Łukasz Sendecki - Sekret ustalania idealnej ceny biletu + techniki maksymalizacji sprzedaży

Cieszymy się kiedy nasi organizatorzy chcą dzielić się swoją wiedzą z innymi - tym bardziej jeżeli dotyczy ona tematu tak ciężkiego jak wyliczenie ceny za bilety. Dziś Łukasz Sendecki pokazuje jak radzić sobie z tym problemem oraz jak zmaksymalizować sprzedaż biletów na wydarzenie.

Organizacja eventów nierozerwalnie wiąże się z biletami. Niestety, nie istnieje magiczna formuła, która pozwoli Ci opracować idealną cenę biletu w kilka chwil. Istnieje jednak (co prawda nie magiczna) ale całkiem dobra metoda, która pomoże dobrać Ci idealne ceny, uwzględniając najważniejsze czynniki.Jak ustalić idealną cenę biletu?

Postępuj według tych kroków:

1. Oblicz próg rentowności.

To pierwszy i najważniejszy punkt. Dodaj do siebie wszystkie wydatki, które poniesiesz w ramach organizacji eventu (W tym miejscu możesz także dodać swoje oczekiwane zarobki, jednak najlepiej oblicz sumę którą MUSISZ zebrać, a także tą, którą CHCESZ zebrać). Najlepiej, jeśli ten punkt wykonasz jeszcze przed rozpoczęciem organizacji eventu. Oczywiście, łączna cena biletów nie może być niższa, niż suma wydatków.

To dobry moment, by zbadać i zdecydować, czy potencjalni uczestnicy są w stanie zapłacić tę kwotę i czy jesteś w stanie zapełnić salę. Jeśli nie, musisz znaleźć inne sposoby finansowania eventu, obniżyć koszty organizacji, lub całkowicie zrezygnować z organizowania wydarzenia.

2. Porównaj się z innymi.

To rzadka rada w dzisiejszym świecie, w którym promowana jest indywidualność, myślenie na własną rękę i nie porównywanie się z innymi. W przypadku ustalania ceny biletów sprawy mają się nieco inaczej. Porównaj koszt przybycia na Twój event z innymi eventami. Uczestnicy eventu także będą porównywać eventy przy ich wyborze.W jakich aspektach możesz się porównać?

• Lokalizacja – ile kosztują bilety na podobne eventy w Twoim mieście?

Dla przykładu przygotowałem infografiki, która pokazują cenę konferencji w poszczególnych miastach w Polsce. Jeśli Twoje miasto nie znalazło się na tym porównaniu, lub przygotowujesz inny typ eventu, możesz sprawdzić ceny innych wydarzeń na przykład na Evenea.pl.

• Co oferujesz w ramach biletu? - Ten podpunkt jest ściśle powiązany z progiem rentowności. Jeśli wydajesz więcej od innych na catering, lepszych prelegentów, czy piękniejszą salę – śmiało, możesz także żądać wyższej ceny.
• Czy ich na to stać?  Możliwe, że organizujesz znacznie lepszy event od konkurencji, dlatego nie bój się ustalić wyższej ceny. Koniecznie jednak postaraj się sprawdzić, czy Twoja grupa docelowa jest w stanie tyle zapłacić. Możesz to zrobić na przykład w procesie przedsprzedaży, w którym poinformujesz, że wydarzenie odbędzie się, gdy zostanie sprzedanych na przykład 100 biletów.
• Lokalizacja po raz drugi - Sprawdź także ceny biletów na eventy, które nie są Twoją bezpośrednią konkurencją. Np. jeśli robisz event w tematyce biznesu, sprawdź także ceny na wydarzenia sportowe czy kulturalne. Spojrzenie na wszystkie ceny pozwoli Ci dowiedzieć się, jakie są możliwości finansowe danej społeczności.3. Do ceny biletu nie zapomnij doliczyć kosztów obsługi sprzedaży oraz marketingu.

3. Sprzedaż biletów

Osobiście używam i polecam system Evenea. Pozwala on rozpocząć sprzedaż biletów w dosłownie kilkanaście minut. Zajmuje się płatnościami, generuje stronę internetową na której można kupić bilety, pozwala także na wygenerowanie kodu który możemy wkleić na dowolną stronę internetową, i sprzedawać bilety na jakiej tylko stronie zechcemy. Za te usługi Evenea pobiera prowizje: od każdego biletu 1zł + 2,9 z ceny biletu. Z kolei koszty marketingu, mogą się bardzo wahać w zależności od przyjętej strategii.

Jeśli chcesz dotrzeć do swojej grupy docelowej bez wydawania dużych pieniędzy na reklamę, możesz skorzystać z bezpłatnego ebooka, którego przygotowałem właśnie w tym celu. Możesz go pobrać na moim blogu.

Kilka słów o darmowych wydarzeniach. Nawet przy biletowanych eventach, w których jednak bilet otrzymuje się za darmo, współczynnik zapisanych na wydarzenie, do faktycznej ilości uczestników rzadko dobija do 50% i może się znacznie obniżyć nawet przez takie czynniki jak zła pogoda. Dlatego pamiętaj, że Płatne bilety są jedyną opcją na sprawdzenie, ile osób jest faktycznie zainteresowanych przyjściem na twoją imprezę.

Przy płatnych biletach, w zależności od ceny możemy osiągnąć 70 – 100% obecności. To pokazuje przewagę imprez biletowanych. Dodatkowo, możesz wtedy stosować techniki maksymalizacji sprzedaży, które znajdziesz poniżej.

Inne aspekty organizacji wydarzeń opisałem w case study na przykładzie mojego wydarzenia, znajdziesz je tutaj.

Trzy techniki maksymalizacji sprzedaży

Gra nie kończy się na ustaleniu ceny biletów! Dzięki tym tym technikom jeszcze bardziej zwiększysz atrakcyjność swojej oferty.

1. Zależy Ci na pełnej sali, nie koniecznie na pieniądzach z biletów?

Czy ludzie chcą dostawać coś darmowego? Nie. Nie doceniamy darmowych rzeczy i najczęściej uznajemy, że skoro coś jest darmowe, to jest warte swojej ceny… Jest jeden sposób by zmienić to postrzeganie. O wartości biletu decyduje cena, za którą go sprzedajemy. Jak więc przekazać go za darmo, by nie stracił wartości w oczach kupującego?

Wystarczy, że będzie dostępny w otwartej sprzedaży za określoną cenę, a otrzymać go za darmo można:

• tylko w pewnych okresach czasu
• tylko dla pewnej, specjalnej grupy odbiorców
• tylko dla osób, które zgodzą się przekazać jakiś datek na cel charytatywny.
• you name it.

Chętnych do przyjścia na darmowe wydarzenie często jest niewielu. Chętnych na otrzymanie biletu o wartości np. 100zł za darmo (lub bardzo dużą zniżką), jest naprawdę mnóstwo.

2. Mniej cyfr.

Krótkie ceny radzą sobie lepiej niż dłuższe. Unikaj liczb po przecinkach, a także kwot np. 3 cyfrowych, które możesz zastąpić dwucyfrowymi. Każdy znak ma dodatkowy wpływ na postrzeganie ceny jako wyższej.

Pomyśl o cenie 100,00zł i 99zł. Która wygląda atrakcyjniej?

Tę zasadę potwierdza Journal of Consumer Psychology.

3. Okresowe ceny biletów.

Pewnie znasz ten sposób. Jest tak popularny, ponieważ jest skuteczny. Polega na zwiększaniu ceny co jakiś czas oraz na zachęcaniu do kupna biletu już teraz, ponieważ niedługo cena wzrośnie.

Czas to jeden z największych motywatorów do działania, koniecznie wykorzystaj go przy sprzedaży biletów.

Jak robić to prawidłowo? Nie podwyższaj ceny o zbyt wielkie kwoty. Podwyżka ma za zadanie zachęcić do dokonania decyzji już teraz, gdy ceny są niższe. Gdy cena będzie podwyższona o zbyt dużo, może to wywołać negatywny efekt – nikt nie chce płacić za to samo np. dwa razy więcej niż Ci, którzy bilet kupili wcześniej.