesz. Social media to straszny pożeracz czasu. Nie trać na nie więcej niż kilka godzin tygodniowo. To, co możesz zrobić w 60 minut, można zrobić w 20 minut. To, że Ty tego nie potrafisz nie znaczy, że ktoś nie potrafi zrobić tego lepiej. Twój zespół dużo rzeczy zrobi lepiej niż Ty. Nie podniecaj się zbytnio, że jesteś „mistrzem świata i okolic”, bo bardzo szybko się rozczarujesz. Na narcyzów jest miejsce na wybiegu, nie w biznesie. Jeżeli zaufasz swojemu zespołowi i pokażesz, w jaki sposób ma działać, zdziwisz się, jak spektakularne rezultaty osiągnie. Jeżeli postawisz na edukację swoich Klientów i podzielisz się swoją wiedzą oraz częścią know-how, który stał za sukcesem Twojego biznesu, zyskasz więcej niż stracisz. Najlepsi Klienci nie chcą czegoś zrobić sami. Zamiast tego są gotowi zapłacić dużo więcej niż średnia rynkowa. Nie potrzebujesz straszyć swoich Klientów, aby sprzedać produkt. Nie potrzebujesz wynajmować drogich aut i sugerować, że to Twoje. To jara tylko „wannabesów" - osoby, które zaczynają i prawdopodobnie nigdy im się nie uda. Najlepsi Klienci nie potrzebują widzieć czym jeździsz. Chcą widzieć Twoje rezultaty. Nie potrzebujesz mieć 15 (lub więcej) źródeł przychodu ani setek usług. Wystarczy kilka. Skup się na rozwiązywaniu problemów. Rozwiąż ich wystarczająco dużo, aby utrzymać siebie, swój zespół i Twoją firmę. Uwaga, jaką obdarzają Cię i Twoją konkurencję Klienci jest najważniejszą walutą XXI wieku. Zadbaj o to, abyś był lepiej widoczny niż konkurencja. Osiągnij skalę telewizji w swojej niszy. Nasi potencjalni Klienci, którzy nas interesują, widzą nas od 10 do 20 razy w tygodniu. Przestań patrzeć tylko na to, ile masz na koncie (chętnie powiedziałbym to sobie sprzed 5 lat) i skup się na tym, jakie są prognozy finansowe. Co musisz osiągnąć i na ile to jest realne. Większość zwrotów z inwestycji jest cholernie ciężkich do określenia. Jeżeli chcesz wiedzieć, w jakim kierunku rozwinąć swój biznes, przestań patrzeć na lokalną konkurencję. Obserwuj organizacje, które są o jedno „zero" dalej niż Ty. Patrz, w jakim kierunku idzie rynek. Przestań oglądać wiadomości. Chyba że lubisz się cyklicznie dołować. Jeżeli nie masz kilku miliardów to to co się dzieje, kompletnie nie ma na Ciebie wpływu, a nawet jeżeli ma w momencie, w którym to słyszysz i tak już nie ma znaczenia. Najwięksi się przygotowali, a Ty i tak dostaniesz po głowie. Networking jako źródło pozyskiwania klientów jest ok, kiedy zaczynasz. Nie jest dobry jeżeli rośniesz. W momencie, w którym zatrudniasz pierwsze osoby do zespołu sprzedaży, musisz postawić na przewidywalny proces pozyskiwania nowych leadów (namiarów do potencjalnych Klientów). Jeżeli Ci się nie uda, zacznij od początku. Miej trochę więcej odwagi. Trochę mniej bój się porażki. Znajdź przyjemność w drodze na szczyt, a nie w wejściu na szczyt. Jak jesteś u góry to nie ma fajerwerków. To tylko krótki przystanek przed jeszcze większą górą. Kim jesteśmy i jak sprawdziliśmy, czy 52 kroki mają sens działają?   Od początku naszej biznesowej drogi mieliśmy wzloty i upadki. Na początku wzlotów było mniej, a upadki były bardzo bolesne.    W pierwszej połowie 2015 roku nasza sytuacja była bardzo trudna. Prowadziliśmy projekt (startup technologiczny), który nie otrzymał finansowania. Mimo zapewnień ze strony osoby prowadzącej nas po stronie funduszu nie otrzymaliśmy obiecanej kwoty finansowania i stanęliśmy przed bardzo trudnym zadaniem. Mieliśmy koszty stałe na poziomie kilkuset tysięcy oraz ponad 1 000 000 zł długu osobistego. Zobowiązania pojawiły się, ponieważ wierzyliśmy, że nasz projekt wypali. W tym samym momencie u naszej mamy zdiagnozowano ciężką chorobę, w wyniku czego jej firma upadła. Na barki doszła konieczność pomocy jej w wyjściu z finansowych tarapatów i walka o zdrowie jednej z najważniejszych osób w naszym życiu. Kolejne dziesiątki wygranych lub przegranych bitew pochłonęły setki tysięcy złotych.   Któregoś dnia spojrzeliśmy na siebie razem z moim bratem i doszliśmy do tego samego wniosku, że ten czas był przekleństwem i błogosławieństwem. Mało kto może trenować jak Tygrysia Maska lub Son Goku w przeciążeniu 100G (popularne w latach 90. Anime, które „zryło nam berety” i ukształtowało nasze wartości).    Jednak...    „Czegóż innego można chcieć od życia prócz tego, by jeszcze trwało?” Łzy Diabła   Jednak droga nie zawsze jest usłana różami.    Bycie przedsiębiorcą przypomina doznawanie dwóch skrajnych uczuć:   Euforii i Ekstazy w momencie, w którym wszystko idzie zgodnie z Twoim planem i odnosisz kolejne sukcesy. Czujesz się wtedy jak „mistrz świata i okolic”. Masz poczucie, że 12 prac Herkulesa to dla Ciebie pestka i czujesz, że Syzyf zbyt długo bawił się z tym kamieniem. Paniki i skrajnego Strachu, gdy rzeczy walą się jedna po drugim, jak składany przez X godzin Sokół Millennium z klocków LEGO® przy spotkaniu z „kilkuletnim gigantem”.   Musisz po prostu to polubić lub znaleźć uzależnienie w tej pasji i oczekiwać jak kolejnego ładunku w Twoje życiodajne żyły. To „zdrowo oszacowane” podejście do „ćpania” ryzyka i znajdowania sensu istnienia dla tych kilku sekund, kiedy Twój cel został zrealizowany, a Ty dochodzisz na szczyt tylko po to, by zdać sobie sprawę, że to przystanek przed jeszcze cholernie większym wyzwaniem.   Wyobraź sobie moment, w którym Twój biznes, Twoje „kilkuletnie biznesowe dziecko” właśnie odłączane jest od respiratora, a Ty masz zaledwie kilka godzin na opracowanie nowego planu działania. Masz 30-osobowy zespół, który stracił właśnie możliwość generowania przychodów i nie masz innego wyjścia…musisz wytężyć swoją głowę do skrajów możliwości.   Zastanawiasz się, co możesz zrobić. Szukasz czegoś, co pozwoli Tobie i Twojemu zespołowi przetrwać.   U nas tak zrodził się Wolves Summit.    Wydarzenie, które pierwotnie miało wspierać rozwój naszego projektu technologicznego, musiało przybrać totalnie inny wymiar. Wymyśliliśmy go w zaledwie kilka godzin. Stworzyliśmy koncepcję opierając się na funkcjonujących na rynku schematach. Nie mieliśmy praktycznie żadnych relacji z branżą i zaraz mieliśmy zderzymy się z tym, o czym jeszcze nie wiedzieliśmy.    Wyznaczyliśmy cel.  Rozpisaliśmy szczegółowo projekt.  Przystąpiliśmy do morderczej i wycieńczającej realizacji.   Każdy w zespole wiedział, że cel jest cholernie ambitny i oprócz nas mało kto w niego wierzył. Nawet osoby z zespołu pracowników Parku Technologicznego, w którym mamy siedzibę i w którym organizowaliśmy pierwszą edycję wydarzenia, na ostatnią chwilę przesunęli termin wydarzenia o 2 tygodnie, o procesowanie umowy z administracją nawet nie wspominając (zajęłoby to odrębny manual). Teraz możemy się z tego śmiać, ale w momencie być albo nie być, nie było nam do śmiechu. Nie roszczę sobie prawa do pretensji. Chcę jedynie nakreślić, że jak masz pomysł i widzisz, że wypali, to nie znaczy, że wszyscy rzucą się, aby Ci pomóc. Wśród nielicznych osób, które w nas uwierzyły, jest Michał Rybak (wtedy lider działu promocji), któremu przy każdej okazji serdecznie dziękuję, że nam zaufał i pozwolił pokazać Gdynię i Polskę na arenie międzynarodowej. Kraj, który w tamtym czasie na zachodzie pokazywany był w zupełnie innych barwach, na pewno nie przez pryzmat nowych technologii czy innowacji.   Podnieśliśmy poprzeczkę.   W sektorze prywatnym było lepiej. W zaledwie kilka miesięcy pozyskaliśmy międzynarodowych partnerów. Głównym partnerem i sponsorem wydarzenia zostało TVN Ventures (ówczesny fundusz utworzony przez Grupę TVN) wraz z ProsiebenSat1. W najśmielszych snach nie pomyślelibyśmy, że może udać się to z taką pompą. To znaczy wierzyliśmy, ale pozyskanie tak znanego brandu jako sponsora głównego, przeszło nasze oczekiwania. Sprzedaliśmy zakładaną ilość biletów. Na wydarzeniu pojawiło się 96 startupów z całego Świata. Pokonali drogę ze Stanów Zjednoczonych Ameryki, Kanady, Argentyny, Hiszpanii i kilkudziesięciu innych krajów. Ponad 60% to projektów spoza Polski. W wydarzeniu wzięło udział ponad 1300 osób. Park Technologiczny pękał w szwach. Ostatnie stanowiska wystawiennicze skończyliśmy budować o 5:45. Zdjęliśmy stroje robocze, aby przebrać się w garnitury. Zaczynały się mordercze, ale też cholernie fascynujące 3 dni. Piękna przygoda. Nie wiedzieliśmy wtedy jeszcze, że Wolves Summit doczeka się mini serialu zrealizowanego przez TVN (Sezon 1 obejrzysz klikając tutaj (6 odcinków)), uda nam się zainteresować tak wiele funduszy i instytucji zagranicznych inwestycjami w Polsce i regionie.    Wolves Summit urósł do skali wydarzenia rozpoznawalnego nie tylko w Europie, ale również na świecie i stało się silnym graczem w “Ekstraklasie Eventowej”, gdzie o uczestników konkuruje z takimi markami jak Web Summit czy Slush. Byliśmy mali, ale bardzo waleczni. Trzymaliśmy się razem. Zbudowaliśmy zgrany zespół, który potrafi wspierać się w kryzysach i celebrować sukcesy. W ten sposób staliśmy się jedną watahą.   Wydarzenie osiągnęło skalę 2500 osób, setek partnerów, współpracy z międzynarodowymi organizacjami, ambasadami, instytucjami publicznymi, ministerstwami oraz na każdej edycji generuje solidne 7-cyfrowe przychody. Sprzedawaliśmy jedne z najdroższych biletów w branży, ponieważ rozumiemy, jaką wartość dajemy i jesteśmy w stanie obronić ją przed naszymi Klientami.    Doszliśmy do etapu, w którym mieliśmy ponad 20 000 klientów, ale mogliśmy im zaoferować jedynie konferencję, a czuliśmy, że powinniśmy więcej. Zadaliiśmy sobie pytanie: Czy chcemy iść dalej w tym kierunku? Czy jest ktoś, kto może zrobić to lepiej? W momencie, w którym pojawiła się taka możliwość, wkroczył mój brat i partner biznesowy. Kiedyś graliśmy razem w piłkę czy wspólnie z przyjaciółmi spędzaliśmy godziny przy książkowej wersji Warhammera. Dziś zamiast stać do siebie plecami, jak podczas szkolnych lub podwórkowych bójek mamy inne, choć zaskakująco podobne role. Wtedy broniliśmy własnych ideałowów i odbijaliśmy skradzione korki. Teraz Piotr z największymi europejskimi instytucjami finansowymi rozmawia jak równy z równym. Tak doprowadził do sprzedaży Wolves Summit i narzędzia, które rozwijaliśmy z nastawieniem na łączenie startupów, inwestorów i korporacyjnych działów innowacji - Wolves Match.     Otrzymaliśmy kilka propozycji zakupu Wolves Summit.    Wybraliśmy tę, która naszym zdaniem najskuteczniej rozwinie projekt. Zależało nam na partnerze, który nie tylko umocni pozycję lidera w Europie Środkowo-Wschodniej, ale również wprowadzi projekt na rynki zagraniczne. Wolves Summit to tysiące stron dokumentacji, procedur sprzedażowych, marketingowych, logistycznych oraz najlepszych praktyk i gotowy schemat na realizację kolejnych wydarzeń. To ogromne przedsięwzięcie, ale jesteśmy przekonani, że nowi właściciele przy naszym wsparciu, dokładnej dokumentacji oraz wniesionym kontaktom, rozwiną Wolves Summit i pozwolą kolejnym dziesiątkom tysięcy organizacji nawiązać wartościowe relacje biznesowe.   Finalnie staliśmy się bardzo blisko swojego wieloletniego marzenia. Kumulowaliśmy gotówkę. Uczyliśmy się. Przyswoiliśmy wiedzę w takim tempie, jak szarańcza wędrowna potrafi spaść na plony i wchłonąć wszystko, co ma jakąkolwiek wartość. Walidowaliśmy co działa, a co nie. Procesowaliśmy i dokumentowaliśmy to co działa i edukowaliśmy zespół z rzeczy, które marnują nasz czas.   Udowodniliśmy sobie, że potrafimy, a w biznesie konferencyjnym możliwy jest EXIT. Moment, w którym sprzedajesz swoje biznesowe dziecko. Nie jest to łatwa decyzja, ale jeżeli dbasz o swoich klientów tak samo, jak dbasz o siebie i Twój zespół, w pewnym momencie musisz ją podjąć. Ten moment to etap, w którym wiesz, że inny zespół zarządzający będzie w stanie rozwinąć projekt jeszcze wyżej. Uważam, że w binzesie powinniśmy rozwijąc własne projekty według założonej stroktury tzw. Value Ladder, czyli stopniowania produktów i usług, które na danym etapie dostarczamy Klientom.    Więcej o Value Ladder możesz dowiedzieć się z 16-minutowego wideo, klikając tutaj.   Te doświadczenia i pozostałe posunięcia, które zawarłem w 52 wskazówkach, pozwalają nam kupić 100% udziałów w Evenea i zrealizować marzenie z 2015 roku, kiedy to rozmawiając z bardzo dobrym kolegą, snuliśmy wizję wsparcia tysięcy organizatorów w zbudowaniu setek milionowych eventów. Sentymentalny zrzut z ekranu poczty elektronicznej. Gdynia 11 września 2015 r.   Kilka dni później 20 września, podczas urodzin mojego brata postanowiliśmy, że kiedyś będziemy współtworzyć ten projekt. Dziś, obejmując udziały wiemy, że jeden cel został osiągnięty, ale przed nami jeszcze drugi, większy:    Doprowadzić do tego, aby móc przekazać wiedzę, którą kumulowaliśmy i testowaliśmy podczas organizacji takich wydarzeń jak Marketing Day, Wolves Summit, See Bloggers czy Konferencji dla Przedsiębiorców osobom, które tego potrzebują.   Pomagamy przedsiębiorcom, managerom i specjalistom pozyskiwać klientów za pomocą wydarzeń.   Chcemy zobaczyć i pomóc innym osiągnąć jeszcze bardziej spektakularne sukcesy niż my. Dlatego stworzyliśmy jedno narzędzie - Evenea Premium - którego sami przez lata poszukiwaliśmy na rynku.   Odpowiada na wszystkie potrzeby przedsiębiorców, którzy chcą zyskać klientów dzięki wydarzeniom i organizatorów, którzy chcą zapewnić swoim eventom pozycję lidera w niszy. Sami korzystaliśmy i korzystamy z dziesiątek rozwiązań technologicznych i setek stron dokumentacji, arkuszy kalkulacyjnych i tworzonych na swoje potrzeby podręczników, które nam w tym pomogły.    Jeden szczyt został już osiągnięty, ale wspinaczka na drugi jest jeszcze bardziej ekscytująca. Góra jest wyższa. Kroczymy w drodze na szczyt nie sami, ale z grupą tysięcy przedsiębiorców i organizatorów wydarzeń, fenomenalnym zespołem - naszą wilczą watahą i liderami, którzy wraz z nami pomogą nam rozwijać nasz zespół, projekt i pomagać naszym Klientom.   Więcej na temat naszych partnerów biznesowych stanowiących “Executive Team” projektu Evenea dowiesz się klikając tutaj.   “Marzenie to cel niepoparty działaniem”     Jeśli chcesz dokonać diametralnej zmiany w wynikach sprzedaży w Twojej firmie, wyprzedzić konkurencję, zdobyć lojalnych Klientów i mieć pewność rosnących przychodów, przestań tracić czas i wybierz Evenea Premium. Podejmij działanie i dołącz do małego % przedsiębiorców, którzy nie muszą się martwić o przychody i zdobywanie lojalnych, powracających klientów. albo KLIKNIJ TUTAJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ Co otrzymasz wybierając Evenea Premium?   Kurs jak zebrać klientów na webinar, którego celem jest pozyskanie klienta - Zasady skutecznego generowanie ruchu na webinar, - Schemat wysoko konwertujących automatyzacji emaili pod zapis na webinar, - Schemat gotowych wiadomości e-mail pod sprzedaż do zastosowania od zaraz po webinarze, tak aby wygenerować nawet kilkadziesiąt % sprzedaży, - Zasady tworzenia strony zapisu na webinar, - Zasady tworzenia strony podziękowania, - Zasady tworzenia strony podziękowania. Schematy gotowych wysoko skutecznych stron lądowania pod pozyskanie klienta przez webinar - Szablon strony zapisu na webinar (nawet 83% zapisów z wchodzącego ruchu), - Szablon strony podziękowania po zapisie, - Szablon strony sprzedażowej po webinarze, który nawet kilkukrotnie podniesie skuteczność sprzedaży lub zapisu na rozmowę telefoniczną na droższe produkty. Narzędzie do budowania stron lądowania i gotowych szablonów konwertujących stron lądowania - Łatwy w obsłudze kreator stron lądowania, - Łatwa integracja swojej stronę z kilkoma najpopularniejszymi systemami do e-mail marketingu (Freshmail, Get Response, Aweber, Active Campaign, Campaign Monitor, ConvertKit, Drip, E-goi, ImpleBot, Mailchimp, MailerLite, Sare). 15 dodatkowych gotowych szablonów stron lądowania, które mają gigantyczną skuteczność - pobranie e-booka, rankingu, raportu etc., - zapis na rozmowę telefoniczną ze sprzedawcą, - pod udostępnienie materiału wideo, - sprzedaż produktu, - sprzedaż oprogramowania lub innej usługi, - sprzedaż kursu online, konsultacji lub szkolenia, - wydarzeń: See Bloggers, Konferencja dla Organizatorów, - i wiele innych. W ramach Evenea Premium, Twoja firma otrzyma od nas również 4 bonusy, dzięki którym zaoszczędzicie setki godzin pracy: BONUS 1: Gotowe szablony do sprzedażowej automatyzacji email BONUS 2: Dostęp do ponad milionowej bazy ludzi szukających szkoleń online i wydarzeń fizycznych BONUS 3: System do przechowywania video instruktażowo - szkoleniowych dla zespołu w firmie oraz dla klientów zewnętrznych BONUS 4: Program do śledzenia i analizowania ruchu od partnerów generujących potencjały sprzedażowe Evenea Premium jest na na razie dostępna tylko dla wybranych klientów. Jeśli chcesz być jednym z nich i jeszcze przed nowym rokiem zmienić procesy, zadbać o skuteczność sprzedaży w Twojej firmie i zdobyć dziesiątki lojalnych klientów dla swojej firmy, porozmawiaj z nami już dziś i dowiedz się, czy i jak możemy Ci pomóc. P.S. Ostatnia kwestia… jeśli nie stać Cię na ten program, to znaczy, że tym bardziej go potrzebujesz. Nie możesz oczekiwać zmian w biznesie bez Twojego ruchu. Podejmij działanie i zapisz się na rozmowę!

  • 24 min read

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min read

Jak dotrzeć do 97% Klientów którzy nie kupili od razu?

Każdy z nas chciałby, żeby potencjalni klienci firmy od początku kontaktu zdecydowani byli na zakup, żeby konwersja, czyli procent osób, które w danym czasie, wykonają konkretną czynność (np. zarejestrują się lub dokonają zakupu) była wysoka. Do tego dążymy, by działania marketingu adresowały właściwą niszę i przyciągały wartościowych Klientów, gotowych na współpracę z firmą. Jak jednak poradzić sobie z osobami, które nie kupiły od razu? W jaki sposób podejść do tych, którzy nie zdecydowali się zaufać reprezentowanej przez nas marce? Czy powinniśmy o nich zapomnieć? Z artykułu dowiesz się m.in.:   jak zadbać o wysoką konwersję, jak wygląda właściwy sposób docierania reklamami do klienta, jakie formuły reklam możesz stosować. Z naszych wewnętrznych badań wynika, że zdecydowana większość najbardziej dochodowych Klientów w markach, które prowadzę, nie zdecydowała się na zakup od razu. Z tego powodu wprowadziliśmy do strategii marketingowej mechanizmy, których celem jest utrzymanie zaangażowania po stronie osoby, która odwiedziła naszą stronę internetową.   Większość kampanii, które prowadzimy dla marek własnych (usługi, SAAS, eventy, consulting) skupia są na docieraniu do Klientów z sektora B2B. Sektor ten zdecydowanie różni się od tradycyjnego modelu e-commerce, gdzie większość mechanizmów wdrażanych jest od razu, a zakupy w dużej części są impulsywne. Wpływa na to kilka czynników, najbardziej widocznymi z nich to: niski koszt zakupu (niska bariera wejścia), obcowanie z produktem, którego funkcjonowanie łatwo zrozumieć i porównać oraz niska liczba osób decyzyjnych. W sektorze B2B sytuacja jest całkowicie odwrotna, dlatego też czas konwersji sprzedaży jest dłuższy. W większości przypadków również, jeden „kontakt” z Klientem (również przez np. stronę internetową) nie wystarczy, by ten podjął decyzję o zakupie.   Jak zatem dotrzeć do 97% Klientów, którzy nie kupili?   Segment rynku organizacji, które swoje produkty czy usługi kierują do Klienta biznesowego, cechuje się znacznie większym „oporem na zmianę”. Nie należy na to patrzeć jednak jako na zagrożenie, tylko niewątpliwy plus. Oczywiście o ile reprezentujesz organizację otwartą na zmianę. To, co ja lubię robić i w jaki sposób podchodzę do marketingu i komunikacji, to porównuję sprzedaż (w końcu to do niej finalnie dążą działania marketingu) do relacji międzyludzkich. Dokładnie ten mechanizm, który powoduje, że podczas pierwszego spotkania nie zaproponujesz swojej randce szybkiego zawarcia aktu małżeństwa czy założenia rodziny, występuje podczas sprzedaży. On wpływa na to, że nie sprzedasz za pierwszym razem. Możesz za to wprowadzić szereg elementów, które wpłyną na Twoją konwersję.   Jak zadbać o wysoką konwersję? Dostosować treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Za przykład może posłużyć strona: http://www.wolvessummit.com/free-investors-book-for-startups. Prowadziliśmy na niej cykle, tzw. Growth Experiments w celu zbadania nagłówka oraz treści. Największe efekty przynosiło nam używanie słów, które były stosowane przez Klientów na danych rynkach docelowych takich jak: Polska, Wielka Brytania, USA, Niemcy, czy inne. Za przykład niech posłuży formułowanie podtytułu: „Gain over 100 direct contact to investors who invest in startup”. W przypadku, w którym np. któryś z naszych potencjalnych Klientów wcześniej obejrzał, np. w 75% opublikowanego przez nas materiału wideo, który dotyczył docierania do osób decyzyjnych w funduszach inwestycyjnych, wyświetlaliśmy dokładnie taki nagłówek. W innym przypadku jeżeli założyliśmy w schemacie budowy reklam, że jeżeli ktoś obejrzy film o „pitchowaniu”, czyli prezentacji (zwykle 3-5 minut) swojego projektu biznesowego przed inwestorami, to kolejnym krokiem będzie strona, gdzie tytuł zostanie zmodyfikowany na: „Pitch your startup to over 100 investors who invest in startups”. Wstrzymać się od zbyt szybkiej sprzedaży. Na rynku od pewnego czasu popularny jest model, który zakłada skierowanie potencjalnego Klienta na pobranie bezpłatnego materiału, aby następnie, zdobywając jego dane kontaktowe, sprzedać mu tani produkt (najlepiej online) w kwocie jedno- lub dwucyfrowej. Model ten sprawdza się na zakupach emocjonalnych lub po prostu tanich. Jednak jeśli zależy Ci na sprzedaży produktów lub usług, tzw. high ticket, czyli o wysokiej cenie i wartości (dla uproszczenia zakładam kwotę co najmniej 10 000 złotych), powinieneś postawić na budowanie relacji z Klientem. Jeżeli powstrzymasz się od sprzedaży produktu o niskiej wartości — tak zwanego „aktywatora” —  w dużej części branż uzyskasz lepsze wyniki. Klient bowiem nie wyczerpie swojej potrzeby znalezienia rozwiązania po zakupie „taniego produktu”, a nawiąże z Tobą relację i stwierdzi, że oferujesz najlepsze rozwiązanie, dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Zdecyduje się na zakup droższego rozwiązania, na którym zwykle posiadasz wyższą marżę. Wprowadź reklamy dla osób, które kupiły oraz wypełniły formularze rejestracyjne. Zwykle w większości prowadzonych kampanii marketingowych skupiamy się na wydawaniu środków do momentu konwersji, czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego. W naszym przypadku podchodzimy do tego w zupełnie odwrotny sposób i niech za słuszność obrony tego podejścia posłuży wzrost jednej z naszych marek w czasie 3 lat od zerowych przychodów i 220 000 zł kosztów do 8-cyfrowych przychodów w skali roku. Jednym z elementów, który pomógł nam w szybkim czasie wykładniczo podnieść konwersję, było przeznaczanie co najmniej 15% budżetu marketingowego (czyli zarówno czas, jak i środki potrzebne do realizacji danych elementów) na działania zmierzające do stałej edukacji naszych potencjalnych Klientów. Zaczyna się ona od momentu, w którym ktoś zostanie naszym leadem lub Klientem. Jeśli możemy przeznaczyć większy budżet marketingowy, docieramy do każdego, kto odwiedzi naszą stronę internetową lub bloga, a w sytuacji idealnej (duży budżet marketingowy), każdego kto wejdzie w interakcję z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Takie podejście przy stosunkowo niewielkim budżecie reklamowym pozwoli Ci osiągnąć skalę telewizji w niszy, źródła, do którego zwraca się Twoja grupa docelowa szukając informacji. W jaki sposób to zrobić? Jest to szeroki temat na odrębny artykuł, ale aby nie zostawiać Cię bez odpowiedzi sugeruję, byś „wszedł w buty Klienta”. Zastanów się czego oczekiwałbyś po wypełnieniu formularza kontaktowego. Czy na obecnym etapie brakuje Ci jeszcze jakichś informacji? W naszym przypadku stosujemy tutaj jedną z kilku sekwencji reklam w zależności od marki, produktu, grupy docelowej oraz tego jak wiele osób potrzebnych jest do podjęcia decyzji. Zwykle przygotowujemy od 3-6 różnych kreacji - odrębnych reklam, których celem jest: pokazanie opinii Klientów w formie wideo, pokazanie opinii w formie długiego wpisu np. na Facebooku, w którym poruszamy problem danego Klienta, któremu pomogła nasza usługa lub nasze rozwiązanie. Wyświetlamy również film zwykle od 30-59 sekund dostosowany za każdym razem pod różne formaty. W celu lepszego sprocesowania jakie reklamy stosować na jakim etapie oraz na jakie odpowiadać potrzeby organizacji oraz współpracujących z nami Klientów opracowaliśmy „Ads Cookbook” - zbiór procedur, wytycznych, przykładowych grafik oraz instrukcji wideo jak wykonać poszczególne elementy. Polecam Ci wdrożenie podobnego procesu dokumentowania działań w Twojej organizacji. Patrząc na tę sytuację z pryzmatu budowania relacji — jeśli kogoś spotkasz (odwiedzi Twoją stronę internetową), a ta osoba przeznaczy część swojego czasu na rozmowę z Tobą (zapozna się z częścią treści na stronie), ale nie zdecyduje się na wykonanie kolejnego kroku, czyli np. nie poda Ci swojego numeru telefonu (nie wypełni formularza rejestracyjnego), możesz postąpić dwojako. Pierwszą drogą jest nie robić nic. Drugą, zadbać, aby spotkać ją ponownie w miejscu, gdzie była lub w podobnym, w którym może być. W przypadku „prawdziwego świata” będzie to trudniejsze niż w Internecie. Dysponując jednak śladem pozostawionym przez użytkownika, czyli ciasteczkiem, możemy „podążać” za nim i wyświetlać mu reklamy, które chcemy, żeby zobaczył. Możemy to zrobić na kilka sposobów. Przykład konwertującej strony lądowania: Dwa sposoby docierania reklamami do Klienta   Stałe wyświetlanie reklamy przedstawiającej jedną treść. Wyobraź sobie jakbyś się czuł, gdyby cały czas ktoś za nami chodził i trzymał przed oczami baner „KUP”. Odpowiedź jest oczywista. Wyświetlanie reklam dopasowanych do potrzeb Klienta. Jeżeli wiesz, gdzie był Twój potencjalny Klient i co robił wcześniej, możesz w przybliżeniu określić czego potrzebuje i / lub czego mu zabrakło do podjęcia decyzji o zakupie. Jeżeli właściwie przygotowałeś persony zakupowe, czyli znasz profil swojego Klienta i wiesz czego oczekuje, to zadanie jest niezwykle łatwe. Musisz określić czego szuka. Jaki język stosuje na co dzień. Nie, w jakim języku mówi, ale jak mówi, jak pisze, co chce przekazać. A także to czego zabrakło mu do podjęcia decyzji, czy potrzebuje zapoznać się z rekomendacjami oraz czy szuka dowodów w postaci innych organizacji, które wdrożyły dane rozwiązanie i chce sprawdzić, czy to jest również dla niego. W naszym przypadku zależy nam, aby osoba przed skontaktowaniem się z naszym handlowcem zobaczyła co najmniej 20 naszych reklam. I choć czasami mniejsza liczba również wystarczy, statystycznie patrząc 20 jest liczbą, która pozwoli na odbycie rozmowy telefonicznej, podczas której potencjalnego Klienta nie musisz przekonać do zakupu, a:  a) sprawdzić, czy Twój produkt jest dla niego, b) ustalić, jaki pakiet (zakres) powinien zostać wybrany.   Testowaliśmy różne rozwiązania na budżecie około 100 000 zł, m. in. sekwencje 3, 6, 12, 20 kreacji. Obecnie najlepiej w naszych grupach docelowych i przy często skomplikowanych procesach decyzyjnych ta liczba jest najbardziej efektywna. Nie wykluczamy jednak wdrożenia większej ilości na późniejszym etapie. Jedna z naszych marek (Wolves Gate) w niektórych grupach docelowych ma sekwencje reklam, które opierają się na ponad 80 materiałach wideo i ponad 30 reklamach tekstowych, a tylko 8 z nich kieruje bezpośrednio na strony sprzedażowe. Zadaniem reszty jest edukacja Klienta i budowanie długoterminowych relacji.    Możesz to zrobić sekwencją reklam, które wyświetlą się w miejscach, w których przebywa Twój Klient. W naszym przypadku najlepiej sprawdza się połączenie Facebook, Instagram, YouTube, Google, Linkedin oraz sieci partnerskie, bo z nich najczęściej korzystają nasze grupy docelowe. Jeśli u Ciebie jest inaczej, zrezygnuj z nieodpowiednich kanałów.    Załóżmy, że osoba odwiedziła Twoją stronę internetową, w ramach której sprzedajesz indywidualne wdrożenie chatbota ze średnim ticketem na poziomie 58 tysięcy złotych. Pewna część osób zdecydowała się na rozmowę. Większość na szczęście nie. Dlaczego „na szczęście”? Ponieważ i tak prawdopodobnie nie byli gotowi do zakupu, i tylko zajęliby czas zespołowi sprzedaży, którego zadaniem jest skontaktować się z osobami, które kupią i którym możemy dostarczyć wartość wyższą niż cena zakupu produktu. Niemniej, dzięki temu, że znaleźli się na Twojej stronie, zostawili za sobą cenny dla Ciebie ślad. To, co powinieneś zrobić w kolejnych 14, 30, 60 lub 400 dniach — w zależności od marki — to wyświetlenie dostosowanej kolejki reklam, która zostanie przygotowana na podstawie tego, czego może potrzebować Klient.   Spójrz na to w ten sposób. Zainteresował się, ale nie wiemy jeszcze w jakim stopniu.   Scenariusz jaki możesz zastosować:   Zakładając, że potencjalny Klient odwiedził stronę zapisu na rozmowę i że wszystko wcześniej zrobiłeś poprawnie, na tym etapie powinien już znać swój problem lub pragnienie, ale prawdopodobnie nie zna jeszcze Twojej metody i nie jest gotowy do podjęcia działania (rozmowa), a tym bardziej decyzji (zakupu). Jakie reklamy warto wtedy zastosować?   Przykład stosowanych formuł reklam   Czas od ostatniej wizyty Format Cel Liczba wyświetleń  24 - 48h Wideo lub reklama banerowa Dowiedz się kim jesteśmy i co dla Ciebie mamy Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 24 - 48h baner - powrót do zapisu na stronę Wróć na stronę, na której już byłeś i sprawdź, czy możemy Ci pomóc Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 2 - 4 dni baner kierujący na bloga Przeczytaj studium przypadku. Na końcu kliknij w przycisk umówienia rozmowy lub kup. Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 1 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 2 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 3 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama   Sekwencja, w zależności od wartości produktu i liczby osób decyzyjnych, powinna mieć odpowiednio 14, 30, 60 lub więcej dni. Z punktu widzenia branży B2B będą to najlepiej wydane pieniądze. Sekwencja jest wymagająca do ustawienia, ale odwdzięcza się niemal natychmiast, ocieplając relację z Klientem, budując atmosferę zrozumienia i zaufania. Pokazujemy tym samym, że zależy nam na tym, aby nasi klienci podejmowali przemyślane decyzję zakupowe.        To warto przekazać Klientowi - na czym skupić się budując sekwencję reklamową:   jak korzystać z Twojego produktu, jaki problem rozwiązujesz, brak rozwiązania problemu przesuwa go tylko w czasie, budowanie długoterminowej relacji z Klientem.   W kilkustronicowym tekście trudno jest zmieścić pełną zawiłość odzyskiwania 97% Klientów, którzy nie kupili od razu. Niemożliwe jest osiągnięcie 100% wyniku. To, na co możemy liczyć jeśli dobrze wykonamy pracę, to odzyskanie dodatkowo 10-20% leadów w czasie do 1 roku. Dla organizacji, które chcą rosnąć wykładniczo jest to, moim zdaniem, jedyna słuszna droga postępowania. Jest to wciąż niewielki element tego, co możemy zrobić dla naszych Klientów, aby pomóc im wybrać właśnie nas, czyli w naszych oczach dokonać jedynego słusznego wyboru. Artykuł został napisany dla magazynu Online Marketing, pojawił się w jego 42. numerze. Nie odpowiadamy już za reklamy i strategię marketingową Wolves Summit (począwszy od 10. edycji); jeśli chcesz dowiedzieć się dlaczego, przeczytaj tego posta.

  • 15 min read

Jak krok po kroku określić świetną niszę rynkową?

O co tak naprawdę chodzi z grupą docelową i określaniem nisz?   Jak duża jest Twoja konkurencja? Bez względu na to, w jakiej branży działasz, prawdopodobieństwo że ktoś sprzedaje podobne rozwiązanie do Twojego jest ogromne, nawet jeśli nie w Polsce, to za granicą.    Dlaczego jest to ważne? Na pewno zgodzisz się ze mną, że wielkość konkurencji bezpośrednio wpływa na to, jak szybko i bezboleśnie Twoja firma, produkt czy rozwiązanie osiągnie sukces. Nie oznacza to jednak, że jeśli Twoja konkurencja jest duża, nie masz szansy na dynamiczny rozwój... wystarczy, że znajdziesz i odpowiednio zaadresujesz swoją niszę. W tym artykule opowiem Ci, jak to zrobić.

  • 4 min read

Już dziś zorganizuj swoje pierwsze wydarzenie na Evenea!

evenea_logo

Tylko kilka kroków dzieli Cię od zbudowania swojego pierwszego wydarzenia na naszej platformie! Nie czekaj dłużej i wykorzystaj zunifikowany system sprzedaży biletów i prowadzenia rejestracji na wydarzenie.

Zacznij tutaj!

52 rzeczy, które pozwoliły nam rozwinąć i sprzedać biznes

“Przed wyruszeniem w drogę należy zebrać drużynę”   52 rzeczy, które pozwoliły nam zbudować i sprzedać dochodową firmę (Wolves Summit) oraz kupić projekt (Evenea), o którym kiedyś tylko śniliśmy.   Zanim zaczniesz czytać:   Artykuł skierowany jest do przedsiębiorców, którym zależy na budowaniu i skalowaniu biznesu, który pozwoli osiągnąć kilkunasto- lub kilkudziesięciomilionowe przychody oraz budować organizację nastawioną na szacunek do swojego zespołu i misję w postaci dostarczania najlepszych rozwiązań odpowiadających na problemy i pragnienia Klientów.   Jeżeli zastanawiasz się, czy droga przedsiębiorcy jest dla Ciebie, to sprawdź wpis, który opublikowałem na ten temat tutaj. Być może uchroni Cię przed podjęciem niewłaściwej dla Ciebie decyzji, która może spowodować utratę pieniędzy i zdrowia.   Jeżeli mógłbym przenieść się w czasie, to właśnie to chciałbym powiedzieć samemu sobie.   52 rzeczy, które „odkryłem” rozwijając z moimi partnerami oraz cudownym zespołem nasze firmy od 0 do ponad 10 000 000 zł przychodu w mniej niż 3 lata.   Jeżeli oczekujesz przewidywanego i dostatniego życia jako przedsiębiorca, nie skaluj firmy. Zatrzymaj się w okolicach 1-5 mln przychodu. Zadbaj o wysoką marżę (czyli zysk na jednym produkcie lub wykupionej usłudze). Optymalizuj koszty (stałe). Dbaj o swoich najlepszych Klientów i pozbywaj się tych, z którymi nie chcesz już pracować. Liczba wyzwań, na jakie natrafisz powyżej 3 000 000 zł (szczególnie w branży usługowej) może przytłoczyć i sprawić, że przestanie Ci się chcieć. Im wyżej, tym trudniej. W moim odczuciu to mit, że im dalej w las, tym łatwiej. W przypadku zarządzania i rozwoju firmy im większy przychód, tym więcej wyzwań i tym większa odpowiedzialność. Jednak im jesteś wyżej, stopniowo zdobywając doświadczenie, masz dużo więcej dostępnych zasobów (pieniądze, znajomości, przysługi, doświadczenie) i dużo lepszy „mindset" (nastawienie), aby sobie z nimi radzić. Wszystko sprowadza się do nastawienia. Przeznaczaj wystarczającą ilość czasu na pracę nad sobą i własną „banią". To jedna z najważniejszych rzeczy. Jeżeli nie masz wystarczającego powodu, by rosnąć i rozwijać swój biznes powyżej pewnego limitu - nie uda Ci się. Przerwiesz, jak tylko przestanie Ci być wygodnie.  Jeżeli budujesz biznes, aby Cię docenili, to nie jest to najlepsza droga. Lepiej zostań gwiazdą. Osiągnięcie kolejnych celów nie cieszy tak bardzo jak sama ścieżka, którą kroczysz. Rozwijanie biznesu to jest bardzo samotna droga. Obiady rodzinne i spotkania ze znajomymi ze szkoły, osiedla i studiów tylko to pogłębią. Jeżeli porównasz swoje problemy do ich problemów, uśmiechniesz się delikatnie i pokiwasz głową. Im mniej robisz, tym lepiej. Stopniowo zaczniesz coraz częściej mówić nie. Odrzucać kolejne genialne pomysły. Skasujesz wiele numerów do osób, z którymi znajomość kompletnie nic Ci nie daje. Przestaniesz odpowiadać na wiadomości typu co tam? i co u Ciebie? lub grzecznie nie będziesz kontynuować konwersacji po krótkiej odpowiedzi. Częściej mów - nie udzielam konsultacji lub ten pomysł nie jest zgodny z moim kierunkiem rozwoju. Im więcej wolnego czasu przeznaczasz na siebie i najbliższą rodzinę oraz przyjaciół, tym lepiej dla Ciebie i Twojego zdrowia psychicznego. Zrezygnuj z indywidualnych wycen i robienia wszystkiego od zera i wymyślania koła od początku. Zapomnij o 99% genialnych pomysłów. Rób to, co działa. Prowadziłem wiele rozmów ze znajomymi, kolegami i przyjaciółmi, którzy siedzą w online marketingu i uważam, że za naszym sukcesem stało: - nieeksperymentowanie, kiedy coś działało, - niepodniecanie się, że możemy mieć konwersję o 1% lepszą albo koszt pozyskania nowego leada (namiaru do potencjalnego Klienta) na poziomie mniejszym, niż X, - nieruszanie tego, co działało. Na pewnym etapie pieniądze nie mają już takiego znaczenia. Możesz kupić wymarzony samochód, piękne mieszkanie lub całkiem duży dom, ale jeżeli chcesz się skalować i nie jesteś jeszcze na odpowiednim poziomie, lepiej kup znaczną pulę udziałów w jakiejś spółce lub zainwestuj w swoją firmę.  Jeżeli chcesz naprawdę rozwinąć swój biznes, zapomnij o inwestowaniu w nieruchomości i o innych dywersyfikacjach. Dywersyfikując swoje inwestycje na poziomie mniejszym niż 10 000 000, tracisz fokus i przestajesz skupiać się na swoim najważniejszym celu. Ucz się z jednego źródła. Jeżeli masz kilku wspólników, niech każdy z Was uczy się od kogoś innego. - Ucz się od jednej osoby, która jest wyżej w biznesie, niż Ty. - Konsultuj się z osobami, które są na tym samym poziomie, co Ty. - Pomagaj jednej osobie, która jest niżej niż Ty - zdziwisz się, jak wiele nowych rozwiązań zobaczysz, które możesz wprowadzić również u siebie. Pieniądze nie są ważniejsze niż biznesowe relacje (w które warto inwestować) oraz Twoja energia. Jeżeli tracisz energię i coś przestaje Cię cieszyć, oddaj tę czynność do zespołu lub pozbądź się jej. Nie trać czasu na osoby, które pożerają Twój czas. Spędzaj w mediach społecznościowych mniej czasu. Obserwuj mniej niż 100 osób. Jeżeli masz +1000 znajomych upewnij się, że obserwujesz nie więcej niż 100. Na pewnym etapie przestaniesz zwracać uwagę na networking, rekomendację w postach, w których ktoś Cię oznacza na Facebooku lub LinkedInie. Jeżeli Twoja spółka generuje kilkaset lub kilka tysięcy kontaktów do potencjalnych Klientów miesięcznie, to wierz mi, ale nie potrzebujesz przypadkowej rekomendacji. Jeżeli taka trafi do Ciebie, przekieruj ją do kogoś z Twojego zespołu. Im szybciej chcesz rosnąć, tym więcej błędów popełnisz. Mieliśmy taki okres, w którym w 12 miesięcy straciliśmy setki tysięcy złotych. Były to błędy, które przy tak szybkim tempie musieliśmy popełnić. Zyskaliśmy jednak znacznie więcej. Im szybciej pozbędziesz się strachu związanego z pieniędzmi, tym lepiej. Pierwszego miliona nie trzeba ukraść, a pieniądze to nie jest zło. Przedsiębiorcy nie są źli. Oni po prostu mają mniej czasu i nie są tak rozrzutni, jak klasa średnia. Każde 1000 zł, które oddajesz na fundacje lub akcje charytatywne w momencie, w którym Cię na to jeszcze nie stać, to dziesiątki tysięcy złotych, które zabierasz z przyszłości swoim pracownikom lub Twojemu biznesowi. Skalowanie nie oznacza „hustle”. Musisz zwolnić. Wyznaczyć plan. Zrezygnować z wielu rzeczy. Obrać kierunek. Ruszyć. Weryfikować raz na jakiś czas, czy idziesz w dobrym kierunku. Jeżeli jesteś osoba kreatywną, generujesz dziesiątki lub setki cholernie dobrych pomysłów, musisz mieć Legendarnego Prezesa (CEO). My takiego mamy - Basię Piasek. Jeżeli Ty nie masz, to musisz jak najszybciej taką osobę znaleźć i zatrudnić. Buduj infrastrukturę i zadbaj o proces dostarczania produktu oraz zatrudnij niezbędnych ludzi, zanim będą potrzebni. Jeżeli tego nie zrobisz, na późniejszym etapie zawiedziesz swoich Klientów. Systematyzuj. Jeżeli coś Ci wyszło, jeżeli coś robisz dobrze po raz kolejny, zapisz to. Rozpisz krok po kroku. Zamień w powtarzalny proces i wdróż do Twojego zespołu. Najważniejszy jest Twój zespół. Najlepsi handlowcy powinni zarabiać więcej niż zarząd i wspólnicy. Jeżeli u Ciebie jest inaczej, popełniasz duży błąd. Pieniądze firmy to nie są Twoje pieniądze. Wyznacz sobie miesięczną pensję, a resztę przeznaczaj na rozwój firmy. Właściwy zespół i kultura organizacyjna są ważniejsze niż produkt lub usługa. Jak produkt zawiedzie, a masz dobry zespół, to na pewno wymyślicie (bo musicie) coś, co pozwoli Wam zarobić na wygenerowane koszty. Jeśli nie masz dobrego, oddanego zespołu a coś się stanie, mocno na tym stracisz. Kontroluj finanse. Dbaj o przepływy finansowe (cashflow). Ścigaj każdą niezapłaconą fakturę. Przypominaj się codziennie i zacznij to robić na kilka dni przed. Jeżeli Twoi Klienci nie płacą w terminie - nie pracuj z nimi. Nie musisz umieć wszystkiego. Nie bierz udziału w dziesiątkach szkoleń i setkach konferencji. Jeżeli masz możliwość skorzystania z gotowego planu działania, zrób to. Sami wydaliśmy ponad 300 000 zł w 2019 roku na szkolenia, konsultacje i „kupowanie czasu i wiedzy” od osób lub organizacji, które były przed nami. Planujemy wydać jeszcze więcej. Nie podniecaj się, że ktoś ma koszt pozyskania Klienta na poziomie 2 czy 7 zł. Wielokrotnie mieliśmy i mamy wyższy niż 100, czy 1000 złotych i to jest kompletnie ok o ile masz odpowiednio wysoką marżę, a zdobyci Klienci są lojalni dla Twojej marki. Weryfikuj wiedzę swoich guru. Jeżeli ktoś jest teoretykiem, a nie praktykiem, to nie tędy droga. Nie bój się powiedzieć „sprawdzam”. Nie trać czasu i pieniędzy na testowanie czyichś teorii. Wybieraj sprawdzone, skuteczne działania. W zespole potrzebujesz: - prawnika, który będzie Twoim obrońcą, - marketera wewnątrz organizacji, który zadba o pozyskiwanie nowych klientów, - project managera, który zadba o dostarczanie produktów i usług, - dyrektora sprzedaży, który ułoży proces sprzedaży i będzie go egzekwował. Korzystaj z konsultacji. Najlepsi nie kosztują 100 czy 200 zł, ale 500, 700, 1000 zł za każdą godzinę. Ostatnia konsultacja jaką brałem kosztowała 800 euro za godzinę a wiedza, którą na niej zdobyłem, pozwoliła mojej firmie zarobić kilka razy więcej. Potrzebujesz 2 trenerów: - personalnego, który zadba o Twoje ciało i siłę fizyczną, - mentalnego, który zadba o Twoją głowę i wyciszy wewnętrzny głos krzyczący codziennie: A co jeżeli mi się nie uda? Zrezygnuj z używek. Znajdź satysfakcję nie tylko w wymyślaniu czegoś nowego, ale również doskonaleniu procesu. Wszystko, co robisz w swoim biznesie musi na siebie zarobić. Zapomnij o romantyzmie. Zostaw go dla artystów. Stale stawiaj sobie nowe wyzwania i zadbaj o to, aby każdego dnia znajdować się troszkę dalej od swojej wczorajszej strefy komfortu. Nie rzucaj się na głęboką wodę. Kilka razy Ci się uda, ale w końcu utoniesz. Social media to straszny pożeracz czasu. Nie trać na nie więcej niż kilka godzin tygodniowo. To, co możesz zrobić w 60 minut, można zrobić w 20 minut. To, że Ty tego nie potrafisz nie znaczy, że ktoś nie potrafi zrobić tego lepiej. Twój zespół dużo rzeczy zrobi lepiej niż Ty. Nie podniecaj się zbytnio, że jesteś „mistrzem świata i okolic”, bo bardzo szybko się rozczarujesz. Na narcyzów jest miejsce na wybiegu, nie w biznesie. Jeżeli zaufasz swojemu zespołowi i pokażesz, w jaki sposób ma działać, zdziwisz się, jak spektakularne rezultaty osiągnie. Jeżeli postawisz na edukację swoich Klientów i podzielisz się swoją wiedzą oraz częścią know-how, który stał za sukcesem Twojego biznesu, zyskasz więcej niż stracisz. Najlepsi Klienci nie chcą czegoś zrobić sami. Zamiast tego są gotowi zapłacić dużo więcej niż średnia rynkowa. Nie potrzebujesz straszyć swoich Klientów, aby sprzedać produkt. Nie potrzebujesz wynajmować drogich aut i sugerować, że to Twoje. To jara tylko „wannabesów" - osoby, które zaczynają i prawdopodobnie nigdy im się nie uda. Najlepsi Klienci nie potrzebują widzieć czym jeździsz. Chcą widzieć Twoje rezultaty. Nie potrzebujesz mieć 15 (lub więcej) źródeł przychodu ani setek usług. Wystarczy kilka. Skup się na rozwiązywaniu problemów. Rozwiąż ich wystarczająco dużo, aby utrzymać siebie, swój zespół i Twoją firmę. Uwaga, jaką obdarzają Cię i Twoją konkurencję Klienci jest najważniejszą walutą XXI wieku. Zadbaj o to, abyś był lepiej widoczny niż konkurencja. Osiągnij skalę telewizji w swojej niszy. Nasi potencjalni Klienci, którzy nas interesują, widzą nas od 10 do 20 razy w tygodniu. Przestań patrzeć tylko na to, ile masz na koncie (chętnie powiedziałbym to sobie sprzed 5 lat) i skup się na tym, jakie są prognozy finansowe. Co musisz osiągnąć i na ile to jest realne. Większość zwrotów z inwestycji jest cholernie ciężkich do określenia. Jeżeli chcesz wiedzieć, w jakim kierunku rozwinąć swój biznes, przestań patrzeć na lokalną konkurencję. Obserwuj organizacje, które są o jedno „zero" dalej niż Ty. Patrz, w jakim kierunku idzie rynek. Przestań oglądać wiadomości. Chyba że lubisz się cyklicznie dołować. Jeżeli nie masz kilku miliardów to to co się dzieje, kompletnie nie ma na Ciebie wpływu, a nawet jeżeli ma w momencie, w którym to słyszysz i tak już nie ma znaczenia. Najwięksi się przygotowali, a Ty i tak dostaniesz po głowie. Networking jako źródło pozyskiwania klientów jest ok, kiedy zaczynasz. Nie jest dobry jeżeli rośniesz. W momencie, w którym zatrudniasz pierwsze osoby do zespołu sprzedaży, musisz postawić na przewidywalny proces pozyskiwania nowych leadów (namiarów do potencjalnych Klientów). Jeżeli Ci się nie uda, zacznij od początku. Miej trochę więcej odwagi. Trochę mniej bój się porażki. Znajdź przyjemność w drodze na szczyt, a nie w wejściu na szczyt. Jak jesteś u góry to nie ma fajerwerków. To tylko krótki przystanek przed jeszcze większą górą. Kim jesteśmy i jak sprawdziliśmy, czy 52 kroki mają sens działają?   Od początku naszej biznesowej drogi mieliśmy wzloty i upadki. Na początku wzlotów było mniej, a upadki były bardzo bolesne.    W pierwszej połowie 2015 roku nasza sytuacja była bardzo trudna. Prowadziliśmy projekt (startup technologiczny), który nie otrzymał finansowania. Mimo zapewnień ze strony osoby prowadzącej nas po stronie funduszu nie otrzymaliśmy obiecanej kwoty finansowania i stanęliśmy przed bardzo trudnym zadaniem. Mieliśmy koszty stałe na poziomie kilkuset tysięcy oraz ponad 1 000 000 zł długu osobistego. Zobowiązania pojawiły się, ponieważ wierzyliśmy, że nasz projekt wypali. W tym samym momencie u naszej mamy zdiagnozowano ciężką chorobę, w wyniku czego jej firma upadła. Na barki doszła konieczność pomocy jej w wyjściu z finansowych tarapatów i walka o zdrowie jednej z najważniejszych osób w naszym życiu. Kolejne dziesiątki wygranych lub przegranych bitew pochłonęły setki tysięcy złotych.   Któregoś dnia spojrzeliśmy na siebie razem z moim bratem i doszliśmy do tego samego wniosku, że ten czas był przekleństwem i błogosławieństwem. Mało kto może trenować jak Tygrysia Maska lub Son Goku w przeciążeniu 100G (popularne w latach 90. Anime, które „zryło nam berety” i ukształtowało nasze wartości).    Jednak...    „Czegóż innego można chcieć od życia prócz tego, by jeszcze trwało?” Łzy Diabła   Jednak droga nie zawsze jest usłana różami.    Bycie przedsiębiorcą przypomina doznawanie dwóch skrajnych uczuć:   Euforii i Ekstazy w momencie, w którym wszystko idzie zgodnie z Twoim planem i odnosisz kolejne sukcesy. Czujesz się wtedy jak „mistrz świata i okolic”. Masz poczucie, że 12 prac Herkulesa to dla Ciebie pestka i czujesz, że Syzyf zbyt długo bawił się z tym kamieniem. Paniki i skrajnego Strachu, gdy rzeczy walą się jedna po drugim, jak składany przez X godzin Sokół Millennium z klocków LEGO® przy spotkaniu z „kilkuletnim gigantem”.   Musisz po prostu to polubić lub znaleźć uzależnienie w tej pasji i oczekiwać jak kolejnego ładunku w Twoje życiodajne żyły. To „zdrowo oszacowane” podejście do „ćpania” ryzyka i znajdowania sensu istnienia dla tych kilku sekund, kiedy Twój cel został zrealizowany, a Ty dochodzisz na szczyt tylko po to, by zdać sobie sprawę, że to przystanek przed jeszcze cholernie większym wyzwaniem.   Wyobraź sobie moment, w którym Twój biznes, Twoje „kilkuletnie biznesowe dziecko” właśnie odłączane jest od respiratora, a Ty masz zaledwie kilka godzin na opracowanie nowego planu działania. Masz 30-osobowy zespół, który stracił właśnie możliwość generowania przychodów i nie masz innego wyjścia…musisz wytężyć swoją głowę do skrajów możliwości.   Zastanawiasz się, co możesz zrobić. Szukasz czegoś, co pozwoli Tobie i Twojemu zespołowi przetrwać.   U nas tak zrodził się Wolves Summit.    Wydarzenie, które pierwotnie miało wspierać rozwój naszego projektu technologicznego, musiało przybrać totalnie inny wymiar. Wymyśliliśmy go w zaledwie kilka godzin. Stworzyliśmy koncepcję opierając się na funkcjonujących na rynku schematach. Nie mieliśmy praktycznie żadnych relacji z branżą i zaraz mieliśmy zderzymy się z tym, o czym jeszcze nie wiedzieliśmy.    Wyznaczyliśmy cel.  Rozpisaliśmy szczegółowo projekt.  Przystąpiliśmy do morderczej i wycieńczającej realizacji.   Każdy w zespole wiedział, że cel jest cholernie ambitny i oprócz nas mało kto w niego wierzył. Nawet osoby z zespołu pracowników Parku Technologicznego, w którym mamy siedzibę i w którym organizowaliśmy pierwszą edycję wydarzenia, na ostatnią chwilę przesunęli termin wydarzenia o 2 tygodnie, o procesowanie umowy z administracją nawet nie wspominając (zajęłoby to odrębny manual). Teraz możemy się z tego śmiać, ale w momencie być albo nie być, nie było nam do śmiechu. Nie roszczę sobie prawa do pretensji. Chcę jedynie nakreślić, że jak masz pomysł i widzisz, że wypali, to nie znaczy, że wszyscy rzucą się, aby Ci pomóc. Wśród nielicznych osób, które w nas uwierzyły, jest Michał Rybak (wtedy lider działu promocji), któremu przy każdej okazji serdecznie dziękuję, że nam zaufał i pozwolił pokazać Gdynię i Polskę na arenie międzynarodowej. Kraj, który w tamtym czasie na zachodzie pokazywany był w zupełnie innych barwach, na pewno nie przez pryzmat nowych technologii czy innowacji.   Podnieśliśmy poprzeczkę.   W sektorze prywatnym było lepiej. W zaledwie kilka miesięcy pozyskaliśmy międzynarodowych partnerów. Głównym partnerem i sponsorem wydarzenia zostało TVN Ventures (ówczesny fundusz utworzony przez Grupę TVN) wraz z ProsiebenSat1. W najśmielszych snach nie pomyślelibyśmy, że może udać się to z taką pompą. To znaczy wierzyliśmy, ale pozyskanie tak znanego brandu jako sponsora głównego, przeszło nasze oczekiwania. Sprzedaliśmy zakładaną ilość biletów. Na wydarzeniu pojawiło się 96 startupów z całego Świata. Pokonali drogę ze Stanów Zjednoczonych Ameryki, Kanady, Argentyny, Hiszpanii i kilkudziesięciu innych krajów. Ponad 60% to projektów spoza Polski. W wydarzeniu wzięło udział ponad 1300 osób. Park Technologiczny pękał w szwach. Ostatnie stanowiska wystawiennicze skończyliśmy budować o 5:45. Zdjęliśmy stroje robocze, aby przebrać się w garnitury. Zaczynały się mordercze, ale też cholernie fascynujące 3 dni. Piękna przygoda. Nie wiedzieliśmy wtedy jeszcze, że Wolves Summit doczeka się mini serialu zrealizowanego przez TVN (Sezon 1 obejrzysz klikając tutaj (6 odcinków)), uda nam się zainteresować tak wiele funduszy i instytucji zagranicznych inwestycjami w Polsce i regionie.    Wolves Summit urósł do skali wydarzenia rozpoznawalnego nie tylko w Europie, ale również na świecie i stało się silnym graczem w “Ekstraklasie Eventowej”, gdzie o uczestników konkuruje z takimi markami jak Web Summit czy Slush. Byliśmy mali, ale bardzo waleczni. Trzymaliśmy się razem. Zbudowaliśmy zgrany zespół, który potrafi wspierać się w kryzysach i celebrować sukcesy. W ten sposób staliśmy się jedną watahą.   Wydarzenie osiągnęło skalę 2500 osób, setek partnerów, współpracy z międzynarodowymi organizacjami, ambasadami, instytucjami publicznymi, ministerstwami oraz na każdej edycji generuje solidne 7-cyfrowe przychody. Sprzedawaliśmy jedne z najdroższych biletów w branży, ponieważ rozumiemy, jaką wartość dajemy i jesteśmy w stanie obronić ją przed naszymi Klientami.    Doszliśmy do etapu, w którym mieliśmy ponad 20 000 klientów, ale mogliśmy im zaoferować jedynie konferencję, a czuliśmy, że powinniśmy więcej. Zadaliiśmy sobie pytanie: Czy chcemy iść dalej w tym kierunku? Czy jest ktoś, kto może zrobić to lepiej? W momencie, w którym pojawiła się taka możliwość, wkroczył mój brat i partner biznesowy. Kiedyś graliśmy razem w piłkę czy wspólnie z przyjaciółmi spędzaliśmy godziny przy książkowej wersji Warhammera. Dziś zamiast stać do siebie plecami, jak podczas szkolnych lub podwórkowych bójek mamy inne, choć zaskakująco podobne role. Wtedy broniliśmy własnych ideałowów i odbijaliśmy skradzione korki. Teraz Piotr z największymi europejskimi instytucjami finansowymi rozmawia jak równy z równym. Tak doprowadził do sprzedaży Wolves Summit i narzędzia, które rozwijaliśmy z nastawieniem na łączenie startupów, inwestorów i korporacyjnych działów innowacji - Wolves Match.     Otrzymaliśmy kilka propozycji zakupu Wolves Summit.    Wybraliśmy tę, która naszym zdaniem najskuteczniej rozwinie projekt. Zależało nam na partnerze, który nie tylko umocni pozycję lidera w Europie Środkowo-Wschodniej, ale również wprowadzi projekt na rynki zagraniczne. Wolves Summit to tysiące stron dokumentacji, procedur sprzedażowych, marketingowych, logistycznych oraz najlepszych praktyk i gotowy schemat na realizację kolejnych wydarzeń. To ogromne przedsięwzięcie, ale jesteśmy przekonani, że nowi właściciele przy naszym wsparciu, dokładnej dokumentacji oraz wniesionym kontaktom, rozwiną Wolves Summit i pozwolą kolejnym dziesiątkom tysięcy organizacji nawiązać wartościowe relacje biznesowe.   Finalnie staliśmy się bardzo blisko swojego wieloletniego marzenia. Kumulowaliśmy gotówkę. Uczyliśmy się. Przyswoiliśmy wiedzę w takim tempie, jak szarańcza wędrowna potrafi spaść na plony i wchłonąć wszystko, co ma jakąkolwiek wartość. Walidowaliśmy co działa, a co nie. Procesowaliśmy i dokumentowaliśmy to co działa i edukowaliśmy zespół z rzeczy, które marnują nasz czas.   Udowodniliśmy sobie, że potrafimy, a w biznesie konferencyjnym możliwy jest EXIT. Moment, w którym sprzedajesz swoje biznesowe dziecko. Nie jest to łatwa decyzja, ale jeżeli dbasz o swoich klientów tak samo, jak dbasz o siebie i Twój zespół, w pewnym momencie musisz ją podjąć. Ten moment to etap, w którym wiesz, że inny zespół zarządzający będzie w stanie rozwinąć projekt jeszcze wyżej. Uważam, że w binzesie powinniśmy rozwijąc własne projekty według założonej stroktury tzw. Value Ladder, czyli stopniowania produktów i usług, które na danym etapie dostarczamy Klientom.    Więcej o Value Ladder możesz dowiedzieć się z 16-minutowego wideo, klikając tutaj.   Te doświadczenia i pozostałe posunięcia, które zawarłem w 52 wskazówkach, pozwalają nam kupić 100% udziałów w Evenea i zrealizować marzenie z 2015 roku, kiedy to rozmawiając z bardzo dobrym kolegą, snuliśmy wizję wsparcia tysięcy organizatorów w zbudowaniu setek milionowych eventów. Sentymentalny zrzut z ekranu poczty elektronicznej. Gdynia 11 września 2015 r.   Kilka dni później 20 września, podczas urodzin mojego brata postanowiliśmy, że kiedyś będziemy współtworzyć ten projekt. Dziś, obejmując udziały wiemy, że jeden cel został osiągnięty, ale przed nami jeszcze drugi, większy:    Doprowadzić do tego, aby móc przekazać wiedzę, którą kumulowaliśmy i testowaliśmy podczas organizacji takich wydarzeń jak Marketing Day, Wolves Summit, See Bloggers czy Konferencji dla Przedsiębiorców osobom, które tego potrzebują.   Pomagamy przedsiębiorcom, managerom i specjalistom pozyskiwać klientów za pomocą wydarzeń.   Chcemy zobaczyć i pomóc innym osiągnąć jeszcze bardziej spektakularne sukcesy niż my. Dlatego stworzyliśmy jedno narzędzie - Evenea Premium - którego sami przez lata poszukiwaliśmy na rynku.   Odpowiada na wszystkie potrzeby przedsiębiorców, którzy chcą zyskać klientów dzięki wydarzeniom i organizatorów, którzy chcą zapewnić swoim eventom pozycję lidera w niszy. Sami korzystaliśmy i korzystamy z dziesiątek rozwiązań technologicznych i setek stron dokumentacji, arkuszy kalkulacyjnych i tworzonych na swoje potrzeby podręczników, które nam w tym pomogły.    Jeden szczyt został już osiągnięty, ale wspinaczka na drugi jest jeszcze bardziej ekscytująca. Góra jest wyższa. Kroczymy w drodze na szczyt nie sami, ale z grupą tysięcy przedsiębiorców i organizatorów wydarzeń, fenomenalnym zespołem - naszą wilczą watahą i liderami, którzy wraz z nami pomogą nam rozwijać nasz zespół, projekt i pomagać naszym Klientom.   Więcej na temat naszych partnerów biznesowych stanowiących “Executive Team” projektu Evenea dowiesz się klikając tutaj.   “Marzenie to cel niepoparty działaniem”     Jeśli chcesz dokonać diametralnej zmiany w wynikach sprzedaży w Twojej firmie, wyprzedzić konkurencję, zdobyć lojalnych Klientów i mieć pewność rosnących przychodów, przestań tracić czas i wybierz Evenea Premium. Podejmij działanie i dołącz do małego % przedsiębiorców, którzy nie muszą się martwić o przychody i zdobywanie lojalnych, powracających klientów. albo KLIKNIJ TUTAJ I DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ Co otrzymasz wybierając Evenea Premium?   Kurs jak zebrać klientów na webinar, którego celem jest pozyskanie klienta - Zasady skutecznego generowanie ruchu na webinar, - Schemat wysoko konwertujących automatyzacji emaili pod zapis na webinar, - Schemat gotowych wiadomości e-mail pod sprzedaż do zastosowania od zaraz po webinarze, tak aby wygenerować nawet kilkadziesiąt % sprzedaży, - Zasady tworzenia strony zapisu na webinar, - Zasady tworzenia strony podziękowania, - Zasady tworzenia strony podziękowania. Schematy gotowych wysoko skutecznych stron lądowania pod pozyskanie klienta przez webinar - Szablon strony zapisu na webinar (nawet 83% zapisów z wchodzącego ruchu), - Szablon strony podziękowania po zapisie, - Szablon strony sprzedażowej po webinarze, który nawet kilkukrotnie podniesie skuteczność sprzedaży lub zapisu na rozmowę telefoniczną na droższe produkty. Narzędzie do budowania stron lądowania i gotowych szablonów konwertujących stron lądowania - Łatwy w obsłudze kreator stron lądowania, - Łatwa integracja swojej stronę z kilkoma najpopularniejszymi systemami do e-mail marketingu (Freshmail, Get Response, Aweber, Active Campaign, Campaign Monitor, ConvertKit, Drip, E-goi, ImpleBot, Mailchimp, MailerLite, Sare). 15 dodatkowych gotowych szablonów stron lądowania, które mają gigantyczną skuteczność - pobranie e-booka, rankingu, raportu etc., - zapis na rozmowę telefoniczną ze sprzedawcą, - pod udostępnienie materiału wideo, - sprzedaż produktu, - sprzedaż oprogramowania lub innej usługi, - sprzedaż kursu online, konsultacji lub szkolenia, - wydarzeń: See Bloggers, Konferencja dla Organizatorów, - i wiele innych. W ramach Evenea Premium, Twoja firma otrzyma od nas również 4 bonusy, dzięki którym zaoszczędzicie setki godzin pracy: BONUS 1: Gotowe szablony do sprzedażowej automatyzacji email BONUS 2: Dostęp do ponad milionowej bazy ludzi szukających szkoleń online i wydarzeń fizycznych BONUS 3: System do przechowywania video instruktażowo - szkoleniowych dla zespołu w firmie oraz dla klientów zewnętrznych BONUS 4: Program do śledzenia i analizowania ruchu od partnerów generujących potencjały sprzedażowe Evenea Premium jest na na razie dostępna tylko dla wybranych klientów. Jeśli chcesz być jednym z nich i jeszcze przed nowym rokiem zmienić procesy, zadbać o skuteczność sprzedaży w Twojej firmie i zdobyć dziesiątki lojalnych klientów dla swojej firmy, porozmawiaj z nami już dziś i dowiedz się, czy i jak możemy Ci pomóc. P.S. Ostatnia kwestia… jeśli nie stać Cię na ten program, to znaczy, że tym bardziej go potrzebujesz. Nie możesz oczekiwać zmian w biznesie bez Twojego ruchu. Podejmij działanie i zapisz się na rozmowę!

  • 24 min czytania

Jak zbierać i wykorzystywać opinie uczestników?

Bez względu na typ i rozmiar organizowanego przez Ciebie wydarzenia, mamy takie czasy i tak świadomych Klientów, że nie możesz zapomnieć o wykorzystywaniu opinii. Będą nie tylko tzw. social proof (społecznym dowodem), który możesz wykorzystać w kampanii sprzedażowo-marketingowej, dzięki nim zrozumiesz, czego Twoi uczestnicy potrzebują najbardziej, na co zwracają uwagę, a także co możesz poprawić w swoim wydarzeniu.      💡 Z artykułu dowiesz się m.in.: jak zbierać opinie od uczestników podczas wydarzenia, jak zbierać opinie od uczestników po wydarzeniu, jak wykorzystać zebrane opinie (8 sposobów).   Jak zbierać opinie od uczestników wydarzenia? W trakcie wydarzenia Jeśli pozwala Ci na to budżet, koniecznie upewnij się, że zbierzesz opinie od uczestników w trakcie wydarzenia; ci wciąż czując i chłonąc jego atmosferę nie tylko będą więcej z niego pamiętać, ale też chętniej się wypowiedzą. W celu zdobycia opinii podczas wydarzenia, zatrudnij ekipę odpowiedzialną za nagranie wideo i poza wykorzystaniem ich usług do produkcji tzw. aftermovie, czyli materiału po wydarzeniu, zleć im również nagranie opinii. Następnie (najlepiej jeszcze przed wydarzeniem) wybierz konkretne osoby, z którymi musisz przeprowadzić krótki wywiad - celuj w najważniejszych gości, reprezentujących największe firmy lub influencerów swojej (i Twojego wydarzenia) niszy. Te osoby warto wcześniej poprosić o udział i wysłać im schemat pytań, szczególnie jeśli specyfika Twojego wydarzenia tego wymaga. Podczas wydarzenia wyznacz osobę z Twojego zespołu, która będzie współpracować z zewnętrzną firmą i czuwać nad całym procesem. Nagranie opinii podczas wydarzenia da Ci możliwość w prosty sposób zdobyć zarówno opinie wideo, jak i tekstowe (w tym celu wyznacz kogoś z zespołu, aby zrobił transkrypcję z nagranych materiałów). Przykład opinii nagranej podczas Wolves Summit: Po wydarzeniu Jeśli nie udało Ci się zadbać opinii podczas wydarzenia, zadbaj o to, aby umożliwić Twoim uczestnikom wypowiedzenie się w możliwie najłatwiejszy sposób. Wykorzystaj do tego: a) formularz Google, b) chatbota - Wirtualnego Asystenta, c) komentarze pod postem, d) wideokonferencje, które można nagrać (z wybranymi klientami i uczestnikami, najlepiej influencerami w branży lub przedstawicielami rozpoznawalnych firm w branży). Jeśli wiesz, że będzie Ci trudno zdobyć opinię od swojej grupy docelowej (ze względu np. na ich brak czasu), warto zaproponować im prezent za opinię, np. zniżkę lub darmowy materiał edukacyjny. Monitorowanie Social Media Jeśli masz w zespole osobę, która zajmuje się mediami społecznościowymi lub marketingiem, upewnij się, że stale je monitoruje również pod kątem pojawiających się opinii. Zdziwisz się, jak wiele zadowolonych klientów je wystawia. Kiedy znajdziesz opinie dotyczące Twojej firmy lub wydarzenia, koniecznie zareaguj lub odpowiedz Spytaj również w prywatnej wiadomości czy możesz je wykorzystać (szczególnie jeśli chcesz wykorzystywać opinie do promocji konkretnego rozwiązania). Rób zrzuty ekranu i przekopiuj treść do przygotowanego pliku, np. tabelki w Excelu, żeby zawsze mieć je pod ręką. 8 sposobów na wykorzystanie opinii uczestników:   Marketing, promocja i sprzedaż:   Strona WWW Twojego wydarzenia Zbuduj sekcję “zaufali nam” lub “opinie uczestników”. Reklamy W zależności od Twojej branży i grupy docelowej, wyświetlanie reklam z opiniami uczestników i klientów wszystkim potencjalnym uczestnikom może być źle wykorzystanym budżetem reklamowym. Zastanów się, czy zebrane opinie są wystarczająco silne, żeby przekonać osoby, które nie mają pojęcia o Twoim wydarzeniu. Jeśli tak, wyświetlaj je wszystkim potencjalnym uczestnikom, jeśli nie, użyj opinii w remarketingu. Teaser dla partnerów, dużych klientów i uczestników Teaser, booklet czy informator zawiera najważniejsze informacje dotyczące wydarzenia wg priorytetów danej grupy docelowej (jeśli na wydarzeniu masz ich kilka). Jeśli chcesz sprawdzić, co powinieneś zawrzeć w booklecie dla sponsorów wydarzenia, przeczytaj ten post. Chatbot - Wirtualny Asystent Kiedy masz zebrane kilka opinii z różnych źródeł, możesz je wbudować w szablon rozmowy chatbota - poproszony będzie je wysyłał w wiadomościach prywatnych. Wspólnie zadbacie o wykorzystywanie rekomendacji w promocji swoich usług, a Ty bazując na dostarczonych opiniach możesz nanosić zmiany tam, gdzie ich potrzebujesz albo chwalić się tym, co przyciąga do Ciebie ludzi najbardziej. Aftermovie Przykład wykorzystania opinii w Aftermovie 8. edycji Wolves Summit: Newslettery i sekwencje maili Opinie dobrze sprawdzą się w mailach, które wysyłasz potencjalnym klientom dopóki nie załączasz ich do każdego maila i w każdym newsletterze. Znajdź złoty środek dopasowany do Twojej grupy docelowej i specyfiki wydarzenia tak, aby nie odstraszyć potencjalnych i obecnych klientów. U nas opinie sprawdzają się najlepiej w drugim lub trzecim follow upie (ponowieniu kontaktu) Zespół: Morale w zespole W Evenea korzystamy z narzędzia do komunikacji z całym zespołem. Umieściliśmy tam m.in. kanał “wins”, na którym dzielimy się rozwojem, sukcesami i właśnie opiniami klientów. W ten sposób nie tylko podnosimy swoją motywację i gratulujemy konkretnym osobom, które przyczyniły się do sukcesu, ale także pokazujemy sobie nawzajem, jak nasza praca wpływa na rozwój innych osób i biznesów, co sprawdza się szczególnie wśród tych, którzy na co dzień nie mają kontaktu z klientem. Nie jest to sposób wykorzystywania opinii, który bezpośrednio wpłynie na większą sprzedaż czy rozwój Twojej firmy, ale na pewno warto go rozważyć. Produkt:  Rozwój produktu, usługi i wydarzenia Opinie klientów to niekończące się źródło inspiracji i pomysłów na ulepszenie wydarzenia, jego formy, tematów prelekcji, venue itd. Chcąc zapewnić właściwy rozwój swojego wydarzenia, zbierz feedback i opinie zarówno od uczestników, jak i Twojego zespołu. 

  • 8 min czytania

Jak dotrzeć do 97% Klientów którzy nie kupili od razu?

Każdy z nas chciałby, żeby potencjalni klienci firmy od początku kontaktu zdecydowani byli na zakup, żeby konwersja, czyli procent osób, które w danym czasie, wykonają konkretną czynność (np. zarejestrują się lub dokonają zakupu) była wysoka. Do tego dążymy, by działania marketingu adresowały właściwą niszę i przyciągały wartościowych Klientów, gotowych na współpracę z firmą. Jak jednak poradzić sobie z osobami, które nie kupiły od razu? W jaki sposób podejść do tych, którzy nie zdecydowali się zaufać reprezentowanej przez nas marce? Czy powinniśmy o nich zapomnieć? Z artykułu dowiesz się m.in.:   jak zadbać o wysoką konwersję, jak wygląda właściwy sposób docierania reklamami do klienta, jakie formuły reklam możesz stosować. Z naszych wewnętrznych badań wynika, że zdecydowana większość najbardziej dochodowych Klientów w markach, które prowadzę, nie zdecydowała się na zakup od razu. Z tego powodu wprowadziliśmy do strategii marketingowej mechanizmy, których celem jest utrzymanie zaangażowania po stronie osoby, która odwiedziła naszą stronę internetową.   Większość kampanii, które prowadzimy dla marek własnych (usługi, SAAS, eventy, consulting) skupia są na docieraniu do Klientów z sektora B2B. Sektor ten zdecydowanie różni się od tradycyjnego modelu e-commerce, gdzie większość mechanizmów wdrażanych jest od razu, a zakupy w dużej części są impulsywne. Wpływa na to kilka czynników, najbardziej widocznymi z nich to: niski koszt zakupu (niska bariera wejścia), obcowanie z produktem, którego funkcjonowanie łatwo zrozumieć i porównać oraz niska liczba osób decyzyjnych. W sektorze B2B sytuacja jest całkowicie odwrotna, dlatego też czas konwersji sprzedaży jest dłuższy. W większości przypadków również, jeden „kontakt” z Klientem (również przez np. stronę internetową) nie wystarczy, by ten podjął decyzję o zakupie.   Jak zatem dotrzeć do 97% Klientów, którzy nie kupili?   Segment rynku organizacji, które swoje produkty czy usługi kierują do Klienta biznesowego, cechuje się znacznie większym „oporem na zmianę”. Nie należy na to patrzeć jednak jako na zagrożenie, tylko niewątpliwy plus. Oczywiście o ile reprezentujesz organizację otwartą na zmianę. To, co ja lubię robić i w jaki sposób podchodzę do marketingu i komunikacji, to porównuję sprzedaż (w końcu to do niej finalnie dążą działania marketingu) do relacji międzyludzkich. Dokładnie ten mechanizm, który powoduje, że podczas pierwszego spotkania nie zaproponujesz swojej randce szybkiego zawarcia aktu małżeństwa czy założenia rodziny, występuje podczas sprzedaży. On wpływa na to, że nie sprzedasz za pierwszym razem. Możesz za to wprowadzić szereg elementów, które wpłyną na Twoją konwersję.   Jak zadbać o wysoką konwersję? Dostosować treści na stronie internetowej (stronie lądowania) pod odbiorcę danej grupy docelowej. Z naszych badań przeprowadzonych na grupie 20 000 leadów (potencjalnych Klientów), które w okresie 10 miesięcy pobrały tzw. lead magnety (darmowe, wartościowe materiały, np. w formie e-booków) wynika, że delikatne dopasowanie treści strony do grupy docelowej wystarczy, aby konwersja wzrosła nawet o 16,83%. Za przykład może posłużyć strona: http://www.wolvessummit.com/free-investors-book-for-startups. Prowadziliśmy na niej cykle, tzw. Growth Experiments w celu zbadania nagłówka oraz treści. Największe efekty przynosiło nam używanie słów, które były stosowane przez Klientów na danych rynkach docelowych takich jak: Polska, Wielka Brytania, USA, Niemcy, czy inne. Za przykład niech posłuży formułowanie podtytułu: „Gain over 100 direct contact to investors who invest in startup”. W przypadku, w którym np. któryś z naszych potencjalnych Klientów wcześniej obejrzał, np. w 75% opublikowanego przez nas materiału wideo, który dotyczył docierania do osób decyzyjnych w funduszach inwestycyjnych, wyświetlaliśmy dokładnie taki nagłówek. W innym przypadku jeżeli założyliśmy w schemacie budowy reklam, że jeżeli ktoś obejrzy film o „pitchowaniu”, czyli prezentacji (zwykle 3-5 minut) swojego projektu biznesowego przed inwestorami, to kolejnym krokiem będzie strona, gdzie tytuł zostanie zmodyfikowany na: „Pitch your startup to over 100 investors who invest in startups”. Wstrzymać się od zbyt szybkiej sprzedaży. Na rynku od pewnego czasu popularny jest model, który zakłada skierowanie potencjalnego Klienta na pobranie bezpłatnego materiału, aby następnie, zdobywając jego dane kontaktowe, sprzedać mu tani produkt (najlepiej online) w kwocie jedno- lub dwucyfrowej. Model ten sprawdza się na zakupach emocjonalnych lub po prostu tanich. Jednak jeśli zależy Ci na sprzedaży produktów lub usług, tzw. high ticket, czyli o wysokiej cenie i wartości (dla uproszczenia zakładam kwotę co najmniej 10 000 złotych), powinieneś postawić na budowanie relacji z Klientem. Jeżeli powstrzymasz się od sprzedaży produktu o niskiej wartości — tak zwanego „aktywatora” —  w dużej części branż uzyskasz lepsze wyniki. Klient bowiem nie wyczerpie swojej potrzeby znalezienia rozwiązania po zakupie „taniego produktu”, a nawiąże z Tobą relację i stwierdzi, że oferujesz najlepsze rozwiązanie, dokładnie odpowiadające jego potrzebom. Zdecyduje się na zakup droższego rozwiązania, na którym zwykle posiadasz wyższą marżę. Wprowadź reklamy dla osób, które kupiły oraz wypełniły formularze rejestracyjne. Zwykle w większości prowadzonych kampanii marketingowych skupiamy się na wydawaniu środków do momentu konwersji, czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego. W naszym przypadku podchodzimy do tego w zupełnie odwrotny sposób i niech za słuszność obrony tego podejścia posłuży wzrost jednej z naszych marek w czasie 3 lat od zerowych przychodów i 220 000 zł kosztów do 8-cyfrowych przychodów w skali roku. Jednym z elementów, który pomógł nam w szybkim czasie wykładniczo podnieść konwersję, było przeznaczanie co najmniej 15% budżetu marketingowego (czyli zarówno czas, jak i środki potrzebne do realizacji danych elementów) na działania zmierzające do stałej edukacji naszych potencjalnych Klientów. Zaczyna się ona od momentu, w którym ktoś zostanie naszym leadem lub Klientem. Jeśli możemy przeznaczyć większy budżet marketingowy, docieramy do każdego, kto odwiedzi naszą stronę internetową lub bloga, a w sytuacji idealnej (duży budżet marketingowy), każdego kto wejdzie w interakcję z naszymi treściami w mediach społecznościowych. Takie podejście przy stosunkowo niewielkim budżecie reklamowym pozwoli Ci osiągnąć skalę telewizji w niszy, źródła, do którego zwraca się Twoja grupa docelowa szukając informacji. W jaki sposób to zrobić? Jest to szeroki temat na odrębny artykuł, ale aby nie zostawiać Cię bez odpowiedzi sugeruję, byś „wszedł w buty Klienta”. Zastanów się czego oczekiwałbyś po wypełnieniu formularza kontaktowego. Czy na obecnym etapie brakuje Ci jeszcze jakichś informacji? W naszym przypadku stosujemy tutaj jedną z kilku sekwencji reklam w zależności od marki, produktu, grupy docelowej oraz tego jak wiele osób potrzebnych jest do podjęcia decyzji. Zwykle przygotowujemy od 3-6 różnych kreacji - odrębnych reklam, których celem jest: pokazanie opinii Klientów w formie wideo, pokazanie opinii w formie długiego wpisu np. na Facebooku, w którym poruszamy problem danego Klienta, któremu pomogła nasza usługa lub nasze rozwiązanie. Wyświetlamy również film zwykle od 30-59 sekund dostosowany za każdym razem pod różne formaty. W celu lepszego sprocesowania jakie reklamy stosować na jakim etapie oraz na jakie odpowiadać potrzeby organizacji oraz współpracujących z nami Klientów opracowaliśmy „Ads Cookbook” - zbiór procedur, wytycznych, przykładowych grafik oraz instrukcji wideo jak wykonać poszczególne elementy. Polecam Ci wdrożenie podobnego procesu dokumentowania działań w Twojej organizacji. Patrząc na tę sytuację z pryzmatu budowania relacji — jeśli kogoś spotkasz (odwiedzi Twoją stronę internetową), a ta osoba przeznaczy część swojego czasu na rozmowę z Tobą (zapozna się z częścią treści na stronie), ale nie zdecyduje się na wykonanie kolejnego kroku, czyli np. nie poda Ci swojego numeru telefonu (nie wypełni formularza rejestracyjnego), możesz postąpić dwojako. Pierwszą drogą jest nie robić nic. Drugą, zadbać, aby spotkać ją ponownie w miejscu, gdzie była lub w podobnym, w którym może być. W przypadku „prawdziwego świata” będzie to trudniejsze niż w Internecie. Dysponując jednak śladem pozostawionym przez użytkownika, czyli ciasteczkiem, możemy „podążać” za nim i wyświetlać mu reklamy, które chcemy, żeby zobaczył. Możemy to zrobić na kilka sposobów. Przykład konwertującej strony lądowania: Dwa sposoby docierania reklamami do Klienta   Stałe wyświetlanie reklamy przedstawiającej jedną treść. Wyobraź sobie jakbyś się czuł, gdyby cały czas ktoś za nami chodził i trzymał przed oczami baner „KUP”. Odpowiedź jest oczywista. Wyświetlanie reklam dopasowanych do potrzeb Klienta. Jeżeli wiesz, gdzie był Twój potencjalny Klient i co robił wcześniej, możesz w przybliżeniu określić czego potrzebuje i / lub czego mu zabrakło do podjęcia decyzji o zakupie. Jeżeli właściwie przygotowałeś persony zakupowe, czyli znasz profil swojego Klienta i wiesz czego oczekuje, to zadanie jest niezwykle łatwe. Musisz określić czego szuka. Jaki język stosuje na co dzień. Nie, w jakim języku mówi, ale jak mówi, jak pisze, co chce przekazać. A także to czego zabrakło mu do podjęcia decyzji, czy potrzebuje zapoznać się z rekomendacjami oraz czy szuka dowodów w postaci innych organizacji, które wdrożyły dane rozwiązanie i chce sprawdzić, czy to jest również dla niego. W naszym przypadku zależy nam, aby osoba przed skontaktowaniem się z naszym handlowcem zobaczyła co najmniej 20 naszych reklam. I choć czasami mniejsza liczba również wystarczy, statystycznie patrząc 20 jest liczbą, która pozwoli na odbycie rozmowy telefonicznej, podczas której potencjalnego Klienta nie musisz przekonać do zakupu, a:  a) sprawdzić, czy Twój produkt jest dla niego, b) ustalić, jaki pakiet (zakres) powinien zostać wybrany.   Testowaliśmy różne rozwiązania na budżecie około 100 000 zł, m. in. sekwencje 3, 6, 12, 20 kreacji. Obecnie najlepiej w naszych grupach docelowych i przy często skomplikowanych procesach decyzyjnych ta liczba jest najbardziej efektywna. Nie wykluczamy jednak wdrożenia większej ilości na późniejszym etapie. Jedna z naszych marek (Wolves Gate) w niektórych grupach docelowych ma sekwencje reklam, które opierają się na ponad 80 materiałach wideo i ponad 30 reklamach tekstowych, a tylko 8 z nich kieruje bezpośrednio na strony sprzedażowe. Zadaniem reszty jest edukacja Klienta i budowanie długoterminowych relacji.    Możesz to zrobić sekwencją reklam, które wyświetlą się w miejscach, w których przebywa Twój Klient. W naszym przypadku najlepiej sprawdza się połączenie Facebook, Instagram, YouTube, Google, Linkedin oraz sieci partnerskie, bo z nich najczęściej korzystają nasze grupy docelowe. Jeśli u Ciebie jest inaczej, zrezygnuj z nieodpowiednich kanałów.    Załóżmy, że osoba odwiedziła Twoją stronę internetową, w ramach której sprzedajesz indywidualne wdrożenie chatbota ze średnim ticketem na poziomie 58 tysięcy złotych. Pewna część osób zdecydowała się na rozmowę. Większość na szczęście nie. Dlaczego „na szczęście”? Ponieważ i tak prawdopodobnie nie byli gotowi do zakupu, i tylko zajęliby czas zespołowi sprzedaży, którego zadaniem jest skontaktować się z osobami, które kupią i którym możemy dostarczyć wartość wyższą niż cena zakupu produktu. Niemniej, dzięki temu, że znaleźli się na Twojej stronie, zostawili za sobą cenny dla Ciebie ślad. To, co powinieneś zrobić w kolejnych 14, 30, 60 lub 400 dniach — w zależności od marki — to wyświetlenie dostosowanej kolejki reklam, która zostanie przygotowana na podstawie tego, czego może potrzebować Klient.   Spójrz na to w ten sposób. Zainteresował się, ale nie wiemy jeszcze w jakim stopniu.   Scenariusz jaki możesz zastosować:   Zakładając, że potencjalny Klient odwiedził stronę zapisu na rozmowę i że wszystko wcześniej zrobiłeś poprawnie, na tym etapie powinien już znać swój problem lub pragnienie, ale prawdopodobnie nie zna jeszcze Twojej metody i nie jest gotowy do podjęcia działania (rozmowa), a tym bardziej decyzji (zakupu). Jakie reklamy warto wtedy zastosować?   Przykład stosowanych formuł reklam   Czas od ostatniej wizyty Format Cel Liczba wyświetleń  24 - 48h Wideo lub reklama banerowa Dowiedz się kim jesteśmy i co dla Ciebie mamy Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 24 - 48h baner - powrót do zapisu na stronę Wróć na stronę, na której już byłeś i sprawdź, czy możemy Ci pomóc Maksymalnie 3 i maksymalnie 3 na dzień 2 - 4 dni baner kierujący na bloga Przeczytaj studium przypadku. Na końcu kliknij w przycisk umówienia rozmowy lub kup. Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 1 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 2 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama 4 - 7 dni Opinia wideo nr 3 Wyświetlenie opinii, pokazanie problemu jaki miał Klient i jak go rozwiązaliśmy Maksymalnie 3 na dzień, nie więcej niż 3 razy ta sama reklama   Sekwencja, w zależności od wartości produktu i liczby osób decyzyjnych, powinna mieć odpowiednio 14, 30, 60 lub więcej dni. Z punktu widzenia branży B2B będą to najlepiej wydane pieniądze. Sekwencja jest wymagająca do ustawienia, ale odwdzięcza się niemal natychmiast, ocieplając relację z Klientem, budując atmosferę zrozumienia i zaufania. Pokazujemy tym samym, że zależy nam na tym, aby nasi klienci podejmowali przemyślane decyzję zakupowe.        To warto przekazać Klientowi - na czym skupić się budując sekwencję reklamową:   jak korzystać z Twojego produktu, jaki problem rozwiązujesz, brak rozwiązania problemu przesuwa go tylko w czasie, budowanie długoterminowej relacji z Klientem.   W kilkustronicowym tekście trudno jest zmieścić pełną zawiłość odzyskiwania 97% Klientów, którzy nie kupili od razu. Niemożliwe jest osiągnięcie 100% wyniku. To, na co możemy liczyć jeśli dobrze wykonamy pracę, to odzyskanie dodatkowo 10-20% leadów w czasie do 1 roku. Dla organizacji, które chcą rosnąć wykładniczo jest to, moim zdaniem, jedyna słuszna droga postępowania. Jest to wciąż niewielki element tego, co możemy zrobić dla naszych Klientów, aby pomóc im wybrać właśnie nas, czyli w naszych oczach dokonać jedynego słusznego wyboru. Artykuł został napisany dla magazynu Online Marketing, pojawił się w jego 42. numerze. Nie odpowiadamy już za reklamy i strategię marketingową Wolves Summit (począwszy od 10. edycji); jeśli chcesz dowiedzieć się dlaczego, przeczytaj tego posta.

  • 15 min czytania

Jak krok po kroku określić świetną niszę rynkową?

O co tak naprawdę chodzi z grupą docelową i określaniem nisz?   Jak duża jest Twoja konkurencja? Bez względu na to, w jakiej branży działasz, prawdopodobieństwo że ktoś sprzedaje podobne rozwiązanie do Twojego jest ogromne, nawet jeśli nie w Polsce, to za granicą.    Dlaczego jest to ważne? Na pewno zgodzisz się ze mną, że wielkość konkurencji bezpośrednio wpływa na to, jak szybko i bezboleśnie Twoja firma, produkt czy rozwiązanie osiągnie sukces. Nie oznacza to jednak, że jeśli Twoja konkurencja jest duża, nie masz szansy na dynamiczny rozwój... wystarczy, że znajdziesz i odpowiednio zaadresujesz swoją niszę. W tym artykule opowiem Ci, jak to zrobić.

  • 4 min czytania

    Przeczytaj Również