Jak wyceniać wartość szkoleń online lub warsztatów?

Wszechobecny dostęp do Internetu otworzył nam wiele drzwi do edukacji. W czasach, kiedy tak dużo szkoleń, lekcji lub warsztatów jest dostępnych za darmo lub za niewielką cenę, jak wycenić swoje szkolenia, żeby nie odstraszyły potencjalnych klientów, ale wciąż się sprzedawały i pozwoliły Ci zarobić?

Jeśli chcesz poznać odpowiedź na to pytanie, ten artykuł jest dla Ciebie.

Przede wszystkim,

czynniki, na które powinieneś zwrócić uwagę wyceniając swoje szkolenie to: 

• grupa docelowa (do kogo to sprzedajesz), 
• skala problemu, który rozwiązujesz, 
• jaki jest zwrot z inwestycji dla klienta, tj. jeśli zainwestuje X, to co dzięki temu osiągnie (zwrot z inwestycji może być mierzony m.in. w pieniądzach (np. zwiększy dochody dwukrotnie) lub czasie (np. oszczędzi 20 godzin w skali tygodnia).

Załóżmy, że sprzedajesz kursy dotyczące sprzedaży do klienta biznesowego i klientów korporacyjnych. Co warto zrozumieć? Przede wszystkim jak duży jest ten zespół, do którego sprzedajesz.

Potrzebujesz opisać swoją personę zakupową, aby wiedzieć jaką wartość możesz dać.


Abyś zrozumiał o co mi chodzi: jeśli w Twojej grupie docelowej, zespoły sprzedaży mają średnio sto osób, to jeżeli podniesiesz skuteczność sprzedaży stu osobom nawet tylko o 15% czy 10%, to sumaryczny zysk z Twojego szkolenia dla firmy będzie ogromny. 

Jeśli zrozumiesz, ile każdy sprzedawca zarabia dla firmy (powiedzmy, że średnio 100 tys. miesięcznie) i wiesz o ile możesz podnieść ich efektywność, masz przed sobą twarde argumenty, którym mało kto odmówi. 

Jeśli firma zatrudniająca 100 osób, w której średni przychód per osoba to 100 000 zł, podniesie efektywność o 15%, zyska dodatkowe 15 000 zł na każdą osobę w dziale sprzedaży, czyli 1 500 000 zł łącznie.

Po latach prowadzenia własnych firm, zbierania szerokiego doświadczenia w sprzedaży i współpracy z setkami klientów wiem, że cena nigdy nie jest problemem. Być może brzmi to dziwnie i nierealnie, ale naprawdę tak jest - ludzie nie patrzą na cenę samą w sobie, a cenę vs. wartość, którą przynosi inwestycja.

Czyli:

Jeżeli wiesz (bo np. sprawdziłeś to na sobie), że Twoje kursy czy szkolenia umożliwią komuś wzrost efektywności o 15%, to możesz dużo drożej wycenić ten kurs, niż w przypadku, kiedy nie masz liczbowego potwierdzenia swojej skuteczności. 

Cena powinna być proporcjonalna do wartości - jeśli dzięki Twojemu szkoleniu lub warsztatowi firma zaoszczędzi setki tysięcy złotych w skali roku (i masz na to dowody, a nie są to Twoje przypuszczenia), swój produkt możesz wycenić nawet na kilkadziesiąt tysięcy złotych, a i tak będzie to dla firmy inwestycja, która ma sens, która jest opłacalna.

W dużych firmach zawsze będzie padało pytanie: „Jaka jest skuteczność?”, „Do czego to może doprowadzić?”, „Jakie są przykłady tego co daliście innym firmom, z którymi współpracowaliście?”. Właśnie w ten sposób klient będzie patrzył na cenę Twojego kursu vs. zwrot z inwestycji, który przychodzi. 

Jeżeli sprzedajesz do małego i średniego przedsiębiorcy, to zazwyczaj (tu trochę generalizuję) kwota, którą będą gotowi zainwestować jest niższa - droższe produkty lepiej sprawdzą się w dużych firmach. Tam są większe zespoły, jest dłuższy proces zamykania transakcji, dlatego więcej czasu trzeba tam zainwestować i coś indywidualnie doprecyzować.

Dla małego i średniego przedsiębiorcy klienta biznesowego zazwyczaj jest to już trochę tańsze, ale te produkty są też dopasowane do niego, adekwatnie do zwrotu z inwestycji. Klient biznesowy też będzie patrzył na to: „Jaki ja mam z tego zwrot?”.

Pytanie: Co sprzedajesz do klienta indywidualnego? Czy są to warsztaty na zasadzie DIY (do it yourself), np. szydełkowanie? Czy jest to kurs, który daje osobie możliwość zdobycia lepszej, więcej płatnej pracy?

Potrzebujesz wycenić ile Twój kurs może być wart dla Twoich potencjalnych klientów i zrozumieć (sprawdzić) do jakiej skuteczności możesz dla nich pomóc doprowadzić. To pomoże Ci nie tylko wycenić swój kurs, ale także odpowiednio dostosować komunikację i treści promocyjne dotyczące Twojego rozwiązania.

Autor: Basia Piasek, CEO Evenea