Jak pozyskać ponad 1200 kontaktów w 4 dni?
Młodzi przedsiębiorcy (doświadczeniem jako przedsiębiorca, nie wiekiem) dużą część swojego sukcesu zawdzięczają odpowiednim znajomościom i umiejętności dotarcia do właściwych osób. Jeśli Twoja marka adresuje grupę, do której trudno dotrzeć używając maila (np. dyrektorzy korporacji, inwestorzy), warto się skupić na znalezieniu sposobu na rozmowę z nimi, szczególnie jeśli Twoje produkty lub usługi mają cenę co najmniej 4-cyfrową.
Jednym sposobem na rozmowę z nimi jest przez telefon. Drugą możliwością, której będzie dotyczył ten artykuł jest networking. Używając tej metody, razem z zespołem zdobyliśmy 1200 kontaktów w 4 dni. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak najefektywniej podejść do zodbywania klientów przez networking, ten artykuł jest dla Ciebie.
Spora część osób nie lubi networkingu, “bo trzeba podchodzić do obcych ludzi i ich zagadywać” albo podchodzi do niego mało proaktywnie; kiedy już się przyklei do jednej nowej osoby, to najchętniej zostałyby z nią dłużej. Zdarza się też na odwrót; utykają z kimś, z kim już nie chcą dłużej rozmawiać i nie wiedzą, jak zakończyć rozmowę.
Co należy mówić i jak się zachowywać, żeby tego uniknąć?
KROK 1 PLANOWANIE I PRZYGOTOWANIE
Pamiętaj, aby wybierać wydarzenia, które mają dobrze sprofilowaną grupę docelową pod Twój profil klienta, najlepiej, jeśli mają również dostępne narzędzia do umawiania spotkań jeszcze przed konferencją.
Jeśli nie chcesz tracić czasu podczas wydarzeń i bez sensu się kręcić, zaplanuj dokładnie:
- osoby lub marki jako priorytet numer 1, z którymi musisz porozmawiać i nie opuszczasz wydarzenia, dopóki tego nie zrobisz
- osoby lub marki jako priorytet numer 2 - dobrze by było z nimi porozmawiać i przynajmniej część tych kontaktów musisz zebrać
Dowiedz się o wszystkich aplikacjach czy podwydarzeniach, które mogą być zaplanowane tylko dla wybranych uczestników albo tych, którzy za nie dodatkowo płacą. Jeśli możesz dopłacić i pojawić tam, gdzie Twoi wyselekcjonowani klienci - zrób to koniecznie.
Wyznacz sobie konkretny cel liczbowy, ile kontaktów chcesz pozyskać. Nasz umysł działa dużo lepiej, jeśli wie, do jakiego rezultatu ma doprowadzić. Niech to nie będzie 10 kontaktów, bądź ambitny w swoich celach.
Jak już wyznaczysz cel, musisz sprawdzić, ile masz na to czasu i ile czasu możesz średnio rozmawiać z jedną osobą, aby go zrealizować. Oczywiście każda grupa i typ klienta może wymagać trochę innego czasu na rozmowę. Jednak powinno być to w ramach 5-15 minut a nie 1 godziny.
Jeśli jest podczas konferencji aplikacja do matchmakingu, czyli umawiania spotkania 1 na 1, koniecznie kup bilet, który daje Ci taką możliwość. Następnie zaplanuj czas na wysyłanie dużej, bardzo dużej liczby zaproszeń do uczestników, uprzednio filtrując sobie profile, które Cię interesują.
Potrzebujesz dobrze przygotować wiadomość, którą będziesz wysyłać - krótki 2-3 zdaniowy pitch, dlaczego chcesz się spotkać i porozmawiać. Dodatkowo zadbaj o pełne i kompletne uzupełnienie profilu z dobrym opisem, aby inni też mogli Cię łatwo znaleźć.
KROK 2 NETWORKOWANIE
Ok, jesteś na wydarzeniu. Jak w takim razie rozpocząć rozmowy? Jeśli jest matchmaking, to jest bardzo proste. Załóżmy jednak, że nie masz tego narzędzia.
Podstawowa zasada to: nie komplikuj tego sobie w głowie. Większość tych ludzi tak samo jak Ty pewnie nie czuje się komfortowo w networkowaniu.
Co mówić, jak podchodzisz do jednej osoby:
- Jak podoba Ci się konferencja?/Co myślisz o konferencji?
- A w jakim celu głównie przyjechałeś?
- A skąd przyjechałeś?
- A czym się w ogóle zajmujesz?
Po tym, gdy zapytasz się, czym się osoba zajmuje, z pewnością dostaniesz pytanie, a czym Ty się zajmujesz? I w tym momencie rozpoczynasz swój krótki (max. 2-3 zdania) pitch. Kończysz go pytaniem “Czy to jest dla ciebie interesujące?”.
Następnie proponujesz wymianę wizytówek. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz poza byciem Twoim potencjalnym uczestnikiem, oferuje Ci coś interesującego dla Ciebie i Twojego biznesu powiedz, że odezwiesz się po konferencji, natomiast jeśli nie, to i tak wymień się wizytówkami mówiąc “Wymieńmy się wizytówkami - kto wie, może w przyszłości będę potrzebował takich usług/produktów”.
Możliwości rozpoczęcia rozmowy jest dużo i mogą (a nawet powinny) być całkowicie naturalne, czasem wystarczy na imprezie wieczornej konferencji zapytać osoby stojącej obok i czekającej na barmana “Co zamawiasz?”.
Jak zachować się, jeśli podchodzisz do grupy (min. 3 osoby, ciężej jest “przykleić się” do 2 osób, które są skupione na rozmowie)?:
Podchodzisz, stajesz obok i pytasz “można dołączyć?”
- Jeśli grupa nudzi się rozmową, to od razu będzie skupienie na Tobie i możesz przejąć rozmowę tym, że zaczniesz zadawać podane wyżej pytania.
- Jeśli grupa jest zaangażowana w trwającą rozmowę, po prostu dołącz do dyskusji komentując wypowiedzi.
- Jeśli tylko część osób z grupy jest zaangażowana w rozmowę, to pewnie grupa się podzieli i zaczniesz rozmawiać z pozostałą częścią.
Nigdy nie odchodź od grupy bez zaproponowania wymiany wizytówek.
Przewagą grup jest fakt, że szybciej zbierasz wizytówki :)
Jak zakończyć rozmowę:
Jeśli w rozmowie powiesz też, że Twoim głównym celem przyjazdu jest networking, to z łatwością możesz zakończyć rozmowę mówiąc “ok, wiesz co, ja lecę dalej, a Tobie życzę udanej konferencji i do usłyszenia (jeśli się umówiłeś na kontakt)”. Jeśli w trakcie rozmowy nie miałeś okazji powiedzieć, po co przyjechałeś, wystarczy powiedzieć “wiesz co, dla mnie ta konferencja to przede wszystkich świetna okazja do poznania ludzi z branży. Cieszę się, że mieliśmy okazję się poznać. Teraz lecę dalej, do usłyszenia po konferencji/do zobaczenia pewnie jeszcze w trakcie konferencji/targów.”
To jest naprawdę proste, tylko potrzebujesz pokonać strach wewnętrzny i głos, który powstrzymuje Cię przed działaniem. Wiem, że łatwiej jest wlepić nos w komórkę i udawać zajętego, żeby nie musieć z nikim nowym rozmawiać. To Ci nie przyniesie klientów - tylko przepala Twój czas.
Bądź proaktywny i stale wychodź ze swojej strefy komfortu, aż stanie się to dla Ciebie nawykiem!
Autor: Basia Piasek, CEO Evenea
