Bezpłatny e-book: Jak radzić sobie z 6 najczęściej występującymi obiekcjami, które możesz usłyszeć, sprzedając bilety lub pozyskując sponsora?

Kilka lat temu, po 10 latach pracy w korporacjach, postanowiłam że przejdę na swoje.

Wiedziałam, że budowanie i rozwijanie biznesów to moja pasja. Dziś mam na swoim koncie m.in. marki z branży eventowej, edukacujnej, influencer marketingu i 2 SaaSy. Mimo branż i rynków, wiele je łączy. 

Jedną z tych rzeczy jest sprzedaż. Jeszcze zanim stałam się przedsiębiorcą kochałam sprzedaż, byłam sprzedawcą i rozwijałam zespół sprzedaży w markach własnych i jako konsultant małych i średnich przedsiębiorstw. 

Zauważyłam, że wielu sprzedawców popełnia ten sam błąd - źle podchodzi do obiekcji potencjalnego klienta. Często skutkuje to w paleniu mostów lub (w najlepszym wypadku) przedłużeniem procesu sprzedaży albo zmniejszeniem zakresu pakietu. 

Przez ostatnie kilka lat przeszłam przez kilka różnych marek własnych, niemniej zawsze stawiałam im ten sam cel: pomóc innym biznesom rosnąć. Dlatego postanowiłam stworzyć materiał, dzięki któremu dużo łatwiej i szybciej poradzisz sobie (lub Twój zespół sprzedażowy) z obiekcjami klienta. Udostępniam Ci go bezpłatnie. Czytaj dalej, żeby poznać więcej szczegółów.

Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

Bez względu na to, jakie rozwiązanie sprzedajesz, jeżeli podczas sprzedaży masz kontakt 1:1 z klientem, na pewno spotykasz się z obiekcjami. 

Zdradzę Ci sekret: to, w jaki sposób zareagujesz na obiekcje zdecyduje o tym, czy uda Ci się je pokonać i dopiąć sprzedaż. 

Ja np. zawsze jestem zadowolona, kiedy słyszę obiekcje od klienta.

Dlaczego? 

Jeżeli potencjalny klient już na początku rozmowy zadaje konkretne pytania czy porusza konkretne kwestie, które już mu przychodzą do głowy i śmiało je komunikuje, a Ty je pokonasz, to „jesteś w domu” i klient najprawdopodobniej od Ciebie kupi. Natomiast w momencie, w którym rozmawiasz z osobą, która jest cały czas zadowolona i mówi „Świetnie, wszystko jest super” i nie rzuca Ci żadnych tzw. kłód pod nogi, to zazwyczaj z tą osobą będzie najciężej, bo najprawdopodobniej ma swoje „ale” tylko ich nie komunikuje. 

Tak więc ciesz się w momencie, kiedy dostajesz obiekcje. Jesteś wtedy na niemal wygranej pozycji.

Skoro nastawienie mamy już za sobą, przejdźmy do konkretów.

6 najczęściej występujących obiekcji podczas rozmowy z klientem

1. „Nie jestem zainteresowany/a.”
2. „To wydarzenie/pakiet sponsorski jest za drogi/e.”
3. „Nie mamy budżetu na wydarzenia.”
4. „Nie wiem... nie jestem zadowolony/a, wszystkie moje dotychczasowe działania marketingowe miały kiepskie wyniki.”
5. „Muszę to przemyśleć.” (tak, to też jest obiekcja!)
6. „Już bierzemy udział w innym wydarzeniu.”

Chcesz pobrać e-booka? Wystarczy, że klikniesz tutaj i będziesz postępować zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.

W jaki sposób sobie z nimi poradzić? 

Pamiętaj, nie przygotowuj zestawu taktyk i świadomej manipulacji klienta i sprzedawania na siłę. 

Pokonywanie obiekcji to bardzo jasny proces, przez który, jako sprzedawca powinieneś przejść.

Pierwszy krok to przede wszystkim zgodzenie się z klientem. Nie wchodź w kontrę, nie mów: „Nie mogę się z Panem zgodzić”, “Niestety nie uważam tak”, „Nie masz racji” - absolutnie nie jest to właściwe podejście, nawet jeżeli masz inny punkt widzenia. 

W ten sposób zrazisz do siebie potencjalnego klienta, który słysząc takie słowa poczuje się atakowany. Żeby płynnie przeprowadzić swojego rozmówcę przez proces sprzedażowy, zgódź się z jej obiekcjami, powiedz: „Jasne, rozumiem, cieszę się, że to poruszyłeś” albo „Świetnie, że to poruszasz, rozumiem to doskonale”. 

Dopiero w drugiej kolejności przejdź do przeprowadzenia potencjalnego klienta na drugą stronę mostu; od obiekcji do zainteresowania i zgody na rozważenie współpracy. Jeśli już prowadzisz rozmowy sprzedażowe, chciałabym żebyś świadomie ich posłuchał, obiektywnie sprawdź, jak one brzmią. Nawet jeżeli w firmie ich nie nagrywacie, wykorzystaj jedną z masy dostępnych, przeznaczonych do tego aplikacji. Dzięki temu zobaczysz, jak prowadzisz rozmowę w momencie, kiedy napotykasz obiekcje klienta. Najczęstszym błędem, jaki się w takiej sytuacji pojawia to bardzo szybkie wejście w tryb komunikacji, którą klient interpretuje, jako chęć sprzedaży za wszelką cenę. 

Takie podejście pali mosty.

Nawet pytanie w postaci „A co musiałoby się wydarzyć, żeby Pan jednak się na to zdecydował/żebyś się na to zdecydował?” zadane za wcześnie będzie pytaniem agresywnym. Pokazującym że, choćby nie wiem co, chcesz znaleźć jakąś argumentację, żeby tego człowieka „zamknąć”. 

Zamiast tego, na początku potrzebujesz zrozumieć, o czym myśli Twój rozmówca, co naprawdę go boli, co jest tym powodem, który blokuje sprzedaż. Tutaj potrzebne jest zrozumienie, potrzebna jest seria otwartych pytań, pokazująca Twojemu Klientowi, że chcesz go zrozumieć. 

Przeczytaj więcej: W zeszłym roku na swoim profilu na Facebooku napisałam post o tym, jak właściwie zadawać pytania. Możesz go znaleźć tutaj.

No dobrze, to co z tym bezpłatnym materiałem?

Znajdziesz w nim gotowe reakcje na 6 najczęściej pojawiających się obiekcji, o których wspomniałam wyżej. Przetestowałam je na tysiącach potencjalnych klientów i z ręką na sercu mogę Cię zapewnić, że działają. 

Co więcej, zrozumiesz, co powoduje, że potencjalny klient ma obawy przed zakupem i dzieli się z Tobą swoimi obiekcjami.

Chcesz pobrać e-booka? 

Kliknij tutaj i postępuj zgodnie z instrukcjami widocznymi na ekranie.


Autor: Basia Piasek, CEO Evenea