Budując jakąkolwiek markę (np. wydarzenia, szkolenia, kursy online, etc.), potrzebujesz pamiętać o tym, że powinieneś zrobić jak najwięcej, aby zadbać o powracających klientów. Mowa tu o klientach, którzy kupią raz, drugi, trzeci, czwarty, piąty… Ponieważ są zadowoleni z efektów, które im dajesz. Powracający klienci = powtarzalność przychodu + mniejsze koszty, które musisz pokryć, aby sprzedać swoje rozwiązanie (np. koszt pozyskania klienta), a więc… większy dochód.
W artykule przedstawię Ci, jak możesz to osiągnąć na przykładzie Wolves Summit, ale ta sama zasada dotyczyć będzie kursów online i wielu innych rozwiązań, które oferujesz jako firma. Co robiliśmy na całej ścieżce, żeby klienci faktycznie chętnie do nas wracali?
Na Wolves Summit, pierwszą najważniejszą rzeczą po pierwszej edycji było wyciągnięcie wniosków z opinii, nie tylko naszych, ale i uczestników. Kluczowym elementem jest zbieranie feedbacku (informacji zwrotnej).
Nie tylko raz, nie tylko na początku, ale za każdym razem.
Potrzeba do tego odpowiedniego procesu. Zupełnie będzie inny proces w sytuacji, kiedy sprzedawałeś 1:1, bo warto do tych osób zadzwonić i porozmawiać, a trochę inny jeżeli masz produkt tani, który kosztuje kilkaset czy kilka tysięcy złotych i jest zautomatyzowany. Tutaj większość tej informacji zwrotnej przy tańszych produktach będzie zbierana poprzez formularze i w sposób zautomatyzowany, ale wciąż cyklicznie co najmniej raz na kwartał powinieneś podnieść telefon i porozmawiać min. z kilkudziesięcioma osobami. 20, 30 rozmów da już odkrycie czegoś, czego nie zawsze zauważymy tylko i wyłącznie w formie wiadomości pisanej.
Jeżeli sprzedajesz 1:1, bo sprzedajesz droższe rozwiązania, które kosztują kilkanaście czy kilkadziesiąt tysięcy złotych, to w takiej sytuacji tym bardziej należy podnieść telefon, zadzwonić i zbierać informację zwrotną. Do czego to nas doprowadziło w Wolves Summit? Dzięki temu jeszcze dokładniej dopasowaliśmy format wydarzenia do potrzeb i priorytetów naszych uczestników. Na pierwszej edycji było 6 sal warsztatowych. Były bardzo duże koszty związane z tym, że trzeba było ściągnąć więcej prelegentów i zorganizować w tych warsztatach dużo więcej operacji. Mieliśmy spotkania 1:1, które były umawiane ręcznie.
Z edycji na edycję obcinaliśmy warsztaty, a dokładaliśmy więcej sal na spotkania 1:1 wkładając więcej wysiłku w bardziej jakościowy sposób pomagania ludziom umawiając te spotkania. Dlaczego? Dlatego, że okazało się, że najważniejszą rzeczą dla naszej grupy docelowej w Wolves Summit (branża innowacji w technologii) były właśnie spotkania 1:1.
Im więcej wysiłku wkładaliśmy w to, aby to doświadczenie było na wyższym poziomie, bardziej jakościowe oraz to, żeby ludzie dostawali więcej informacji na temat grup docelowych, które tam się pojawiały (po to, aby zaoszczędzili maksymalnie jak najwięcej czasu podczas samego wydarzenia mając umówionych kilkadziesiąt spotkań, które były adekwatne do tego czego potrzebują), tym więcej klientów do nas wracało.
To spowodowało, że staliśmy się rozpoznawalni nie tylko na skali Europy, ale również dostawaliśmy informację zwrotną, czy zainteresowanie ludzi z USA, np. z Nowego Jorku (z bardzo znanego funduszu). Do dziś pamiętam, jak napisał do nas pan, że od kogoś do niego przyszło, że jesteśmy wartościową konferencją w Europie pod kątem networkingu i zaplanowania bardzo dobrze wytargetowanych spotkań 1:1.
Zarówno w przypadku Wolves Summit, jak i naszych innych marek, znaczny procent klientów firmy stanowią klienci powracający. Jeśli chcesz, żeby Twoi wracali do Ciebie... po prostu ich słuchaj. Ich potrzeb, priorytetów, problemów i planów. Nie ma nic silniejszego, niż dostarczenie rozwiązania, którego klienci potrzebują.
